21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者 凌晨、劉婧汐 西安、廣州報(bào)道

從三尺講臺(tái)到商業(yè)帝國(guó)，一對(duì)學(xué)者夫妻用二十年時(shí)間打造出市值超800億的重組膠原蛋白帝國(guó)。范代娣夫婦如何穿越周期，登頂陜西首富？今天，《消費(fèi)參考》為你拆解陜西首富夫婦、西北大學(xué)副校長(zhǎng)的起家史。

起步：

范代娣出生于1966年，來自陜西省渭南市一個(gè)普通家庭，用現(xiàn)在流行的說法就是“小鎮(zhèn)做題家”，一路考學(xué)，成為了中國(guó)首位生物化工女博士，而后回到母校西北大學(xué)執(zhí)教。

2000年，范代娣結(jié)束了在美國(guó)麻省理工學(xué)院的訪問，或許在那里她看到了人源型膠原蛋白的發(fā)展前景，回到西北大學(xué)后，便開始帶領(lǐng)科研團(tuán)隊(duì)全身心投入到人源型膠原蛋白的研發(fā)工作中。

也是在這一年，范代娣的丈夫嚴(yán)建亞毅然離開體制，走上創(chuàng)業(yè)的道路。結(jié)合妻子的技術(shù)與資源，嚴(yán)建亞在西安市高新區(qū)租下一間18平方米的辦公室，成立西安巨子生物基因技術(shù)股份有限公司，一個(gè)百億家族商業(yè)帝國(guó)的雛形就此誕生。

但是，事情的開始并不順利。“公司最初幾年沒有收益，全靠我和妻子拿家里積蓄補(bǔ)貼。”嚴(yán)建亞曾在公開報(bào)道中回憶。

爭(zhēng)議：

轉(zhuǎn)機(jī)在蟄伏中醞釀。

2009年，巨子生物終于推出了他們的第一個(gè)商業(yè)化品牌—可麗金。嚴(yán)建亞與巨子生物聯(lián)合創(chuàng)立了西安創(chuàng)客村，嚴(yán)建亞為控股股東。

不得不說，嚴(yán)建亞對(duì)于商業(yè)模式感知十分敏銳。他利用經(jīng)銷商模式，為巨子生物累積了大量的經(jīng)銷店主及其背后的客戶流量。

據(jù)公開報(bào)道，當(dāng)時(shí)巨子生物的“創(chuàng)客云商”平臺(tái)采用分級(jí)代理模式：繳納1.2萬元成為創(chuàng)客，享受3.5折拿貨價(jià)，拉新獲2400元提成，高層級(jí)可抽下線銷售額提成。

在嚴(yán)建亞的帶領(lǐng)下，西安創(chuàng)客村成為巨子生物上市前最大規(guī)模經(jīng)銷商，為公司上市財(cái)報(bào)貢獻(xiàn)了關(guān)鍵支撐。據(jù)招股書，2019-2021年，西安創(chuàng)客村分別貢獻(xiàn)巨子生物營(yíng)收的52.2%、49.3%、29.3%。

但是，經(jīng)銷和傳銷只有一字之差，財(cái)富與質(zhì)疑往往相伴而來。當(dāng)時(shí)的巨子生物深陷傳銷爭(zhēng)議。對(duì)此，巨子生物在招股書中用近一頁的篇幅澄清，經(jīng)銷商西安創(chuàng)客村業(yè)務(wù)“不具備傳銷構(gòu)成條件”，未違反《禁止傳銷條例》。已通過整頓減少依賴，2019-2021年終止66家經(jīng)銷商合作。

風(fēng)口：

時(shí)間來到2021年，西安創(chuàng)客村，也就是巨子生物的主要經(jīng)銷渠道，帶來的營(yíng)收貢獻(xiàn)占比已經(jīng)降至17.63%。

但東西總要賣出去，怎么賣呢？既然不讓線下經(jīng)銷，那就線上直銷。

這個(gè)時(shí)候，超級(jí)主播崛起。超級(jí)主播的流量爆破不僅縮短了消費(fèi)認(rèn)知周期，更將晦澀的生物技術(shù)術(shù)語轉(zhuǎn)化“為可感知的科技力”。對(duì)品牌而言，通過超級(jí)主播賦能，不少新消費(fèi)品一夜之間走紅，甚至起死回生。

借助直播渠道，2019年-2021年，巨子生物線上直銷產(chǎn)生的收入分別占總收入的16.5%、25.8%及41.5%，逐年上升。

2021年雙十一當(dāng)日零點(diǎn)，巨子生物旗下另一主力品牌可復(fù)美13分鐘內(nèi)累計(jì)成交額突破一億元，位列天貓阿里健康類目敷料品牌TOP1。那是巨子生物的高光的時(shí)刻，代表著范代娣、嚴(yán)建亞夫婦終于完成了完成了從實(shí)驗(yàn)室到直播間的關(guān)鍵一躍。

這一躍，也同步觸發(fā)資本市場(chǎng)各大機(jī)構(gòu)的關(guān)注。作為膠原蛋白賽道為數(shù)不多的頭部，從2019年的營(yíng)收9.57億元，增長(zhǎng)至2024年的55.38億元，巨子生物營(yíng)收增長(zhǎng)近5倍，復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)42%。毛利率更是高達(dá)87.2%。

手握70多億元現(xiàn)金流的巨子生物，引發(fā)各路資金出手搶籌。以當(dāng)時(shí)的交易對(duì)價(jià)和持股比例計(jì)算，巨子生物IPO前的估值便已超193億元人民幣。

2022年，范代娣、嚴(yán)建亞夫婦終于赴港敲鐘，巨子生物成為“港股重組膠原蛋白第一股”。

接班：

2023年，在完成了上市任務(wù)之后，范代娣辭去了執(zhí)行董事職務(wù)，由其1995年出生的女兒嚴(yán)鈺博接任該職位，并兼任首席產(chǎn)品官。

企業(yè)二代能否接班一向是公眾最感興趣的話題，而巨子生物營(yíng)銷費(fèi)用高居不下、單一品牌依賴過高、“重組膠原造假”等爭(zhēng)議也被推至臺(tái)前。

業(yè)務(wù)層面，巨子生物近八成營(yíng)收來自旗下品牌可復(fù)美。2022年—2024年，可復(fù)美占總營(yíng)收的比例分別為68.2%、79.1%、87.04%。

巨子生物銷售費(fèi)用率從2019年9.80%上升到2024年的34.25%。相比收入同比增加57.17%，銷售費(fèi)用率同比增幅達(dá)72.36%，遠(yuǎn)超營(yíng)收。

與此同時(shí)，媒體報(bào)道，有第三方檢測(cè)機(jī)構(gòu)在可復(fù)美中檢測(cè)出禁用成分—表皮生長(zhǎng)因子，還有美妝博主發(fā)文質(zhì)疑巨子生物疑似造假，重組膠原產(chǎn)品測(cè)不到膠原。

隨后，巨子生物旗下品牌可復(fù)美反駁了相關(guān)言論，指責(zé)對(duì)方方法“不科學(xué)”。而目前化妝品中的重組膠原蛋白及其檢測(cè)方法實(shí)際上尚無國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)。

這也體現(xiàn)出，行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)滯后猶如一把懸頂之劍——檢測(cè)方法缺位、禁限用成分界定模糊，讓企業(yè)“EGF添加門”“重組膠原造假”等爭(zhēng)議頻發(fā)。

“產(chǎn)品必須走出實(shí)驗(yàn)室，才能被社會(huì)所接受和認(rèn)可，才能實(shí)現(xiàn)科技工作者用科技造福社會(huì)的夢(mèng)想。”在西北大學(xué)官微刊文中，范代娣曾這樣說道。

理念是一以貫之的。可復(fù)美在“告消費(fèi)者書”中表示，“巨子生物始終秉持初心，希望將科學(xué)技術(shù)從實(shí)驗(yàn)室?guī)氲酱蠹业纳钪小！?/p>

當(dāng)科研成果走出實(shí)驗(yàn)室，與商業(yè)利益反復(fù)拉扯，“重營(yíng)銷輕研發(fā)”掣肘猶存、成分質(zhì)疑甚囂塵上，成立25年的巨子生物能否真正得到消費(fèi)者的認(rèn)可，仍要等待時(shí)間的檢驗(yàn)。