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調優貨盤實現直播間爆量,快手新秀達人佳佳單場GMV破百萬

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新秀賽段主播如何利用大促節點,在直播電商平臺打造爆品尖貨,實現專場破峰?快手電商@達人佳佳護膚導師 通過在快手618購物節達人爆品賽的實戰,給出了一個新的范例。

本次活動期間,佳佳深耕護膚好禮賽道,以消費者需求為核心導向,通過拉長預熱時長,以高專業度內容深度種草新品,激活強大的私域流量;同時大膽調整貨盤,引入站內外新品刺激客群消費,將品牌產品與消費者實現“強關聯”,觸發購買意愿。最終,快手達人佳佳實現帶貨的高效轉化,在5月17日新秀賽段的專場成功撬動百萬銷量。



籌備:拉長預熱深度種草,全方位傳遞活動吸引力

5月中旬,快手進入618大促周期,在此階段借勢推出直播專場,成為廣大電商達人實現聲量銷量進階的有力手段。在佳佳看來,大促期間平臺流量集中爆發,直播專場就成為了試金石,“能夠借此更深入了解用戶需求,認識到自身定位和用戶對于產品的承接能力,探索更多發展可能性”。

為此,在產品的籌備上,預判舊品進入疲軟期的佳佳選擇大膽調整貨盤,提前三個月試水,在貨盤中加入高客單價產品,求證用戶接受程度,并積極尋找站外新品刺激客群消費。

而在預熱方面,她秉承著“深度預熱種草,才能收獲正向反饋”的理念,收集真實用戶反饋,通過短視頻形式,以證言內容傳遞產品吸引力,提前鎖定精準人群。同時,她還提前一周在私域群做產品預售,由此確定產品人氣程度,為后續正式開售提供可參考數據。

區別于大多數專注于年輕群體的護膚主播,佳佳更傾向于吸引中年群體的目光,“老齡化趨勢下,大齡客群數量可觀,抗衰需求持續增加”。而通過 “怎么運動能消除雙下巴”等精準內容持續輸出,佳佳吸引了大批愛美女性群體的關注。

本次直播專場前,佳佳也以主推品為核心,通過深度種草,為用戶植入“小貴但是好用”的心智,“提前讓產品在用戶心中產生根深蒂固的價值,成單就成了自然而然的結果”。

引爆:以主推爆款打開銷售局面,成就破峰單場

經過3個月的籌備,佳佳護膚好禮專場直播于5月17日正式開啟。為更好地承接涌入直播間的流量,佳佳準備了近30款產品,覆蓋200到3000元價格區間,滿足不同用戶的消費需求。

佳佳介紹稱,日常平播她會以護膚知識輸出配合產品銷售為主要形式,節奏相對平緩,而專場在她看來更像是優質產品和機制福利的集中釋放,節奏較快,也會更注重氛圍營造。

直播期間,佳佳著重強調產品功效及專場福利,以主推爆款迅速打開銷售局面;同時在運營的配合下控單,營造搶購氛圍,刺激用戶快速下單轉化。

得益于預熱期的不斷種草鋪墊,以及快手電商投流政策助力,佳佳首次多投,將更多公域流量引入直播間,實現公私域流量與用戶消費熱情的集中爆發,單場累計GMV近137萬。

調優后的貨盤表現亮眼,今年3月首次合作的“慕特博士”,此次直播憑借高客單產品累計GMV達到近90萬;此前鮮少進行達人分銷的新銳品牌“野獸代碼”,憑借系列升級產品,配合超值品牌機制,收獲近20萬GMV。

整場直播下來,佳佳及其機構運營對各個環節實現了精準把控:高專業度+用戶實證預熱視頻前置種草,吸引流量;調整貨盤加入站外新品,配合專場福利機制,承接流量刺激轉化。同時,佳佳此前所積累的私域流量,也在此次專場活動中得到集中釋放,最終成就破峰單場。

復盤:“用戶至上”沉淀強信任關系,推動多方共贏

專場的爆發,也為佳佳帶來了更多的探索機會。在她看來,本次成功的背后,是選品新嘗試及用戶粘性關系的新突破。在選品方面,“重效不重利”是佳佳的核心思路?!拔覀儠鼮殛P注兩類產品,一是研發實力、功效皆受大家認可的大品牌;二是發掘站外效果突出的護膚產品,利用自身資源將其引入直播間。”

以本次合作的“野獸代碼”為例,對佳佳而言,品牌主打抗衰的產品特性與其粉絲消費需求深度契合;而對品牌而言,佳佳的專業知識儲備能夠將品牌價值高效傳遞,并利用其私域影響力,強化品牌與用戶之間的信任感,雙方互相成就,達成了本次的銷售突破。

而在私域經營方面,作為深耕護膚領域的快手達人,佳佳在入局快手前曾在美容店工作多年,積累了豐富的護膚經驗。進入平臺后她也堅持以護膚導師的身份,通過短視頻和直播教大家正確護膚、抗衰,不間斷且極具專業性的內容輸出下,強信任關系一步步建立起來。

在其機構運營負責人皮卡看來,佳佳的運營團隊本身便具備較強的運營能力,因而機構更傾向于為其做好輔助工作,前期做好官方扶持對接,在直播進程中關注數據變動即時調整投流安排,后期共同復盤問題,力求進一步拔高經營,為主播免去后顧之憂。

打贏了今年618的首次專場過后,佳佳計劃在6月再次推出護膚品混合專場,以區別于上一場的產品作為主推,“為大家提供更多護膚選擇”。同時,她也計劃后續繼續以用戶需求為導向,引入更多有實在功效的產品填補貨盤,“希望我們能夠通過更大膽的選品、更精品化的系列視頻,進一步夯實與用戶的信任關系,為下次突破積蓄更多力量”。

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