文|Tess

公眾號| Tess外貿Club（Tess_2006）

有個外貿業務員很困惑，同樣都是做外貿，為什么別人風生水起，訂單源源不斷，而自己很久還開不了單，賺的還沒有民工多。

他問道：

難道外貿能不能做好跟玄學有點關系？

在回答他的問題之前，我想糾正一下他的錯誤觀點，他自己也是民工，只不過是外貿行業的民工，賺的錢大概率沒有他眼里的工地上的民工多。

民工是個很寬泛的詞，并不是說只有在工地上搬磚才是民工的，每個行業最底層的“搬磚人”都是民工，只是大家都工種不同，有些人在搬真的磚，有些人在搬“磚”一樣的東西。

很多事和玄學有關，就像有人就篤信選品是門玄學，但是，在人間 發生的事，絕大多數情況下和玄學無關。

說不定此時此刻正在看文章的你就有同樣的困惑。

問題到底出在哪里？

我試著來拆解一下普通外貿人不成功的原因，看看你中了幾條。

1. 把外貿當“工作”，而不是“事業”。

不少外貿人每天上班做的事是例行公事般打開發信軟件，復制粘貼一封模板郵件，再輸入一些買來或者搜來的“客戶戶郵箱地址”，然后點擊“發送”，今天的KPI完成了。

至于客戶回復不回復、訂單能不能成交，完全是聽天由命的狀態。

別的不說，聽天由命的心態就注定了不可能成功，除非你走了狗屎運。

外貿是賣貨，不是一份朝九晚五、等著月底領工資的工作。

既然是出來賣的，那本質上就是一場沒有盡頭的商業搏殺，最終的結果只有兩種，有訂單和無訂單。

有訂單的，活下去，沒訂單的，餓死。

你如果只是“混日子”，客戶自然也會無聲無息地把你混了。

2. 迷信“老客戶”，懶得開發新客戶。

不少外貿人總覺得手上有幾個老客戶就穩了，每天圍著他們轉，殷勤至極。

“最近還好嗎？”

“上次的訂單用得如何？”

“你們公司有什么新項目嗎？”

兄弟，你是業務員，不是客服！

維護客戶關系很重要，但光指望老客戶可不行。

市場在變，客戶也在變，競爭對手更是在變！今天和你關系好的客戶，明天可能被別人搶走，或者忽然客戶破產了、轉行了，你怎么辦？

如果你不信，可以看看發生在我們身邊的事，曾經一個業務員給我發的求助郵件是這樣寫的：

真正成功的外貿人，老客戶維護好，新客戶也不停開發，手里始終有一批潛在客戶在洽談，從不把雞蛋放在一個籃子里。

3. 依賴價格競爭，忽略價值輸出。

普通外貿人的“經典開發客戶策略”通常是這樣的：

客戶：“你們價格太高了。”

業務員：“沒問題，我給你便宜一點！”

客戶：“別人家更便宜。”

業務員：“那……再便宜一點？”

你以為的讓利，是客戶眼里的“砍價游戲”！

成功的外貿人不是一味降價，而是塑造價值。他們會告訴客戶：

• 為什么我的產品比別人好？
• 我的交貨周期為什么更穩定？
• 我提供的售后服務有何不同？

當客戶認同你的價值時，價格已經變得次要。

當你不知道塑造價值，只會陷入價格戰，最終的結果只能是利潤微薄，活得艱難。

如果你的公司產品競爭力不足，那就更需要你去挖掘產品的差異化優勢，或者通過優質服務和精準營銷來彌補，而不是直接躺平。

4. 不學習、不優化，只想“等機會”。

許多外貿人，一邊感慨競爭太激烈，一邊還在用五年前的老套路發郵件，不研究市場趨勢，不學習新工具技能，每天就等著客戶自己找上門，結果就是聽天由命。

20年前，做B2B平臺卻是可以天天等客戶上門，現在肯定不行。

20年前參加廣交會，確實隨便一家公司都能撈到大魚，現在早已時過境遷。

領英剛出來的時候，你確實可以每天加很多人，現在你試試？

自媒體剛出來的時候，公眾號很容易做大，現在你試試？

任何行業，你只要想成功，不僅要看得清趨勢，還一定要保持長期學習的心態，學完之后才能優化流程，因為從開發客戶到成交，每個環節都在迭代升級。

所以，不主動學習不行啊。

5. 執行力低下，總是三分鐘熱度。

今天刷到了一個新的開發客戶的方法，興致沖沖地試了一天，沒效果，于是放棄。

看到別人分享一個成功的案例，開始模仿，沒幾天又放棄。

有時候，不是方法不對，而是很多人根本堅持不下去。

這就像很多人覺得做自媒體賺錢，堅持了幾個月甚至一年后覺得沒效果放棄一樣。

外貿是長期主義者的游戲，能夠在這個領域如魚得水，越做越順的人，除了堅持學習、理論和實踐相結合外，一定是行業老人。

成功的外貿人愿意在同一個渠道上深耕數年，哪怕前期看不到結果，也會持續優化。而很多人總想著立竿見影，只要一時看不到回報，就立刻放棄。

成功的秘訣不是找到“捷徑”，而是持之以恒地做對的事情。

6. 沒有建立自己的護城河，始終被市場牽著走。

普通外貿人靠低價競爭，靠運氣接單，靠客戶“翻牌子”。

成功的外貿人呢？他們會建立自己的護城河，讓客戶離不開他們。

什么是護城河？

1. 個人品牌：你是行業里小有名氣的“專家”，客戶主動找上門。
2. 技術優勢：你的產品獨一無二，別人復制不了。
3. 供應鏈優勢：你的交付速度比同行快一倍，質量更穩定。
4. 資源整合：你不僅賣產品，還幫客戶解決其他需求

如果你的產品競爭力有限，那就努力提升自己的業務能力，讓自己成為客戶不可替代的那個環節，而不是怨天尤人。

希望你在外貿圈早日脫離“民工”的身份。

今天就這樣吧。