文|Tess

公眾號| Tess外貿Club（Tess_2006）

01

我來講一個上周發生的逼單案例。

今年一月，我在一場歐洲展會上遇到一個客戶。

他對我的產品很感興趣，也買了樣品。但是，截止到6月份，只是買了兩個樣品。測試結果也OK，但他始終沒有下單，連試單都沒有。

我不急。

上周到歐洲出差，順便抽出半小時在酒店大堂見了他一面。

見面后，我沒有聊訂單，先問起他們國家的市場，再談到全球趨勢，以及我們所做的產品的行業大公司的市場和銷量。

他對我提到現象和觀點都表示認同，于是，關系忽然就拉近了，對話逐漸進入同一個頻道。

接著，我淡淡地說起最近的“煩惱”：今年忽很多大廠來聯系我們，搞得我們剛開始的時候莫名其妙。

我邊說邊打開郵箱，現場展示了兩家世界500強企業與我們簽的購銷合同。

我看了他一眼，說：

• “你知道嗎？你的眼光真的不錯，雖然你們公司只是小公司，但你的眼光和這些頂級公司的判斷不謀而合。”

我趁熱打鐵，又展示了來自比利時和英國的兩家業內同行的郵件。

他的目光忽然就變了，告訴我，早在去年他就聯系過這兩家企業，對方壓根沒回他。

我點點頭說：

• “你看到了，現在，他們在向我們采購樣品。你猜，他們明明和我們做一樣的產品，也是業內大廠，為啥要買我們的樣品？”

客戶隨口就答道：想偷你們的技術吧。

我沒有接他的話，只是把電腦合上，轉了個話題。

第二天，這位客戶主動下了試單。

可以看出，我在跟他聊的時候，全程沒有提“訂單”兩個字。

他之所以下單，不是因為我催得有多緊，而是因為他心里有了落差、有了不安、有了危機感，怕錯過，怕落后，怕自己認知不如同行。

這就是高段位的逼單：你不逼他，他自己逼自己。

02

為什么這招有效？

因為它不是在賣產品，而是在操控客戶的認知結構。

我的方法歸納起來是這樣的：

1. 引用權威
引入世界500強客戶的合作合同，給出認知錨點。

2. 建立對照
暗示客戶的判斷和頂級企業一致，讓他覺得“我也配得上”。

3. 反轉結構
讓客戶看到自己曾經仰望的大公司，如今反過來向我采購，身份落差悄然形成。

4. 引導式提問
“你猜他們為什么買？”不是問題，是讓客戶自己去腦補、焦慮、自我追問。

5. 解釋
留下沉默，讓客戶在空白中內耗，讓認知張力自己生長。

這是一次安靜的心理拿捏，不靠一字話術，只靠結構推動。

反觀大多數業務員的逼單技巧為什么Low？

他們常用的話術：

• 我們這邊庫存不多，再不下可能沒貨了。
• 這個價格只保今天，明天就漲。
• 另一個客戶也在談這款產品，先下先得。
• 我們公司月底要沖業績，能不能幫個忙？

所謂培訓機構給的“高級”一點的催單話術，不外乎是顯得真誠一點：

“我理解做決策不容易，但也不希望耽誤您太多時間。這份方案我先留給您，截止到下周三為止我這邊承諾都有效。如果之后您還感興趣，我歡迎您隨時回來，但就可能是另一個價格和方案了。”

他們以為自己在施壓，客戶卻覺得是在求單、演戲、耍套路。久而久之，客戶防御心越來越強，信任感反而削弱。

真正的銷售高手，從來不靠嘴皮子。他們讓客戶相信一個簡單的事實：跟你合作，是他們的判斷力在進步；不跟你合作，是他們的落后在延續。”

而下單，只是這個認知轉變的必然結果。

他們從未逼過單，但客戶從未缺過單。

低段位的逼單，是追著客戶跑。

高段位的逼單，是讓客戶追著趨勢跑。

今天就醬紫吧。

PS: 6月Club線下聚會舉辦時間是6月29日，

地點：東莞

主題：升職加薪的路徑

嘉賓明天公布。