文|Tess

公眾號| Tess外貿Club（Tess_2006）

你有沒有發現這樣一種現象：一些生產型企業有訂單、有客戶，產能也不差，銷售額卻始終徘徊在三五千萬的瓶頸。

反觀一些只有三五個人的小外貿公司，銷售額卻能破億，甚至搞定世界500強客戶。

如果你是工廠老板，有沒有問過自己：我到底做錯了什么？

其實很多人并沒有做錯什么，只是一直卡在了幾個關鍵的認知盲區里。

今天我們來拆一拆這些盲區。

一、工廠不是護城河，只是工具箱里的一把螺絲刀。

很多企業把“我有工廠”當作最大的優勢，以為客戶天然信任 manufacturer，以為有產能就是核心競爭力。

但你有沒有想過，對客戶來說，最重要的永遠不是你的身份，而是你能不能交付他們要的結果。

你不了解市場、不懂競品、不懂變通，就算有工廠，也不過是在錯誤的方向上批量制造錯的東西。

你引以為傲的工廠，很多時候恰恰是你認知天花板的卡點。

二、外貿公司真正贏你的地方，不在客戶，而在采購端。

很多人以為外貿公司靠的是客戶資源，其實真正的壁壘在于供應鏈管理能力。

他們不是靠一家工廠活，而是手里握著多個產品、多個優質供應商，同時籃子里放滿備胎，能隨時根據客戶需求靈活組合、壓價控期、精準交付。

當你還在跟客戶解釋“我們只能這樣做”的時候，外貿公司早已調動三家工廠，給客戶三個可選方案，順帶做了風險備份。

明白了不？你真正卡住工廠的，不是資源不夠，而是思維沒變，他們沒有從“我能做什么”，切換到“客戶需要什么，我來整合”。

觀察一下那些真正年銷過億的外貿公司，他們早已不是賣產品的角色，他們可以解決問題，可以調度資源，可以管理資源，還可以搭建資源架構。

他們的思維方式是這樣的：

1.客戶要 xx 功能、xx 價格、xx 交期，我該調哪家工廠、配哪套模具？

2.哪些物料可以共用？哪些流程能外包？哪些環節可以優化成本？

而你呢？客戶一提新需求，馬上就說暫時做不到。

在這種情況下，你拿什么和他們競爭？

三、工廠突圍的關鍵：自我降級。

把你引以為傲的工廠，降級為“供應商A”。站在貿易商的角度去看問題，你才能真正看懂外貿公司是怎么玩的。

工廠和貿易公司一樣，是可以建立自己的備選工廠體系的，只是他們以前沒這樣想過。

當你有了很多備選，客戶提出超出你能力范圍的需求時，你的第一反應就不會是我們做不了，而是我去池子里找找，看看誰能配合我交付。

當你不再以“我是制造商”自居，而是以“我為客戶解決問題”為目標，你才真正完成了從“制造導向”到“市場導向”的轉型。

最后總結一下：

你不是輸在工廠不夠好，也不是客戶不夠多、員工不夠拼，你只是站在了錯誤的位置上，打一場不擅長的仗。

真正強大的公司，不是有工廠，而是有能力調動任何工廠為我所用。

不是有客戶，而是讓客戶依賴你的系統、你的節奏、你的方案。

當你把自己的工廠“降級”為供應商A，你就不再是工人，不再是乙方，而是玩家。

你的位置，決定你能看到的天花板。

對了，順便說一下，沒有品質，再高明的銷售策略都是鏡中花水中月。

當你的東西不懼別人試用、甚至鼓勵別人試用的時候，才真正建立成功的根基。