2025年6月5日，溫州市駐杭州招商引智辦事處召開駐杭招商引智工作 6 月例會，萬樓數(shù)據(jù)創(chuàng)始人&CEO項銘受邀提供數(shù)字化招商專題輔導。

本文也將精選部分重點內容，與您分享交流：

最初，萬樓數(shù)據(jù)只是一個專注于幫助寫字樓精準尋找潛在入駐客戶的服務平臺。通過海量的工商信息、招聘信息、招投標數(shù)據(jù)，我們?yōu)閷懽謽呛彤a業(yè)園區(qū)“找客戶、穩(wěn)客戶”提供了一套標準化的數(shù)據(jù)工具和策略分析方法。

但隨著服務逐步深入，我們的視野也發(fā)生了轉變。越來越多的城市管理者、產業(yè)招商部門開始主動找到我們，希望把這套底層邏輯用于政府招商工作。于是，萬樓逐步將產品邏輯從“樓宇招商”擴展到“政府招商”，如今已為全國166個政府部門提供數(shù)據(jù)分析與招商支撐服務，并形成一整套自洽的數(shù)字化招商體系。

更令人鼓舞的是：這166個政府合作單位中，兩年以上續(xù)簽率為100%。我們深知，這種續(xù)簽不是因為偶然的“運氣項目”，而是因為各級政府在使用過程中真切感受到一個變化：“招商變得有方向、有節(jié)奏、有底氣了”。

這種由數(shù)據(jù)牽引、由邏輯驅動、由方法促成的“新式招商”，正在逐步替代以往那種依靠人脈、靠會議、靠投緣的粗放式做法。

當前招商引資2大痛點：低效率、低轉化

然而，從與全國各地駐杭政府招商人員深度交流的經(jīng)驗來看，當下政府工作存在兩個明顯痛點：效率低與轉化低。這兩個問題的成因中最核心的，就是信息不對稱——對內與對外，皆存在缺口。

從“寫字樓找客戶”到“政府找項目”，我們做對了什么？

為什么原本為樓宇開發(fā)商提供的技術能力，反而在政府端發(fā)揮了更大價值？我們總結出一個底層邏輯：

招商的本質是“識別誰會來、知道為什么來、構建怎么來”。

寫字樓要找客戶，首先得回答“誰有遷址意愿”；政府要引項目，首要問題同樣是“哪些企業(yè)會落地”，其次才是“怎么吸引他們”。

我們起初幫助寫字樓進行入駐企業(yè)推薦，本質上就是通過企業(yè)招聘、經(jīng)營擴張、辦公面積需求等信號識別“有動機”的企業(yè)。這套模型可以無縫遷移到城市招商場景：我們不看企業(yè)名字，不看老板口碑，而是看企業(yè)行為。

比如：

• 一家企業(yè) 3 個月內密集發(fā)布“銷售”、“開拓區(qū)域市場”、“渠道合作”崗位，說明它正處于業(yè)務外擴期。
• 如果它在蘇州、寧波、青島等地都成立了分公司，說明它對“二線城市”具有一定可接受度。
• 若再疊加融資新聞、中標公告等數(shù)據(jù)，則可以高度確定它具備落地能力。

于是，我們對政府的幫助就不是簡單給一堆名單，而是：

1. 目標企業(yè)畫像+背后動機分析
2. 與本地產業(yè)的耦合度測算
3. 企業(yè)可能采取的落地路徑建議
4. 對該企業(yè)在其他城市落地的路徑反推分析

這就是我們所說的“帶方案招商”。

破除兩個“信息黑箱”：真正解放政府招商能力

在服務各地政府的過程中，我們看到兩大“隱形黑箱”，極大限制了政府招商效率與轉化率：

黑箱一：本地企業(yè)“自增長”無人掌握

今天中國城市之間的產業(yè)競爭，很多時候并不是“誰挖了誰的項目”，而是誰能先發(fā)現(xiàn)、先服務、先助推。很多企業(yè)并不是外部招商來的，而是本地原生的、市場自流入的。

比如溫州一年吸引了 3000 多家優(yōu)質企業(yè)，絕大部分都沒有經(jīng)過正式招商流程。政府如果無法及時識別這些企業(yè)擴張意圖，就無法提供配套場地、政策服務、金融支持，往往等企業(yè)“踩坑”后才介入，錯失窗口期。

我們通過每日更新的工商、經(jīng)營、招聘等數(shù)據(jù)流，建立起企業(yè)動態(tài)監(jiān)測模型，讓“發(fā)現(xiàn)企業(yè)”的能力像“開燈”一樣，覆蓋到整個轄區(qū)、整個樓宇。

黑箱二：目標企業(yè)選擇邏輯“不對稱”

很多招商部門打電話時都在“推政策”，而不是“對需求”。企業(yè)其實并不缺信息，而是缺理解它邏輯的人。

比如：

• 一家科技公司為什么選蘇州，而不是南京？

是因為股東投了園區(qū)基金，園區(qū)幫忙對接產業(yè)資源。

• 一家新能源企業(yè)為什么入駐成都？

是因為它上一輪訂單來自西南市場，供應鏈要貼近客戶。

很多政府招商部門仍然按照“列名單、打電話、約上門”的舊模式推進，觸達的是低意愿、低粘性的客戶。而我們則通過企業(yè)行為線索模型，從落地的“動機端”出發(fā)，識別高意向客戶并提供匹配理由，大幅提升轉化成功率。

從“畫像”到“模型”，六類落地路徑構成招商全景圖

企業(yè)落地一座城市，背后往往存在不同的動機與邏輯。我們在大量項目跟蹤中，梳理出企業(yè)最常見的六類落地路徑，幫助政府更精準理解企業(yè)需求，匹配更具針對性的配套策略。

第一類是城市公司或城市總部，這類企業(yè)通常是出于銷售拓展的考慮，希望深入本地市場，靠近客戶，打開區(qū)域渠道。對于這類企業(yè)，城市的消費能力、交通便利性和品牌認知度是其主要考量因素。

第二類是區(qū)域總部，常見于那些需要統(tǒng)籌管理多個省份業(yè)務的中大型企業(yè)。它們更關注城市能級、商務環(huán)境和政策穩(wěn)定性，通常會選擇在所在區(qū)域的核心城市落子，以支撐長期戰(zhàn)略布局。

第三類是研發(fā)中心，這種類型的企業(yè)對人才依賴強、技術密集度高，更傾向于落戶在高校云集、科研基礎扎實的城市。地方政府在高校資源對接、科創(chuàng)載體建設、研發(fā)投入配套等方面的支持力度，是其重點考察的維度。

第四類是生產基地，主要出于成本和供應鏈考慮。這類企業(yè)通常對土地、電力、水價等要素成本高度敏感，同時也希望貼近上下游產業(yè)鏈，以提升制造協(xié)同效率。

第五類是職能中心，例如客服中心、財務結算中心、數(shù)據(jù)后臺中心等。這些機構雖然并非主營業(yè)務部門，但需要穩(wěn)定的人力供給、良好的辦公環(huán)境以及便利的通勤條件，常落地于人口密集、高校豐富的區(qū)域。

第六類則是企業(yè)總部，屬于企業(yè)戰(zhàn)略性遷移行為，往往伴隨著融資需求、股東協(xié)商、政策評估等復雜博弈過程。此類落地關注的不只是硬條件，更重視城市的長期發(fā)展?jié)摿Α①Y本生態(tài)和產業(yè)成熟度。

理解這六種落地動機的差異，有助于政府在招商過程中“對癥下藥”，避免用統(tǒng)一模板應對多樣化需求，推動政策供給與企業(yè)訴求真正對接。

今天的招商，不是你多會打電話，也不是你多會辦活動，而是你有沒有真正理解企業(yè)動機、構建行動路徑的能力。