“一個篤定吧，這個篤定是超越擔(dān)心，是我們非常堅定認(rèn)為開線下店去展示這么多貨物，用戶一定會喜歡。只要用戶喜歡，這個事情值得賭一把?！?/p>

日前，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團(tuán)旗下首家二手多品類循環(huán)倉店“超級轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)”正式開業(yè)，占地面積超3000平方米，是一家集二手箱包、鞋服、首飾腕表、游戲設(shè)備、攝影攝像、小家電等在內(nèi)的多品類循環(huán)倉店，也是國內(nèi)首家二手多品類循環(huán)倉店。

不同于以往轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)在線下開的小店，也區(qū)別于同行開設(shè)的一些二手店，超級轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的誕生是基于體驗消費環(huán)境下，對多品類二手線上線下的一次探索，不單純是為了業(yè)績的增長，而是希望創(chuàng)造一種全新的模式，也是品牌理念的一次傳遞。有意思的一點是，跳脫于外界對轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的固有認(rèn)知，在超級轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)店內(nèi)，缺少了手機(jī)這一起家的品類。

“‘超級轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)’店是內(nèi)部重量級前三的業(yè)務(wù)，更是轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)邁向百類千品戰(zhàn)略最重要的一步”，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團(tuán)創(chuàng)始人、CEO黃煒對作者指出，“沒有奢華的裝修和高端的接待，消費者大多是為了店內(nèi)的‘好東西’而來。我們團(tuán)隊堅持不要手機(jī)，本質(zhì)上是堅持某種生活方式的傳達(dá)。”

二手是好東西，需要創(chuàng)造“信任空間”

在綠色消費理念的推動下，從3C數(shù)碼到包包、鞋子等奢侈品，越來越多的人開始淘二手。貝恩咨詢報告數(shù)據(jù)顯示，近十年來我國奢侈品存量達(dá)到4萬億人民幣，市場存量巨大。同時，我國二手奢侈品市場規(guī)模僅占奢侈品行業(yè)市場規(guī)模的5%，而在發(fā)達(dá)國家，二手奢侈品的消費額占總奢侈品消費額的20%以上，甚至達(dá)到30%。

從二手電商平臺近年來的動作可以看出，除了原有的手機(jī)數(shù)碼等品類，多品類二手商品成為持續(xù)擴(kuò)張的領(lǐng)域。在2022年11月，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)1億美元投資紅布林，并在兩年后全資收購紅布林，也是為了加速在二奢領(lǐng)域的布局。超級轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，也成為轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)跟紅布林整合之后的第一個作品。

不過，在線下開一個超3000平米的大店，還是以多品類為主，這是很多人都意想不到的。并且，線下店的成本要遠(yuǎn)高于線上，尤其是在核心地段，這點也是多數(shù)人不能理解的地方。

對于外界的疑問，黃煒早期也有同樣的顧慮，但還是去做了。在他的開店邏輯里，核心還是出于兩個方面的考量。第一，他認(rèn)為，要讓更多人看到真正的二手是好東西，打消大家的擔(dān)憂和顧慮。第二，好東西更應(yīng)該是面對面的，能夠親手可以觸摸。即便線上也都經(jīng)歷過嚴(yán)格質(zhì)檢的，但線下的體驗和親眼見到的真實感，是線上取代不了的。

黃煒（圖左），胡偉琨（圖右）

超級轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的角色就是去承接這部分的訴求，作為一個“信任空間”，去拉近消費者與二手好東西之間的距離。并且，不同于傳統(tǒng)的線下店尤其是奢侈品店的服務(wù)模式，在超級轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)店里，沒有導(dǎo)購跟隨，消費者可以隨意挑選。在社交媒體平臺，超級轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)被貼上“i人購物天堂”的標(biāo)簽。

一個官方驗，線上線下兩套銷售體系。超級轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)還有一個角色，就是作為線上流量的銜接?！八皇菍?dǎo)流，我們內(nèi)部叫一盤貨，就是一個供給，同時在線上線下”，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團(tuán)聯(lián)合創(chuàng)始人、COO兼紅布林CEO胡偉琨說道，“像包包的周轉(zhuǎn)是業(yè)內(nèi)非常關(guān)注的數(shù)據(jù)，我們這種線上線下的做法不僅比原來線下店高，也比線上高，是加法?！?/p>

舍棄尊貴感和層級感，用賣場思維做二奢生意

作為全球首店，超級轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)在選址時有著一定商業(yè)因素的考量，也有開盲盒的部分。北京友誼商店作為第一家涉外商場，已有60余年歷史，與當(dāng)下二手理念的融合，也算是舊物新生的作品。

據(jù)介紹，超級轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)占地3000平方米，200余品類，30000余SKU，貨架上每一件商品都經(jīng)過轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)官方驗的檢測之后，帶著質(zhì)檢報告上架。作者在現(xiàn)場看到，這里包包等二手奢侈品占據(jù)了很大一部分，紅布林背后的供應(yīng)鏈基礎(chǔ)，是支撐這些體量的關(guān)鍵。

不過，這些SKU并不是一成不變的，為了轉(zhuǎn)化率，會根據(jù)數(shù)據(jù)每天更新迭代。黃煒透露，“我們內(nèi)部分三個品類，第一是必需的，第二個是它會提供比新的更好的體驗，第三則是消費升級的品類。我們陳列的貨品有限，要讓用戶來了之后感覺到都是他們想要的，這是最好的。如果逛了3000平，只有300平是有效的，那就不是好的體驗?！?/p>

值得注意的是，作為買賣二手手機(jī)起家的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，在首家超級大店內(nèi)，卻沒有手機(jī)這樣的傳統(tǒng)品類。在與黃煒的交流中，作者得知，之所以做這樣的“舍棄”，一是為了改變過去用戶的固有印象，二則是手機(jī)不符合這家店的定位。

“我們內(nèi)部叫百類千品，就是要讓所有人都知道轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)今天跟過去不一樣了。而且，我們這個店其實是一種生活方式的表達(dá)，手機(jī)是一個每個人每天都看的工具，所以我們團(tuán)隊堅持不要手機(jī)?！?/p>

除了在SKU上的出乎意料，在裝修和服務(wù)上，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)也選擇了一種全新的方式，用大賣場的方式去做二奢生意。作為以女性用戶以及二奢為主的店鋪，超級轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)一改傳統(tǒng)奢侈品的高檔裝修，采用倉儲式陳列方式，看起來更接地氣，但似乎又違背傳統(tǒng)奢侈品生意的邏輯。

對此，胡偉琨解釋道，“因為轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)本身是平臺，它所有思考邏輯首先是通用性和標(biāo)準(zhǔn)化，而不是說服務(wù)性。”

其實，之所以這么做，還源于上文提到的一個關(guān)鍵詞：好東西。黃煒認(rèn)為，真正的好東西，關(guān)鍵在于它是不是真的，是不是在價格上有競爭力。換句話說，在做二手生意這件事兒上，尤其是線下如此大的規(guī)模店鋪，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)基于品牌的理念以及對當(dāng)下年輕群體的理解，在傳統(tǒng)二奢的尊貴感層級感與輕松的購物體驗之間，選擇了后者。

“這里面沒有豪華的裝修，也沒有特別高級的服務(wù)，但能看到真實的商品，我們的工作人員不會一直跟著你，但是當(dāng)你想找他們的時候可以找到。”

二手是個慢生意，短期沒有盈利目標(biāo)

作為一家超3000平米且是北京核心地段的店鋪，成本自然要遠(yuǎn)高于此前轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)開過的任何一家店。從全行業(yè)的角度來看，“超級轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)”店也是一次摸索和嘗試，如何能快速跑通單店模型實現(xiàn)盈利和復(fù)制，是外界更為關(guān)心的問題。

“短期沒有盈利的目標(biāo)，更多是如何把首店做好。當(dāng)然，盈利肯定也是要考慮的，任何事情的可持續(xù)甚至復(fù)制，都是建立在經(jīng)濟(jì)考慮的基礎(chǔ)上?！焙鷤ョ硎?，現(xiàn)在剛正式開業(yè)，未來也會在實踐中不斷地調(diào)改，包括貨架的布置、品類的變動等。

在交流中，黃煒和胡偉琨都在強(qiáng)調(diào)一件事兒，超級轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)作為一個全新的商業(yè)模式，背后是一整套系統(tǒng)，房租等傳統(tǒng)的成本不是大頭，核心的在于系統(tǒng)、供應(yīng)鏈的投入，是線上與線下流量互相對接的融合。

從目前轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)給出的數(shù)據(jù)來看，其大店模式目前在人流量、退貨率等方面都超過了原先的預(yù)期。其中，超級轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的退貨率只有原先線上的十分之一，從經(jīng)營效率上來看，這是十倍的改善。對于這樣的結(jié)果，胡偉琨也較為滿意，“這也充分體驗線下模式的優(yōu)越性，也證明了我們針對用戶的價值做對了?！?/p>

所有的籌備都是為了做更大盤子的生意去考慮的，這是“超級轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)”存在的意義。在整合之中，去找到二手多品類的生意經(jīng)，跑通單店模型，后期再復(fù)制，是轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)需要持續(xù)堅守的。

“不像外賣大戰(zhàn)，二手是個慢生意，是經(jīng)營信任和體驗的生意?，F(xiàn)階段，就是要讓更多的人進(jìn)店先逛起來，先有體驗，下單就成了自然而然的事情了?！焙鷤ョ麑ψ髡哒f道。（本文首發(fā)于鈦媒體APP，作者｜杜志強(qiáng)，編輯｜鐘毅）