文/姐夫

一夜之間，車企“變臉”了。

截至6月12日，比亞迪、廣汽、一汽、東風(fēng)、賽力斯、吉利、長安、奇瑞、長城、零跑、理想、北汽等17家大型車企，先后宣布將供應(yīng)商支付賬期縮短至60天內(nèi)。

從各家車企的公告中，可以看到大型車企們之所以步調(diào)一致，是因為：一、要落實工信部、國資委等國家部委就保障產(chǎn)業(yè)鏈供應(yīng)鏈穩(wěn)定、促進(jìn)汽車產(chǎn)業(yè)高質(zhì)量發(fā)展作出一系列部署要求；二是積極響應(yīng)國務(wù)院《保障中小企業(yè)款項支付條例》的舉措。

一位新能源車供應(yīng)企業(yè)高管對我說，“早該這樣了，賬期再拖下去，整車廠可能沒事，但供應(yīng)鏈企業(yè)得死一大片。”

我從汽車供應(yīng)鏈企業(yè)了解到的是，這些年雖然新能源車跨越式發(fā)展，市占率大幅上升，但車企在大打價格戰(zhàn)爭奪市場份額時，為了減輕利潤下滑的壓力，以及為維持現(xiàn)金流，紛紛向供應(yīng)鏈轉(zhuǎn)嫁成本。主要手段就包括：

延長賬期：2024年國內(nèi)車企應(yīng)付賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)平均達(dá)174天，部分車企甚至延長至180天以上，通過占用供應(yīng)商資金緩解自身流動性壓力。

供應(yīng)鏈金融工具：如比亞迪的“迪鏈”、長城的“長城鏈”等，名義賬期約127天，但實際賬期通過商業(yè)承兌匯票或貼現(xiàn)延長至307天，將應(yīng)付賬款轉(zhuǎn)化為“零成本融資工具”，實質(zhì)是無息占用供應(yīng)商資金，變相將融資成本轉(zhuǎn)嫁給供應(yīng)商。

這就相當(dāng)于拿應(yīng)付給供應(yīng)商的錢，去支持價格戰(zhàn)、產(chǎn)能擴(kuò)張、營銷投入所需的資金，并且做到“大而不能倒”，綁架了所有人。

這些年，車企們這么多光怪陸離的操作，應(yīng)該是有一條邏輯主線的。筆者試圖從財務(wù)數(shù)據(jù)的角度，找到這條主線，這條主線要能夠提綱挈領(lǐng)地解釋紛繁雜亂的企業(yè)行為，歷經(jīng)長期思考，直到李斌在2024年蔚來汽車業(yè)務(wù)發(fā)布會上的一番講話，給了我很大的啟發(fā)。

3月21日，在蔚來2024年財報溝通會上，李斌提出了以下觀點(diǎn)：要想在新能源汽車行業(yè)保持一定的競爭力，展望長期來看，要做到200萬輛規(guī)模、20%的毛利率，以及7%-8%的凈利潤率，這才是能夠持續(xù)經(jīng)營的目標(biāo)，也是銷量和運(yùn)營方面的生存基本線。

這段講話，實際上是李斌為蔚來汽車的未來提出了一個長期目標(biāo)，里面的每個數(shù)據(jù)都可圈可點(diǎn)，值得分析。但透過這個目標(biāo)，結(jié)合筆者對眾多汽車企業(yè)的研究，筆者認(rèn)為，20%的毛利率，是這些數(shù)據(jù)中最重要的，正是筆者追尋的“主線”，可以說是汽車企業(yè)的一條“財務(wù)金線”，也可以說是牽動車企行為的“提線”。

并且，還是這場車圈整改風(fēng)暴背后隱含的動機(jī)。

01

為什么是20%？

要分析車企的財務(wù)，要找參照系。全球汽車企業(yè)有兩個標(biāo)桿：純電汽車的特斯拉，和傳統(tǒng)車企豐田。之所以首先將豐田作為研究目標(biāo)，而非特斯拉，是因為特斯拉一方面仍在高速成長期，目前的財務(wù)數(shù)據(jù)并非最佳狀態(tài)，還在邁向最佳狀態(tài)的路上；另一方面特斯拉也有其他非汽車制造業(yè)務(wù)。

所以，豐田汽車作為將成本控制和質(zhì)量控制做到相對極致狀態(tài)的傳統(tǒng)企業(yè)，現(xiàn)在轉(zhuǎn)向電動汽車業(yè)務(wù)也相對順利（盡管是以混動汽車為主），是更好的研究對象。

事實上，筆者在4月27日的公眾號文章《比亞迪超過豐田還要幾年》，已經(jīng)將豐田作為比亞迪的未來對標(biāo)對象。這和王傳福在6月6日比亞迪股東大會上提出，“要將中國新能源汽車技術(shù)推廣至全球，實現(xiàn)年產(chǎn)銷1000萬輛的里程碑，打造中國豐田，新能源的豐田”這一目標(biāo)，確實不謀而合。

讓我們看看豐田的主要財務(wù)數(shù)據(jù)：

2024財年（2024年4月1日至2025年3月31日）營業(yè)收入共48萬億日元，凈利潤4.79萬億日元。豐田汽車2024財年的整體毛利率為19.94%，完美契合20%毛利率。不過豐田汽車的營業(yè)收入和毛利里還包括了汽車金融業(yè)務(wù)。如剔除汽車金融業(yè)務(wù)，毛利率將下降到18.55%，但也非常接近20%。

豐田汽車做的比較好的，是期間費(fèi)用控制的較好，營業(yè)利潤率達(dá)到9.98%，凈利潤率9.97%，較李斌提出的理想的車企財務(wù)模型中，7-8%的凈利潤率更高。這可以用豐田汽車更大的營業(yè)收入來解釋。李斌提出的模型中，汽車銷量為年200萬輛。而豐田汽車的汽車年銷量超過1000萬輛，因此在毛利率相同的情況下，可以創(chuàng)造更多的毛利。而期間費(fèi)用中，除了銷售費(fèi)用外，管理費(fèi)用和研發(fā)費(fèi)用更偏向于固定費(fèi)用性質(zhì)，營業(yè)收入越高，期間費(fèi)用占營業(yè)收入的比例越低，從而產(chǎn)生了高達(dá)10%的營業(yè)凈利潤率。

下表是豐田汽車過去5年的相關(guān)財務(wù)指標(biāo)，可以看出豐田基本上是圍繞20%毛利率和10%凈利率的目標(biāo)在波動——大部分年景要比這個目標(biāo)差一些，但2023財年超過了這個目標(biāo)。

即使是，特斯拉和理想扭虧為盈時的毛利率，也是20%

特斯拉扭虧為盈是在2020年度，當(dāng)年凈利潤7.21億美元。相比之下，2019年特斯拉凈虧損為8.62億美元。特斯拉2020年總收入為315億美元，汽車銷售是主要收入來源，占總收入的約85%，其中Model 3和Model Y貢獻(xiàn)了大部分收入，也是大部分增量的來源。分季度看，2020年四個季度中，特斯拉均實現(xiàn)盈利：

Q1 2020：凈利潤0.16億美元

Q2 2020：凈利潤1.04億美元

Q3 2020：凈利潤3.31億美元

Q4 2020：凈利潤2.70億美元

2020年特斯拉交付了約49.95萬輛車，同比增長36%，其中Model 3和Model Y共計44.2萬輛。汽車業(yè)務(wù)的毛利率約為21%，較2019年的16.6%顯著提高。

我們再來看看理想的情況：如按照整年計算，理想扭虧為盈的年份是2023年。但如果細(xì)分到季度，是在2022年第4季度實現(xiàn)當(dāng)季盈利的。當(dāng)季度理想汽車實現(xiàn)收入176.5億元，其中汽車銷售收入172.7億元，營業(yè)利潤微虧1.34億元，靠利息收入的貢獻(xiàn)，公司整體凈利潤2.66億元。公司整體毛利率20.2%，整車毛利率19.98%。

可以說，車企要想財務(wù)健康，毛利率要到20% 或者更高；要想扭虧為盈，毛利率也是要到20% 或者更高。

02

20%毛利率財務(wù)金線的內(nèi)在本質(zhì)

那么問題就到了第二層，為什么是20%毛利率？其內(nèi)在本質(zhì)是什么？

筆者在此給出自己的解答：

首先，20%的毛利率，疊加一定數(shù)量級的收入，將形成可觀的毛利。這筆毛利，在不同數(shù)量級收入的情況下，會體現(xiàn)不同的效果：

如果數(shù)量級較低，如年度30-50萬輛汽車銷量，折合成銷售收入約為年度500-1,000萬輛，20%毛利率貢獻(xiàn)的毛利水平，將能夠覆蓋期間費(fèi)用，達(dá)到盈虧平衡。

如果數(shù)量較高，如年度200萬輛汽車銷量左右，折合成銷售收入約為3,000億元上下，20%的毛利率貢獻(xiàn)的毛利水平，在覆蓋期間費(fèi)用的基礎(chǔ)上，將能貢獻(xiàn)5-7%的營業(yè)凈利潤率，或100-200億元的凈利潤水平。這將使得汽車企業(yè)處于一個相對安全的狀態(tài)，能夠形成一定的財務(wù)積累，對市場競爭有一定的抵御能力。這也是李斌為蔚來規(guī)劃未來目標(biāo)的水平。

如果數(shù)量更高，例如年度500萬輛汽車銷量，銷售收入接近10,000億元，還能保持20%的毛利率，那將是具備全球競爭力的汽車巨頭。豐田汽車正好是這個數(shù)量的2倍：1000萬輛車，約23,708.99億人民幣的收入。

其次，20%的毛利水平，是很多汽車企業(yè)在制定競爭策略時的一個重要考慮因素。如果本企業(yè)的毛利率水平高于20%，企業(yè)會認(rèn)為自己有足夠的盈利緩沖空間，可以通過降價等因素進(jìn)行市場促銷，也可以加大投資或研發(fā)力度和規(guī)模，犧牲一定的短期利益，以獲取長期的持續(xù)技術(shù)領(lǐng)先優(yōu)勢和長期產(chǎn)品競爭力。

如果本企業(yè)的毛利率水平低于20%，本企業(yè)往往會處于不安狀態(tài)，要么積極擴(kuò)大規(guī)模，在毛利率既定甚至進(jìn)一步下降的情況下，通過做大營業(yè)收入的方式，擴(kuò)大自己的毛利規(guī)模，以獲取安全感；要么通過降成本措施，來提高毛利率水平，從而改善自己的盈利水平。

通過對不同汽車企業(yè)毛利率水平的分析，并結(jié)合企業(yè)的具體業(yè)務(wù)情況，我們很容易看出每家企業(yè)在2025年上半年紛亂的汽車市場中，各種行為的內(nèi)在邏輯及其決策基礎(chǔ)。

03

為什么能做“價格屠夫”

如果沒有比亞迪今年的大幅降價促銷，也沒有長城的舉報事件，很可能車圈就不會這么快就被部署將供應(yīng)商支付賬期縮短至60天內(nèi)。

從表面上看，比亞迪是今年車圈“最亮的崽”：順利完成H股增發(fā)，435億港元收入囊中；還做了資本市場多年未有的送股+轉(zhuǎn)贈變相1拆3，股價曾創(chuàng)出新高。

那么，是什么讓比亞迪做出了降價促銷的決策呢？

市場給出了很多分析，包括部分車型因為銷量不及預(yù)期導(dǎo)致庫存升高，存在庫存壓力；銷量不及預(yù)期需要降價達(dá)到年度銷售目標(biāo)；競爭對手例如吉利銀河的競爭壓力等等。

這些可能都是做出決策的原因。但做這個決策的底氣，最終來源是比亞迪高達(dá)22%-23%的汽車業(yè)務(wù)毛利率。這個數(shù)據(jù)在中國乃至全球主要汽車企業(yè)里，都是領(lǐng)先的。

高毛利率預(yù)埋了更大的降價空間，也使得比亞迪不懼主動降價以換取更高的銷量。

同時，比亞迪的垂直生產(chǎn)模式，也極大降低了比亞迪的生產(chǎn)成本。垂直生產(chǎn)模式是比亞迪成本降低和市場競爭力的核心戰(zhàn)略之一。通過高度的垂直整合，比亞迪控制了從原材料采購到整車組裝的幾乎整個供應(yīng)鏈，顯著降低了生產(chǎn)成本。具體到財務(wù)數(shù)據(jù)上，比亞迪使用了非常強(qiáng)的經(jīng)營杠桿，通過巨額固定資產(chǎn)投入帶來的規(guī)模效益，實現(xiàn)了總成本領(lǐng)先。

比亞迪2024年的折舊和攤銷費(fèi)用高達(dá)595.6億元，占營業(yè)成本的9.51%。由于難以區(qū)分汽車業(yè)務(wù)和非汽車業(yè)務(wù)的折舊和攤銷費(fèi)用具體金額，粗略按照總金額分?jǐn)偟矫颗_汽車，單臺汽車的固定成本為1.384萬元，占整車總成本的12.4%。如果總銷量上升10%，單車生產(chǎn)成本將下降1.13%，毛利率將提高0.88個百分點(diǎn)，提升幅度為3.93%。相比之下，吉利汽車2024年的折舊和攤銷費(fèi)用合計僅為93.9億元，占其營業(yè)成本的4.65%。

根據(jù)上述計算可知，比亞迪降價如能帶來銷量的提升，則因銷量提升帶來的單位生產(chǎn)成本下降和毛利率提高，將很大程度上抵消降價帶來的負(fù)面影響。

看到這里，大家對于比亞迪為何快速揮刀降價，相信已經(jīng)完全理解其決策邏輯了。

比亞迪的利潤率指標(biāo)

此外，賬期+供應(yīng)鏈金融也是重要原因，比亞迪的賬期平均為127天，表面上看屬于行業(yè)較低水平?，但存在“60天賬期+180天迪鏈”的混合模式，實際回款周期可能延長至8個月，這個時間差為比亞迪留足了充沛的財務(wù)騰挪空間，尤其是應(yīng)付賬款轉(zhuǎn)化為“零成本融資工具”后，相當(dāng)于降低了比亞迪的財務(wù)杠桿成本，釋放了利潤。

需要指出的是，比亞迪的應(yīng)付賬款占營收比例僅31%，是屬于可控范圍，還遠(yuǎn)不到恒大的地步。比亞迪之所以能建立這套“60天賬期+180天迪鏈”的混合模式，很大程度上也是因為其規(guī)模大、采購量大，處于議價優(yōu)勢地位，供應(yīng)商們不得不接受，甚至每年都要降低報價。

當(dāng)然了，迪鏈票據(jù)的流通限制，也可能增加供應(yīng)商壓力，一些尾部供應(yīng)商在極端時刻是可能出現(xiàn)風(fēng)險。

綜上，比亞迪多年經(jīng)營布局，垂直一體效率高，采購量大議價能力強(qiáng)，毛利率高，為了實現(xiàn)“打造中國豐田，新能源的豐田”的目標(biāo)，最有效的就是價格戰(zhàn)，擠壓對手空間，提高市占率，反而過來，因為量大，議價能力更強(qiáng)，能從成本攤銷、供應(yīng)商那獲得更多“利潤補(bǔ)償”，以維持住20%毛利率這根金線。

04

急于找回的金線的吉利

比亞迪的策略幾乎就是“陽謀”，壓力就給到了競爭對手這邊，尤其是吉利。

吉利在過去一年里，也做了很多大動作，比如去年9月份的《吉利宣言》。該宣言被描述為整個吉利控股集團(tuán)未來數(shù)年的戰(zhàn)略指導(dǎo)思想。其核心內(nèi)容是戰(zhàn)略聚焦于汽車主業(yè)，并基于集團(tuán)品牌眾多、股權(quán)關(guān)系復(fù)雜、業(yè)務(wù)“各干各”的實際情況，全面梳理各業(yè)務(wù)板塊，調(diào)整優(yōu)化布局，推進(jìn)資源整合，理順股權(quán)關(guān)系，減少利益沖突和重復(fù)投資，基礎(chǔ)技術(shù)和核心部件實現(xiàn)共享。

基于上述指導(dǎo)思想，吉利進(jìn)一步提出了“一個吉利”的口號。作為實施的第一步，首先將領(lǐng)克整合進(jìn)極氪汽車；緊接著，吉利邁出了整合的第二步，私有化極氪，目前還在實施過程中。吉利的一季度業(yè)績發(fā)布會上，公司管理層介紹，通過整合，僅僅通過減少重復(fù)建設(shè)，將每年至少節(jié)省幾十億元的開支。通過進(jìn)一步整合，還將有更大的成本下降空間和力度。

為什么吉利急著聚焦汽車主業(yè)，并要打造“一個吉利”？

其根本原因在于吉利的汽車行業(yè)呈現(xiàn)“多而散”、“散而小”的局面，有并購得來的沃爾沃和路特斯品牌，電動車有領(lǐng)克和極氪品牌，吉利主品牌也有吉利銀河、中國星、星愿、帝豪、牛仔等等子品牌，而且各品牌都是獨(dú)立建設(shè)、獨(dú)立銷售、獨(dú)立自負(fù)盈虧，導(dǎo)致力量分散使用，不能凝聚于一個拳頭上。這種各自為戰(zhàn)的局面，在早些年還能有一定的市場競爭力和發(fā)展空間，但在市場競爭日趨激烈的今天，這種布局已經(jīng)不能滿足企業(yè)的競爭需要。

體現(xiàn)在財務(wù)數(shù)據(jù)上，吉利汽車的毛利率、營業(yè)利潤率和營業(yè)凈利潤率都遠(yuǎn)低于比亞迪等車企，其可忍受的產(chǎn)品降價空間，遠(yuǎn)低于比亞迪。

從下表可以看出，吉利2024年毛利率僅為15.9%，營業(yè)利潤率僅為3.59%，營業(yè)凈利潤率為6.99%是因為一次性股權(quán)投資收益影響，剔除該因素后僅為3.14%。

通過和比亞迪的比較，吉利的營業(yè)收入為比亞迪的30.9%，但毛利總額僅為比亞迪的25.3%，而營業(yè)利潤則僅為17.1%，顯示出吉利的盈利能力較差。

吉利汽車的利潤率指標(biāo)

正是意識到了這個問題，吉利才希望通過“一個吉利”的整合，盡快降低成本，提高盈利能力，這樣才能在未來的激烈競爭中占據(jù)更有利的地位。

幸運(yùn)的是，雖然吉利目前的盈利能力較低，但還是存在較大的提升空間的。管理層對于“一個吉利”的整合策略，也表現(xiàn)出了非常大的信心。具體執(zhí)行結(jié)果如何，目前還沒有經(jīng)過數(shù)據(jù)驗證，我們很愿意拭目以待，靜待花開。

但總的來說，面對比亞迪的“曹魏大軍”，吉利的市占率相對小（地盤不夠大），品牌眾多（山頭林立），毛利率低（缺少量大帶來的規(guī)模效應(yīng)），所以面對競爭對手的大舉進(jìn)攻，吉利最佳策略就是整合，以降低成本，靠近20%的毛利率。

05

兵鋒被擋在了“長城以南”

然后，我們來看看，點(diǎn)爆這次輿論風(fēng)波的長城。

長城汽車自創(chuàng)立以來，就是民營汽車企業(yè)的一股清流，它通過獨(dú)辟蹊徑的產(chǎn)品定位（SUV和皮卡），與傳統(tǒng)合資車企和國有車企展開競爭，并通過嚴(yán)格的成本控制，取得了高于行業(yè)平均水平的盈利能力。在燃油車時代，長城汽車可以稱之為民營車企的標(biāo)桿也不為過。

但進(jìn)入電車時代后，長城的電動汽車業(yè)務(wù)略顯落伍，雖然布局了歐拉（緊湊型經(jīng)濟(jì)轎車）、魏牌（高端插電式混合動力車PHEV）、光束汽車（與寶馬的合資企業(yè)，生產(chǎn)Mini電動版為主）等業(yè)務(wù)，但在當(dāng)前電車市場競爭中，長期競爭力顯著不足。

過去10年長城汽車的營業(yè)收入復(fù)合增長率（CAGR）僅為12.4%，毛利率也從2014年在業(yè)界引以為傲的27.7%（整車毛利率27.9%），下降到2024年的16.7%（整車毛利率19.5%）。盈利能力下降的結(jié)果，就是2024年凈利潤為126.9億元，較10年前的2014年80.4億元僅增長57.8%，每年增幅僅為4.7%。

面對電車對燃油車市場的侵蝕，和燃油車市場的日趨萎縮，長城在傳統(tǒng)的優(yōu)勢領(lǐng)域（如SUV等）護(hù)城河雖然依舊穩(wěn)固，整車毛利率仍然維持在20%左右的水平，和豐田一樣優(yōu)秀。

但就像一個笑話所說的，讓小偷失業(yè)的不是警察而是移動支付，長城面對電車新勢力的競爭，難有還手之力。

這種競爭從某種意義上來說，是降維的。擁有穩(wěn)固護(hù)城河的長城，像是被鈍刀子割肉，雖然慢，但是疼，而且沒辦法還手。它既難以用快速擴(kuò)大規(guī)模的方式，實現(xiàn)更高的規(guī)模效益以降低單車成本，又已經(jīng)沒有整合既往重復(fù)建設(shè)或者浪費(fèi)資源的空間——之前成本管理的太好了，以至于沒有繼續(xù)下降的空間。

當(dāng)面對價格屠夫在自己面前舉刀的時候，長城能做、而且最有效的方式，就是發(fā)動輿論。通過輿論將價格戰(zhàn)的始作俑者樹立在公眾的對立面，使其使用其最強(qiáng)武器——降價的時候，有所顧忌。

輿論戰(zhàn)的升級版，就是呼吁政府部門介入，控制價格戰(zhàn)的規(guī)模，甚至叫停具體降價行為。

截至目前，長城汽車的上述策略，取得了非常大的成功。

-比亞迪已經(jīng)公開宣布，要做中國的豐田，而豐田汽車是以與供應(yīng)商長期合作，共存、共榮、共同發(fā)展為核心競爭力之一的。這意味著比亞迪可能要對供應(yīng)商進(jìn)行一定程度的讓利行為，從而提高其絕對成本水平，降低其短期盈利能力——盡管從長期來看，這種共同發(fā)展對比亞迪也是有利的，但現(xiàn)在更重要和更值得關(guān)注的是眼下。

-然后就是有關(guān)部門介入了：中國汽車工業(yè)協(xié)會發(fā)布了《關(guān)于維護(hù)公平競爭秩序促進(jìn)行業(yè)健康發(fā)展的倡議》，明確反對車企之間無序“價格戰(zhàn)”。工業(yè)和信息化部也表示，“價格戰(zhàn)”沒有贏家，更沒有未來，將加大汽車行業(yè)“內(nèi)卷式”競爭整治力度。

最終，有關(guān)部門為保障產(chǎn)業(yè)鏈供應(yīng)鏈穩(wěn)定、促進(jìn)汽車產(chǎn)業(yè)高質(zhì)量發(fā)展作出一系列部署要求，以及《保障中小企業(yè)款項支付條例》的實施，“曹魏大軍”暫時被擋在了“長城以南”。

06

后來者小米如何也能20%？

最后聊一聊小米。小米作為最晚進(jìn)入電車領(lǐng)域的玩家，取得的成績確實可圈可點(diǎn)：

2024年小米汽車銷售13.7萬輛，營業(yè)收入328億元。2025年1季度銷售7.6萬輛，營業(yè)收入186億元。值得注意的是，2025年1季度小米的汽車業(yè)務(wù)毛利率達(dá)23.2%，已經(jīng)超過了其基本盤手機(jī)xAIoT業(yè)務(wù)22.8%的毛利率水平，也超過了豐田和奔馳寶馬等國際汽車巨頭，和比亞迪基本持平，僅次于賽力斯。

當(dāng)然小米也遭遇了“車禍門”事件，引發(fā)了公眾對于智能駕駛的擔(dān)憂，也直接導(dǎo)致工信部對于智能駕駛的宣傳用語進(jìn)行規(guī)范。“車禍門”輿論剛剛平息，小米又因為Su7 Ultra的碳纖維雙風(fēng)道前艙蓋被質(zhì)疑，小米又為此向用戶道歉并提出補(bǔ)償措施。

拋開具體宣發(fā)問題不談，我們來看一下之前被大家忽略的一個問題：小米為什么在量產(chǎn)版風(fēng)道設(shè)計中，取消了原型車的空氣動力學(xué)設(shè)計？

其決策邏輯是為了降低量產(chǎn)成本。

另一個博主曾經(jīng)在自媒體中提及，尚未正式發(fā)售的YU7，量產(chǎn)型輪眉也較原型機(jī)有所簡化。這種簡化，應(yīng)該是基于同一個決策邏輯。這些都是在成本領(lǐng)先戰(zhàn)略指導(dǎo)下做出的決策。相信這類決策，在小米內(nèi)部有很多，被外界發(fā)現(xiàn)并進(jìn)行傳播的，僅僅是其中很小的一部分。如果沒有這些決策，小米作為僅僅量產(chǎn)的第二年，在售價具備相當(dāng)競爭力的情況下，毛利率就能達(dá)到如此高的水平，是不可能做到的。

小米是造手機(jī)出身，最早開拓市場的時候，也是將低價和高性價比作為市場利器。可以說，“降成本”這三個字，已經(jīng)深深的刻在了小米的基因里。現(xiàn)在小米造車也將這個基因傳承下來。

降成本這件事本身無可厚非，但如果銷售宣發(fā)和成本領(lǐng)先出現(xiàn)脫節(jié)，將降成本措施當(dāng)作銷售賣點(diǎn)進(jìn)行重點(diǎn)宣發(fā)，就產(chǎn)生了巨大的矛盾，給消費(fèi)者帶來不必要的負(fù)面印象和困擾。

我們也同樣期待，小米能夠在發(fā)展中，設(shè)計制造生產(chǎn)和銷售團(tuán)隊通過深度磨合，打造更具備競爭力的產(chǎn)品，并將其傳遞到消費(fèi)者手中。

07

尋找新的“金羊毛”

因篇幅有限，就以以上車企做入切入點(diǎn)，其他車企以及造車新勢力暫且按下不表。

最后，需要指出的是，這個20%雖然是車企的一根財務(wù)金線，但并不絕對。

對于不同企業(yè)來說，在內(nèi)部決策時，可能會更高一些，也可能更低一些。同時，企業(yè)決策并不會完全以此為出發(fā)點(diǎn)，畢竟，決策的出發(fā)點(diǎn)永遠(yuǎn)是業(yè)務(wù)本身。但這個數(shù)據(jù)為我們提供了車企在決策時，可能的財務(wù)視角。

為了維持20% 這根金線，基于自身市場地位、競爭優(yōu)勢、產(chǎn)品策略，各家車企可謂各顯神通。但利潤的來源，要么是向消費(fèi)者（售價減去綜合成本），要么是向供應(yīng)商（總收入減去總成本）。

其實，這兩套利潤來源體系是可以互換又可以并行的，即當(dāng)要打價格戰(zhàn)擴(kuò)大市場份額時，車企的最優(yōu)策略就是向供應(yīng)商索要賬期+應(yīng)付賬款“零成本融資工具”化，向供應(yīng)鏈要利潤，以當(dāng)“糧草彈藥”。

而當(dāng)擠出競爭對手，獲得極大的品牌市占率后，車企又可以提價，向消費(fèi)者要利潤。同時，因為采購量大了，供應(yīng)商也很難再提價，從而擴(kuò)大利潤率和利潤總和。

這種競爭策略從車企視角來看，是“經(jīng)濟(jì)理性”的，但放到全局，就未必了。

目前，車圈中小供應(yīng)商現(xiàn)金流周轉(zhuǎn)天數(shù)已突破240天警戒線，凈利潤率從2015年的9%降至3.8%，就在車圈極力爭取 20% 的“金線”時，供應(yīng)商們則在生死邊緣徘徊。

供應(yīng)商們不得不被迫縮減研發(fā)投入或降低原材料標(biāo)準(zhǔn)以維持生存，埋下產(chǎn)品質(zhì)量隱患，又由于部分車企采用“最低價中標(biāo)”的競價系統(tǒng)，導(dǎo)致供應(yīng)商為中標(biāo)而惡性降價，進(jìn)一步削弱產(chǎn)業(yè)鏈創(chuàng)新能力，影響長遠(yuǎn)發(fā)展。

這也是供應(yīng)鏈的朋友們向我吐槽最多的。

2025年，國內(nèi)車企利潤總和不足豐田單家的40%，正處在以價換量的“淘汰賽”階段。為了打“淘汰賽”，強(qiáng)勢整車廠通過供應(yīng)鏈金融工具將資金集中于主機(jī)廠，形成“車企富、供應(yīng)商窮”的格局，這種情形如果持續(xù)下去，被迫出清的可能就不止是競爭力弱的整車廠，還包括不少供應(yīng)商。

還記得威馬、哪吒等這些整車廠競爭失利后，對圍繞其的供應(yīng)商們的沖擊嗎？

競爭應(yīng)該是有序的，以強(qiáng)勢地位從供應(yīng)商那獲得利潤補(bǔ)充終究不是好事。所以有關(guān)部門要求車企別再“內(nèi)卷式競爭”，并且要求將供應(yīng)商支付賬期縮短至60天內(nèi)，也是為促使車圈能健康發(fā)展：讓車企別打惡性價格戰(zhàn)，維持相對健康的毛利率（20%），也讓車企別卷死供應(yīng)商，讓其也能維持相對健康的毛利率（起碼回到 2015 年水平）。

那么問題來了：當(dāng)所有車企都必須遵守新規(guī)則后，為了穩(wěn)住20% 的黃金線，比拼的就是產(chǎn)品力、渠道能力，哪些車企反而會先扛不住呢？