陳俊宏和妻子徐雅菲創業的時間點，并不算好時機。

那是2021年，疫情暴發的第二年，處處面臨著不確定性，他要做的塑料包裝袋也不是當時市場需求的爆發點。夫妻倆沒有積蓄，父母也不支持他們創業，兩人找朋友東拼西湊了15萬元，怎么看都不是一副“好牌”。

但創業并不只看初始牌面，也看如何出牌。

在義烏，日均發出超3000萬件快遞包裹，90%以上都需要塑料袋包裝。在陳俊宏看來，即使行業不在高速增長期間，但也一定存在未被滿足的市場需求，只要市場是動態變化的，就必定存在新機會。

一個最便宜的塑料袋出廠價是2分錢，一般情況下，一個訂單要出幾萬個乃至幾十萬個，積少成多，只要商品交易還在繼續，這生意就做得下去?！爸灰慌浀膬衾时３衷?0%以上，就有利可圖?！?/p>

第一個客戶是夫妻倆跑地推找來的，“這是最笨，也是新手最有效的獲客方法，每個工廠都需要塑料袋包裝，你挨個去問，一定能找到客戶”。

創業的5年時間里，他們正是靠著這種“笨辦法”一路向上攀爬，從借錢創業到年銷超1500萬元，還把生意從國內做到了海外多個國家。

借錢創業

陳俊宏和徐雅菲的創業起步于一場賭氣。

大學畢業后，他本來應該接手父母的塑料袋工廠，站在巨人的肩膀上起步。但兩代人不同的思想觀念，讓他在一開始就遇見了困難，父母不愿意接賬期太長的客戶，不要小訂單，但陳俊宏覺得如果要把生意做大，一定要學會服務不同的客戶，兩代人間的爭吵不斷。

矛盾無法調和，他干脆放棄接班，另起爐灶，也做塑料袋，“我想證明自己”。

2021年，陳俊宏和老婆一起找朋友們借來了15萬元，用作啟動資金，租了場地，買了兩臺最基礎的二手機器，生產最簡單常見的塑料袋，又招了2個工人負責理貨和打包。

起步期是最困難的，當時陳俊宏24歲，徐雅菲21歲，兩人的工作經驗并不多。

但夫妻倆給自己定了三個發力點。第一，價格不能高于市場平均價格，這樣才有談判的機會；第二，要接別人不愿意接的小單，大家都想做錢多事少的單子，而事多錢少的單子才是新手入場的好機會；第三，保證更好的服務態度，小客戶也要拿出專業的態度，積少才能成多。

初期沒有客源，陳俊宏就給自己安排任務，每天挨個跑工廠找客戶，比如服裝廠、玩具廠、飾品廠等等，“基本上所有的工廠都需要用到塑料袋進行包裝，所以地推是最直接的方式，我們第一個客戶就是這樣找到的”。

當然過程中也遇見了不少問題。比如資金不足，人手不足，各方面都處于一個非常匱乏的狀態。

談下客戶只是第一步，他的兩臺機器只能生產最基礎的塑料袋，大部分訂單他還需要外包給有生產能力的工廠。但客戶有賬期，一般是先付訂金，訂單完成后的一定時間內結尾款，而工廠給他交貨之后，他又需要先給供應商結賬，由于資金問題，早期他經常被夾在客戶和工廠之間。

最基礎的塑料袋款式

“我們和供應商商量延長賬期，告訴他們我是本地人，肯定不會跑。等供應商同意給我們一個月賬期，再和客戶商量，說我們剛剛起步，在價格上讓利，但能不能早一點結賬，比如提前到15天以內。大部分訂單我們都是這樣談下來的。”陳俊宏說。

人力不足，他就和老婆兩個人親力親為，自己動手，實在忙不過來也優先處理完大客戶的需求，對于小客戶則先安撫，后處理，“創業以后才知道事情是很難面面俱到的，只能優先考慮最重要的”。

就這樣，陳俊宏賺到了第一桶金，創業第一年就拿下了70多萬元的銷售額。

遠銷海外

公司的第一個國外客戶來自尼日利亞。

2022年，在朋友的介紹下，他們開通了阿里巴巴國際站。起初，他們只是抱著試試看的態度，并沒有想過要投入太多時間精力，但沒多久就有一個尼日利亞的客戶主動詢盤。

最開始夫妻倆并沒將這個詢盤放在心上。因為平臺會將客戶分等級，尼日利亞這個客戶不是金牌客戶，但沒想到客戶主動加了他的聯系方式，后來合作久了，還把所有的訂單都給他了，現在每年在他這里下單的金額超過300萬元。

“做生意是一個積累的過程，時間久了，客戶才會認可你，很多小訂單只是大客戶下單之前的試探，小訂單做得好，才有后面的大訂單。另外逢年過節的時候，拎點東西拜訪一下，問問客戶最近的需求，讓大家產生需求后第一時間就能想到你，還能創造出一些轉介紹的增量。”陳俊宏說。

當然，也不是所有的海外客戶都這么順利。2023年，陳俊宏接過一個埃塞俄比亞的客戶，定金只收了10%，結果出貨之后人就消失了，再也沒有回過消息，至今也沒結尾款。

“這個客戶最早是家里人在義烏國際商貿城遇見的，在此之前每年都會來中國，但是自從2023年我們做了這一單生意之后，就再也沒見過他了，我們甚至懷疑他是不是遇見意外了?！标惪『暾f。

他也在和印度人做生意的過程中交了不少學費，“很多人跟你談100萬元的生意，讓你按照100萬元的貨量報價，最后只給你下2萬元的訂單”。

吃過幾次虧后，陳俊宏學會了見招拆招。印度客戶只下2萬元的訂單，他就只給2萬元訂單的價格，對方不接受就不做這單生意了。

多種材料做成的復合塑料袋

而且印度客戶“名聲在外”，有不少人提貨之后不結尾款，和他們做生意，陳俊宏要收50%的定金。貨品到達貨代公司的倉庫后，他還會和管理人員約定，只有收到尾款，才可以從倉庫出貨，在此之前客戶可以申請驗貨，確保貨品沒有問題，“但見不到錢，不可以出貨”。

“很多人收到貨之后還要跟你講條件，10萬元的金額，他就只付9.5萬元，挑你的各種毛病。我們本來利潤點就薄，不設置這些流程，很容易導致一筆訂單虧得比掙得還多，寧愿規模小一點，有些生意不做，也要先保證利潤”。

在這些限制條件下，這兩年陳俊宏放棄了不少客戶，他只和愿意接受這些條件的人做生意。也正因為如此，他積累下來的客戶都是優質客戶。

做中小客戶的生意

僅靠著幾個大客戶，陳俊宏的海外生意就做到了超800萬元。但在國內，他卻更傾向于和中小客戶做生意。

“相較于印度這些國家的海外客戶，國內的客戶通常更可靠，不會欠你的錢。但是，他們會拖你的時間，國內的大客戶雖然訂單金額高，但利潤點更低更卷，有的時候賬期3個月，到時間后還要再拖15天?！?陳俊宏說。

“如果一個大客戶一個月有10萬元的應收賬款，接了10個大客戶，就是100萬元的不確定性。而且市面上有些人以正常價格的70%出貨，收到錢之后就跑路，專門賺工廠的錢。只要遇見一個這樣的客戶，一單就要賠幾十萬元，好幾個月才能賺回來。沒有點資金實力的中小創業者，很容易就把自己玩死了?！?/p>

去年陳俊宏也遇見過客戶不結款的情況，他帶著工人去到對方辦公室，發現對方已經在搬機器準備跑路了。他和工人們堵在辦公室，一直到凌晨才拿到回款，“現在這種事太多了，賭不起”。

對陳俊宏來說，在當下的市場環境下，更快的回款速度與更高的話語權，比生意規模更重要。

踩了很多坑之后，陳俊宏才慢慢懂得父母的取舍，選擇合適的客戶比做大規模更重要。對于中小工廠來說，面對大的訂單，沒有議價能力，不僅賬期長，利潤空間也小，反而是中小商家更適合當下的發展，目前他只保留了兩三個有實力的大客戶，其余時間里他都更愿意接幾萬元、幾十萬元的小單，回款快，賬期也短。

各種各樣的塑料袋樣品

隨著過去幾年業務規模的擴大，陳俊宏公司的人員也在不斷增加，從最開始的2個人，到現在的18個人，機器也從最開始的2臺基礎款二手機器，到現在的8臺機器，不僅可以生產最基礎的透明塑料袋，還有外包裝帶，氣泡袋等等，“自主生產更省錢，也能更好地把握產品質量”。

陳俊宏靠著他的笨辦法，只用了5年的時間，年銷售額就已經超過1500萬元。

最近，因為大環境和個人原因，工廠里機器的空置率明顯高了很多，陳俊宏計劃著還是要多出去跑跑工廠，主動推銷自己，“市場上的客戶永遠存在，只是大家擔心丟面子，很多時候不愿意出去跑，但其實，最樸素的方法永遠都是最管用的”。