內(nèi)容來源 |本文摘編自中國機(jī)械工業(yè)出版社書籍

《商業(yè)表達(dá)力》 劉哲濤、楊陽 著

責(zé)編 |柒排版 | 沐言

第 9015篇深度好文：3862字 | 11 分鐘閱讀

雷軍的發(fā)布會，是今天所有科技、消費(fèi)、服務(wù)行業(yè)，都在學(xué)習(xí)的樣本。同樣是介紹產(chǎn)品，雷軍為何能點燃全場？

本文揭秘商業(yè)表達(dá)的三大核心技巧。學(xué)會這些方法，你的表達(dá)將不再平淡無奇，用情緒激活語言，讓每一次發(fā)聲都擲地有聲！

一、把“事實”變成情緒

聽著一個人在會上侃侃而談，而你只想問他一句話：“說了這么多，你到底想表達(dá)什么？”

如果你也有過這種感受，最主要的原因可能在于，他只是在自顧自地陳述事實，沒能調(diào)動你的情緒。

把“事實”變成情緒，最重要的是匹配人設(shè)。

比如，在很多人心中，雷軍可能是訥于表達(dá)的“老干部”，實際上他早就找到了最適合自己的表達(dá)方式。

雷軍的人設(shè)，是無條件對“米粉”好。在每一場小米發(fā)布會上，他都會在準(zhǔn)備好的內(nèi)容，在各種產(chǎn)品的參數(shù)上，加上“為米粉好”的情緒。

比如發(fā)布一款新手機(jī)。手機(jī)有各種顏色，這不稀奇。可怎樣把再平常不過的信息都包裹上情緒，讓聽眾被擊中呢？

如果只是陳述客觀事實：“大家好，今天我們發(fā)布的這款手機(jī)有三個顏色，分別是藍(lán)色、粉色跟黑色。”

典型的平鋪直敘，既枯燥又無趣。

而雷軍把三個顏色的“事實”，加上了自己的情緒：

“大家好，我是雷軍，今天小米發(fā)布的這款手機(jī)，我們在設(shè)計之初就希望能讓95后和00后愛上它。”

“我們問了幾百位95后、00后，希望知道年輕人喜歡什么顏色。發(fā)現(xiàn)他們最喜歡粉色跟藍(lán)色，于是選定這兩款作為主打。還有很多米粉希望低調(diào)，所以依舊保留了最經(jīng)典沉穩(wěn)的黑色。”

人設(shè)源于情緒，雷軍介紹手機(jī)顏色，就是在為客觀事實加入“為你好”的情緒：不斷嘗試、突破和改變；產(chǎn)品新潮，迎合年輕群體；

考慮全面，兼顧穩(wěn)重需求……說的還是那三個顏色，但是有了情緒和人設(shè)，相比平鋪直敘地照本宣科，差別可太大了。

一次好的表達(dá)，先要找到你最想傳達(dá)的情緒，然后把想說的內(nèi)容都裝進(jìn)這個情緒里。

二、把“道理”變成情緒

你看過辯論綜藝《奇葩說》嗎？看過的話，我想你肯定跟我有一樣的感受：

如果辯手的發(fā)言沒有故事、段子，不能提供價值，只是干巴巴地說大道理……真就沒多少聽眾愿意投票給他。

“你說的都對嗎？對不起，我一句也沒聽進(jìn)去。”

這是一個扎心的現(xiàn)狀：沒有情緒的表達(dá)，哪怕你說的都對，在聽眾心中也沒有一點價值。

在一次線下大課上，劉潤分享個體如何在商業(yè)世界快速成長。

這類話題很容易陷進(jìn)大道理的泥潭，需要一個精彩的引入，把道理變成聽眾心中逐漸升起的情緒波瀾。

劉潤老師是這么說的：

“我崇拜一個人，達(dá)·芬奇，創(chuàng)作了蒙娜麗莎的畫家。

你可能不知道的是，他居然還是雕刻家、建筑師、音樂家、數(shù)學(xué)家、工程師、發(fā)明家、解剖學(xué)家、地質(zhì)學(xué)家、制圖師、植物學(xué)家和作家……我的天，達(dá)·芬奇居然是這么多‘家’。”

“還有一個大師也讓我稱奇，赫伯特·西蒙，決策學(xué)理論的奠基人。

沒想到，他除了是芝加哥大學(xué)的政治學(xué)博士之外，還拿到過這么多學(xué)位，其中不乏耶魯大學(xué)等名校的學(xué)位……“=”

“我心中的第三個‘牛人’是誰呢？鮑勃·迪倫，喬布斯最喜歡的流行歌手，獲得過數(shù)不清的音樂獎項。

可他居然還獲得過很多跟音樂無關(guān)的頂尖獎項：奧斯卡金像獎、金球獎、普利策獎、諾貝爾文學(xué)獎……”

說完這些，劉潤老師拋出觀點，是句“大道理”：“人生，就是一種商業(yè)模式。有的人換回了全世界，有的人卻一無所獲。”

這句話在大屏幕上出現(xiàn)時，我特意觀察了臺下聽眾的反應(yīng)。大家一邊點頭，一邊拿出手機(jī)拍照。把道理變成情緒，喚起聽眾內(nèi)心的期待，是一整天課程的重要“前菜”。

如何把想傳達(dá)的道理變成聽眾能感知的情緒？不妨問自己一個問題：我曾經(jīng)被什么打動，發(fā)生過哪些改變？

讓你明白“道理”的，不是道理本身，而是一段經(jīng)歷、一個故事。

努力回溯這些改變發(fā)生的瞬間，抓住自己流淌過的情緒，把這些經(jīng)歷和故事講給別人聽。

三、先策劃情緒，再策劃內(nèi)容，保證內(nèi)心自洽

先情緒再內(nèi)容，這是策劃一次商業(yè)表達(dá)的順序。

看到這里，你可能會有疑惑，因為這跟平時的想法不一樣，至少平日里做工作匯報好像不是這樣的……

我見到的大多數(shù)枯燥的匯報，都是用力方向錯了。很多人是在試圖“剝離”感性，希望自己表現(xiàn)得更加職業(yè)和理性。

但請記住，“順應(yīng)”情緒往往是表達(dá)上更好的選擇，工作匯報同樣如此。

我們常說多些真誠，少些套路，什么才是真誠呢？順應(yīng)自己的情緒去做最真實的表達(dá)，就是真誠。

最后，在表達(dá)前，要保證自己內(nèi)心自洽。

我去過一家企業(yè)幫總裁做發(fā)布會的演講策劃。這家企業(yè)在所在領(lǐng)域已經(jīng)深耕了30年，但最近行業(yè)變化劇烈，作為頭部公司它也遭受波及，銷售額下跌了四成。

更令人擔(dān)心的是，為適應(yīng)市場，接下來它必須把年銷售額過10億元的拳頭產(chǎn)品更新迭代。

老產(chǎn)品被迫下架，新產(chǎn)品立足未穩(wěn)，想想就知道，短期內(nèi)公司競爭力肯定會大幅下降，這無疑是雪上加霜。

這次發(fā)布會真是這家公司最糾結(jié)的一次，第一次看到這位即將演講的總裁，我發(fā)現(xiàn)他把愧疚寫在了臉上。

可能他都沒發(fā)現(xiàn)，潛意識中，他把這些挫折和動蕩歸咎于自己了……

我說，如果你是這種狀態(tài)，那你登臺后一定無法感染、激勵伙伴們。

要堅信現(xiàn)在的困難都是暫時的，市場基本盤沒有動搖、產(chǎn)品口碑穩(wěn)定，熬過最艱難的時期，未來必定一片光明。

你要相信自己、不斷暗示自己所做的一切都是最正確的，是真的在為伙伴們著想。

內(nèi)心自洽、堅毅果敢一直都是商業(yè)表達(dá)最重要的基石。

四、調(diào)節(jié)情緒的三大法則

商業(yè)表達(dá)最重要的，就是調(diào)節(jié)情緒，讓對方感受到價值：

一次業(yè)務(wù)競賽宣導(dǎo)，別糾結(jié)“怎么說清楚規(guī)則”，重要的是營造“我很想?yún)⑴c”的感覺；

產(chǎn)品發(fā)布會別糾結(jié)“面面俱到的參數(shù)”，重要的是放大幾個功能，營造“對我真有用”的感覺；

述職競聘，別一味地堆履歷、強(qiáng)調(diào)“做過什么”，不如用細(xì)節(jié)告訴面試官“我靠譜，且 潛力巨大”。

在商業(yè)表達(dá)時，有3個法則可以幫助你調(diào)節(jié)溝通對象的情緒：

① 用感性推動理性； ② 肯定對方的動機(jī)； ③ 抽離多余的情緒。

1. 用感性推動理性：找到合理的情緒

感性和理性的關(guān)系是怎樣的？我曾一度認(rèn)為兩者是對立的。遇到情緒失控的人，我們的第一反應(yīng)是：你冷靜一點。

但一位朋友用故事告訴我：理性思考不能對抗感性情緒，反倒是覆蓋一層更強(qiáng)烈的情緒，才能幫我們展開新的思考。

這位朋友叫Yoyo，曾是某衛(wèi)視負(fù)責(zé)大型活動的總監(jiān)，統(tǒng)籌策劃過一場知名的選美大賽。選手們在臺上光鮮亮麗，可在臺下吃的苦常人難以想象。

Yoyo 在工作中遭遇了一個突發(fā)狀況：決賽前夜，一位選手在重壓之下崩潰，哭著要退賽。

Yoyo如何能安慰對方，讓工作順利推進(jìn)呢？她是這樣做的：

首先，是有溫度的肢體接觸，送擁抱、遞熱水，甚至蹲下幫她按按腳；

然后，不評論，不講道理，用提問的方式了解情況、緩和情緒。

光是這兩點，已經(jīng)讓我受用不盡了。接下來最厲害的來了，等這位選手冷靜之后，Yoyo 讓她想象一個場景：20 年后的你，會如何看待今天遇到的困難？

選手的思緒穿越到 20 年后，中年的她可能已為人母、青春不再……參加頂尖賽事是人生難得的榮耀……相比而言，眼前最后關(guān)頭的這點苦又算得了什么？

進(jìn)入情緒的那一瞬間，這位選手擦干眼淚，咬了咬牙。

最終，她獲得了亞軍。

好的表達(dá)，就是借特定的情緒，去幫別人做決定。只要能把聽眾帶入新的情緒，甚至不用多說什么，他們就會自己得出結(jié)論。

2. 肯定對方的動機(jī)：繞開負(fù)面的情緒

你可能從剛才的案例中，還發(fā)現(xiàn)了一個細(xì)節(jié)，Yoyo從頭到尾都沒有評判選手退賽的想法是否正確，也沒勸她應(yīng)該堅持、應(yīng)該努力……

而是不評判、不將觀點強(qiáng)加于人。

“評判”很容易喚起對方的負(fù)面情緒，意味著在告訴對方“我覺得你做得不對，你的動機(jī)有問題”，那對方也肯定會用各種方式反抗。

我們前面提到過，表達(dá)觀點盡量從自己出發(fā)，千萬別給對方帶來負(fù)面情緒。情緒不對，說什么都不對。

當(dāng)你需要給同事、朋友提意見的時候，也要試著放下評判，回到這個表達(dá)思路上來：事實– 感受–期望–請求。

好的表達(dá)方式，絕對不會質(zhì)疑對方的動機(jī)。因為大多數(shù)人都會為自己的錯誤行為找到一個充分正當(dāng)?shù)睦碛桑璐藖砭S護(hù)內(nèi)心的秩序。

“我不是貪玩，我只是壓力大需要調(diào)整”“我不是工作偷懶，都怪老板不懂我的才華，我很難與他相處”……

肯定對方的動機(jī)，就是先要告訴他“你沒有錯”。

3. 戴上六頂思考帽：抽離多余的情緒

老板正在規(guī)劃公司的未來，大家獻(xiàn)計獻(xiàn)策、躍躍欲試，天馬行空地暢想。

這時，旁邊有位冷靜的員工提出擔(dān)憂：“市場環(huán)境、公司資源、辦公人手……我覺得這件事做不成……”

什么感覺，喪不喪氣？

可這位員工提出風(fēng)險，有錯嗎？沒錯，只是他打斷了其他人的情緒狀態(tài)，有點不合時宜。

面對同一件事，有的人樂觀，有的人悲觀。在這個過程中，就算不評價誰對誰錯，情緒的分歧也一定會影響大家的溝通效率。

如果你也曾遇到類似情況，可以試著用一個溝通工具：六頂思考帽。這是在管理溝通中常用的經(jīng)典工具。

簡單地說，就是大家在討論一件事時，從幾個不同維度逐一拼湊信息，最終得出結(jié)論。

例如先羅列客觀事實，再強(qiáng)調(diào)價值意義，接著討論風(fēng)險，最后給出創(chuàng)意和行動……

在過去幾年，我每次用“六頂思考帽”，都收獲了神奇的效果，討論效率大幅提升。

六頂思考帽是在幫大家統(tǒng)一情緒。

討論“困難”時，就別總想著“收益”和“機(jī)會”；同樣，討論“價值”時，就不要陷入“創(chuàng)意”和“風(fēng)險”……

在同一情緒維度下思考，自然能提升溝通效率。

結(jié)語

商業(yè)表達(dá)的本質(zhì)，是情緒的共振與價值的傳遞。

真正的感染力，源于將事實與道理等包裹在真誠的情緒中，用故事喚醒共鳴，用細(xì)節(jié)傳遞信任，用自洽的信念堅定人心。

而作為表達(dá)者，每一次在表達(dá)中獲得的力量，都會變成源源不斷的動力，幫助我們更好地面對人生中一次又一次的挑戰(zhàn)。

*文章為作者獨(dú)立觀點，不代表筆記俠立場。