除了盒馬和叮咚買菜這樣的生鮮電商，小紅書如今也成為不少人賣水果的渠道了。

一邊，有一群95后、90后“農二代”大膽嘗試內容電商，在小紅書上把草莓、藍莓和葡萄等水果賣得風生水起，月銷售額達到10萬甚至更高；另一邊，許多人開始流行起在小紅書上找水果、買水果。

以最近走紅的應季水果荔枝為例，小紅書相關數據顯示：今年5月份“荔枝”搜索次數同比去年增長62%，3-5月整體搜索量同比去年同期增長48%。

人們不僅在小紅書上搜索荔枝到底什么品種好吃，還想找到靠譜的“產地老板”，買點新鮮的荔枝吃吃。

據@戴姐荔枝園 介紹，“現在是荔枝銷售的旺季，高峰期的時候，可能一天會有三四十個人在打包”。

圖源：小紅書

那么，小紅書上到底哪些水果賣得好？是誰在買？又是什么原因讓消費者愿意在小紅書下單購買水果呢？

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小紅書上的水果，

月銷售額最高可以達到100萬

水果這種商品，在小紅書上有多受歡迎？

根據千瓜數據，過去9個月（2024年9月至2025年5月），小紅書美食類的筆記帶貨榜TOP100中，水果商品的數量大約占到了四分之一。

如果把范圍縮小到TOP10的“爆品”，那水果的集中度挺高的。

在每個月銷量TOP10的商品中，水果最低能占兩席，最高能拿下七個席位，平均每個月有4.2個商品是水果。

出現頻率最高的水果分別是蘋果、藍莓、芒果，它們在每個月都賣得不錯，屬于“常青樹選手”。

同時，前十榜單中，也出現了類似芭樂、無花果這些相對小眾一點的水果。

水果之于商品的暢銷榜，就像晚會里必不可少的保留節目，但有多少水果能上榜、什么水果能上榜，則和時令季節有關——就像線下生鮮超市和水果攤一樣，什么應季新鮮，就主推什么。

比如，在12月和1月，應季水果草莓在排名榜單中的位置躥升，且上榜數量翻倍，進入3月后則“銷聲匿跡”，換成了“新面孔”枇杷；到了4月和5月，油柑、杏子開始上榜，芒果成為熱門水果。

值得一提的是，這些銷量數據來自小紅書的筆記帶貨榜，也就是說，這些水果的銷量來源，都是消費者在推薦的信息流中刷到帶貨筆記，然后通過筆記左下方的鏈接下單的。

而且從上榜TOP100的水果商品來看，這些水果單月銷量最高可達5萬以上，如果按單個鏈接的累計銷量來看，最高可以達到31萬，而且有不少鏈接都是2kg、5kg這樣的大包裝，整體的銷量情況在美食的類別里是一個不錯的水平。

圖源：截圖自小紅書

那么，到底是誰在買這些帶貨筆記中的水果？

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誰在小紅書上買水果？

在小紅書這個“新水果攤”里，水果商家們的粉絲不一定多，但如果產品確實不錯，那么消費者們的忠誠度還挺高的。

以曾上榜2024小紅書rise100百大商家的水果賣家@洋洋鄉村生活～ 為例，截至6月10日，她在小紅書平臺上的粉絲總數為7.7萬，粉絲量比美妝、服飾等賽道的百萬級博主要少得多，但對比其他水果賣家普遍幾千的粉絲量，已經算是“頭部”了。

根據千瓜數據，@洋洋鄉村生活～ 的粉絲畫像有幾個特點：女性占了近9成；以25-34歲年齡段為主、集中在一線和新一線城市。

對比小紅書活躍用戶的大盤數據，在@洋洋鄉村生活～ 這里，女性、35-44歲、四線城市、精致媽媽、都市銀發和小鎮中老年的TGI更高，相當于這些人群對洋洋的內容和水果偏好度更高。

我們查看了其他商家的粉絲畫像，也大多以高線級城市的女性為主，只是年齡和城市可能會略有不同。

比如最近在小紅書上把荔枝賣得很好的@戴姐荔枝園，粉絲更多來自新一線城市和四線城市，年齡段也更多集中在18-24歲的年輕人中。

95后吳大海（化名）在小紅書上買過橙子，“是一箱一箱賣的，包裝挺樸實的，吃起來確實挺甜的”。

吳大海回憶，自己從種草到下單的過程很短：“刷到筆記后，先瀏覽了一下評論區，發現有人評論說好吃、要復購，再進商品和店鋪頁面看了看詳情頁，都有實拍圖，而且好評也不少，就挑了個合適的分量下單了，而且我后面吃完又買了一次。”

深圳的語文老師靈一（化名），也是在看完一條帶貨視頻后，感覺“特別多汁美味，想起了之前在潮汕吃到的紅心芭樂，而且這個商品鏈接里還有很多好評”，所以幾乎是“無腦入，激情下單”。

雖然靈一最后“踩雷了，發的是白色芭樂，讓客服給我退款了”，但我們經過采訪發現，驅使她們在小紅書下單買水果的因素，是相似的。

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消費者被俘獲的關鍵詞：

農民、現摘現發、

“和家人村民一起打包”

就小紅書筆記帶貨這個渠道來說，商家能不能從平臺上接到單子，除了老客復購外，很大程度上取決于有沒有“新人”刷到筆記，勾起她們下單的欲望。

這也意味著，水果商家的主頁內容非常重要，因為這關乎著給“新人”的第一印象。

我們從消費者和商家的分享中，發現大賣的商家們，都有相似的三大特征。

特征一：強化“農二代”或者“農民”的身份特征

和其他賽道的博主一樣，頭像、昵稱、簡介和筆記內容，是小紅書商家打造“人設”的地方。而在這些地方，許多商家都普遍圍繞“農二代”“農民”的標簽構建。

比如，很多賣家的頭像都是在果園中的自拍、或者自己親自采摘水果的照片；昵稱也簡單直接，要么是“賣xx的農二代”“xx家的芒果園”“xx賣果蔬”，樸實無華，要么是走親切路線的“xx媽媽”“xx掌柜”。

成熟的商家，連首頁封面圖也不放過，紛紛選擇果園的照片作為封面圖，試圖全方位讓人產生信任感。

特征二：突出產地，主打“原生態果園”和“透明化操作”

無論是照片還是視頻，水果賣家的筆記內容，都沒有脫離“泥土”氣息。

比如在@果農人阿強 小紅書賬號上，大部分筆記內容都是拍攝于田間地頭，比如剛從樹上摘下的桃子、在蘋果樹旁介紹即將發貨的蘋果。

有的甚至會主動展示那些看起來有點“丑陋”的果子，向大家科普“這是生長斑痕，是正常的，如果過大的可以找售后退款”。

除了展示自家果園的“原生態”，商家還很重視產地和時令本身。

一位在湖北種植橙子的商家在筆記中介紹道：“湖北倫晚臍橙每年4月才成熟，5月份是口感巔峰期，樹上什么樣，就發什么樣，沒有任何科技與狠活，賣完就只能明年見啦。”

從榜單上的熱銷水果發貨地來看，很多水果的確都來自人們熟知的、常見的水果產地之一——來自山東煙臺的蘋果、來自海南的鳳梨、來自云南的藍莓、來自攀枝花的番茄等。

為什么要強調產地直發？

@洋洋鄉村生活～ 的負責人陽陽表示：“很多水果因為耐運輸性低，市場的在柜時長需要足夠長，而導致同等價位的水果熟度低于產地直發；熟度等同產地直發的，市場價格又會偏高，消費者難買到物美價廉的水果。”

再加上“市面生鮮水果從果園到售賣階段其實并不透明”，因此中小商家普遍會通過視頻記錄給水果保鮮等環節，滿足消費者平時選購水果的痛點，讓她們不僅買得更實惠，也更安心。

不僅如此，水果原產地的官方部門也開始重視這種模式。

今年5月，廣東省湛江市遂溪縣烏塘鎮黨委書記洪文澤帶領300多名荔農、100多名選調生和鄉村振興志愿者，用一個月時間在小紅書平臺開設500多個賬號，發布種草筆記數千條，在果園沉浸式直播。這期間，每天電商發貨超過5萬斤，為農戶預計帶來2.5倍以上增收。

特征三：要講故事，要真實

根據陽陽的經驗，“差異化大、稀缺性大的產品需要多講產品，如果產品比較普遍，可以多講故事，講自己家鄉的故事，讓大家多了解你。”

事實上，很多水果商家都會講故事，以情動人。

有的會講述家人和村里鄉親天不亮就摸黑去果園采摘；有的會記錄自家小孩在果園的瞬間；有的邊賣水果邊分享自己的公益故事；更有年輕人分享辭職返鄉創業的經歷，一心想把家鄉的好果子賣到全國各地。

在發內容的過程中，小紅書荔枝賣家@戴姐荔枝園 認為，“真實的內容最吸引人且有轉化。”

最開始，@戴姐荔枝園 發一些其他短視頻平臺常用的“有套路”的圖片、視頻，但是并沒有什么吸引力，后來改成做直拍，拍攝一些采摘、小孩子吃荔枝的過程，不調色不修圖，反而更吸引客戶下單，“她們覺得好吃也會留言推薦，接近一半都是去年買過我們荔枝的老客戶”。

值得一提的是，除了展示這些特征，對于一些商家來說，水果也更適合筆記帶貨，而不是直播帶貨。

陽陽曾經嘗試過直播，但碰了壁，“我們似乎不太適合做直播，直播多次嘗試不同產品，都沒有得到好的成績”，“可能是因為大家進入直播間看到直播場景搭建和賬號筆記風格有差距時，會降低消費的欲望，拉低成交轉化”。

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基于平臺的推薦和不同的流量扶持政策，即使做好了賬號和內容的規劃，賬號能不能跑起來，具有一定的偶然性。

如何持續獲得流量也是一個難題。不少小紅書水果商家發筆記表示，自己會遇到“流量太差”“連老客都很難刷到自己的筆記”等各種問題。

在這些水果商家的主頁里，他們為了能被流量眷顧，會用相似的標題和封面，連續發布多條筆記，測試“流量密碼”。

在這些筆記中，有的點贊數和評論數都比較高，有的則無人問津，互動量為0。

6月1日，小紅書的“友好市集”開張，將傾斜10億以上的社區流量。點開市集首頁，水果專題“買到XXL號水果”被置于首位。

這是商家們一塊新的試驗田，可能也將是更多人爭相涌入的試驗田。

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作 者：DT商業觀察 ；來源：DT商業觀察 （ID：DTcaijing ），轉載已獲得授 權。

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