文|Tess

公眾號| Tess外貿Club（Tess_2006）

01

小M是Z公司的員工，由于在印尼有工廠，公司派小M去印尼地推，并取得了很好的成績，2024年賣出了1000多萬的業績。

小M原來計劃會拿到很多提成，結果卻是一分沒有。

事情是這樣的：

客戶1000多萬的訂單總共包含大約25000個產品，一開始需要3000個產品。

當時由于Z公司供應體系不完善，貨期延誤了2個月還發不了貨。

此時客已經不耐煩了，要求Z公司馬上發貨。

最終，耗時三個半月發了這批貨。

客戶因為貨期延誤，耽誤了搶占市場的黃金時期。

第二批貨物是12000，因為第一批貨延誤太久，客戶對Z公司產生了不信任感，要求Z公司馬上發6000過去開始鋪貨。

問題是，Z公司的工廠最多放3000個產品，只能發3000個。

客戶認為Z公司的供應有問題，開始使勁催貨，硬是把12000個產品都下了單，沒想到工廠這次在25天內把產品就準備齊了。

本來產品主管提示過，不要一次做那么多，循序漸進，但是扛不住客戶使勁催，小M也頂不住壓力，使勁給工廠下單。

現在，貨做出來了，就一股腦全部發走了。

又一個月后，印尼那邊庫存壓力陡增，清關過程又十分不順利，導致至少10個40尺高柜阻塞在港口，滯留了至少2個月，才陸續將之清完。

再后來，庫存暴增，客戶倉庫塞滿，Z公司工廠塞滿，倉庫租賃+滯港費花費了額外近10多萬

Z公司以訂單損失為由，扣減了小M1000萬訂單的提成。

隨后，小M被召回國，底薪也被降低，現在正在想辦法拿回提成。

小M覺得自己特別委屈，覺得現在是告官無路，找人無門，于是寫郵件找我求助。

02

本著“發現問題、分析問題、解決問題”的章法，我們來分析一下各方的情況。

一、客戶：最大的倒霉蛋。

客戶看重了Z公司在印尼當地有工廠，于是下了單。

作為客戶，有一些東西有合理期待是正常的，比如：

1、依照商定時間分批供貨；

2、在市場旺季完成鋪貨；

3、有一個反應及時、溝通順暢、有能力協同的供應商團隊。

畢竟，這家公司在印尼當地有廠，理應比其他中國供應商更有優勢。

但客戶遭遇的現實是：

1、首批訂單因內部問題延誤3個半月；

2、市場窗口錯過，銷售節奏被徹底打亂；

3、第二批貨超量發出，庫存爆倉，清關嚴重滯后，導致品牌形象受損；

4、在合作過程中沒有獲得提前預警、風險提示或彈性協商方案。

客戶的處境總結：

本意是求穩推進，卻因為Z公司內部節奏失控和小M單邊推動，最終陷入被動。

如果說Z公司失去利潤，小M失去提成，那么客戶失去的是整個市場節奏和產品節奏，且最沒有發聲渠道。

客戶是真正意義上的孤島受害者。

在小M求助原文洋洋灑灑一千字的敘述中，通篇沒有提到客戶的損失，到處充滿了自己的損失和委屈。

二、業務員：有執行力，無章法。

小M的優勢：

1、勇于沖業績，執行力強；

2、能迅速獲取客戶信任，拓展本地市場；

3、在第一批問題中積極協調，展現了主觀能動性。

小M的致命問題：

• 缺乏邊界感和節奏感：明知客戶倉儲和工廠產能有限，仍一次性下單12000；
• 風險管理能力低：未建立任何“風險備忘錄”或“任務確認函”，導致責任無法分擔；
• 信息傳遞失真：沒有及時反饋工廠產能約束或客戶的真實需求狀態；
• 認知結構單一：對“業務”的理解停留在“下單=功勞”，對系統性運營缺乏基本認知。

小M有能力，有責任心，也不懶，擅長局部突破，無法控制整體局勢，說白就是能力過于單一，無法統籌全局。

三、工廠：配合到底、看著老謀深算，但始終算不明白的“大聰明”。

1、明知客戶與倉儲條件有限，仍允許大批量壓貨；

2、產品主管雖有提醒，但未建立剛性流程限制；

3、過度遷就前端業務與客戶壓力，缺乏紅線與底線思維；

4、清關與庫存管理失控，暴露出后端系統調度混亂。

文中的工廠，是一個執行效率很高，但不具備反向制衡能力的“順從型工廠”。一味迎合銷售端意圖而不自設紅線，最終“自吞后果”。

03

雖然三方都有各自問題，但Z公司作為整個系統的運營者，未構建任何有效的風險管理與責任邊界，這才是問題發生與惡化的根源。

最明顯的，一些重要的事他們都沒做，比如：

• 沒有SOP規定“超量訂單須報備/審批”；
• 沒有建立“利潤底線—提成比例”的聯動機制；
• 沒有為外派員工配套“底線與授權邊界”指引；
• 事后以一紙決策“全額扣提成”，放大打擊感，引發不滿與信任斷裂

那么，小M應否拿到提成？

我覺得不應全額取消。

公司前期發貨延誤、供應體系紊亂，并非小M的全責。

而小M確實為業務開發與客戶維系作出過實質貢獻，若公司未與其簽署“利潤關聯提成條款”就直接取消提成，則屬單方違規。

所以，相對合理的處理方式是：按項目利潤結算比例算提成。

就這樣吧，想大家以后在干活的時候別想著一味地往前沖。

6月29日 · 東莞 · Tess外貿Club線下分享！現在可以報名啦！

主題：被嫌棄的“寶媽”的職場逆襲

第一位嘉賓：Emma,普通外貿人，Tess外貿Club會員，二胎寶媽，運營、業務、管理、供應鏈一把抓，還略懂財務、人力資源和減肥。

大綱：

1. B2B平臺運營的對比式實戰復盤

• 如何從失敗走向成交？
• 店鋪結構、關鍵詞、詳情頁怎么設計才“有轉化”？
• 如何精準引流，減少無效詢盤？

2. 如何0成本玩轉LinkedIn

• 賬號怎么建立信任感？
• 內容如何布局？節奏怎么把控？
• 如何防封、防誤判、防冷啟動？
• 如何引導客戶主動找上門

3. GAP不是廢掉，而是一次“升級機會”

• GAP期間如何構建能力儲備庫？
• 多學一點，如何在關鍵時刻派上用場？
• 為什么“綜合素質”比某一項突出更值錢？

第二位嘉賓本周公布。