作者 | 林晴晴

編輯 | 袁斯來

當掃地機器人卷向“無人區”時，水面之下，一場圍繞全球3000萬個私人泳池的智能硬件爭奪戰正悄然升級。

Statista數據顯示，全球泳池機器人市場正以32.1%的年復合增長率擴張，2024年滲透率突破25%關鍵節點，預計2028年市場規模將達132億美元。

這一原本由Maytronics、Fluidra等行業巨頭主導的賽道，近年涌現出三類來自中國的新勢力。

以元鼎智能（Aiper）為代表的新銳，押注無線化、智能化創新；以深圳思傲拓（Solavto）為代表的低價策略沖擊者，主攻線上份額；隱身在亞馬遜生態中的白牌商家繼續以低價換銷量。三方在技術路線、渠道策略與商業模式上展開多維競爭，共同推動行業洗牌加速。

整個行業也逐漸集中。今年4月，元鼎智能宣布與全球第一大泳池設備商Fluidra達成戰略合作，并完成近10億元融資。

但整個市場正發生結構性轉變，最明顯的是線上渠道已經顯露疲態。亞馬遜2024年Q1財報顯示，其總營收同比增長13%，但電商零售增速仍疲軟（僅7%）。與此同時，據麥田創投產業研究院數據，占據全球60%高端市場份額的專業泳池渠道（覆蓋歐美的10萬余家社區專賣店）壁壘依然高筑，其平均合作賬期長達18個月，且此前僅有極少數品牌能夠進入該渠道，中國品牌在其中的占比不足5%。

初期靠線上起量后，泳池機器人終究要回歸線下。

“格局已定，渠道為王的時代到了。”元鼎智能創始人汪洋告訴硬氪，“未來三年是技術從40分到80分的躍升期，競爭將聚焦產品、技術、渠道三重壁壘，而絕非低價。”

元鼎智能是泳池機器人中發展較快的一家。它也經歷過一些爭議，例如2023年主動召回了一批產品，一度引發市場關注。不過風波過后，其未傷筋骨，仍保持增長。

Google品牌搜索量統計，Aiper在澳大利亞份額從2024年1月的26%升至12月的59%，同期Dolphin從62%降至33% 。最近，其第三代Scuba X系列產品搭載的水下無線通信技術通過IEEE認證，讓元鼎智能成為少數突破傳統巨頭專利墻的中國公司。

當前，泳池機器人賽道滲透率已逼近30%，在這個拐點上，行業或將從“增長優先”轉向“效率優先”。中國品牌能否在百年渠道壁壘與技術長周期投入間找到新路徑？當資本熱潮退去，什么才是支撐百億市場的真實骨架？帶著這些疑問，硬氪與元鼎智能CEO汪洋展開了深度對話。

以下為訪談實錄，經硬氪編輯整理：

市場格局已定

硬氪：當前泳池機器人行業的競爭格局您怎么看？特別是技術派陣營內部，大家的技術路線和商業策略是否存在分化？

汪洋：我認為現在競爭格局已經定了。低價的（深圳系）、高價的（傳統巨頭）、渠道穩固的（老玩家）都在桌面上，新變量很難出現。產品迭代路徑也清晰了，不太可能出現像我們當初開創無線品類那樣的代際差機會。技術派玩家都在押注無線化和智能化，這是共識。但具體路徑和深度有差異。

比如水下通訊，這是實現遠程控制的關鍵，我們第三代已經量產。有些同行曾嘗試過，可能因為技術難度或成本最終取消了該功能。再比如AI清潔算法，需要大量真實水下數據喂養和專業團隊長期投入。我們有40多人的AI團隊，長期在三亞、澳洲甚至歐美做數據采集標定，這不是短期能跟上的。技術派內部，比拼的是迭代速度、對用戶需求的深度理解，以及綜合能力（資金、供應鏈、渠道）。單純靠低價或單一技術點，很難形成持久壁壘。

硬氪：很多白牌低價策略對行業生態帶來了哪些具體影響？你們如何應對這種沖擊？

汪洋：影響是雙面的。短期看，他們用超低價快速沖擊線上份額，尤其在亞馬遜，加劇了內卷，拉低了部分消費者對產品價值的預期。

但長期看，這種不可持續的模式正在退潮。我們看到有深圳品牌的產品被主流渠道下架。我們絕不降價應對。我們的毛利來自自研優勢和規模化：我們的傳感器、電機全部自主設計，且持續平臺化開發復用技術。

高端不是標價簽，是讓用戶覺得值。低價不是核心競爭力，低成本才是。我們通過優化成本結構（比如越南工廠規模化生產、平臺化開發），在保持甚至提升產品力的同時，維持有競爭力的價格。我們現在新產品的平均售價（ASP）相比上一代提升了接近一倍，用戶也依然買單。渠道伙伴也更看重穩定、可靠、有服務的品牌。

泳池機器人行業格局已定，渠道為王是核心邏輯。未來三年是技術從40分到80分的躍升期，就看誰能更快、更穩地跨過去。競爭也將聚焦產品、技術、渠道三重壁壘，而非低價。

硬氪：水下AI清潔的技術難點在哪？

汪洋：主要有兩大挑戰。一，泳池中垃圾種類和泳池的顏色材質復雜多樣，例如樹葉有成百上千種，還有各種花紋的泳池紋理。如何在復雜的花紋中準確識別垃圾的難度很大，需要積累和采集大量的數據來保證識別的準確性。第二就是水流動態追蹤，傳統掃地機“遍掃”模式效率僅30%，AI要像貪吃蛇直撲臟污點，樹葉漂到哪就跟到哪。

硬氪：召回事件是否暴露了電池技術缺陷？召回2.2萬臺是否反應過度？

汪洋：泳池清潔機器人作為創新產品，早期供應鏈和研發都面臨諸多挑戰。這批次產品因為泳池環境的特殊性，會容易受到水霧和陽光暴曬的影響，盡管故障率僅為0.049%，但我們依然選擇全部召回，哪怕用戶是兩年前購買的也換新機。產品的多場景模擬測試和品質管理是我們非常重視的環節，第三代產品已采用灌膠工藝徹底解決該問題，電池通過華為的電子產品最高標準測試。

泳池是高溫高壓的極端環境。早期充電器密封圈在暴曬下可能滲入水霧，概率比空難還低，但我們選擇“寧可錯殺”。

渠道為王

硬氪：你們做了哪些渠道？

汪洋：我們從2019年就死磕全球化渠道基建：IT系統直連沃爾瑪庫存（下單當日發貨）、自建歐洲海外倉解決售后。但最核心的是悟透一個道理，線上流量紅利消退后，誰控住線下信任節點，誰就捏住行業命脈。沃爾瑪貨架是“路過式消費”，用戶比完參數和價格就走；而社區泳池專賣店是“終身服務入口”。當用戶習慣把家門鑰匙交給店員，讓他直接進后院修泳池時，你就贏了。這種信任，就像養寵物的家庭永遠選擇熟悉的寵物店，貴30%也心甘情愿。

硬氪：泳池專賣店渠道為何如此重要？

汪洋：泳池賽道要成功，首先是產品力要足夠強，但只有產品力不行，還要有很強的渠道力，一定要下沉到整個泳池的真正渠道里去。中國的品牌力我覺得比較強，但如何進入這些泳池專賣店推品牌，是下一個機會點。

這行本質是“信任生意”。這就像養魚愛好者不會去路邊攤買魚竿，而是找專業漁具店——因為老板懂水流深淺、教你配魚餌。泳池專賣店同理，因為泳池專賣店能提供水質檢測、配藥水、設備維修，甚至能叫出用戶名字。這種信任關系是幾代人積累的。歐美市場被Fluidra、Pentair這類巨頭壟斷渠道，中國企業根本進不去。我們通過這次合作真正“上了牌桌”，比如在法國已進入1000多家專賣店。

硬氪：與Fluidra合作后，泳池專賣店渠道和沃爾瑪等KA渠道會沖突嗎？如何平衡？

汪洋：絕對不會“打架”。我們內部有一套嚴格的“分品”策略——泳池專賣店賣千元以上高端機型（如帶水下通信的Scuba X1 Pro Max），用戶買的不只是硬件，也有終身水質管理服務；沃爾瑪主打500-800美金性價比款，滿足即買即用的家庭需求。

為什么Fluidra選擇與Aiper合作？他們考察中國所有廠商后，發現只有Aiper能同時做到兩點：完全開放技術底牌（他們工程師隨便拆機研究），為每個渠道定制供應鏈（沃爾瑪的貨和專賣店的電機都不是同一批）。

中國制造過去十年贏在“流量貨架”，未來十年必須拿下“信任貨架”。

硬氪：歐洲市場如何復制這種模式？

汪洋：歐洲玩的是“人情網絡”。他們一開始信的是自己人推薦的關系鏈。

硬氪：歐洲、澳洲等美國之外的市場增長潛力如何？這些市場的渠道策略與美國有何不同？

汪洋：潛力巨大！只盯著美國市場現在風險很高（關稅、飽和）。歐洲、澳洲、巴西、中東、東南亞都是重要增長點。但這些市場的玩法與美國截然不同。

美國是大一統市場，搞定像沃爾瑪、Home Depot這樣的主流渠道，貨進中央倉配全國就行。歐洲是多個國家、語言、文化的集合，必須找當地強力代理商。他們負責倉儲、配送到每個門店、處理售后。這對團隊的本地化能力、IT系統、服務體系要求極高。

澳洲市場我們已接近第一（注：Google搜索份額從年初26%升至年底59%）。澳洲、歐洲用戶比美國人更“精致”，對產品細節和服務要求更高。美國線上太強（亞馬遜），某種程度上“閹割”了創業者的渠道能力。

歐澳線上沒那么強，更需要扎實的線下渠道和服務網絡，這正是我們提前布局的優勢。這些區域，尤其是線下渠道的建設，需要時間和耐心，不是有錢就能速成的。我們現在線下的銷售占比已接近線上，且增長迅猛，全球化渠道閉環的能力是下一個護城河。

硬氪：關稅壓力下越南產能布局進展如何？

汪洋：三年前我們就在越南建廠，和比亞迪、欣旺達共建專線。現在年產量在100萬臺以上，加上國內的200萬臺產能，總體年產能超過300萬臺。為滿足美國原產地規則，聘請畢馬威監督本地化率；物流成本雖增加，但規模化生產抵消了波動。今年美國60%-70%的貨已提前抵港，主流產品在價格上浮10%的情況下，仍保持銷量穩定。