園校抽生2.0

——多1%的轉(zhuǎn)化率 ，就是幾十個生源

重回C位：市場倒逼后的再選擇

線下機(jī)構(gòu)招生無非以下4個核心渠道：

園校、地推、網(wǎng)絡(luò)、轉(zhuǎn)介紹。

區(qū)域型大中型機(jī)構(gòu)幾乎都是靠園校起家的，

得園校者得天下。

隨著2015年前后，

弈學(xué)園、真樸、網(wǎng)易有道的異軍突起，

讓大家發(fā)現(xiàn)了其它渠道的可能性和重要性，

而園校由于周期長、環(huán)節(jié)多、消耗大等原因，

被貼上了“雞肋”的標(biāo)簽，

“費(fèi)時費(fèi)力”、“轉(zhuǎn)化慢”、“轉(zhuǎn)化少”，

很多棋校開始多管齊下甚至考慮放棄園校。

但在后疫情時代，情況又產(chǎn)生了新的變化。

大環(huán)境逆轉(zhuǎn)+新生人口數(shù)下降+市場轟炸疲勞，

其它渠道獲客成本同樣大幅提升，

于是園校渠道的一些優(yōu)點(diǎn)又逐漸地凸顯了出來，

值得重新審視和優(yōu)化，

有助于接下來的優(yōu)化升級，

尤其在之后幾乎都是無償進(jìn)校園的情況下。

重新審視：戰(zhàn)略價值和特性

先說結(jié)論，園校招生屬于：

• 當(dāng)下必須要做，做好有短期和長期的

  雙重價值

短期救命、長期口碑+轉(zhuǎn)介紹、競爭護(hù)城河

• 要做就必須要做好

勞民傷財不說，負(fù)面因素足以拖垮棋校

優(yōu)點(diǎn)突出

顯而易見的優(yōu)點(diǎn)包括但不限于：

• 流量天然集中

• 黃金窗口期只剩下中班

• 第一順位接觸機(jī)會

• 家長決策受教師推薦影響度高

• 穩(wěn)定性相對高

獲客成本并不低

獲客成本即招生支出/總招生人數(shù)。

首先教師成本是主要開支，

應(yīng)該怎么算合適？

有一個參考，

可以參考當(dāng)?shù)貓@校老師工資水平折算人日，

再加上抽生獎勵，苦勞+功勞。

千萬不能只給點(diǎn)課時費(fèi)，否則哪來積極性。

其次有些招生支出比較隱匿：

• 教材、教具、獎卡、禮品等物料

• 獲取園校資源的支出

• 日常人情往來

• 各種活動費(fèi)用

• 時間成本

這些容易被忽略，加起來也是一筆開銷。

可以得到幾個結(jié)論：

• 抽生率不高的話獲客成本很容易破千
  

  （表格暫略）

• 再怎么節(jié)約，固定支出并不算少

• 沒有高回報并不劃算

環(huán)節(jié)多

說起以下這些，校長們估計都會不自覺地?fù)u頭：

• 和園校老師的相處

• 如何讓小朋友長期保持高興趣

• 如何有效地和家長建立溝通渠道

• 好不容易建立起來的渠道如何有效溝通

• 如何提高關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)（如活動）轉(zhuǎn)化率

• 一旦教師有變動，資源需要重新梳理

這就像多個漏斗重疊，

任何一個環(huán)節(jié)出問題，

都會大大影響最終結(jié)果，

而事實(shí)上，

一個能力一般或者經(jīng)驗缺乏的老師，

是很難把所有環(huán)節(jié)都做好的，

因此結(jié)果往往不如預(yù)期。

影響大

• 長期口碑

如果效果一直不佳，

必然會形成負(fù)面影響，

進(jìn)而影響到轉(zhuǎn)介紹；

反之則會進(jìn)入良性循環(huán)

• 士氣影響

結(jié)果不佳會導(dǎo)致自我懷疑，

不利于老師建立自信；

反之則有很強(qiáng)的成就感，

尤其對年輕老師

• 團(tuán)隊影響

參差不齊、效果不佳、

頻繁人事變動等，

難免會引起內(nèi)耗，

不穩(wěn)定因素大大增加；

反之則士氣高漲，互幫互助

• 數(shù)據(jù)沉淀

長期沉淀下來的數(shù)據(jù)

可以給決策做依據(jù)，

更好地調(diào)配資源，滿足客戶需求

• 排它壁壘

長期運(yùn)營良好的情況下，

園校更傾向于保持穩(wěn)定

周期長

進(jìn)園校至少一個學(xué)期起步，通常是一年。

而大的轉(zhuǎn)化環(huán)節(jié)幾乎都是學(xué)期末集中抽生，

這時候恰逢寒暑假，基本只能轉(zhuǎn)短課包，

所以真正的周期其實(shí)可以認(rèn)為是半年。

相比地推環(huán)節(jié)的一個月、網(wǎng)絡(luò)招生的幾周，

園校轉(zhuǎn)化周期長是一個明顯的劣勢，

這也意味著投入大，不容有失。

普遍痛點(diǎn)分析

如何讓孩子保持長期興趣

由于周期長，單次時間又短，

教學(xué)如果沒有系統(tǒng)設(shè)計的話，

大部分孩子在一兩個月內(nèi)從興趣高點(diǎn)跌落。

如何建立有效的家校溝通渠道

不同園校的要求不同、配合度不同，

限制會比較多，幾乎只能靠老師的隨機(jī)應(yīng)變。

如何有一個正當(dāng)?shù)睦碛桑?/strong>

大規(guī)模、迅速地建立起有效的家校溝通渠道，

是一個普遍性的訴求和難題。

如何提升家校溝通/轉(zhuǎn)化環(huán)節(jié)效果

即便好不容易建立起了渠道，

面對繁雜的溝通需求，

缺乏相關(guān)能力和經(jīng)驗又會大大降低溝通效果，

要是轉(zhuǎn)化環(huán)節(jié)沒做好更是直接的損失。

這個問題也近乎無解，

因為不太可能每個老師都是這方面的高手。

如何讓老師更高效地工作

這里既有能力問題，也有態(tài)度問題。

現(xiàn)實(shí)中大部分老師是處于下述狀態(tài)：

• 缺少大班經(jīng)驗，課都不一定能順利完成

• 反復(fù)重復(fù)，精力消耗過度

• 很難建立有效溝通渠道，效果展現(xiàn)

  不出去

• 溝通瑣碎繁雜，占據(jù)很多時間，

  效果也不佳

• 突發(fā)情況、小困難層出不窮

• 長此以往，心態(tài)上大受影響