班超，是東漢歷史上的超級英雄！他率三十六人縱橫西域，憑手上一把爛牌打出了王炸的效果。其中，三十六人威服鄯善國是經(jīng)典故事，我們一直沉迷于其中的暢快淋漓和熱血沸騰，但這個簡單的小故事，卻投射出班超超出常人的智慧和思維模式。

在解讀這篇文章之前，我們還是要反問一下自己：作為一個外交使者，為什么班超敢做出直接干掉匈奴使者的反常規(guī)舉動？為什么他能忽悠手下三十六人鐵了心跟他賭，在異國去襲殺一百多人的匈奴使團？他真的只說了留在史書上的那些話嗎？匈奴使團都是被他們以一當十殺光的嗎？

整個過程又燒又殺，鄯善國人為何裝聾作啞不介入？事后鄯善王作為一國之君為啥沒有惱羞成怒反而乖乖聽話？只有搞清了這些，才能真正明白班超的偉大之處，才能讀懂他解決問題的思路，才能給我們以啟發(fā)。

一、故事背景

1、大時代的裹挾——漢朝開始重新擴展西域影響力

王莽篡位，在西域倒行逆施，西域諸國紛紛背叛。而匈奴趁虛而入，再次統(tǒng)治了西域。東漢光武中興后，西域各國不堪匈奴橫征暴斂的殘暴統(tǒng)治，多次請求東漢重新入主西域，為此，一些國王甚至將王子送到洛陽當人質，表明接受東漢中央王朝管轄的意愿。

可是當時東漢剛剛建立，百廢待興，之前長達十幾年的紛爭混戰(zhàn)，造成國庫空虛民生凋敝，無力再應付戰(zhàn)爭。光武帝劉秀只好暫時放棄對西域的經(jīng)營。這樣一來，很多原本臣服漢朝的西域小國開始重新投靠匈奴，對漢朝邊關造成嚴重威脅。

在修養(yǎng)生息多年后，公元73年，漢明帝劉莊決定派兵重新進入西域。西征大軍以竇固為主將，耿秉和劉張為副將。從敦煌出關后，一路攻城拔寨，擊潰了匈奴的軍隊。

2、出使西域的都是狠人

班超自小文人家庭出身，他父親班彪更是一個標準文人，德行滿分，哥哥妹妹都是文學大家。而他卻不安于當個文人。留下了投筆從戎的故事。

這說明，班超是個有進取心的人，這也說明，當年敢去西域的都是亡命徒，奔著富貴險中求的想法去的。而相士也說他：“生燕頷虎頸，飛而食肉，此萬里侯相也?！蹦敲?，班超到底有沒有能力支撐他的雄心呢？讓我們拭目以待。

班超被任命為假司馬立了不少功勞，被竇固相中，派他和從事郭恂出使西域諸國。

十六年，奉車都尉竇固出擊匈奴，以超為假司馬，將兵別擊伊吾，戰(zhàn)于蒲類海，多斬首虜而還。固以為能，遣與從事郭恂懼使西域。

二、西域的主要矛盾是什么？

超到鄯善，鄯善王廣奉超禮敬甚備，后忽更疏懈。

班超出使，第一站就是鄯善國。國王一開始很熱情，后面突然冷淡下來。班超很敏感。立刻覺察不對。為什么班超這么敏感？我們要看看西域的整體形勢。

匈奴離西域近而且勢力大。大漢離得遠但實力強。以西域各國性格，好漢不吃眼前虧，本來是要服從匈奴的居多，但匈奴偏偏橫征暴斂，遠不如大漢仁義。所以，西域各國，普遍心向大漢，但又畏懼近在咫尺的匈奴。明白了這個大背景，后面的他們做出的各種選擇以及轉變大家才能容易理解。

設身處地，我們處在班超的位置上，發(fā)現(xiàn)國王態(tài)度不再殷勤，敏銳的人也能想到是匈奴來人了。但大家做法不一樣。常人多數(shù)是去找國王進行理論?；虼蟪骋粓龌驈妱菔夯蛲评T，逼鄯善國王做個選擇。但班超為啥不這樣做？因為他敏銳得察覺到了事情得本質——什么是當前西域的主要矛盾。

是鄯善國和匈奴之間得矛盾嗎？不是，鄯善國委曲求全，還是能在匈奴手下混得。是鄯善國和大漢之間的矛盾嗎？不是的，鄯善國王雖然不敢直接投靠大漢，但兩國還是有心勾搭，只是礙于匈奴。那么到底是什么？是大漢和匈奴之間的矛盾。大漢和匈奴之間連綿征戰(zhàn)上百年，是生死之仇，無法調和，這次大漢強勢登場西域，西域就成了兩國的角力場。

這次你逼著鄯善國做出選擇大漢，他大概率不敢，反而破壞了兩國剛建立起來的交情。只有解決了這個主要矛盾，其他的次要矛盾才能迎刃而解。在整個西域，是大漢匈奴兩強爭雄，決出個高低。而在小小的鄯善國，就是兩國的使者決出高下。

所以，搞定匈奴使者，看似莽撞，卻是班超破局的最優(yōu)解。也是班超代表大漢給鄯善國王的下馬威。

二、三方的心理博弈

我們仔細分析一下鄯善國當時一共三方：鄯善國、匈奴使者、大漢使者的心理。

1、對班超來說

鄯善國是他出使的第一站，如果第一站無法打響大漢的名氣，后面會越來越難。相反，如果第一站就捍衛(wèi)了大漢的榮光，讓其他人知道大漢的實力和使者的勇氣。后面就會越來越簡單。首戰(zhàn)大勝，才能勢如破竹。

而如果一開始不果斷決定，做不到以快打慢。匈奴畢竟在西域經(jīng)營多年，等匈奴使者摸清了大漢使者的虛實，到時候死得必然是大漢使者。

所以，滅掉匈奴，絕了鄯善國王的后路。讓他徹底倒向大漢，對他以及后續(xù)的出使工作，無疑是最快捷最有效的方式。

2、對鄯善國王來說

整個西域匈奴人勢力最大，有幾萬大軍，讓他當出頭鳥反抗匈奴是不愿意的，而匈奴縱橫西域幾十年，積威深重，鄯善國王下意識是不敢反抗的。這也是他對大漢使者開始熱情下降的原因。但匈奴橫征暴斂，肯定是民怨沸騰的，而鄯善國離大漢最近，大漢對他的威脅也是顯而易見的。他潛意識里更想坐山觀虎斗?？磧蓚€老虎決出高下。

3、對匈奴使者來說

無疑，他們是比較失敗的，按理說在西域經(jīng)營這么久，人脈不可小覷，他們理應更早發(fā)覺大漢使者，但他們毫無所知，也毫不提防。一方面說明了班超以快打慢策略的成功，另一方面，也只能說，使者和使者的素養(yǎng)差距咋就這么大呢？

三、如何消滅三倍于己的匈奴使團？

確定了消滅匈奴使團的目標，如何開展行動？首先，要了解敵人虛實，其次要明白自己人的心意，理順內部矛盾，統(tǒng)一思想。第三，要確定行動計劃。

1、了解敵人虛實，情報工作第一位

召待胡詐之曰：“匈奴使來數(shù)日，今安在乎？”侍胡惶恐，具服其狀。超乃閉侍胡

沒有直接問服侍的胡人，因為大概率人家被交代過了，不敢說，而是使詐。有人喜歡威逼，有人喜歡利誘，但班超喜歡使詐，他在平定西域過程中，很喜歡使詐。我不認為是他個人喜歡這么玩，而是深諳胡人性格——相對淳樸但又多變。得到確切匈奴人數(shù)后，他將服侍的胡人關了起來。這個細節(jié)很重要。

開始搞大事情，保密工作很重要。君不密則失臣，臣不密則失身。

很多大人物就是因為小事不嚴謹，丟了性命。春秋時，鄭大夫祭仲專權跋扈，鄭厲公欲借助祭仲女婿雍糾將之除去。雍糾卻沒有避開自己的妻子，結果被妻子雍姬得悉后，告訴了老爹。落得事敗身死的下場，而鄭厲公也只好逃亡，一邊逃跑一邊抱怨說：“謀及婦人，宜其死也?！卑堰@種大事跟身邊有切身關系的人說，不是該死嗎？還為中華成語貢獻了一句：人盡可夫。

所以，觀人行事要看細節(jié)，班超每個細節(jié)都做得很注意，是個成大事的人。

2、統(tǒng)一思想

大家發(fā)現(xiàn)一個有趣的現(xiàn)象，班超招來了三十六人一起喝酒，但唯獨沒有找文官從事郭恂。而且開頭并不談正事，而是喝酒，喝到大家都開心了，才開始談事情，為啥？

1）文官膽小且理智，好不容易鼓動大家的熱情，萬一文官來一句：這事太危險我可不去，不但我不去，我也不允許你帶這么多弟兄冒險。后面氣氛立刻冷場。之前努力全部白搭。只好先避開他，排除干擾因素。

2）酒壯慫人膽，何況大漢勇士乎？因為畢竟是要以弱滅強，匈奴使團兵力遠強于大漢使團。只有喝足酒，大家熱情上來了，才好談事情。

因激怒之曰：“卿曹與我俱在絕域，欲立大功，以求富貴。今虜使到裁數(shù)日，而王廣禮敬即廢；如令鄯善收吾屬送匈奴，骸骨長為豺狼食矣。為之奈何？”

如何說服喝多了的手下們？你要深諳兄弟們的心理——大家都是亡命徒，到西域干什么？求富貴。怕什么？怕死。

班超套路：

1）制造焦慮——兄弟們，現(xiàn)在匈奴到了，鄯善國對我們不熱情了，如果鄯善國王把我們綁了送給匈奴，我們骨頭都沒了。咋辦？

沒人不想活著，誰想讓我們死那就跟他玩命。

2）富貴功名美女誘惑。史書上不方便細說，但我猜他必然大談如何謀富貴功名美女。為什么呢？三十多年后，班超退休，只告訴接班人任尚一句話：水至清則無魚。一看就是老司機。

兄弟們在西域千辛萬苦求的是什么？錢啊。你不能既讓馬兒跑，又不給馬兒草吧？沒人愿意白白打工，既有名又有利才能吸引大家冒險。

一番操作下來，三十六人都被他說服，官屬皆曰：“今在危亡之地，死生從司馬?！?/p>

3、確定行動計劃

大家熱情起來了，討論起可行性來。班超趁機托出了他的計劃：趁夜火攻。

超曰：“不入虎穴，不得虎子。當今之計，獨有因夜以火攻虜，使彼不知我多少，必大震怖，可殄盡也。滅此虜，則鄯善破膽，功成事立矣?！?/p>

大家一聽，不用正面死戰(zhàn)，立刻又增加了幾分信心。

4、排除干擾因素：

總有不放心的人，有人說了，要和從事商量一下吧？班超知道，大家基本已經(jīng)被說服了，這時要展露自己的威嚴了，他訓斥這些人說：“吉兇決于今日。從事文俗吏，聞此必恐而謀泄，死無所名，非壯士也！”

從事不但不能幫咱們，還可能壞事，還是算了吧。

至此，大家徹底被他收復，統(tǒng)一了思想，確定了計劃。內部團結一致，具備和敵人一戰(zhàn)的條件。所以，不要看班超打起來那么容易，背后的工作都提前做好了。

記得那句話嗎？你只有竭盡全力，才能顯得毫不費力。

5、行動

到了夜里，帶著三十六勇士到了匈奴使團營地。正好天助班超，刮起了大風。

班超令十個人拿著鼓藏在房后，其余人拿著兵器弓箭在門旁邊設伏。他親自順風縱火。風助火勢，前后鼓噪。剛剛睡夢中驚醒的匈奴使團慌作一團。

不辨虛實的匈奴人，第一反應是從正門沖出，結果被班超堵個正著，他親自殺了三個，手下人殺了三十人。匈奴一看正門沖不出去，肯定是重兵把守啊，又回頭往回跑，結果活活被大火燒死上百人。整個過程干凈利索，沒一個逃走的。

盤點整個過程，我們可以發(fā)現(xiàn)，班超獲勝是有道理的：

1）人手不夠，充分利用其它因素：火、風幫了大忙。

2）合理分派人手，以有備攻無備，以快打慢。

3）身先士卒，鼓舞士氣。

班超有大將之風。匈奴輸?shù)貌辉拱　?/p>

6、雙方打成這樣，為何沒人管？

按理說雙方又是放火又是殺人，鬧騰了一夜，鄯善國臣民難道不知道嗎？怎么沒人救援？這就是前文鄯善國王的心理所說到的，匈奴在當?shù)乜隙o惡不作，橫征暴斂，大家盼著他們死還來不及，誰還愿意救援？

而鄯善國王，看到二虎相爭，肯定是想坐山觀虎斗啊?？唇Y果再選邊站。如果匈奴130多人還拿不下漢朝三十多人，這么廢材還怎么鎮(zhèn)得住西域的場子？

所以，整整一夜，鄯善國從上到下，都裝聾作啞，沒人聲張。

五、如何利用好這場大勝，降服鄯善國？

1、處理好同僚關系

打仗時沒交上文官同僚，表功時可不能不叫上人家。要知道，有些人成事雖然不足，敗事反而有余。得罪這些人，讓自己和手下舍生忘死得來的功勞再生變數(shù)，無疑是不可取的。從這點看來，班超智商在線，情商也不低啊。

他第二天告訴郭恂時，郭恂果然大驚失色，回頭又露出后悔的神色，班超直接說：您雖然沒同行，但功勞少不了您的。郭恂果然開心不已。還記得那句經(jīng)典的廣告詞嗎?大家好才是真的好。

2、一個“召”字盡顯大漢風采

后漢書記載“超于是召鄯善王廣，以虜使首示之，一國震怖。”

發(fā)現(xiàn)什么變化了嗎？以前是去拜見國王，現(xiàn)在直接召國王過來議事。一個召字盡顯大漢風采，為何班超這么牛？讓國王拜見他？因為他掌握了主動，鄯善國王沒有退路了。

而鄯善國王看到漢使拿出匈奴使者頭顱，知道匈奴全軍覆沒，對大漢實力再也不懷疑。這時班超再溫言撫慰，只能乖乖低頭。

而班超接下來一個舉動，說明了他不但是個軍事家，更是一個政治家。

超于是召鄯善王廣，以虜使首示之，一國震怖。超曉告撫慰，遂納子為質

鄯善國內，肯定有親匈奴勢力和反匈奴勢力。這次漢使拿出了匈奴的腦袋，頓時一國震怖，親匈奴勢力再也不敢發(fā)聲，無人掣肘的鄯善國王自然倒向了大漢。

而班超此時顯示了拿捏時機的本事：他趁熱打鐵，讓國王交出質子，這時表示臣服的規(guī)定動作，如果在事前提，鄯善國王肯定左推右擋，顧左右而言他，此時班超攜大勝匈奴之威，鄯善國王看著旁邊匈奴使者的腦袋，這拒絕的話怎么也說不出來。而將兒子獻給大漢做質子，可就將鄯善國徹底綁在了大漢的戰(zhàn)車上。

整個過程如行云流水，令后人讀至此處不由得拍案叫絕。班超，真牛人也！

3、還是這三十六人，縱橫西域

還奏于竇固，固大喜，具上超功效，并求更選使使西域，帝壯超節(jié)，詔固曰：“吏如班超，何故不遣而更選乎？今以超為軍司馬，令遂前功。”超復受使，固欲益其兵，超曰：“愿將本所從三十余人足矣。如有不虞，多益為累?！?/p>

班超接受了皇帝的嘉獎，卻拒絕了上司竇固的增兵，還是那同生共死過的三十六人，年輕的班超帶領他們，再次踏上了出使西域的歷程。在隨后的歲月中，或威逼利誘，或共度時艱，最終征服了整個西域。而東漢為了表彰他的偉大壯舉，封其為定遠侯，班超終于實現(xiàn)了自己當年萬里封侯的理想。壯哉！定遠侯班超。

六、啟發(fā)

名垂青史者，沒有人的成功是僥幸得來的，班超三十六人威服鄯善國雖然只是一個小故事，但班超在其中卻展示了自己一系列優(yōu)點：看穿主要矛盾；能統(tǒng)一內部思想；能利用一切有利因素；能以快打慢；能拿捏好時機。做到這一切，才能輕松獲勝。你還覺得這個故事簡單嗎？

歷史上的成功者大都這樣，你可能只看到了他的熱血、他的幸運、他的酣暢淋漓。但每個成功者的背后故事，都值得我們挖掘，乃至慢慢品味，從而提升自我。