2000年入行骨科，從上游廠家做到經銷商，集采后又轉型為配送和跟臺服務商，成為公司負責人之一。

奔波忙碌近24年，想不到這樣一位行業骨灰級玩家，竟然有一天要離開了。

（周亮為化名）

近期，21世紀商業評論發布了一則名為《一月虧兩三萬，骨科經銷商決定撤退》的文章，深刻揭示了當下骨科經銷商面臨的嚴峻挑戰。

文中指出：集采前骨科手術跟臺費普遍較高，常達300-500元，甚至更高。然而，集采后費用驟降至200-300元，且需覆蓋交通費、發票等額外成本，導致經銷商頻頻虧損。

此外，兩票制屬地化要求公司在各城市設立配送中心及團隊，進一步加劇了成本壓力，使得如周亮所在這樣專注于骨科的民營服務商陷入困境。

相比之下，國有大型流通企業因資金成本低、服務范圍廣、回款快等優勢，能在市場中持續生存。

這不禁引發思考：隨著骨科服務商的退出，手術的跟臺服務空缺將由誰來填補？醫院自主承擔這一角色的意愿和能力尚待觀察。

除了骨科耗材領域，當前，正值第四輪耗材國采執行的關鍵期，多地已發布集采協議期滿后的接續采購通知，新一輪降價接踵而至。

這一連串變革，無疑將對整個醫療行業產生深遠影響。

1

作為醫用耗材代理商

你真的吃透行業政策了嗎？

身處受政策強驅動的醫療器械行業，政策既可以讓我們飛升為風口的豬，快速崛起為行業新秀；也能讓我們一夕間從天堂跌落地獄，消失于時代浪潮…

近幾年，兩票制、帶量采購、集中配送、DRG/DIP、嚴控耗占比等一系列政策一股腦砸向醫用耗材領域，耗材遴選、采購、配備、使用、支付、結算等環節被一一重塑。

在這場指數級的變革中，那些不那么敏感，不能迅速適應政策變化的代理商，早在政策推行的第一站就已經被無情淘汰。

全國第一個執行醫用耗材兩票制的是寶雞市，執行后50%中小型代理商的生路被直接切斷；

安徽從2017年執行高值耗材的兩票制，執行的結果是淘汰了30%以上的中小型代理商；

2018年陜西在整個醫用耗材執行兩票制，導致40%以上的代理商被淘汰出局；

2

中小代理商的三大困局

然而政策推進從不會為我們放緩步伐，變革只會越演越烈，洗牌只會更加殘酷：

關系型營銷走向末路

隨著金稅三期、反商業賄賂、營改增、兩票制等系列政策實行，關系越來越弱、越來越難做，代理商依賴的關系型營銷正走向末路。以前靠關系，未來只能靠產品，靠品牌，靠營銷。

降價席卷，微利時代到來

經行業計算，當產品價格降幅超過75%，代理商基本上就會失去利潤空間，面臨出局。

而如今降價已經席卷了整個醫用耗材賽道：心臟支架從均價1.3萬降至700元左右，降幅超90%；超聲刀從均價7000元將至500元左右，降幅超93%；新冠檢測試劑由150元降至5.38元，降幅超96%…

面對暴風降價，哪怕年營收做到3億的深策勝博、年收入22億的上海泰美也難以招架，接連業務終止、業績歸零。

軍閥混戰結束，頭部公司形成

在各個細分賽道頭部企業已經形成，上至心臟支架，下至注射器， 幾家巨頭牢牢把持著80%以上的市場份額。中小型代理商出頭難上加難。

若你正深陷以上三大困局，生存空間被進一步被壓縮，那么轉型和升級于你而言已是迫在眉睫！

3

轉型路上的你

如何才能不做炮灰，不走冤枉路？

但大環境如此嚴峻，代理商想要實現戰略升級又談何容易？

99%的代理商都卡在這些環節！

01

巨變之下，醫用耗材市場格局面臨重塑，哪些因素才是對耗材銷售影響最大，代理商最需要關注的？

02

面對醫用耗材兩票制、帶量采購，作為代理商如何采取哪些應對策略，做好哪些準備工作？

03

大批醫院供應商數量從上百家銳減至個位數，中小型代理商正失去和醫院合作的資格，在這種境遇下該如何求生？

04

面對醫院正在推行DRG，SPD，醫聯體和分級診療等政策，代理商該如何調整戰略去適應醫院的變革，做到順勢而為，不斷發展壯大自己？

若因為以上問題，您遲遲不敢邁開轉型的步伐，又或是轉型遲遲看不到效果，那么《新變革下醫用耗材營銷戰略升級》正適合您現在的處境！

12節課程設置，通過對兩票制等重點政策解讀，對行業現狀梳理和未來趨勢預判，對巨頭成功經驗分析，總結歸納了影響醫用耗材銷售的“8大因素”、未來行業發展與競爭的“4大趨勢”、代理商應對策略的“4大關鍵詞”等多條法則，幫助代理商看清當下，找準前路！

?新形勢下代理商應對策略“4大關鍵詞”

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