今年春節，當中國人都沉浸在闔家團圓的氛圍中時，59歲的徐鏡錢正在沙特阿拉伯，俯身檢修一臺空氣壓縮機。

沙特客戶跟在身旁，向客戶介紹這位來自中國的合作者，語氣里帶著一種不加掩飾的敬意：“中國的專家來了。”

“專家”這個稱謂，于徐鏡錢而言，像一枚浸潤了四十年光陰的印章。它的分量，一半來自于他從1985年就開始鉆研的機械制造理論，另一半，則來自于他在50歲之后，如小學生般一頭扎進的、完全陌生的電商世界。

一顆釘子

故事的起點，埋藏在1997年一家零食工廠的生產車間里。

那時的徐鏡錢，已經離開了中國重汽集團的國企“鐵飯碗”，在杭州的機電公司做設備管理，也負責采購活塞式空氣壓縮機。

有一次，他在一個食品工廠的車間里，看到了生產果凍的全過程，灌裝果凍的機器閃著不銹鋼的冷光，一切看起來都潔凈有序。

摸清車間的每一道工序和機器后，徐鏡錢的目光卻凝固了。車間使用的是“螺桿空氣壓縮機”，以機油為潤滑，為機器提供動力。他大學主攻的就是壓縮機領域，太清楚這意味著什么。

壓縮機將空氣轉化成動能，在與食材接觸的過程中，即便經過處理，微量的機油分子也難免會滲入其中。他看著那些即將被塑封、貼上標簽的果凍，心里冒出一個念頭：“我是不會給我小孩買這樣的零食的。”

這個瞬間，像一顆釘子，楔入了他的心里。

早在1985年，當徐鏡錢還是一個大學生時，他就沉迷于海外資料里描繪的那個精密、高效的機械世界。他讀到，柴油動力潛艇依靠壓縮氣體下潛，但為了隱蔽，對壓縮機的靜音要求極高。在那些泛黃的紙頁上，他第一次看到了“單螺桿空氣壓縮機”這個名詞，一個代表著更高技術水平的符號。

畢業后，他進入國企成了一名裝配車間的技術員。理論終于撞見了實踐。他每天的工作就是裝配、維修、管理空壓機。他親手觸摸到的，是中國工業的現實——龐大、笨重、低效的活塞式空壓機。

那是一個“造不如買”的年代。一臺進口的螺桿空氣壓縮機，價格高達15萬元，能源轉化率能到80%以上，性能穩定。而國產的，只有南北兩家國企生產的活塞式空氣壓縮機，價格只要3萬元，但能效最高不過60%，體積巨大，且需要頻繁檢修。徐鏡錢最初的工作，就是反復地檢修這些極易出故障的機器。

“一旦空氣壓縮機有問題，全廠就得停工，”徐鏡錢深知這臺“工業心臟”的重要性，也更深地體會到那近乎屈辱的技術差距。

中國并非沒有追趕者。一些企業買來國外的二手加工機床，從零開始摸索。直到2003年前后，浙江一家企業才歷經數年，將一臺3立方的有油螺桿機的價格打到了5萬元，業內驚呼“白菜價”。但這背后，是中國在核心部件——高精度加工機床上的缺失。這都是后話。

1998年，徐鏡錢回到家鄉義烏，做起進口品牌螺桿空氣壓縮機的代理商。進口機器的“天價”，讓他賺到了第一桶金，但那顆名為“技術差距”的“釘子”，始終扎在那里。

他想要做一臺不一樣的壓縮機，一臺用水來代替油進行潤滑的“無油螺桿空氣壓縮機”。這意味著，壓縮空氣將最大程度地保持純凈，可以安全地應用于食品、醫療等高標準行業。

當時市場上并非沒有無油機，但如“阿特拉斯·科普柯”這樣的頂級品牌，一臺售價近50萬元。這個價格，足以讓絕大多數企業望而卻步。

于是，徐鏡錢開始了一場漫長的、幾乎不計成本的研發。

從2005年起，他一邊做著“有油空壓機”的組裝和代理生意，一邊將賺來的錢，源源不斷地投入到“無油空壓機”的研發中。他是個典型的技術出身的管理者，對數字不敏感，或者說，刻意不去計算。“從來沒有去核算過到底投入了多少。”他說，因為喜歡，因為那顆“釘子”。

畫圖紙、開模具、做測試……過程是磨人的。他在北京理工大學學到的機械制造知識，在這一過程中被不斷地延展、深入和驗證。

2017年12月，當第一臺成熟的、可以量產的水潤滑無油螺桿空氣壓縮機走下生產線時，徐鏡錢的心情異常平靜。那顆多年前楔入心里的“釘子”，終于被他親手拔出，并鍛造成了一件引以為傲的作品。

這臺機器，將國外品牌50萬元的門檻，拉到了8萬元的區間。它誕生的第二年，就創造了800多萬元的銷售額。此后，以每年30%的速度增長。到2024年，徐鏡錢這家專門生產“無油空壓機”的工廠，年銷售額達到了9000萬元。

“渡河”

12年的研發，是徐鏡錢自我發起的一場向內的、孤獨的修行。之后，將這臺機器賣向全世界，則是一場向外的、痛苦的渡河。而徐鏡錢，是那個在50歲時，決定重新學習游泳的人。

2013年，做了多年進口品牌代理的徐鏡錢敏銳地察覺到，傳統的生意模式走到了盡頭。他做出了第一次轉型的嘗試。

他將公司里四位有知識、有閱歷的員工，送到深圳去學習互聯網，每人35萬元的學費。他們學習如何建網站、做推廣、拍視頻、寫文案，以及如何在百度上做競價排名。回來后，團隊信心滿滿地建了官方網站，錢也花出去了，但潛在客戶寥寥無幾，轉化更是無從談起。

“我們花了這么多錢，為什么都沒有效果？”直到2015年，他們決定在1688開店。帶著之前學到的推廣基礎，這一次，總算見了效。店鋪一開就有了業績，他們陸續開了6家1688店鋪，做起了線上批發生意。

到了2017年，徐鏡錢的水潤滑無油空氣壓縮機研發成功，他順理成章地將目光投向了更廣闊的海外市場——阿里巴巴國際站。

他組建團隊，招募運營，投入資金，滿懷期待地等待著訂單像雪片一樣飛來。現實卻是，兩年時間，幾十萬元投入，業績寥寥，錢又一次打了水漂。

2019年初，徐鏡錢終于醒悟。他意識到，阿里巴巴國際站的運營是需要鉆研的。

更要命的是，空氣壓縮機這個行業太過專業，一個只懂網絡運營的人，根本無法與客戶進行深度技術交流。“在義烏找一個懂得通用機械的運營人員太難了。”他回憶道，“即便有資料，但如果不是專業人士，很難用自己的語言跟客戶做分析。”

“沒辦法啊，只能自己上。”

那一年，徐鏡錢53歲。他做出了一個讓所有人驚訝的決定：親自下場，從零開始學習阿里國際站的運營。

這是一段堪稱痛苦的“回爐再造”。他一個年過半百的企業主，混在一群二十多歲的年輕人中間，到處去聽課、學習平臺的規則和玩法。他要重新學習看數據、分析轉化率、對比同行。很多個夜晚，他被各種運營問題搞得心力交瘁。

“為什么別人的產品有點擊，我的卻沒有？”

“為什么別人的點擊有轉化成詢盤，我的卻沒有？”

這些問題，像一個個幽靈，日夜盤旋在他腦中。他坦言，那段日子，“比12年研發還要難” 。

在義烏的檔口里，他常常一整天都對著電腦屏幕，鉆研后臺數據。有老客戶上門，想請他這位“徐總”親自介紹一下產品，他卻頭也不抬，擺擺手說沒時間。一旦鉆研進去，他就無法分心。

他把自己變成了一塊海綿，用了四五年時間，才將運營的門道徹底摸透。他不僅自己成了專家，還成了阿里巴巴國際站里年紀最大的講師之一，常常被邀請去給更年輕的商家們做分享。

回響

2023年6月的一個凌晨，徐鏡錢公司的業務員們早已進入夢鄉。阿里國際站的后臺，一個來自沙特阿拉伯的客戶發來了詢盤。他想采購無油螺桿空氣壓縮機。

接待他的，是阿里國際站的“AI生意助手”。

AI助手與客戶聊了一整晚。它不僅回答了客戶的問題，還主動反問：“您需要這個產品運用在什么場景？”“您的訂貨量是多少，這樣我們團隊可以為您定制特殊方案。”

第二天業務員上班時，一份清晰的報告已經生成。AI不僅總結了客戶的需求，甚至連這位客戶公司的產值、銷售額等背景信息都搜集完畢。

更讓徐鏡錢驚訝的是，這位沙特客戶，在過去的六七年里，一直通過經銷商，采購徐鏡錢工廠生產的壓縮機。如今，他在阿里國際站上，找到了源頭廠家。

這個由AI開啟的故事，拉開了一場一年多的商業談判序幕。雙方在線上保持著溝通，但客戶遲遲沒有下單。2024年11月，對方來到上海，徐鏡錢盛情招待，訂單依舊懸而未決。

為了拿下這個大客戶，徐鏡錢決定再次“親自上陣”。春節前，他獨自飛往沙特。在那里，他待了十幾天，和客戶一起，輾轉于沙特各個部隊的駐地。原來，這位客戶拿的都是軍方的單子，他們需要更換一批新的壓縮機。

在那些日子里，徐鏡錢的角色迅速切換回了他最熟悉的身份——技術專家。他不再談論價格和條款，而是和客戶一起檢修設備，分析技術參數，提供解決方案。每到一個地方，客戶都會自豪地介紹：“中國的專家來了。”

今年春節，徐鏡錢是在沙特度過的。大年初一，他才登上返回中國的飛機。這趟遠行，最終為他贏得了公司歷史上最大的一筆訂單——2000萬美元。

這個故事，是徐鏡錢近四十年職業生涯的完美閉環。他早年對技術的癡迷，中年對電商的苦修，最終在他年近花甲之時，融合成了無可替代的壁壘——既懂產品，又懂市場；既能和工程師坐在圖紙前探討，也能和海外客戶在談判桌上博弈。

他感慨，做貿易，賣的不僅僅是產品，“更重要的是老板的人格魅力”。而他的人格魅力，就刻在他對技術的精通和對商業的真誠里。

如今，海灣六國已經成為徐鏡錢最重要的市場。十年前，當國內空壓機技術尚不成熟時，產品價格低廉，只能出口到東南亞、非洲等市場。而現在，技術上來了，他們拿到的，是“有錢人的訂單”。

在中東，中國的無油空氣壓縮機，技術水平已不遜于歐美頂尖品牌，價格卻只有對方的十分之一。這種極致的性價比，讓“中國制造”在當地占據了絕對優勢。

徐鏡錢的工廠，2024年的銷售額達到9000萬元，今年開門紅便拿下了一億多元的大訂單，凈利潤率高達12.7%。在國內水潤滑無油螺桿空壓機這個細分領域，他遙遙領先。這個行業，技術壁壘頗高，全國大大小小的生產企業，不超過十家。而在他曾經熟悉的“有油螺桿機”領域，則擠著兩千多家競爭者。

“人不能一心二用，”他回顧自己的道路，“如果將精力花在研發上，那么，電商領域就很難做好。”他清醒地認識到自己的邊界，也因此更懂得在不同的人生階段，該將自己這顆“釘子”釘在何處。

今年，徐鏡錢59歲了。但他并未停止學習。他的下一個目標，是涉足新能源汽車出口，從汽車配件做起——這將又是一次“從零學起”。