2021年業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)42%，2022: 體驗(yàn)，口碑，熱愛(ài)。

作者 | 樹(shù)懶編輯部

來(lái)源 | 樹(shù)懶生活Fine(ID:huamian224)

全文約 3925 字，細(xì)讀約 8 分鐘

上星期，我們發(fā)布了一份《2022中國(guó)家居裝修服務(wù)市場(chǎng)研究報(bào)告》，從家裝、公裝、物業(yè)、定制、賣場(chǎng)、巨頭等多個(gè)維度分析，復(fù)盤當(dāng)前經(jīng)營(yíng)環(huán)境下，幾類企業(yè)在家居裝修服務(wù)市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)策略及主要打法，這種角逐場(chǎng)面，前所未有。

這個(gè)行業(yè)很神奇，一說(shuō)都很大，幾萬(wàn)億市場(chǎng)，滿眼都是機(jī)會(huì)，但是再盤算一下各家的體量，都微不足道，沒(méi)有哪家公司真正與同行拉開(kāi)差距，也許這也是值得研究的地方。這份報(bào)告中，愛(ài)空間也是被研究的企業(yè)之一。2021年10月，愛(ài)空間完整度過(guò)了第一個(gè)7年。再往前一年，讓空間有愛(ài)，讓愛(ài)有空間，成為這家公司的新使命。家裝行業(yè)，究竟該如何定義和評(píng)價(jià)它的發(fā)展？它的價(jià)值又是什么？但回頭一看，變化確實(shí)非常大。

01 產(chǎn)品的改造

愛(ài)空間的故事始于2014年，這也是互聯(lián)網(wǎng)家裝江湖的開(kāi)始。

如何看待愛(ài)空間？這是市場(chǎng)被問(wèn)到的問(wèn)題，畢竟這是行業(yè)一家橫空出世、帶有標(biāo)簽的企業(yè)。外界怎么評(píng)價(jià)，不重要，重要的是，愛(ài)空間怎么看自己。愛(ài)空間高級(jí)合伙人閆佳用「半個(gè)身位」的優(yōu)勢(shì)來(lái)比喻，我認(rèn)為，這個(gè)評(píng)價(jià)比較客觀，也很清醒。

7年時(shí)間，說(shuō)長(zhǎng)不長(zhǎng)，說(shuō)短不短，但其中包括了好幾個(gè)發(fā)展階段，不管是產(chǎn)品、還是業(yè)績(jī)。尤其是產(chǎn)品層面，2014年，20天工期，699元/平米的爆款套餐，極度收窄的SKU、高性價(jià)比、確定性，切中了一批剛需消費(fèi)人群的需求，像一個(gè)被壓緊的彈簧一樣，直到2017年才慢慢松開(kāi)，供應(yīng)體系向精選嚴(yán)選的雙品牌升級(jí)，從剛需標(biāo)準(zhǔn)向改善標(biāo)準(zhǔn)升級(jí)。

這樣1.0和2.0的供應(yīng)模式下，即便備受爭(zhēng)議，但恰恰囊括了愛(ài)空間的擴(kuò)張期，助力其在短時(shí)間成為10億級(jí)公司。但是并非每一步都一帆風(fēng)順，尤其是2018-2019年，愛(ài)空間遭遇了成長(zhǎng)調(diào)整期和徘徊期，全國(guó)布局有所優(yōu)化，更加聚焦核心城市，業(yè)績(jī)?cè)龇h(yuǎn)不如以前。

或許現(xiàn)在的產(chǎn)品和打法，已經(jīng)無(wú)法滿足時(shí)代和消費(fèi)者需求的變化，也給了愛(ài)空間很大的提醒，持續(xù)不斷地升級(jí)產(chǎn)品，從多品類供應(yīng)的α-Next產(chǎn)品，到C2M買手模式的整裝大產(chǎn)品，2020年，推出LIFE12+生活方式，為生活方式提案成為新的產(chǎn)品方向，呈現(xiàn)呈現(xiàn)全方位升級(jí)，從最早的地下展廳到1萬(wàn)平米的旗艦店，也就是說(shuō)，從一家硬裝公司到整裝公司，從標(biāo)準(zhǔn)化家裝到生活方式提案者，品質(zhì)感肉眼可見(jiàn)的提升，累計(jì)服務(wù)客戶超過(guò)70000+。

剛剛過(guò)去的2021年，業(yè)績(jī)也取得了新的突破，全年業(yè)績(jī)突破15.5億元，增長(zhǎng)率42%，北京市場(chǎng)業(yè)績(jī)突破8億元，可以說(shuō)交了一份進(jìn)步很大的答卷。愛(ài)空間高級(jí)合伙人閆佳表示，未來(lái)2年，愛(ài)空間會(huì)進(jìn)入加速期，到2023年，瞄準(zhǔn)了30億的目標(biāo)，年平均增速37%。

接下來(lái)，產(chǎn)品還會(huì)不斷改造升級(jí)，整裝大產(chǎn)品的發(fā)布，是為消費(fèi)者打造生活方式的一種體現(xiàn)。接下來(lái)，供應(yīng)體系4.0的產(chǎn)物，而即將在春節(jié)后發(fā)布的供應(yīng)體系5.0，將進(jìn)化為個(gè)性化整裝的新零售聯(lián)合供應(yīng)模式，融入全屋智能解決方案以及個(gè)性化全屋軟裝產(chǎn)品，這也是2022年的戰(zhàn)略方向，會(huì)是一大看點(diǎn)。

02 合作模式的價(jià)值升級(jí)

印象中，愛(ài)空間從創(chuàng)業(yè)到現(xiàn)在，有三個(gè)大會(huì)一直在延續(xù)，一個(gè)是愛(ài)粉節(jié)，一個(gè)是產(chǎn)業(yè)工人大會(huì)，再一個(gè)就是剛舉辦的全國(guó)合作伙伴大會(huì)，因?yàn)楣?yīng)體系和模式特點(diǎn)，每年都能見(jiàn)到不少熟悉的面孔，以及少量的新面孔，但新伙伴不代表沒(méi)有創(chuàng)造更大的價(jià)值，2022年1月11日，以“和合·共生”為主題的全國(guó)合伙伙伴大會(huì)上，就看到了一位“億元新伙伴”。

《2022中國(guó)家居裝修服務(wù)市場(chǎng)研究報(bào)告》顯示，定制家居企業(yè)都經(jīng)歷過(guò)跑馬圈地時(shí)代，依靠渠道紅利和單品業(yè)務(wù)，用經(jīng)銷商的模式成就一批家居品牌走向規(guī)模化，其增長(zhǎng)邏輯在于不斷開(kāi)店。2017年行業(yè)經(jīng)歷過(guò)上市大潮之后，家居廠商的渠道飽和度已經(jīng)達(dá)到一定峰值，子彈平飛狀態(tài)下，各家都需要找到新渠道的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)點(diǎn)，例如，品類的延伸，從單一品類向全品類解決方案升級(jí)。

另外，隨著整裝模式的不斷普及，定制家居企業(yè)很容易成為傳統(tǒng)家裝的一個(gè)配套服務(wù)商，流量入口被攔截，以各種方式切入家裝市場(chǎng)，既可以開(kāi)拓家裝公司渠道，尋求做大客單價(jià)的可能性。定制企業(yè)布局整裝渠道已經(jīng)成為主流方向，尤其是以歐派、索菲亞為代表的頭部定制企業(yè)，都在尋找新的增長(zhǎng)曲線。

愛(ài)空間與索菲亞的合作就是一個(gè)例子，雙方的合作雖然經(jīng)過(guò)三年的磨合，但是2021年終于碩果，愛(ài)空間是目前為止索菲亞唯一一個(gè)過(guò)億的客戶。什么概念？這個(gè)絕對(duì)值在全國(guó)的客戶體系里面，排第10名。北京愛(ài)空間的絕對(duì)值在全國(guó)客戶體系里，排前15名。索菲亞直營(yíng)整裝事業(yè)部總經(jīng)理胡慶兵將這次合作歸納為：定制企業(yè)和家裝企業(yè)的合作典范。

按照索菲亞的判斷，愛(ài)空間是到目前為止我們看到的真正的把整裝做成產(chǎn)品化的企業(yè)，非常具有未來(lái)性，也給了索菲亞極大的信心。整裝會(huì)成為繼零售、代理商渠道跟目前大B端工程渠道之外高速增長(zhǎng)的新賽道，內(nèi)部叫做第三增長(zhǎng)曲線。

愛(ài)空間與索菲亞的合作案例，實(shí)際上也給行業(yè)樹(shù)立了一個(gè)家裝公司與品牌商的雙向賦能發(fā)展的標(biāo)桿案例，原來(lái)定制行業(yè)的零售端，從獲客、測(cè)量到設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、物流、安裝服務(wù)，大概要45天時(shí)間，愛(ài)空間的老房裝修也是45天就要交付，這就需要索菲亞做出很大改變。用胡慶兵的話講，愛(ài)空間與索菲亞的成功合作，讓索菲亞的現(xiàn)有體系、原有賽道商業(yè)模式、對(duì)于中后臺(tái)模型、信息化等長(zhǎng)鏈條都史無(wú)前例地接受了挑戰(zhàn)。

也就是說(shuō)，愛(ài)空間在推進(jìn)整裝大產(chǎn)品時(shí)，也促進(jìn)了與品牌商的雙向賦能發(fā)展，索菲亞只是代表企業(yè)之一，還有大自然地板、馬可波羅、科勒、偉星等企業(yè)，都在夯實(shí)雙向賦能，這個(gè)趨勢(shì)下，不管是家裝公司、品牌商、消費(fèi)者都是受益者。過(guò)去的2021年，愛(ài)空間JIT定制模式累計(jì)生產(chǎn)8.91萬(wàn)單，ODM聯(lián)合研發(fā)SKU1200個(gè)，這是基于新的合作模式下的一種價(jià)值升級(jí)，柔性供應(yīng)鏈模式下的價(jià)值在于，家裝公司與品牌商可以不僅在材料端的柔性，還有信息流的改變和打通，實(shí)現(xiàn)柔性供應(yīng)和交付，提升產(chǎn)能彈性，甚至未來(lái)可以在一定程度上引導(dǎo)供應(yīng)商研發(fā)產(chǎn)品的方向。

03 戰(zhàn)略選擇：口碑

2021年，愛(ài)空間的戰(zhàn)略關(guān)鍵詞是：閉環(huán)、復(fù)制和發(fā)展。通過(guò)北京的大店模式，產(chǎn)品不斷升級(jí)的同時(shí)，打造服務(wù)閉環(huán)，并且復(fù)制到上廣深三個(gè)城市，以及其他9城，讓他們?cè)谧约旱某鞘泻蛙壍郎嫌蟹浅：玫莫?dú)立經(jīng)營(yíng)以及發(fā)展，這是一套完整的策略，取得了不錯(cuò)的成績(jī)。

圍繞用消費(fèi)者打造更加品質(zhì)的生活方式這個(gè)核心上，愛(ài)空間策劃了“生活方式大會(huì)”，與此同時(shí)，還重點(diǎn)推出了會(huì)員中心iClub，讓愛(ài)空間的客戶能夠有機(jī)會(huì)體驗(yàn)到一個(gè)更多元的生活方式社區(qū)，拉近父母、夫妻、孩子等家人互相陪伴的感情交流，始終跟客戶做朋友，不斷提高服務(wù)質(zhì)量和口碑，艾瑞2021年發(fā)布的研究報(bào)告顯示，愛(ài)空間NPS值已達(dá)到72.7%。

2022年，愛(ài)空間將全面戰(zhàn)略關(guān)鍵詞定義為“口碑年”。愛(ài)空間聯(lián)合創(chuàng)始人辛益華表示，接下來(lái)的口碑年，不僅僅聚焦在NPS值，愛(ài)空間還會(huì)圍繞口碑進(jìn)一步在維度上做深化，將提出客戶體驗(yàn)值、老客凈推薦率等多維度、多指標(biāo)來(lái)驗(yàn)證服務(wù)和口碑，要做家裝行業(yè)口碑最好的公司。

好的口碑背后離不開(kāi)好的服務(wù)者。愛(ài)空間從一開(kāi)始就堅(jiān)持打造產(chǎn)業(yè)工人模式，這是愛(ài)空間創(chuàng)始人陳煒2008年就埋下的一顆種子，致力于為工人打造一個(gè)有歸屬感和成就感的平臺(tái)，讓工人更有希望、更有尊嚴(yán)。與供應(yīng)鏈、信息化系統(tǒng)并肩三大基礎(chǔ)設(shè)施，每年舉辦屬于工人師傅們的表彰活動(dòng)，因?yàn)橹挥挟a(chǎn)業(yè)工人的待遇、歸屬感、技能、成績(jī)感不斷提升，用心去服務(wù)客戶，讓客戶的滿意度更高，行業(yè)才有就會(huì)朝著正循環(huán)發(fā)展，服務(wù)的口碑自然會(huì)上去。

陳煒在1月10日的產(chǎn)業(yè)工人大會(huì)上表示，未來(lái)有技能的工人一定會(huì)越來(lái)越值錢，越來(lái)越多的同行都在走上關(guān)心工人、關(guān)愛(ài)工人的道路，有尊嚴(yán)的服務(wù)人員、只要能夠讓客戶感受到用心服務(wù)，一定會(huì)收獲到獎(jiǎng)賞。

- 結(jié)語(yǔ) -

對(duì)于2022年的家居裝修市場(chǎng)，大概率還會(huì)面臨更加激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和壓力，北京市場(chǎng)也不例外，尤其是以大店模式的主流玩家，即便市場(chǎng)再怎么廝殺，我們認(rèn)為核心邏輯不會(huì)變。

家裝行業(yè)進(jìn)入深水區(qū)，管理依然是制約家裝行業(yè)發(fā)展的最大因素和難題。市場(chǎng)紅利期不再，對(duì)各家的挑戰(zhàn)都很大，今天更加考驗(yàn)企業(yè)自身的組織能力和管理能力，現(xiàn)在裝修公司所面臨的問(wèn)題，究其根本，還是家裝公司的組織能力管理能力沒(méi)有隨著毛利的降低而變強(qiáng)導(dǎo)致的，今天想要在規(guī)模上突破的公司，流量、產(chǎn)品、交付這幾大環(huán)節(jié)不能存在明顯的短板，咬合成一個(gè)整體，才能找到好的可復(fù)制的成熟模型，現(xiàn)在市場(chǎng)剩下的這幾家，都非碌碌無(wú)為之輩，就看誰(shuí)能經(jīng)營(yíng)水準(zhǔn)更高一些。

真正給予人足夠的重視，非標(biāo)、重服務(wù)的長(zhǎng)鏈條，核心挑戰(zhàn)是在于，對(duì)“非標(biāo)服務(wù)者”的能力管理，以及人的服務(wù)能力標(biāo)準(zhǔn)化。今天包括愛(ài)空間在內(nèi)的很多企業(yè)，大量投入資金資源去做管理工具，這個(gè)方向應(yīng)該給予鼓勵(lì)，也是一個(gè)快半步的優(yōu)勢(shì)，但客觀講，依然缺乏一個(gè)大規(guī)模訂單交付、對(duì)裝修生意的模糊和灰色地帶的理解基礎(chǔ)上打磨出來(lái)的產(chǎn)品，現(xiàn)階段沒(méi)有哪一家可以成為行業(yè)的基礎(chǔ)設(shè)施，現(xiàn)在的工具可能解決了一部分問(wèn)題，又會(huì)衍生出新的問(wèn)題，最后能做好數(shù)字化的，一定是來(lái)自于裝修行業(yè)內(nèi)，對(duì)業(yè)務(wù)有深度理解的企業(yè)。

互聯(lián)網(wǎng)工具的發(fā)展還沒(méi)有根本性地觸及到行業(yè)的深層次問(wèn)題，同時(shí)，我們更提倡對(duì)于產(chǎn)業(yè)工人的重視，行業(yè)人們掌握的資源變了，擁有的技能變了，能力水平都變了，唯獨(dú)不變的是人性，如何解決產(chǎn)業(yè)工人的身份問(wèn)題、社會(huì)保障問(wèn)題、不安定的漂泊狀態(tài)，這是一個(gè)具有社會(huì)意義、厚積薄發(fā)的大工程，也能夠讓中國(guó)家裝行業(yè)發(fā)生切切實(shí)實(shí)的改變。祝福大家2022年都能夠有新的收獲！