“ToB業務的服務鏈條長，試錯成本高，SaaS廠商應當更尊重專業與分工，找到公司的能力邊界，不要什么都想做，什么都自己做，做好減法也很重要！或許這是個事半功倍的超車道”

美國的產品生態或SaaS，基本上在每個細分領域都有專業的公司，這也是國內SaaS廠商們發展的一個趨勢。ToB業務的服務鏈條長，試錯成本高，SaaS廠商應當更尊重專業與分工，找到公司的能力邊界，不要什么都想做，什么都自己做，做好減法也很重要。

有不少企業開始在能力邊界上選擇做“賦能者”的角色，幫助SaaS伙伴搭建更強的開發實施和交付能力。這種轉變讓代碼宇宙有了更清晰的愿景：做中國SaaS公司發展的助推器，鏈接千萬從業者平臺化協作。

代碼宇宙CEO左騫左總在與鈺見的交流中談到了他對SaaS行業的觀察及他在創業過程中的思考：做開發實施和交付服務，不是標準產品或方案而是一個分工合作的服務過程；分工合作既是對SaaS企業研發資源的保護，也能解決產品標準化和客戶定制化需求的矛盾，讓企業聚焦精力在核心產品研發和業務開拓上。

以下為對話內容，經《鈺見SaaS》整理，供大家參考和交流。

盯住頭痛的定制需求問題做SaaS賦能者

王鈺：你們大概是哪年開始創業的？

左騫：2010年開始創業的。我自己也是做技術出身，一直在做軟件定制開發和交付相關的企業服務。

王鈺：做代碼宇宙的契機是什么，當時你看到了一個什么機會？

左騫：我們的團隊最早是2011年開始為金融、保險、銀行、運營商等大型企業做軟件定制開發和交付服務的，這十幾年沉淀出寶貴的經驗、技術和團隊。跟隨著中國金融行業的發展我們也獲得很多資源和客戶的支持。到2020年我們發現讓很多SaaS廠商都“頭痛”的事：客戶定制化和產品標準化的矛盾。

定制化問題是一家SaaS公司保持可持續發展的“罪魁禍首”，解決掉定制化問題是一個必須做且盡快去做的事情；否則到了后期整個公司的發展會積重難返。而中國目前的大中型企業很難說服他們直接用標準SaaS產品，總會有個性化的定制需求。在這個背景下之下，我們就想要做一個集成的云端軟件代工開發和交付的平臺，幫助SaaS公司去消化掉他們最頭痛的定制部分。

當我們開始服務SaaS公司后，發現他們還有很多“頭痛”的需求沒有被滿足，比如如何提升開發實施的效率、項目管理和開發協作能否做得更好、怎樣用更低的成本執行、產研沒有分離、開發過程系統本身的一些問題等。所以我們團隊也自研了Ucode云端協作開發的工具，來提升開發過程管理和開發者的體驗。

嚴格來說代碼宇宙不是SaaS公司更像純粹的企業服務，專注做的是“賦能型”的服務平臺。但我們服務的客戶基本上都聚焦在SaaS行業，所以也成為了SaaS行業的從業者。

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通過專業分工，讓SaaS廠商做好減法

王鈺：專業分工在很多行業都很成熟，比如蘋果讓富士康做組裝，讓專業的公司去干專業的事。但在SaaS行業開發過程分工合作的模式還并沒有被廣泛使用，一般從客戶對接、售前、設計、研發、實施開發和運維都是自己公司在做，什么都自己做，造成運營成本、管理成本、人力成本都很高。

我認為做自己擅長的部分去共同服務客戶是SaaS企業更好的選擇。你是怎么看專業分工問題的?

左騫：首先從效率的角度來看，可以降低固定成本提高人效。兩年前我們開始和SaaS廠商合作產生了很顯著的“化學反應”。我們有很多客戶之前全流程都是自己做，跟我們合作后，最直觀的變化是省錢了。

我們來算下兩筆賬：第一：同樣的開發團隊投在核心業務和技術研發上，和投在項目定制實施開發交付上，二者之間的成果差異非常大。第二：在做項目上自己全部搭建實施團隊的固定成本非常高，合作后能降低綜合成本。分工后從項目管理、運營和團隊上都能做減法，長期看效率明顯提升。

從垂直專業度來看，核心能力背后都有一個研發的深度，某一個垂直領域背后也會有一個應用方法論的深度。我們在開發實施和交付垂直領域做的很專業的背后是十幾年的積累，有一套合作應用的方法論并有實用的云端開發工具，可以提升開發過程的管理和效率。

我們不擅長做SaaS產品，因為我們沉淀的方法論和技術工具讓我們更擅長做個性化的實施開發和交付工作。所以我覺得有必要在行業里面去倡導專業化的分工合作。這是對大家核心研發團隊的保護。

從市場競爭來看，SaaS產品的功能和體驗很容易被客戶去做對比，面臨透明激烈的競爭環境。在這樣的環境里面專注的SaaS公司會更容易做出產品而被客戶選擇。你在某個專業領域投入的資源是最多的，也就更容易在行業里處于領先位置。從而做成垂直領域的標桿，從激烈的競爭中脫穎而出。

總之SaaS公司提升效率、專業積累、競爭力等必須做好減法，把精力聚焦于自己專業領域和核心優勢的建設上。與更多從業這合作，最終形成一個互相配合、良性的產業生態。

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與客戶共創，客戶成功比銷售更重要

王鈺：剛剛有提到兩年前代碼宇宙開始和許多SaaS廠商合作，具體的合作場景是怎樣的？能不能具體介紹下

左騫：目前和我們合作的SaaS公司背景各不相同。

（1）公司要集中資源做技術和產品的研發，把技術人員從實施開發中解脫出來；

（2）公司內部沒有做產研分離，隨著發展實施開始拖累團隊必須要把研發和實施做分離；

（3）隨著公司業務增長開發團隊越招越多用工風險大，要平衡經營風險的；

（4）因為投資人提出“人砍一半，活需照干”精簡組織結構降低固定成本的；

（5）因為公司的客戶遍布全國實施成本高，合作外部團隊補充團隊服務成本高的區域；

（6）還有最簡單的訴求就是降低固定成本，解決工作波峰波谷問題的。

各種原因和訴求都有，但不管是什么原因和我們達成合作最終的場景都是幫助他們執行個性化需求的開發實施和交付。大部分是與SaaS公司共創基于他們的既有系統去完成二次開發，共同為品牌客戶做好最終的軟件交付和運維。

所以說我們的合作場景其實是非常簡單的。比如百勝軟件某服裝客戶要做升級倉儲系統，百勝提供倉儲的標準化產品+項目經理+頂層設計人員，代碼宇宙負責在系統基礎上做客戶定制化開發的實施和交付，主要按照項目工單制做結算，也有一些靈活用工的方式，業務顧問、實施專家、BA、技術專家等人力駐場去合作項目。

王鈺：聽下來咱們合作的SaaS公司并不是垂直在某個領域，而是分布在各行各業，這樣對開發團隊的要求是很高的，服務實現起來會不會很困難？

左騫：是的，我們的服務沒有垂直在某個領域，目前合作的有醫療、零售、餐飲、營銷、辦公等各領域的優秀SaaS公司。我們能做到的根源首先是與客戶共創。

我們跟SaaS廠商之間不只是客戶的關系，某種意義上說更像是伙伴，是產研的分工合作。客戶負責產品/解決方案研發和設計工作，代碼宇宙做執行，完成實施開發和交付，共同服務好品牌方，形成開放的緊密的共創氛圍。主方向是客戶把控，我們作為偏執行的角色更多的是提高開發產能和交付質量。

其次在開發產能和交付質量上我們有很大的優勢，這和我們十幾年一直深耕開發服務的出身有關。我們有專家團隊可以實現基于客戶系統做二次開發；我們有“鐵三角”管理制度+五規范六模型開發工藝標準可以管控交付質量；我們有云端協作開發工具+幾百名全職的開發員工+云端的合作開發者，保證了開發產能。十幾年搭建出集成的云端開發產線讓我們執行起來得心應手。

王鈺：對你們來說，客戶成功比銷售更重要，為什么？最大的挑戰是什么？

左騫：我們的客戶成功是要賦能他們超強的實施交付能力，讓他們能滿足更多品牌方需求，占領更多的市場份額。客戶成功對我們來說非常重要，一個SaaS廠商服務很多終端客戶且聚集著一批開發者。因此SaaS廠商是一個可以把開發服務和云端產線帶到各個行業去的通道。

我們有越多的客戶就有能讓更多的本地項目部署到云端進行開發，才能逐漸鏈接更多的從業者，最終實現代碼宇宙鏈接千萬從業者平臺化協作的愿景。

現在很多的廠商有很多的需求和很強的意愿去做產研分工合作的，但還不敢邁出合作第一步。因為一旦合作我們是需要作為SaaS廠商的一部分參與到客戶服務中去的，這是一種背靠背的企業級伙伴關系。所以我會覺得最大的挑戰是信任。

和一個新的合作伙伴建立強信任的過程是比較慢的，一旦建立起來也是很穩固的。我們現在的解決辦法是歡迎來“免費試用”。打個比方就像接入自來水水管一樣，你可以先免費接入一個管道，管道搭建起來你想用的時候隨時打開水龍頭先試用1塊錢的。試用后你覺得自來水真方便好用，你可以持續想用就用。試用后你覺得不合適可以再也不同無需花費。

我們給SaaS合作伙伴們做云端開發產線的免費接入，第一次合作可以用極小的項目試點合作，不好用隨時停止合作。

最后的話

我們這次主要聚焦討論了以下幾個三個重要話題。

第一，要盡快去解決讓SaaS廠商“頭痛”的定制需求問題；第二，尊重專業分工，讓SaaS公司更快速的做減法；第三，與客戶共創，客戶成功比銷售更重要。

在以上的訪談過程中，相信大家看到左總所遇到的各個問題，也應該是SaaS行業的常見困惑，通過今天的分享，希望能為SaaS廠商帶來更多的業務發展思考，作為從業者也可以從更多維度來做好SaaS廠商的“賦能者”和“陪跑者”！

如果您有更多觀點，也歡迎能和我一起討論交流。