“路徑依賴拖壞了微盟。

從廣義的概念上看，只要能夠為企業提供云計算及軟件結合的服務，就算得上是SaaS企業。所以，在這個行業中尋找合適的投資標的，一定不能忽視阿里、百度、騰訊和美團等大廠的威力。

而過去十幾年的中國商業史告訴我們，任何大廠想要進入的領域，都會面臨烈度極高的競爭。很不幸，SaaS就是那個競爭烈度最大的行業之一。

之所以這種競爭在近幾年逐漸顯現，是因為監管側的變化，讓大廠都明白了自己傳統業務的邊界在哪里，進一步增長帶來的收益，顯然不如采取守勢來得劃算；而對新業務的野望，就紛紛來到了toB這一側，期待用互聯網改造傳統業務的手段，帶來新業務的增量。

于是，一個優秀的SaaS投資標的，必須有著不可被大廠輕松替代的優點：要么扎根一個大廠不太了解的行業，做垂直行業SaaS，為客戶提供別人提供不了的價值；要么就要有非常領先的技術實力，讓客戶把數據積累遷移到大廠變得非常困難，甚至是不可能。

當然，與大廠關系密切，背靠大廠資源取得營收的那些企業，或許會在當下獲得一定的安全感，但長期來看，這種安全感并不穩定，隨時都會有著被替代或是壓制的風險。

因此，帶著這樣的標準去看幾家獨立云廠商發布的2022年年報，就會很清晰地發現，這些SaaS企業雖然在前期獲得了上市的機遇，但競爭優勢并沒有完全確立，特別是如微盟（HK:02013）這樣，服務于線上線下商家的企業，有著極大的落伍風險。

01核心指標持續變差

以微盟為透視點，可以發現這些獨立SaaS企業一些共有的問題。

微盟（weimob）成立于2013年，是致力于為商家打造去中心化的數字化轉型SaaS產品及全鏈路增長服務，助力商家經營可持續增長。從目前的資本市場中，也是屈指可數的已經形成規模的新興SaaS企業。

從微盟成立至上市的發展歷程可以看到，騰訊對它們的影響不可謂不大。首先就是名字，在騰訊系里初創的企業，有許多的名字都叫“盟”，來自mob的音譯，比如友盟等等。在成立當年公司就推出了第一款SaaS產品，并成為了微信公眾號的首批合作伙伴。

要知道，當時與微盟幾乎同時成立的類似企業多如牛毛，其中有不少也都獲得了大廠的青睞，要么是在業務上進行綁定扶持，要么直接投資入股。但從之后的發展可以看到，像微盟這樣成功實現上市的企業屈指可數。

按理說，大浪淘沙之下能夠上市的企業，基本上已經形成了比較高的競爭壁壘，來抵抗宏觀經濟周期帶來的風險。但是，在2022年年報中可以看出，微盟核心指標的衰退幅度遠大于大環境的收縮，對于一個仍處于發展初步階段的行業來說，這是一個相當差的成績。

2022年，微盟實現收入18.39億元，同比下滑6.5%，毛利10.9億元，同比下滑27.4%。年內虧損、經調整凈虧損分別是19億和15.5億，分別擴大135.2%和199.3%，每一個核心財務數據都有非常大的下滑，考慮到2022年微盟進行了接近四分之一的裁員，這種業績退步是相當危險的。

資料來源：微盟財報

在微盟的收入結構中，訂閱解決方案的占比在2022年得到了一定提升，從2021年的占比60.4%提升至今年的占比70.2%。單純的訂閱解決方案收入也從2021年的11.9億增長至12.9億，增幅8.4%。

但是，訂閱解決方案新增付費商戶數量下降15%，流失率提升了約3%，付費商戶數量下降了3%；商家解決方案還出現了負增長。這些數據無不表明，如果不是平均用戶收入上升了12.2%，這部分收入大概率會在2022年出現大幅下降。

資料來源：微盟財報

而為了獲得這些用戶和收入，微盟在2022年所付出的營銷及分銷開支高達16.4億元，占其總收入的高達約90%，幾乎是把收到的錢全部花了出去，平均獲客成本（獲得每個新增用戶所要付出的成本）高達7萬元。而2021年，在訂閱和商家解決方案用戶都有增長的情況下，僅計算訂閱解決方案的平均新增用戶成本，只有不到6.2萬元。

而且，公司2022年的經營性現金流在惡化，凈流出凈額從2021年的6.8億擴大至7.3億元。

加上巨額的成本，下降的付費用戶規模和新增付費用戶規模，共同造成的，就是SaaS企業的核心估值標準——ARR（年度經常性收入，即每年持續獲得的收入）人效的下降。

2022年微盟的ARR人效約為20萬，ARR人效比較2021年31.4萬大幅下滑；對比美國同行，Salesforce在2023財年能夠做到ARR收入290億美元，同比增長18%，其ARR人效能夠達到40萬美元左右，差距巨大。

說到這里，其實就可以比較明確地看出微盟這份財報究竟有多差了。下降的商戶和減少的新增訂閱商戶數量，上升的銷售成本和下降的收入，共同造成了核心指標——ARR人效的大幅下滑。這背后藏著的，就是微盟在過去一年大幅擴大的虧損水平。

這種下降一方面說明了去年的外部環境情況，例如疫情、經濟放緩等因素帶來的中小SaaS企業生存環境變差的影響；在另一方面，也和微盟自身過于依賴騰訊體系，較晚拓展其他流量來源有關。

但很遺憾的是，在這份財報披露的信息中，公司并沒有給出更好的戰略改善指引，不僅如此，微盟于2022年遭受的生存環境，在一些業內的其他玩家身上卻沒有體現，比如移卡（HK:09923），這家公司反而展現出更強的韌性。

02戰略選擇有待商榷

面對競爭更加激烈的2023年，微盟的管理層是這樣布局的：

完善產品與服務，深耕大客；

持續投入產品技術基建，共建WOS商業新生態；

積極跟進AI等新技術方向，探求應用層機遇；

內部戰略互動，推動高質量增長；

戰略協同騰訊，加碼視頻號；

深化TSO全鏈路布局，拓展國際業務。

在這里，我們選擇出幾個值得說一說的戰略目標聊一聊。

首先，在深耕大客戶上，微盟推出了千方百計計劃，預計至2030年，形成千萬級收入客戶超過100家，百萬級客戶超1000家。據此計算，到2023年大客戶的收入貢獻將至少超過20億。

所謂的深耕大客，翻譯一下就是在新增客戶數量增速放緩甚至下降的情況下，大幅提升平均客戶收入，其本質就是漲價。這個戰略目標實際上在2021年就已經提出，并在2022年呈現出了結果。

但實際上，這個目標并不太適合微盟，其原因就是，這實際上是一種防守型的戰略目標。要知道，整個SaaS行業還沒有徹底完成從成長期到成熟期的階段，即便是在SaaS行業中相對成熟的電商SaaS，依然有著不少的增長空間，這些空間體現在目前數字化水平相對較弱的本地商業上。

大量零散、中小型的本地商戶需要數字化，這一趨勢已經被抖音和微信視頻號的入局所證實，這時候強調深耕大客，并不代表著目前SaaS行業的前進方向。而方向一旦出現偏差，無論如何努力，最終的效果也不大。

第二個需要著重聊一聊的，是WOS新商業系統和擁抱AI。微盟表示，將在WOS新商業操作系統接入更多生態伙伴，通過WOS數字商業基礎設施進行個性化、定制化開發。而在AI方面，微盟強調在零售場景中，推動有關技術和產品在未來的落地，提升商家運營效率。

在我們看來，WOS是微盟未來最重要的機遇之一。數字商業基礎設施的建設和推廣，能夠在很大程度上維持微盟對目前商戶的吸引力，增加商戶轉移SaaS服務的難度；但AI的出現，實際上是降低而非增加了商戶在SaaS上的建設成本，尤其需要注意，在AI支持下的中型商戶，是否會自行開發類SaaS的軟件，從而繞開這些獨立的SaaS企業。

最后一個需要著重聊的，是與騰訊視頻號的戰略協同。包括AI在內，與騰訊視頻號的戰略協同這一目標，并未出現在微盟的2022年半年報和2021年年報中。這一目標的背后，是微盟在其他流量池中，難以獲得增量的困境。放眼望去，除了騰訊之外，其余所有大型的流量池，都是封閉或者半封閉的，封閉的如快手，半封閉式的如抖音。

而微信的特殊性在于，其商戶服務體系上線早于視頻號的爆發。自從2020年7月微信正式上線小商店能力之后，由于沒有有效的流量導入能力，這一功能在整個微信體系里并不太受重視，于是騰訊也沒有關閉在微信生態中的第三方入口。

因此，一旦2023年微信視頻號在本地商業和直播電商領域的潛力爆發，過去雞肋的微信小商店有可能會逐步成為騰訊把持流量的抓手，一點點蠶食第三方企業的市場空間。

于是，在2023年行業大勢依然充滿不確定性的情況下，微盟的戰略選擇并不能夠給投資人帶來充足的信心，其對機遇的把握程度低于風險的來臨。因此，回歸文章最初對SaaS企業的評價標準，這家企業顯然有不少需要提升的地方。

03結語

微盟遇到的困境，其實也可以復用到其他的SaaS身上，背后藏著的是SaaS行業從出生時就帶來的“遺傳病”，它來自上個世紀末，當互聯網和個人軟件在國內開始推廣時形成的路徑依賴；又在移動互聯網興起之后得到了加強。

在整個2020和2021兩年內，受益于相對寬松的資本市場環境，和疫情帶來的線上辦公協作需求增加，SaaS行業迎來了難得的發展機遇期，對應的資本市場標的，也有一波快速的上漲。

但到了2022年，似乎又被打回了原形。低價競爭帶來的低服務質量、知識產權保護意識薄弱帶來的抄襲成風，在這一年顯現出了負面的威力，給整個行業的發展帶來了陰影。據艾瑞統計，全行業的市場規模，在2022年或將出現同比超過10%左右的下降，與前兩年的高速增長形成了鮮明的對比。

隨著ChatGPT的發布，特別是在微軟宣布將名為Copilot的人工智能服務嵌入Office之后，辦公軟件和服務板塊迎來了一波爆發。之前一直不溫不火，甚至是有點消沉的SaaS賽道，有了AI新概念的支撐，仿佛是又迎來了一波爆發的機遇。

但機遇，往往意味著顛覆。那些曾經被資本催熟、快速成長的SaaS企業，面臨著外來者和后來者的顛覆危機，應對這種危機的姿態，或許會是塑造未來SaaS行業的分水嶺。

聲明：本文僅用于學習和交流，不構成投資建議。