“守正出奇”

2023年，或許只是新能源車行業的一個小年，但肯定會是埃安發展歷程中的大年。

之所以對行業來說是小年，根本原因是動力電池仍處在技術瓶頸中，這導致整個行業難以避免地陷入惡性同質化競爭的泥潭。

此外，隨著國內新能源車補貼退出以及月滲透率超過30%，行業增速也由去年的80%-90%下降至40%-50%區間。盡管這一增速對整個行業而言依然可觀，但對于單個車企而言，這樣的增速并不利于它們快速釋放規模效應，所以這期間的大多數車企都被動進入到猥瑣發育的狀態。

而放眼整個新能源車市場，現如今能夠真正支棱起來的新能源車企屈指可數，例如特斯拉、比亞迪、理想、以及我們今天要聊的埃安。

之所以是埃安的大年，不僅是因為其近來銷量節節攀升，也是因為這一年度的績效直接決定著其即將IPO的溢價多寡。

為此，埃安需要在年內盡可能地達成一些目標，例如超50萬輛的銷量、實現單季盈利、下半年高端子品牌昊鉑HyberGT車型的起量、借勢或許再進行一輪大額的Pre-IPO融資等。

以現在埃安的發展勢頭看，今年內實現這些目標并非不可能。

所以，一個問題久久縈繞在我的腦海，作為“普通生”的埃安，他的新能源道路怎么就越走越順、越走越寬了呢？

相信，這很可能也是市場對埃安的一個認識盲點，這篇文章將試著從市場和商業的角度來回答這一問題。

01—“A級+純電”的生意并不好做

埃安在銷量上的成功主要來自于“A級（緊湊車型）+純電”的產品市場定位，也就是AionS/Y車型。

根據銷售數據顯示，埃安的A級轎車/SUV（也就是AionS/Y車型）的合計銷量已經連續4個月（即2-5月份）超過其對應的比亞迪的A級轎車/SUV（也就是秦plusEV/元plus車型）。

當然，在10萬-20萬區間的A級新能源車領域，比亞迪的絕對統治力來自于DM-i混動車型。例如今年5月份，其秦plusDM/EV的銷量分別為3.2萬輛/1.1萬輛，宋plusDM/EV的銷量分別為2.1萬輛/0.1萬輛。

事實上，在上述車型和價格段領域，比亞迪的純電（EV）車型并沒有想象中的那般具備buff加持，核心原因是在這個主流細分市場領域，消費者注重的是產品本身的使用和體驗屬性。

A級車及其市場往往具備以下一些特征：

1、在整個汽車市場中，A級車的占比大概在50%上下；

2、暢銷車型往往出自這一細分市場，例如豐田的卡羅拉和RAV4、大眾的桑塔納/捷達和高爾夫、本田的思域和XRV/CRV、日產的軒逸和逍客/奇駿等；

3、A級車往往會作為（或設計為）家庭的唯一用車，所以在尺寸、空間、動力、配置、耐久性上都要達到綜合最優；

4、大型車企要實現規模效應都需要爆款A級車型的支撐。

從這些特征出發，也就能夠在一定程度上解釋，為什么在現階段新能源A級車領域，純電車型的市場表現會大幅落后混動車型，我們可以分別從需求側和供給側兩個角度來看。

【1】需求側

從2020年國內新能源車C端大爆發開始，越來越多的消費者將目光從傳統燃油車轉向新能源車，彼時能夠滿足家庭用車綜合最優的純電車型基本是在20萬元以上的中型車（或B級車），例如特斯拉model3、比亞迪漢EV、小鵬P7等。

所以，當時真正為純電車買單的大多是B級車的消費者，而A級消費者面對的車型大多都來自于“油改電”模式，綜合產品力往往都要大打折扣，并不符合家庭唯一用車的需求標準。

2021年成品油價開始一路上漲，2022年上半年油價破十。作為價格敏感人群的A級消費者不得不在新能源A級車領域尋求更具經濟性的替代方案，而比亞迪的DM-i車型是這一領域兼具性價比和產品力的選項。

也就是隨著成品油價的上漲，比亞迪才真正開始大放量。

同期，也存在一定比例的A級消費者向下尋找更為經濟的代步方案——10萬元以下（A00級和A0級）的純電車，例如五菱miniEV、哪吒V、零跑T03、奇瑞QQ冰激凌、奇瑞小螞蟻等等。

客觀上，這類純電車型并不需要達到綜合最優，因為其滿足的只是一般性的短途出行需求，那么在電機、電池、車機等配置上車企就有了很大的操作空間，并以此兼顧商業效益。

【2】供給側

還是得從2020年C端新能源車市大爆發開始說起：一是國產特斯拉的大規模上市扭轉了消費市場對過去電動車的固有偏見；二是同年3月份，比亞迪推出了搭載刀片電池的漢車型，售價來到了20幾萬元起；三是包括寧德時代、比亞迪、億緯鋰能、國軒高科等電池廠開始加碼更具性價比的磷酸鐵鋰電池；四是國產特斯拉選用磷酸鐵鋰電池，并將售價降至30萬元以內。

也就可以這么說，過去2-3年里新能源車市爆發的底層邏輯其實是——更具性價比的磷酸鐵鋰電池開始大規模裝車，使原本“B級車賣C級車價”的純電車市場回歸至現在的“同級同價”。

但，現階段的電池技術/成本也僅僅止步于“B級車的同級同價”，難以下延至A級車領域，強行進入要么產品性能要打折，要么成本難以控制。

所以，我們在“A級+純電”領域能夠觀察到一些現象：

1、有對應車型的品牌大多來自于傳統大型車企，例如東風、長城、吉利、北汽、紅旗、大眾等，大部分車型的月銷量都在小幾千輛以下；

2、這些車型大多還是來自于“油改電”模式，仍屬于2020年之前普遍新能源車的產品范疇（主要迎合的是補貼標準而非市場需要），所以銷量并不佳，其中的相當部分很可能是運營車輛；

3、在這一領域看似銷量比較大的比亞迪EV車型，其核心支撐來自于與之相比大概2倍規模的同級別DM-i車型，屬于是比亞迪體系內的反哺；

4、鮮有新勢力品牌在這一領域推出車型（像哪吒U和零跑C11這樣的車型是極少數），大多都瞄準20萬元以上的新能源車市場，又或者直接在10萬元以下的領域做文章。

這也就反映出，現階段的“A級+純電”基本可以認為是新能源車市場的一個“真空帶”，大部分車企都沒有（或不愿意）在這一領域推出新車型。

導致這種現象的直接原因是“A級+純電”的商業效益最弱，所以需要用更高的銷量規模來達成汽車產業的規模效應，因此這一選項的難度過高，大多數車企都會繞開這一選項。

而造成“A級+純電”困局的核心原因，仍然是目前動力電池技術面臨的瓶頸問題。

02—純電平臺：埃安的先發/比較優勢

有了對上述行業情況的了解，容易發現但凡是要在“A級+純電”領域立足的車企，背后需要綜合性資源來做支撐，例如大型汽車集團、產業級資源優勢、雄厚的長期資本、充沛的產能、造車業的經驗等。

理論上，有實力能夠直接切入“A級+純電”領域來部署車型的就只有國有汽車集團（如一汽、上汽、廣汽、長安、東風、北汽、奇瑞等）和三大民營車企（長城、吉利、比亞迪）。

也只有這幾家車企是從新能源補貼時代一路走過來的，所以他們電動化的前期都在政策提供的溫室暖房里，并不用過多地考慮“A級+純電”車型真正的商業效益。

而大多數造車新勢力的進入時點基本都在補貼時代的尾期，也就是“國補減半、地補取消”時期。并且新勢力往往都是由資本驅動，所以從商業性考量，他們也都不會愿意選擇切入“A級+純電”領域。

盡管大型車企成為政策扶持的主要對象，但他們對待新能源車的態度是比較復雜的。其實大家都知道新能源車是未來行業的發展大勢，但在2020年之前，市場都沒有預料到新能源車的滲透率會來的如此迅速。

因此，在整個新能源補貼時代里，大多數車企的重心仍然是圍繞燃油車的三大件技術以及新的生產平臺，生產新能源車的直接效益就是為了獲得積分以及補貼。這就導致多數車企會選擇“油改電”的方式生產電動車，通過最小的設計變更，在短時間內以較低成本打造一款“全新”的純電動車，例如在原有燃油車生產平臺的基礎上直接將發動機、變速箱等部件更換為電池、電機和電控。

所以，我們就能夠從車企發布自家純電平臺的車型和時點，來窺探上述大型車企對新能源趨勢的意志，具體信息如下圖所示。

可以看到，大多數車企都是在2020年之后發布來自于自家純電平臺的首款車型，并且車型定位均在至少20萬元以上的B級車市場，甚至紅旗的E-HS9是定位50萬元以上的大型純電SUV；奇瑞和長城在2017年和2018年就推出了純電平臺車型，但他們的主銷車型定位則在10萬元以下的A0級別，為的是積累新能源積分以維持自身燃油車的市場規模。

涉及“A級+純電”領域的只有比亞迪和廣汽埃安，并且其純電平臺已更新至第三代，對比而言，這已表明比亞迪和廣汽埃安早就在新能源浪潮中下了“重注”，對轉型/切換至新能源賽道的意志之果斷。

事實上，平臺技術是汽車工業實力的集大成之作，它不僅能夠減少單車生產成本、縮短研發周期，還能夠提高車型質量、性能及穩定性。而平臺技術的背后，往往是模塊化和集成化研發成果，例如電機驅動模塊從三合一、四合一、甚至比亞迪e3.0平臺的八合一電驅模塊，隨著集成度的提升，電驅單元的重量和體積能夠得到不斷優化，性能和穩定性也能夠得以提升。

如今比亞迪和埃安的銷量之所以能夠明顯區別于整體市場，根本原因是他倆在行業早期就開始重投入研發自身的純電平臺技術，并且通過不斷平臺迭代來提升車型產品力。

在大家都還是“油改電”的產品邏輯時代，他們已通過平臺技術逐步優化產品力，以此收獲了一批基礎用戶和口碑；

在大家都開始陸續發布自身純電平臺和車型時，他們已經將產品力的優勢轉化為品牌銷量的領先，并且將自身優勢向產業鏈上發展；

在大家都將目標市場指向中高端市場時，他們已迭代至第三代平臺，并基于最新的平臺技術幫助車企構建全新的品牌車系，向高端新能源車市場邁進。

也正是因為比亞迪和埃安構建了這種先發優勢和比較優勢，哪怕在“A級+純電”這種還沒有成熟的細分市場里，他們依然能夠獲得不錯的銷量。

03—埃安的扭虧需要多大規模？

而現階段，聚焦“A級+純電”的埃安不得不承受其市場定位帶來的負面效果——弱商業效益，埃安需要一個更大的銷量來實現其規模效應。

以下我們試著回到產業常識層面，通過先行者的經營數據來分析、對比、推理埃安大概需要的扭虧規模和時間點。

當然，這只能夠在邏輯推導的層面來估算，無法做到精準計算，埃安的公開數據如下：

以下將分三步走的邏輯推導過程，來預估埃安未來扭虧的大致情況。

【1】10萬產能階段

2021年埃安10萬的產能利用率已超過100%，同年小鵬的實際產能也是10萬，銷量9.8萬輛，基本上也算是產能拉滿的狀態，并且兩者同屬于純電路徑。所以，兩家公司在經營數據層面上具備一定的類比性。

但差異的地方在于，埃安的單車價格約14萬元，小鵬則為21.4萬元，后者的高價格往往會形成較高的毛利率，2021年小鵬的毛利率為12.5%，這意味著埃安的毛利率應該要小于12.5%。

2021年埃安的凈利率為-8%，這意味著公司的費用率大概在20%的水平。這里需要參考兩點內容來確認埃安20%的費用率，一是規模化成熟車企的費用率一般介于10%-15%，例如豐田、大眾、特斯拉、以及比亞迪、長城等；二是類似于小鵬、蔚來、以及早年的特斯拉，在規模化之前他們的費用率（高研發、高營銷）至少都在30%以上。

因此，2021年埃安20%左右的費用率具備合理性，那么其毛利率也將會比較接近小鵬的12.5%。

【2】20萬產能階段

2022年埃安的年均產能達到了20萬以上，產銷規模擴大了一倍，這必然會影響公司的經營數據，這里選取特斯拉和理想在這一階段的數據變化來做參考依據。之所以理想只選取了Q1數據，是因為2022年理想在下半年進行了大規模產線切換，全年數據有明顯的噪音擾動。

通過上述特斯拉和理想從10萬產能邁入20萬產能階段的變化，我們容易發現他們毛利率的變化不大，規模效應主要顯現在費用率上，其中特斯拉的費用率下降了15%，理想下降了5%。

如此看，2022年埃安的毛利率也應該維持略小于12.5%的水平，但結合這一年行業的實際情況（電池材料漲了近一倍，車規級芯片也在漲價等）且埃安的車均價基本維持不變，埃安的毛利率大概會下降至5%~10%區間。

在費用率的變化上，特斯拉的研發強度明顯要高于整個行業，所以埃安的費用率變化應該參照理想的變化情況，可能會有5%的費用率壓縮空間，大概率2022年埃安的費用率應該介于15%~20%之間。

這會使2022年埃安的凈利潤率落在-5%~-15%的區間。這在一定種程度上也解釋了，當年廣汽董事長曾慶洪會吐槽自己在給寧德時代打工。

【3】40萬產能階段

2023年埃安的產能已經來到了40萬，如果按照超負荷生產估算，實際能夠生產至少超過50萬輛。

那么意味著合理的參照系就只有特斯拉一家，而比亞迪的發展路徑由于其橫跨燃油車、混動車、純電車三種技術路徑，并且早在燃油車時代其產能就已經超過40萬，所以其歷史數據并不適合作直接參照。

如圖所示，2019和2020年是特斯拉年產能突破40萬的時間段，其毛利率在2019年出現下滑，原因是特斯拉上海超級工廠一期的投資規模在150億元左右（20多億美元），并且處于產能爬坡階段，所以對毛利率會出現短期負面影響。

但整體從20萬產能至40萬產能已經對毛利率有明顯的正向影響，2020年特斯拉的產能已經拉滿至50萬，包括當年上海工廠的25萬產能。

按照特斯拉的發展路徑，2023年埃安的毛利率應該會受到產能擴張和產能爬坡的負面影響。

但實際情況是：埃安第二工廠在2022年10月已經開始投產，按照銷量看，從2023Q2開始其第二工廠（設計20萬產能）也已經拉滿產能，所以對2023年其整體毛利率影響有限；

并且由于背靠廣汽，第二工廠的實際投資額只有18.1億元，攤銷成本對毛利的影響也比較有限；

2023年的上游原材料成本壓力也出現較大緩和，這對毛利率將產生正面影響。

綜合看，2023年埃安的毛利率將在規模效應的加持下出現大幅回升，但考慮到單車價格的限制，其毛利率應該介于12.5%~15%的區間。

此外，規模效應也將繼續改善其費用率，2023年埃安的費用率可能會在15%左右。

所以按照上述三個階段的邏輯推理和對比，理論上，埃安在2023Q4有機會能夠實現首個季度盈利。

但，這個前提條件至少包括兩點：一是產能需要持續拉滿，從而超額完成年度50萬輛的既定目標，并且在Q4站上現月銷6萬輛的成績；二是下半年高端車型昊鉑HyberGT需要盡快放量，年底前需要站穩月銷5000輛的水平，也就是達到20萬元以上純電車型銷量榜的TOP10行列。

而埃安真正的年度盈利，應該是其站穩年銷60萬輛的規模，以現在的發展態勢這大概率會發生在2024年。

事實上，這樣的扭虧規模要比特斯拉的翻了近一倍，特斯拉的首個季度盈利在2019Q3，當時的產能規模大概在30萬輛左右。而這也就回應了文章的第一個小標題——“A級+純電”的生意并不好做。

04—今明兩年，埃安上市的絕佳窗口期

正所謂，守正出奇。

回頭來看，大部分傳統車企/科技公司對新能源車行業都報以雄心壯志，都想以迅雷之勢拿下一份市場蛋糕。

大家或許認為自己有品牌、有實力、有資源、有技術，當然應該要劍指高端市場，借著新能源“彎道超車”的歷史機遇，快速搶占/樹立自己新的品牌形象和市場認知，從而獲得超額收益。

這看似是一條捷徑，但到目前為止，國內也只有理想一家通過取巧的方式獲得了比較好的結果，大部分車企以及華為這類的科技公司并沒有取得能夠在面子上過得去的結果。

對照來看，埃安和比亞迪在其發展路徑上并沒有走捷徑，而是一根筋地按照符合事物發展的方法論一步步前進，道理也簡單：

特斯拉是行業開創者、先行者、創新者，他的發展路徑具有特殊性（從高端到中端、再到未來的大眾市場）；

汽車行業的普遍規律之一，得大眾市場者得天下，福特、大眾、豐田皆如此；

車是面子，平臺是里子，既然電動車是發展趨勢，那競爭的核心將圍繞電車平臺；

市場前期、銷量不好、產品競爭力不出眾，那就迭代優化平臺、改進車型；

市場好了、有競爭力了、銷量起來了，那就順勢升級平臺造更好的車型。

從2017年埃安發布其純電平臺和車型至今，其核心錨點都是“A級+純電”這一最難做也最具潛能的細分市場，用了5年時間如今終于一步步地登上了這一領域的頭把交椅。

按照現在行業的發展情況，除了比亞迪之外，其他車企并不具備進入這一細分領域的實力——60萬的年銷售規模，這也是“A級+純電”領域最大的壁壘。這就意味著埃安已經在這一領域構建了一種飛輪效應，將隨著新能源車整體滲透率的提升獲得更大的銷量規模，這對其今明兩年的上市非常有利。

不過，這個最佳窗口期也并不會很長，最大的變量還是在于動力電池的技術突破。

現在處在規模化生產前期的新型動力電池有兩個，一是來自寧德時代第三代CTP的麒麟電池，二是特斯拉的4680電池。按照電池性能參數來看，這兩個電池都能大幅提高單位電池空間的電量且優化成本，從而能夠釋放“A級+純電”車型的商業效益，幫助其他車企殺入這一領域。

但是，從目前麒麟電池的搭載車型來看，例如極氪001/009的140Kwh版、華為將要發布的M9（定位中大型SUV）、阿維塔即將發布的中大型轎車E12等，一是搭載的車型均是中大型車，二是設計為140Kwh的大容量電池，這可能表明最新的麒麟電池技術還不能夠應用于小容量電池領域（如60Kwh左右的容量），背后可能是設計問題、規模化工業生產問題等。

4680電池項目一再延期，核心是工業生產的標準化問題，生產設備穩定性和一致性不足，目前4680電池的良率只在90%，與21700電池、1860電池的99%左右良率相差甚遠，所以還不具備成本優勢。

但遠期能夠確定的一點是，4680電池并不存在設計問題，而是規模化工業量產的問題，這需要對產線和設備進行不斷調試和優化，具體內容復雜且繁瑣，但隨著時間的推進，生產問題終將被解決。

如果2023年底能夠解決4680的生產問題，2024年開始特斯拉就會大量布局電池產能，同時特斯拉semi、cybertruck的電池問題就能解決，modelS/3/X/Y的生產成本也能夠進一步壓縮。

更重要的是，傳說中的緊湊車型modelQ或model2項目會迅速落地并引入國內，按照特斯拉中國的速度，最快2024年底就會發布車型，特斯拉將通過這部車強勢進入國內A級車市場，屆時包括埃安和比亞迪在內的車企都將遭受不小的沖擊。

實際上，特斯拉4680電池是懸在整個國內新能源車市場上的達摩克里斯之劍，盡管埃安和比亞迪都有產業一體化布局，能夠在一定程度上壓低成本，但面對特斯拉4680的沖擊，其財務數據必然會走樣。

當然，埃安也在電池領域進行研發探索，例如彈匣電池、石墨烯超倍速電池和海綿硅負極片電池等動力電池技術群，前者在安全性和穩定性上有一定提升，但并沒有實現動力電池的能量迭代；后兩者則面臨如何走出實驗室的問題，現在來看其產業落地和工廠生產都懸而未決。

總之，至少今明兩年是埃安順勢上市的最佳窗口期。

而埃安需要努力的，是盡可能快地實現單季盈利以及高端品牌昊鉑HyberGT車型的起量，并將募集資金盡快投入到一體化布局、平臺技術以及產能上，因為“特斯拉4680之役”不可避免。