上周末，董小姐寫到，。在「9號(hào)項(xiàng)目」里，開發(fā)商的客研崗是需求的主要方向。貝殼方面認(rèn)為，因?yàn)橛锌孔V的客戶大數(shù)據(jù)加持，自己比開發(fā)商更懂買房人。

然后，評(píng)論區(qū)炸了。

看完文章，不少地產(chǎn)業(yè)務(wù)口的朋友覺得大開腦洞，更多人去詢問貝殼，能不能合作合作。

貝殼內(nèi)部還有一種看法，覺得開發(fā)商在客研、產(chǎn)品定位領(lǐng)域，方法論和工具迭代基本停滯，數(shù)據(jù)源也很單一。

顛覆者好像已經(jīng)站在門外。可是，真的如此嗎？

這段時(shí)間，不少做地產(chǎn)客研的朋友過來找董小姐聊天，談到從業(yè)環(huán)境、前景以及專業(yè)條線的變化。他們來自各大知名開發(fā)商，其中不乏站在客研金字塔尖的朋友。

聊了一大圈下來，董小姐發(fā)現(xiàn)，大家的情緒可以用兩種觀點(diǎn)來形容。

一種是，行業(yè)中正在彌漫客研「無用論」。理由是地越來越難拿，房企躺平，客研無用武之處，成為下課重災(zāi)區(qū)；

另一方面，客研「萬能論」也在抬頭。在龍湖，客研可以駁回營銷部的降價(jià)申請。也有房企的客研，成為了救火隊(duì)員，需要為老大難項(xiàng)目輸出解決方案。

如果你正在埋頭客研，感受到生存壓力，或者對地產(chǎn)客研感興趣，希望看清此刻這個(gè)業(yè)務(wù)正在往哪個(gè)方向走。

這篇文章，或許對你們有用。

以下是董小姐與多位地產(chǎn)客研朋友的聊天精華。反正，這兩個(gè)陣營battle的火藥味還挺濃。

持有客研「萬能論」的朋友，提供的證據(jù)大多體現(xiàn)在：客研的業(yè)務(wù)邊界在擴(kuò)張；客研對其他業(yè)務(wù)的參與深度在增加，各種打通；以及，老板對客研的重視程度，妥妥當(dāng)成公司「剎車片」，還能直接to BOSS。

緊接著，這些被持有客研「無用論」的朋友們，澆了一盆冷水：2023年的客研，已經(jīng)是組織給大家的最后一次機(jī)會(huì)。今年做客研，業(yè)務(wù)觸角伸那么遠(yuǎn)，主要因?yàn)椤咐峡脱小箻I(yè)務(wù)本身做不下去了。?

我按照兩種觀點(diǎn)分類，脫水后，把好玩的金句分享給大家。

先看看客研「萬能論」。

1、客研這兩年最大的變化在于，以前看微觀，現(xiàn)在看宏觀。現(xiàn)在這個(gè)市場環(huán)境，不看事情的底層邏輯，光在微觀業(yè)務(wù)那里掰扯細(xì)節(jié)，已經(jīng)毫無價(jià)值，根本打不贏。

2、客研任務(wù)清單，已經(jīng)擴(kuò)張至城市產(chǎn)業(yè)研究，基本面研究，以及和房價(jià)關(guān)系的研究，以專題報(bào)告輸出。核心是把市場下行期間的房地產(chǎn)大趨勢、城市分化的原因研究清楚，讓大家明白投資邏輯和方向。

3、研究專題做完后，我們改變了體系里非常多人的認(rèn)知，對投資邏輯、運(yùn)營邏輯，甚至整個(gè)生意的邏輯，都有影響。

4、以前，大家只看自己的城市，眼光狹窄。現(xiàn)在更加注重各個(gè)城市公司之間的橫向?qū)Ρ龋瑢ふ夜餐c(diǎn)和不同點(diǎn)。

5、對每個(gè)城市研究的顆粒度需要更細(xì)，大到宏觀經(jīng)濟(jì)，中到城市機(jī)會(huì)，小到板塊競爭趨勢。畢竟，市場不確定性越來越大，容錯(cuò)率越來越低。這是未來的常態(tài)。

6、以前做客研，會(huì)研究新業(yè)務(wù)，現(xiàn)在，什么都要落地，必須能夠支持拿地和終端銷售。

7、客研部門對人的要求越來越高，迭代的也比較快。今年以來，客研的話語權(quán)反而變重了。過去可以多去看項(xiàng)目的機(jī)會(huì)，但現(xiàn)在，要多去評(píng)估項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)。

8，客研開始關(guān)聯(lián)營銷落地支持。行情不好，營銷部會(huì)結(jié)合市場，對價(jià)格、操盤策略做一些調(diào)整，但是，地方營銷定的價(jià)格很多時(shí)候是在給自己減壓。而集團(tuán)營銷更多是考慮營銷打法，對于市場沒有那么敏感，容易拿不準(zhǔn)。此時(shí)，就需要多一個(gè)部門——客研來共同決策。

9、2022年市場繼續(xù)下行之后，客研開始參與營銷的價(jià)格管理，我們所有項(xiàng)目的定價(jià)、調(diào)價(jià)都需要地區(qū)客研審批，然后匯報(bào)到集團(tuán)客研。一方面要防止?fàn)I銷堆貨值行為，另一方面是讓客研更深入的卷進(jìn)項(xiàng)目一線，熟悉客戶心態(tài)變化與市場動(dòng)態(tài)。

10、不光是審批，后來，客研可以直接駁回地方的營銷調(diào)價(jià)申請，進(jìn)行價(jià)格把控，貨值管理，日常市場監(jiān)測，營銷培訓(xùn)賦能。你看看，客研干了很多營銷分內(nèi)的事情。

11、要能看到別人看不到的機(jī)會(huì)，這是現(xiàn)在客研的研究重點(diǎn)。

12、現(xiàn)在客研不太敢有傾向性，必須保持第三方中立客觀。因?yàn)?—6個(gè)月之后就開盤兌現(xiàn)了，以前是一兩年問題才暴露出來。往年，客研的KPI是一些研究成果，但是從去年開始，客研的KPI基本和整個(gè)集團(tuán)KPI統(tǒng)一。包括但不限于：項(xiàng)目的兌現(xiàn)程度、量價(jià)的兌現(xiàn)率。客研開始和項(xiàng)目最終結(jié)果掛鉤。

13、客研的賦能對象甚至擴(kuò)展到項(xiàng)目總。原來項(xiàng)目總只有經(jīng)營項(xiàng)目的視角，缺少投資或戰(zhàn)略視角。于是，現(xiàn)在開始讓項(xiàng)目總到客研輪崗，補(bǔ)上短板。感覺客研很萬能，你客研做得好，也能舉一反三做其他。

14、之前客研是研判部門，現(xiàn)在還要求客研部門自己能輸出一些項(xiàng)目總。野心是去職能化，打破部門邊界感。

再談?wù)劻硪环降牧觯嚎脱小笩o用論」。

1、客研最尷尬的地方在于，最擅長指手畫腳，又不對結(jié)果負(fù)責(zé)。

2、市場高周轉(zhuǎn)時(shí)代，客研淪為一個(gè)拉數(shù)據(jù)、拉量價(jià)的工具，其實(shí)你不是客研，而是「數(shù)據(jù)研」。公司之所以需要你，根本不是讓你去研究客戶，而是需要你幫助投資做一個(gè)量價(jià)分析。那個(gè)時(shí)代培養(yǎng)出的客研走到今天，能力體系是有缺失的。

3、客研人才能力面臨短板，因?yàn)闆]有見過好的用武環(huán)境。以前，為一個(gè)項(xiàng)目，客研報(bào)告可以投入一個(gè)月，認(rèn)真思考客戶是誰，在哪里。現(xiàn)在，很多公司留給一線寫報(bào)告的時(shí)間只有7天，剩下20多天全在走評(píng)審。你怎么能做好呢？

4、客研很難有獨(dú)立性，它的背后折射了公司總部與城市公司的復(fù)雜關(guān)系。城市總要拿地，否則無法生存，會(huì)施壓地方客研。總部本能覺得城市總都是家賊，要小心提防，因此把地方客研當(dāng)做管理工具。客研兩頭搖擺。

5、地產(chǎn)進(jìn)入亂紀(jì)元，建立在穩(wěn)定時(shí)代的市場邏輯下的運(yùn)行模式普遍失靈。當(dāng)大部分地產(chǎn)公司的戰(zhàn)略投資都高度趨同時(shí)，客研在非熱點(diǎn)的區(qū)域與板塊，失去了存在感。但是，客研的本質(zhì)使命，不就是挖掘潛在的需求，以及抓住別人注意不到的趨勢么？

6、都說要看高潛地塊，看到別人看不見的機(jī)會(huì)。但最大的問題是，客研無法說服公司哪些地是高潛地塊。你沒有工具，也沒有過往數(shù)據(jù)支撐。空口無憑。

7、我們正在進(jìn)入改善時(shí)代，挖掘潛在客戶需求不是放在嘴上說說而已。170平米戶型絕不是130戶型的放大版，而是全新的設(shè)計(jì)思路。但是，又有多少人真的懂高端需求？大量的客研人才是高周轉(zhuǎn)年代培養(yǎng)出來的，沒有住過W酒店與寶格麗，他們?nèi)绾尾杀娂抑L？好的客研人的眼界是需要拿錢砸出來的。

8、現(xiàn)在開發(fā)商出去跨城做做同行市調(diào)，已經(jīng)是一件非常奢侈的事。在改善時(shí)代，客研人才面臨斷層。

9、高周轉(zhuǎn)系統(tǒng)性毀掉了地產(chǎn)行業(yè)，摧毀了很多底層邏輯，把所有人都變成了一個(gè)只會(huì)復(fù)制的機(jī)器。客研這個(gè)崗位也是受害者，它在投研、設(shè)計(jì)、戰(zhàn)略研究、數(shù)據(jù)研究與營銷賦能等幾個(gè)角色之間切換，雙腳懸空，在不同的公司，依附于不同的部門，很難保持獨(dú)立。

10、客研只是客研，你無法真的拉通其他業(yè)務(wù)。開發(fā)商的部門墻依然很厚，其他部門不會(huì)對客研開放數(shù)據(jù)和權(quán)限。就算開放了，也不是真實(shí)的數(shù)據(jù)。比如營銷，在很多公司，只有營銷后臺(tái)銷管的excel表格，才是最準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)，但憑什么展現(xiàn)給客研呢？當(dāng)你連一個(gè)項(xiàng)目每天真實(shí)銷售數(shù)據(jù)都拿不準(zhǔn)，還敢說客研能參與營銷，然后干預(yù)調(diào)價(jià)邏輯？

11、無力感上升，成就感下降。客研的重要性，最后還是取決于每個(gè)地區(qū)客研團(tuán)隊(duì)，能不能持續(xù)輸出正確的判斷。在開發(fā)業(yè)務(wù)萎縮的背景下，我對這個(gè)崗位的預(yù)測是，它不會(huì)消失，但是它會(huì)變成一個(gè)常規(guī)崗位。

12、雇主的心態(tài)也在分化。客研團(tuán)隊(duì)的薪資水平并不低。很多公司客研人員編制都在縮減，有的客研全部內(nèi)部轉(zhuǎn)崗，向代建切換。大環(huán)境就在這里，成建制、人數(shù)可觀的客研團(tuán)隊(duì)，已經(jīng)不多了。??

13、與其討論客研重要與否，不如討論怎么使用客研，你要解決什么問題。反思客研，不僅僅是人的問題，最終一定會(huì)蔓延到組織層面。

回到個(gè)體來說，做客研唯一的好處，可能是你鍛煉了一些通用的能力，比如問題的拆解和梳理，推導(dǎo)和建議。就算以后換個(gè)職能和行業(yè)，也能有信心干得好吧。

PS：哪些崗位故事多，歡迎告訴董小姐~??????

董小姐微信號(hào)missdon0811

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