2023年9月，在iPhone15上市之際，美國Comcast、Charter、Cox、Dish等幾家領先的有線/衛星電視運營商均宣布推出新的手機補貼計劃及促銷活動。雖然它們推出的補貼力度總體不如AT&T、T-Mobile和Verizon等這些傳統移動運營商提供的豐富和有吸引力，但仍被認為會對傳統移動運營商的用戶份額帶來一定威脅。相比較此前，本輪促銷活動體現出來的補貼力度加大的跡象，被視為是有線電視運營商擴大移動市場份額、挑戰傳統運營商的雄心標志。從更廣泛的意義上看，有線電視運營商對手機補貼的重視與加大投入，或可能改變美國現有的市場局面，美國移動市場即將迎來新一輪的競爭。

圍繞iPhone15的補貼之爭：折扣購機、以舊換新、免費的年度升級……

今年美國運營商圍繞新iPhone上市的補貼促銷活動依然很激進。三巨頭AT&T、T-Mobile、Verizon在iPhone 15上市前后就宣布了自己的補貼計劃。這些補貼計劃的類型大多是合約套餐贈機或以舊換新補貼。例如針對選擇指定套餐的新老客戶提供免費的新機，針對符合以舊換新條件的客戶提供最高1000美元的補貼。不過，即使這樣，這些補貼力度相比去年并沒有明顯提高。

三巨頭之外，有線電視運營商加入手機補貼競爭，是今年引起關注的一個現象。盡管在進入移動市場的初期，Comcast、Charter等有線電視運營商主要是依靠自備機入網優惠吸引用戶并取得一定的成功，但在新iPhone上市期間進行促銷優惠以獲得新客戶，是在競爭加劇的現階段下顯得非常有必要的手段。今年他們圍繞iPhone 15提供了一系列新的補貼促銷政策。如Comcast以24個月賬單抵免的形式為以舊換新的客戶提供最高830美元的優惠；Charter提供的優惠力度比較小，為以舊換新的客戶提供100美元的折扣優惠；今年1月份重新推出移動服務的Cox，以500美元預付禮品卡的形式為 iPhone 15 Pro 提供促銷折扣。盡管這些補貼力度看上去不如傳統移動運營商提供的大，但由于他們本身提供的移動產品價格相對低廉，依然顯示出性價比。

在這些有線電視運營商之外，還有一家衛星電視運營商Dish提供了大額且新穎的補貼方式。Dish是iPhone補貼的新參與者，今年9月新推了一個Infinite Access for iPhone的套餐，每月60美元，套餐包含無限通話、短信、數據流量，客戶不需要以舊換新，即可立即享受1000美元的新款iPhone折扣優惠。該套餐還承諾客戶每年都可以免費換取最新款 iPhone 手機，而T-Mobile類似的設備升級承諾套餐門檻是100美元起。

激進補貼的背后：移動市場成為有線電視運營商的新希望

美國電視運營商對移動業務的重視與大力拓展，一方面是為了緩解OTT服務帶來的巨大壓力。隨著互聯網視頻流媒體服務的興起，越來越多的消費者選擇了取消有線電視，轉而使用這些更便宜、更靈活、更豐富的在線視頻服務。根據Parks Associates的此前的一項研究估計，在2014年至2020年期間，美國付費電視行業失去了超過1800萬用戶，2020年，超過700萬戶家庭放棄了付費電視服務。因此，付費電視運營商需要積極尋求傳統付費電視的替代方案。另一方面，在傳統的有線電視市場上，有線電視運營商本身已經面臨著飽和與競爭激烈的局面。為了吸引和留住用戶，他們不得不提供更多的內容和服務，尋找新的業務領域和收入來源，以實現多元化發展和差異化競爭。而移動業務就是一個很好的選擇，可以與有線電視業務形成互補和協同效應，提高用戶粘性和忠誠度。在這樣的背景下，電視運營商選擇從傳統移動運營商批發網絡，以MVNO（虛擬運營商）的身份開啟移動業務運營。

在2017年開始正式進軍移動市場后，電視運營商的移動業務獲得了快速的增長。雖然從總體規模上看仍然遠遠落后于傳統移動運營商，但他們的增長速度已經引起了后者的警惕，并且開始蠶食后者的用戶。根據MoffettNathanson的報告數據，2023年第一季度，Charter、Comcast和Altice這三家有線電視運營商總共增加了約105萬移動線路（其中以Charter的68.6萬領先，其次是Comcast的35.5萬和Altice USA的7600），占了行業增長量的75%。到了第二季度，這個凈增數依然高達96.6萬。而在2022年第二季度，這三家的合計增長量還只是69.4萬。不過，從收入上看，有線電視運營商的移動業務收入增長仍然不足以彌補其有線電視業務收入的下滑。Comcast的Xfinity移動服務在推出大約四年后的2021年開始盈利，而截至2022年12月，Charter還在努力實現盈利目標。

有線電視運營商的移動策略回顧：低價與靈活性

2017年，Comcast和 Charter 與 Verizon 簽署了一項具有里程碑意義的協議，成為其網絡上的 MVNO。該協議使他們能夠以優惠的條件使用Verizon的全國 4G LTE 和 5G 網絡，同時允許他們使用自己的 Wi-Fi 熱點來減輕流量并降低成本。此后，Comcast于2017年推出了Xfinity Mobile品牌，隨后在2018年和2019年分別有Charter的Spectrum Mobile、Altice的Optimum Mobile、以及后來的其他電視運營商跟進。這些運營商利用了已有的寬帶網絡、Wi-Fi熱點以及與傳統移動運營商簽訂的有利批發協議，為他們現有的客戶群提供具有競爭力的移動套餐，以此來鞏固和擴大客戶規模。具體策略包括：

利用自己的寬帶網絡和Wi-Fi熱點來降低成本和提高服務質量。電視運營商通過與Verizon等傳統移動運營商簽訂有利的批發協議，以優惠的條件使用其全國 4G LTE 和 5G 網絡。同時，他們還利用自己已有的寬帶網絡和Wi-Fi熱點來減輕流量并降低成本。據估計，Comcast和Charter在自己的Wi-Fi熱點上承載了超過80%的流量。這樣一來，他們可以節省大量的網絡批發費用，并且提高用戶體驗。

提供低價和靈活性高的移動套餐來吸引用戶。以各家運營商都提供的5G無限量套餐為例，三家傳統移動運營商的套餐起步價在60美元/月之上，而Comcast的Xfinity Mobile是45美元/月、Charter的Spectrum Mobile則低至29.99美元/月，在49.99美元/月的檔次中還包含了固網寬帶服務（表1）。根據使用線路的增加，套餐價格進一步下探（表2）。雖然總體上套餐內容看起來不如傳統移動運營商提供的豐富，但對于只想低價使用網絡服務的人群仍具備強大的吸引力。這些電視運營商提供的移動套餐還多數不需要合約期，客戶還可隨時根據需要切換至其他套餐檔次，這種靈活性是他們提供的另一種優勢方案。

表1 美國各家運營商5G無限量套餐內容對比（僅1條線路）

來源：賽立信通信研究根據網上公開信息整理

表2 多條線路下的運營商5G無限量套餐價格對比

來源：賽立信通信研究根據網上公開信息整理

提供增值服務或內容服務來提高用戶粘性和忠誠度。除了低價和靈活性之外，電視運營商也嘗試提供一些與移動業務相關的增值服務或內容服務，以此來提高用戶的滿意度和忠誠度。如Comcast和Charter都提供了手機保險服務，為用戶提供手機損壞、丟失或盜竊的保障。此外，電視運營商還利用自己在視頻內容方面的優勢，為用戶提供一些視頻流媒體服務，如Comcast的Xfinity Mobile客戶可以免費使用其Peacock流媒體服務，而Dish的Boost Mobile客戶可以免費使用其Sling TV流媒體服務。

傳統移動運營商的反擊：差異化與增值服務

傳統移動運營商并沒有對電視運營商的侵占坐視不理。他們采取了各種措施進行應對，包括推出自己旗下的MVNO品牌，通過同樣的低價策略與之抗衡。Verizon的Visible就是這樣一個品牌。該品牌只提供一個套餐，每月40美元，包含無限通話短信以及無限LTE流量。該套餐使用的網絡優先級比Verizon 自己的預付費和后付費套餐低，但是比Verizon的MVNO高。其他類似的MVNO品牌還包括AT&T的Cricket Wireless等。

不過，與正面抗衡相比，傳統移動運營商更多的還是采用差異化的定位和內容服務來作為自己的競爭優勢，包括提供更多增值服務，如常見的Disney+捆綁套餐、HBO Max捆綁套餐等；甚至還推出更多高級服務計劃，期望通過高端市場獲得更多收入。如向來以價格相對較低而知名的T-Mobile，于今年8月新推出的Go5G Next計劃，定價100美元/月起，超過了AT&T和Verizon的同檔次套餐。該套餐最大的亮點是承諾客戶每年可免費升級一次手機設備，而AT&T和Verizon的類似套餐僅承諾3年升級一次。

圖1 T-Mobile推出Go5G Next計劃時發布的一張對比圖表

此外，通過加強自己在網絡建設和技術創新方面的投入和優勢，以保持領先地位，也是傳統運營商的主流做法。傳統移動運營商擁有自己獨立的網絡基礎設施，并且在5G網絡建設方面投入了大量資源，網絡是他們的天然優勢。同時，他們也在不斷推出新的技術和功能來提升網絡性能和用戶體驗。例如，Verizon推出了Ultra Wideband 5G網絡，宣稱其速度是普通5G網絡的25倍；T-Mobile推出了Extended Range 5G網絡，宣稱其覆蓋范圍是普通5G網絡的4倍；AT&T推出了Dynamic Spectrum Sharing技術，宣稱其可以實現4G和5G網絡之間的無縫切換。

小結與啟示

總的來看，近幾年美國電視運營商與傳統移動運營商圍繞價格、內容服務、網絡技術等的移動業務競爭有逐漸加強的趨勢，尤其今年在手機補貼上增加的促銷活動，使得這場競爭逐漸白熱化。回顧此前與現階段的競爭策略，我們可以得到的啟示包括：

低價策略依然是一種有效的吸引用戶的手段。尤其對于市場新進者。當然，這種策略有其明顯的局限性和風險，除了成本與收益難平衡外，還容易受到其他運營商的模仿或反擊，從而失去優勢。采取低價策略的運營商依然需要提供其他差異化的服務作為附加價值，以鞏固價格優勢。

內容服務是重要的差異化增值服務，包括視頻流媒體、音樂、游戲、社交等各種形式。想要與其他運營商的產品服務拉開差距，體現差異化，運營商需要在內容服務方面投入更多資源和創新，以提供更多樣化和高質量的內容服務。

網絡建設和技術創新是保持領先地位和競爭力的關鍵因素。除了提升用戶體驗和感知，通過網絡建設和技術創新，運營商還可以推出新的功能和服務，拓展新的業務領域和收入來源。

當然，移動市場的競爭不僅取決于運營商之間的策略和服務，還受到市場環境、用戶需求、政策法規等多方面的影響。運營商需要根據發展階段及時調整自己的策略和服務，方能更好地適應市場變化與競爭挑戰。

賽立信通信研究出品

作者：

邱歡歡

賽立信通信研究部 副總監

10年以上通信研究服務經驗，專注于通信市場全業務發展研究、標桿研究、策略研究、架構流程研究等，擅長智慧家庭、個人市場、中小企市場等通信專項研究。