導(dǎo)讀：SaaS企業(yè)如何走出困境，實現(xiàn)健康經(jīng)營？

2023年，受市場需求和資本市場變化等因素影響，中國SaaS企業(yè)普遍面臨挑戰(zhàn)。

一級市場中，SaaS行業(yè)融資筆數(shù)和金額均呈現(xiàn)斷崖式下跌，不少創(chuàng)業(yè)公司紛紛進(jìn)行戰(zhàn)略和組織調(diào)整。

二級市場中，不少SaaS企業(yè)面臨收入放緩、虧損擴(kuò)大、市值縮水的壓力。

正如每一次低谷中都蘊含著新的機會。2023年，也可以看作SaaS企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的元年。

2024年，SaaS企業(yè)如何走出困境，把握新機遇，實現(xiàn)健康經(jīng)營？以下是筆者的一些觀察。

從增長到盈利，健康經(jīng)營成SaaS企業(yè)共識

從市場需求來看，整體客戶的付費能力、付費意愿減弱，是國內(nèi)SaaS企業(yè)不得不面對的現(xiàn)實。比如，新增客戶中，不少處在預(yù)算縮減或項目延遲的狀態(tài)。存量客戶中，大客戶續(xù)約率受到一定影響，中小企業(yè)受宏觀經(jīng)濟(jì)的影響更大。

“在沒有新融資的情況下，SaaS企業(yè)首先要考慮‘活下去’，而不是增長。”靖亞資本創(chuàng)始合伙人何沛曾向媒體表示。

在這種挑戰(zhàn)下，越來越多SaaS企業(yè)的經(jīng)營思路正在從“增長思維”轉(zhuǎn)變?yōu)椤坝季S”。企業(yè)經(jīng)營的關(guān)鍵詞，從過去的做大營收、保持增速，轉(zhuǎn)變?yōu)樗阗~、利潤和現(xiàn)金流。

然而，這種轉(zhuǎn)變并不是從單一追求增長到單一追求利潤，SaaS企業(yè)的整體經(jīng)營目標(biāo)正在從一維變得多維。過去大部分企業(yè)最關(guān)注增長率，現(xiàn)在則需要兼顧增長與利潤、健康經(jīng)營的幾個要素之間的平衡。

國內(nèi)SaaS行業(yè)明星企業(yè)銷售易CEO史彥澤認(rèn)為，如果只看利潤，裁員是最簡單粗暴能夠在短期內(nèi)提升利潤的方法。但是如果單客不盈利，UE模型跑不通，SaaS企業(yè)還是無法實現(xiàn)健康經(jīng)營。

直面核心挑戰(zhàn)，如何兼顧增長與人效

根據(jù)安永發(fā)布的《中國企業(yè)級SaaS上市公司2022年財務(wù)績效回顧及未來展望》，國際上代表性SaaS公司的毛利率通常能超過70%。平均來看，中國企業(yè)級SaaS公司毛利率水平不足60%，依然偏低。

毛利率低背后原因是多重的，比如獲客成本高、銷售成本高、低價惡性競爭、定制化服務(wù)多等等。這些導(dǎo)致國內(nèi)SaaS成了勞動密集行業(yè)，客戶越多，成本越高，虧得越多。

業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，國內(nèi)SaaS企業(yè)面臨的眾多挑戰(zhàn)中，如何在業(yè)務(wù)增長的同時，做到高人效是最大的挑戰(zhàn)之一。目前行業(yè)探索的解法中，生態(tài)是其中一個關(guān)鍵抓手。

目前國內(nèi)SaaS生態(tài)探索走得較快的是釘釘，但釘釘對大部分企業(yè)不具備參考性。首先，釘釘離不開阿里不計成本長期大力投入，絕大部分企業(yè)沒有這樣的成長和試錯環(huán)境。而且，絕大部分企業(yè)使用釘釘都是免費的，付費客戶占比很低。大部分企業(yè)級SaaS還是要靠訂閱和續(xù)約生存的。

全球視野中，Salesforce打造了最成功的SaaS生態(tài)，而且其生態(tài)的勢能還在不斷壯大。根據(jù)IDC數(shù)據(jù)， 2019年，Salesforce每賺1美元，它的全球生態(tài)就賺4.29美元。IDC預(yù)測到2026年，Salesforce每賺1美元，其生態(tài)系統(tǒng)收益將達(dá)到6.19美元。

Salesforce對中國SaaS生態(tài)的發(fā)展也起到一定引領(lǐng)作用。國內(nèi)SaaS企業(yè)從最初的大包大攬，即咨詢、產(chǎn)品開發(fā)，到交付、服務(wù)全部自己做，也在加速向生態(tài)轉(zhuǎn)型。

擁抱生態(tài)的第一步，首先是企業(yè)對自身生態(tài)位的清晰界定。哪些是自己擅長的核心競爭力，哪些板塊只是為了做大營收，是不是可以交給伙伴？

以銷售易為例，目前一個轉(zhuǎn)型的方向就是盡可能將自身交付和服務(wù)板塊變輕，交給專業(yè)伙伴完成，并與伙伴優(yōu)勢互補地開拓垂直行業(yè)。通過堅定擁抱生態(tài)，加上快速完成產(chǎn)品線戰(zhàn)略收縮和組織調(diào)整，銷售易得以在2023年四季度做到現(xiàn)金流基本平衡，實現(xiàn)人效、毛利的大幅提升。

精細(xì)化客戶分層，篩選優(yōu)質(zhì)客戶

過去，很多幫助客戶進(jìn)行精細(xì)化運營的SaaS企業(yè)，自身的精細(xì)化運營做得并不好。一個典型的例子就是不篩選客戶，不知道誰是自己最優(yōu)質(zhì)的客戶。

在追求營收規(guī)模和增長的導(dǎo)向下，SaaS企業(yè)往往走向不健康的經(jīng)營模式，即來者不拒，所有訂單通吃。

這樣往往導(dǎo)致毛利率很低的訂單做了很長時間，也賺不到錢。這其中也會有一些大客戶和大訂單。大客戶不一定等于優(yōu)質(zhì)客戶。有時雖然訂單金額很大，但是定制化要求高、人力成本高、項目周期長、回款周期長，往往成為拖累企業(yè)利潤的原因之一。

決定SaaS能否盈利的不是客戶數(shù)量和營收規(guī)模，而是“單體經(jīng)濟(jì)模型”（UE）為正，這是SaaS實現(xiàn)可持續(xù)增長和健康經(jīng)營的前提。

現(xiàn)在，越來越多SaaS企業(yè)開始對客戶進(jìn)行更系統(tǒng)、更精細(xì)化的分層管理。根據(jù)不同分層，SaaS企業(yè)可以合理配置和優(yōu)化資源，聚焦高質(zhì)量高價值的客戶，實現(xiàn)高質(zhì)量的增長。

認(rèn)清利好因素，抓住國產(chǎn)化替代機遇

世界銀行預(yù)測，中國2024年的經(jīng)濟(jì)實際增長率將放緩至4.5%，與2023年的5.2%相比，低了0.7個百分點。

在這樣的整體預(yù)期下，SaaS行業(yè)仍有不少樂觀因素，比如：

第一， 各行各業(yè)企業(yè)都在從粗放式經(jīng)營轉(zhuǎn)型為以客戶為中心的精細(xì)化運營，SaaS成為了企業(yè)轉(zhuǎn)型不可或缺的技術(shù)驅(qū)動力。“CRM是一個反經(jīng)濟(jì)周期的行業(yè), 在經(jīng)濟(jì)新常態(tài)中,企業(yè)往往更加關(guān)注客戶關(guān)系的維持及運營,管理更加追求降本增效。”史彥澤表示。

第二， 復(fù)雜多變的國際環(huán)境下，越來越多跨國公司進(jìn)一步加強“在中國為中國”的本土化戰(zhàn)略。2024跨國公司在華業(yè)務(wù)的國產(chǎn)化替代將進(jìn)一步展開，成為跨國公司本土供應(yīng)鏈的一環(huán)，是國內(nèi)SaaS企業(yè)的新機遇。

跨國公司與中企出海，本土龍頭降本增效一起，構(gòu)成了國內(nèi)SaaS企業(yè)的三類優(yōu)質(zhì)客戶。能否把握這類大型客戶，取決于企業(yè)過去的產(chǎn)品和技術(shù)積累。

以客戶需求為導(dǎo)向，理性務(wù)實擁抱AI

在大模型的推動下，SaaS+AI是行業(yè)普遍認(rèn)同的一大創(chuàng)新方向。2023年，部分國內(nèi)SaaS企業(yè)已經(jīng)推出了企業(yè)服務(wù)大模型或針對垂直領(lǐng)域的小模型，SaaS+AI已經(jīng)應(yīng)用在客戶服務(wù)、智能助手、報表分析等場景。

比如，銷售易幫助伊頓、施耐德等企業(yè)搭建了基于AI技術(shù)的客服系統(tǒng)，針對復(fù)雜產(chǎn)品和報價能夠進(jìn)行快速精準(zhǔn)回復(fù)，降低人工成本的同時提升了客戶體驗。有贊針對商家推出了“智能助手”，可以幫助商家快捷使用有贊，并給出經(jīng)營分析和改善建議等等。

但總體來看，AI大模型在企業(yè)級SaaS的應(yīng)用場景仍然有限，產(chǎn)品契合的成熟度需要進(jìn)一步打磨。

史彥澤認(rèn)為，SaaS企業(yè)對于AI大模型應(yīng)該抱著積極開放的心態(tài)，同時理性務(wù)實地推進(jìn)落地。一個重要的判斷標(biāo)準(zhǔn)就是能否給客戶帶來價值，客戶是否愿意為AI買單。“大模型不會根本改變企業(yè)的核心業(yè)務(wù)流，但是它會解決SaaS行業(yè)中很多用戶體驗的痛點。”

2024，大環(huán)境的不確定性依然存在。對于躬身入局的SaaS企業(yè)來說，與其討論2024是否會更難，不如直面核心挑戰(zhàn)，謹(jǐn)慎管理預(yù)期和投入，回歸到健康經(jīng)營的本質(zhì)上來。

中圖片來自攝圖網(wǎng)

本文為「智能進(jìn)化論」原創(chuàng)作品。