在各行業(yè)都已卷無可卷的當下，鮮花綠植這個古老而傳統(tǒng)的行業(yè)卻在電商的推動下煥發(fā)出新的生機，是為數(shù)不多還存在藍海的市場。

抖音電商不久前發(fā)布的《2024抖音電商女性消費趨勢數(shù)據(jù)報告》顯示，過去一年,平臺內(nèi)女性消費的鮮花綠植及相關(guān)產(chǎn)品訂單量增長迅速，婚禮鮮花裝飾、綠植、花瓶花架、生活鮮花等訂單量同比增幅均超過一倍。鮮花也有望與運動產(chǎn)品、寵物產(chǎn)品一起成為女性消費的“新三件”。

剛結(jié)束的“抖音商城38好物節(jié)”活動中，鮮花品類女性消費者訂單量較去年同比增長超200%，綠植品類同比增長超128%。

相對女裝、美妝等熱門品類來說，鮮花綠植類目有些小眾：非標品、非剛需、難運輸，卻在電商渠道經(jīng)歷高速增長。很多從來沒買過花的人，第一盆花就是從抖音電商購買的。這背后離不開一群同樣熱愛鮮花綠植的女性從業(yè)者，她們通過花草傳遞美好，也以此過上了更好的生活。

最近，商隱社與三位在抖音電商經(jīng)營鮮花綠植的女性聊了聊。

作者 | 阿空

編輯｜浩然

本文為商隱社原創(chuàng)文章，轉(zhuǎn)載請聯(lián)系后臺

“植物界的董宇輝”

點開蘇蘇的直播間，仿佛進入了一個可以讓人充分放松身心的療愈空間。屏幕里的這位主播，身著一身白色長裙，妝容精致，面前擺著一盆半人高的水培植物，不疾不徐地向大家講著：

“我覺得大自然是很治愈的，但要我們回到農(nóng)村住也不現(xiàn)實，城市有城市的便利。不過我們完全可以在鋼筋水泥的房屋結(jié)構(gòu)里面，養(yǎng)一株正在生長的、可以給我們帶來喜悅和希望的植物，不也挺好嗎？”

蘇蘇在直播中介紹水培植物

很多人給她留言，說她聲音溫柔，喜歡這個直播間的氛圍。還有人夸她是“植物界的董宇輝”。雖然蘇蘇嘴上說著夸得有點離譜，但語氣里依然難掩開心與感動。

此前十年的人生里，在親手策劃過的每一場婚禮上，她都有同樣的感受。

蘇蘇印象最深刻的，是第一次參與策劃的全鮮花婚禮。在白玫瑰的映襯下，整場婚禮顯得格外圣潔、唯美。雖然早已將流程爛熟于心，但當新人在眾人面前表白心意的那一刻，蘇蘇還是忍不住淚流滿面，她很喜歡這種將兩人愛的感受凝結(jié)再放大的時刻。

有一次在婚禮散場時，工作人員圖方便，把大量用完的鮮花直接撂到地上，很多來賓直接踩在花上。那是蘇蘇第一次見到這么多花被踩來踩去，她覺得它們好疼。

于是蘇蘇做了一件讓全公司的人笑話了很久的事：她蹲在地上，把花一把一把撿好，送給路過的每一位女士：“你可以把它拿回去養(yǎng)，還能再養(yǎng)半個月，不然太可惜了。”

對鮮花綠植的喜愛悄然在她漫長的職業(yè)生涯里生根發(fā)芽。

轉(zhuǎn)折點發(fā)生在2018年，蘇蘇強烈地感受到年輕人的結(jié)婚意愿在衰減，行業(yè)在走下坡路。同時，策劃師每次只能服務一對新人，規(guī)模始終做不大。

那時直播帶貨剛開始流行，蘇蘇看中了這種生意模式，通過個人魅力來直播賣產(chǎn)品，生意規(guī)模可以無限大。她覺得自己也可以一試。

2020年，她拋下一切，起身去杭州做直播帶貨。最開始做的女裝，雖然買的人多，但退貨率也高，源源不斷的負反饋讓蘇蘇覺得離成功很遙遠，陷入了深深的迷茫。

一個偶然的機會，蘇蘇嘗試了一次綠植品類，感覺一下子對了。她這才意識到，這是一個能讓自己舒適的、有成就感的品類。

“以前做女裝時很多人都不認識我，但現(xiàn)在做綠植，相信只要有意向在抖音電商買植物的，一定刷到過我。找到契合自己的品類很重要。抖音電商就是一個放大器，走正確的路會讓人很有收獲，‘誤入歧途’也會給你很多負反饋，讓你及時調(diào)整。”蘇蘇頗有感觸。

蘇蘇覺得，在抖音電商賣綠植，首先要突破的一點是，如何讓從來沒養(yǎng)過植物的人愛上養(yǎng)植物這件事。所以她放棄了難養(yǎng)的土培，主打水培植物，不僅打消了很多人怕把植物養(yǎng)死的擔憂，搭配的瓶子放在家里也自然成為一件裝飾品。

她不想打造一個大賣場似的直播間，在她眼中，鮮花綠植不只是貨品，更可以用于打造美學空間。蘇蘇從來不“憋單”，不說花言巧語誘惑大家，一般30秒就開價，再不緊不慢地向大家分享喜歡這款植物的原因。她更想沉下心來做事，讓大家認可她這個人，因為“信任是一種無形資產(chǎn)”。

在蘇蘇看來，養(yǎng)植物這件事的意義在于，一旦養(yǎng)了，就會發(fā)現(xiàn)它們能治愈好生活中的很多瞬間。

“它每一天都在生長，每一天都在變化。無論是陽光和風雨，它都在接納，然后繼續(xù)生長。”

蘇蘇吸引了很多鐵粉，也創(chuàng)造了很多銷售奇跡。目前她做了三個賬號，加起來粉絲數(shù)突破百萬，曾經(jīng)在2小時內(nèi)賣出4萬多單。

蘇蘇經(jīng)營的品類大部分以水培植物為主，像水培的春羽、天堂鳥、發(fā)財樹。此外，蘇蘇還把品類拓展到了仿真花卉裝飾品。比如紅火亮堂的“福桶”，在過年期間賣得很火爆。

鮮花綠植售賣最大的難點莫過于路上的損耗，很難保證用戶收到的和直播間賣的一模一樣。之前有顧客買的植物被放到快遞驛站好幾天，結(jié)果用戶拿到手之后植物狀態(tài)不好，所以蘇蘇決定，今年在價格不變的情況下啟用順豐快遞，盡最大可能減少植物的損耗。

同時，她讓客服都學會養(yǎng)植物，客戶拋出來的問題要能及時解決，客戶發(fā)來一張照片，需要能判斷出飼養(yǎng)環(huán)境、植物長勢以及需要注意的問題，變成半個“植物醫(yī)生”，這樣才能得到客戶信任，讓他們不會覺得自己面對一個機器人。

經(jīng)常有粉絲跟蘇蘇分享植物的近況：有的長得老高了，有的已經(jīng)開花了……蘇蘇感覺這些植物仿佛是她的孩子，她送到別人家里去養(yǎng)，別人來告訴她這孩子現(xiàn)在長得怎么樣了。

這也讓蘇蘇體悟到，從婚禮策劃到直播賣綠植，看似差異很大，但她從始至終做的都是一件事：讓別人無需花太多錢，也不用費很多力氣，就能夠感受到開心和幸福。

“像是抓住了大海中漂浮的一塊木頭”

對于鮮花綠植的療愈效果，成云有很深刻的體會。曾經(jīng)一度感到生活無望的她，在飼養(yǎng)綠植的過程中獲得了極大的安慰，如今她也依靠在抖音電商賣鮮花綠植開啟了新的生活。

成云的抖音賬號“浪漫滿屋花坊基地”現(xiàn)在有108萬粉絲。談及現(xiàn)在的生活，成云的感受是“有點忙，但很好、很有干勁”。

成云在直播中介紹紅寶石蘭花

現(xiàn)在的她跟做家庭主婦那三年相比，判若兩人。

結(jié)婚懷孕后，由于身體不好，成云辭了工作，追隨愛人從蘇南來到陌生的蘇北，脫離了原本的生活、親友和工作圈子，成云常感到萬分孤獨。

有了孩子后，父母不在身邊，成云只能自己帶，而丈夫在外忙生意，她慢慢放下了再次工作的念頭，在家一待就是三年。

三年里，成云每天圍繞著孩子、丈夫和家務打轉(zhuǎn)，感覺日子一眼望得到頭。她時常想起以前的自己：211大學畢業(yè)，曾經(jīng)也是一名獨立女性，經(jīng)常出國，跟各種人打交道。

她感覺世界越來越小，目之所及只有一家三口。她變得非常敏感，常為雞毛蒜皮的小事與丈夫爭執(zhí)，后來才知道是輕度抑郁。

后來朋友建議她回歸職場。朋友正好在做直播電商，推薦她去隔壁城區(qū)的一個抖音電商主播培訓項目學習。

成云的眼睛亮了起來：“我要學的，我肯定要學，你趕緊給我介紹。”她形容那時“就像是抓住了大海中漂浮的一塊木頭”，迫切想出去工作。之后，她每天驅(qū)車100公里去學習直播帶貨。

在那里，成云學習了怎么開號、怎么直播、怎么面對鏡頭、怎么拍短視頻等基礎(chǔ)內(nèi)容。去年3月第一次真正開播時，盡管成云做了非常多準備，認真背了很多話術(shù)，但一看到鏡頭，一句話都說不出來，急得滿頭大汗。

對工作的渴望支撐著她苦苦堅持了40分鐘，盡管感覺播得斷斷續(xù)續(xù)、亂七八糟，但在快結(jié)束的時候，中控興奮地告訴她：有人下單了！

這極大地鼓舞了成云，后來她不斷告訴自己，面對的只是一部手機而已，就這樣播了一場又一場。剛開始，直播間只有二三十個人觀看，這種低迷的狀態(tài)持續(xù)了一個多月。但成云心態(tài)很好，覺得哪怕每天多賣出一點都是進步。再加上直播間可以跟人聊天，比一個人在家連個說話的人都沒有強多了。

后來在店小二的指點下，她才開始學會看后臺數(shù)據(jù)，比如成交人群的畫像、點轉(zhuǎn)、停留等等。意識到關(guān)注量不夠，用戶停留時間很短，互動很少，成云在直播節(jié)奏上做了很多調(diào)整。

等到4月中旬，成云感覺自己找到狀態(tài)了，流量也慢慢好了起來。第一次賣金錢樹的時候轉(zhuǎn)化特別好，在線人數(shù)8000轉(zhuǎn)化了2000多單，一場就成交了十幾萬元。去年底賣蘭花，她不到三小時就成交了4萬單。

綠植這個類目是成云自己選的。全職在家的時候，一開始為了打發(fā)時間，她從婆婆家搬了幾盆花回家。沒想到這一養(yǎng)就入坑了，屋里屋外全是綠植，孩子睡著的時候她就去收拾花，這樣心里也不會胡思亂想。每當看到植物長新葉子開新花，成云就感到心情格外明媚。

成云在侍弄花卉

抑郁的時候，成云跟丈夫經(jīng)常冷戰(zhàn)，好幾天都不講話，要強的性格不允許她成為主動破冰的那個人。但有一次她養(yǎng)的蘭花開了，那天她特別開心。“我老公回來以后，我主動問他吃了沒有，我給他做。我老公就很奇怪，說你今天出去干嘛了？我把蘭花扒給他看，我說你看，我養(yǎng)的花開了。”

巧合的是，成云在最開始學習抖音電商的時候，培訓的就是賣蘭花。幾乎沒有什么猶豫，成云就選定了綠植這個賽道：“我就覺得綠植好，因為我喜歡它。當你熱愛一個事情的時候，你肯定也會想要做好。”

在成云看來，綠植跟鮮切花不同，綠植的生命周期很長，只要精心照顧，它就可以一直陪伴著你。“每天給它澆水施肥就像給孩子喝水喂飯一樣，它長的每一片葉子，開的每一朵花給人帶來的感受都大不相同。”

以前只是自己養(yǎng)著玩，真正決定將綠植作為事業(yè)之后，成云開始系統(tǒng)學習相關(guān)知識，比如產(chǎn)地、習性、擺放方式、熱銷品種等等。

事業(yè)眼見有了起色，卻在夏天遭遇滑鐵盧。有段時間，綠植寄出去時還是好的，收到時卻出現(xiàn)了各種問題：有的葉子全黃了，有的花蔫了，有的折斷了，有的已經(jīng)死了。

負面反饋排山倒海般涌來，成云每天在電腦上回私信聊賠償，心情變得很差：“本來在直播間聊得好好的，還教他們怎么養(yǎng)，人家花了錢，收到以后是這個樣子，感覺一下就失去了別人的信任，還擔心他們會不會覺得我給他們寄的時候就已經(jīng)死了。”

此后成云吸取教訓，根據(jù)季節(jié)來賣花，夏天什么植物怕悶熱就堅決不會再碰，冬天也會給怕冷的植物加保溫棉。

為了盡量給大家?guī)砦锩纼r廉的綠植，成云的丈夫親自飛去原產(chǎn)地找貨源，在海南、廣州等地租了自己的倉庫，把控從選品到包裝的整個過程。物流上全部順豐包郵，還有運損包賠險，收到壞的免費補發(fā)。

目前，直播之外，成云也在發(fā)力短視頻和貨架場，商城里爆品價格大多在9.9至39.9元。目前商城的銷售額能占到整體的20至30%，越來越多的老客戶也會直接到店鋪內(nèi)復購。

最近的“抖音商城38好物節(jié)”，成云也配合平臺參加了“無需湊單一件立減15%”的專項活動，主推品由3個增加到10個，有香妃茶花樹、綠葉橙三角梅、翡翠皇后、天堂鳥、君子蘭等，價格從8.8到39.9元不等，讓消費者無需花太多錢就可以為生活平添色彩。

如今，成云覺得被好多客戶需要，找到了自身的價值，日子過得更加充實，家庭矛盾也少了。她笑稱：“經(jīng)濟獨立以后，在家里講話都硬氣了。”

成云還在直播間收獲了珍貴的友誼。有個女生最開始來私信問她花該怎么養(yǎng)，后來幾乎天天聊，不僅聊養(yǎng)花，也聊生活。成云覺得她很像之前的自己，所有的時間除了帶孩子，就是照顧花花草草。“那時候每次花開都心情好好，就算外面的社會不需要我了，但這個花還需要我。”

“不只是美，還有很多更深的東西”

Ada是鮮花綠植供應鏈公司綠工場的合伙人。她曾在互聯(lián)網(wǎng)大廠做了四年運營，厭倦了像螺絲釘一樣睜眼就工作，閉眼就睡覺的生活。突然有一天，她意識到不能再這么下去了。

她一直有個夢想，開個酒吧，學會種花，用花把酒吧妝點得很美。基于這個愿望，她進入花卉供應鏈行業(yè)。

綠工場合伙人Ada

扎根這個傳統(tǒng)行業(yè)后，Ada了解到，歐洲、美國、日本、韓國的花卉普及率遠高于中國，很多外國人在買菜時就會順手帶一束花回家。但國內(nèi)還是以送禮為主，辦公室多是綠籮，很多花卉綠植品種還沒有進入家庭。

同時，花卉行業(yè)在農(nóng)業(yè)里還處于較為滯后的狀態(tài)，這兩年，電商的崛起將其帶上了高速發(fā)展的軌道。像抖音電商每年的花卉綠植銷量都有大幅提升。

Ada所在的綠工場就是一家專做綠植供應鏈的企業(yè)，已經(jīng)有接近30年歷史，在花卉種苗這一領(lǐng)域處于行業(yè)頭部。

她認為抖音電商給了綠工場很大的發(fā)展空間。綠工場大約在2021年下半年開始進入電商供應鏈，選擇了抖音電商。對于一家傳統(tǒng)的花卉供應鏈企業(yè)來說，最大的擔憂就是沒有“網(wǎng)感”——不擅長To C的銷售。

但抖音電商的生態(tài)讓他們覺得非常契合，在這里銷售鮮花綠植，綠工場可以專門負責所擅長的店鋪運營、產(chǎn)品設(shè)計、發(fā)貨、客服、售后，而把自身相對弱勢的To C銷售交給達人來做，實現(xiàn)合作共贏。

綠工場的抖音賬號叫“種花的大象”。經(jīng)過一段時間與達人的合作后，Ada的團隊也在嘗試自己做直播，去年底做了20天左右還沖上過綠植園藝榜單的第一，抖音電商運營小二評價他們是花卉綠植類目里成長非常快的直播間。她笑稱：“算是驗證了一下，做直播這件事我們也能行。”

目前他們在各植物產(chǎn)地都建了自己的發(fā)貨倉，是真正的原產(chǎn)地直發(fā)。

綠工場參加2023年中國花卉零售業(yè)交流會

然而基地的產(chǎn)品作為植物來說是成品，對消費者來說還只是半成品。供應鏈企業(yè)就像一個中央廚房，將田間地頭的綠植經(jīng)過流水線包裝和搭配設(shè)計，加工成精美的綠植產(chǎn)品。

綠工場的倉庫全部用工業(yè)化流水線傳送帶，一個工人制作一道工序，比如纏膜、加卡皮紙、套花盆、加肥料、放養(yǎng)護卡片、貼面單等，每一道工序都可以檢驗上一道工序，整個打包質(zhì)量和效率得到了提升。

這樣也可以對非標的盆栽進行標準化，基于植物屬性制定出貨標準。比如一盆梔子花的高度、寬度、花苞數(shù)量，會在流水線的第一道關(guān)卡做質(zhì)檢，達標的就往下流，不達標的會被檢出來。

從2021年開始做抖音電商至今，Ada深刻感受到，在抖音電商的助力下，整個鮮花綠植行業(yè)迎來了另一個高峰。

在銷售端，鮮花綠植不是剛需，在傳統(tǒng)電商平臺大家有需求才會去搜索購買。而在抖音電商，很容易就能通過直播和短視頻的方式呈現(xiàn)鮮花綠植的美，挖掘潛在的興趣人群。

在抖音電商培育消費者心智的這兩年，Ada發(fā)現(xiàn)，很多從來沒有買過花的人，第一盆花就是在抖音電商買的。

Ada拍攝的綠植與貓

在生產(chǎn)端，抖音電商提供的一手消費數(shù)據(jù)也有很大幫助。以前有個小二告訴Ada，平臺90%消費者的第一訴求是希望買的花能活，這是她完全沒有想到的。

很多從業(yè)者會覺得消費者想要的是漂亮、干凈的鮮花綠植，卻不知道他們的訴求僅僅是養(yǎng)活。這說明他們買到的很多植物質(zhì)量并不太好，而且也不會養(yǎng)。

基于此，綠工場推出了水漾系列產(chǎn)品。這是介于鮮花和盆栽之間的一個產(chǎn)品形態(tài)。它既有鮮花的優(yōu)點，干凈、漂亮、完全水養(yǎng)，又有盆栽擺放周期長的優(yōu)勢，只需兩個星期加一次水，就能長五六個月。

這個系列很快就成了爆款。最厲害是龜背竹，三片大葉子插在玻璃花瓶里，還帶有根系，剛推出幾分鐘就清空了1000單庫存，去年在抖音賣了不下100萬單。龍船花一年賣了70多萬單，還有春羽、天堂鳥等也是爆款。

Ada十分感慨：“如果沒有抖音電商的數(shù)據(jù)反饋，我們完全不會想到這個方向，可能還是會繼續(xù)做漂亮的土培盆栽。”

每次推新品，Ada都會在抖音電商做產(chǎn)品形態(tài)、價格測試，再根據(jù)測試結(jié)果調(diào)整生產(chǎn)環(huán)節(jié)。綠工場基地有很強的生產(chǎn)研發(fā)能力，甚至能把葉片大小、葉子和葉子之間的間距都精準地調(diào)整出來。

而在品種選擇上，Ada認為，綠工場也從生產(chǎn)者導向變成了消費者導向。比如業(yè)內(nèi)人士都知道玫瑰有幾十個品種，但有時消費者只需要一把紅玫瑰，這就意味著很多品種溢價在消費者那里是失效的。

以前行業(yè)里的人很追求新品種，有的新品剛進入市場就能有幾十倍的溢價。之前Ada賣過一款來自臺灣的新品種紅掌，賣得很貴，但只是比普通紅掌看上去花多一點、大一點，價格卻高出三五倍，根本賣不出去。

現(xiàn)在Ada意識到，只要把消費者真正喜歡的產(chǎn)品做得質(zhì)量夠好，在同品質(zhì)中價格更低，就足夠了。

這次“抖音商城38好物節(jié)”，平臺給了綠工場很多支持，幫他們對接了幾十位頭部達人。綠工場給這批達人專做了一批價格相當優(yōu)惠的桌面盆栽。

談到未來，Ada表示更想從供應鏈上提升花卉綠植的產(chǎn)品研發(fā)和設(shè)計能力，成為植物界的“黑科技”企業(yè)，這樣才能做成更長久的生意。

結(jié)語

高中學理科，大學學編導，畢業(yè)做婚禮策劃，做了十年小有成就之時，放下一切去做電商，做了三個賬號每次都是從零起步。在每一次的人生選擇中，蘇蘇都破釜沉舟，從來不缺從頭再來的勇氣。

但她并不鼓勵大家都像她這么冒險。在她看來，但每個人的花期是不一樣的，到瓜熟蒂落的時候，命運自然會驅(qū)使你去開啟一項愿意投入的事業(yè)，無論什么時候都不晚。

對于Ada而言，創(chuàng)業(yè)這幾年對她的改變非常大，以前在大廠做運營只需要考慮KPI，現(xiàn)在則會從全局去考量，計算投入產(chǎn)出比，對結(jié)果負責。

成云則在再次獨立之后感受到了完全不同的生活狀態(tài)。“抖音電商讓很多像我一樣的家庭主婦，或者由于文憑、地域等原因找不到好工作的人擁有了一份事業(yè)。抖音電商不看文憑，不看家庭情況，只要你想做，它就能給你一個機會。”

這也正是抖音電商“尋找同行者”計劃的初衷。作為創(chuàng)作者的成長大本營，“尋找同行者”致力于挖掘更多優(yōu)質(zhì)達人和商家，通過各類專項扶持計劃，助力他們獲得更多關(guān)注和機會，在平臺實現(xiàn)更長遠的發(fā)展。

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