管理大師彼得·德魯克說，「企業家只需要做兩件事，一是營銷，二是削減成本，其他都可以不做。」

當降本增效成為管理層的KPI，越來越多的房企加入了省錢大戰。

但是，真實的公司水溫，可能不在老板的辦公桌上。

如果說，人力與組織優化是第一優先策略，那么此刻，這場成本戰正在進入以前未曾真正涉及的場景：工地，樣板間，設計更改。

今天，董小姐與幾位朋友對談，輕松聊聊這些新的玩法與博弈。?

「人才泡沫是最大的泡沫」

董小姐：昨天晚上接到一條微信，一個很久沒見的地產朋友說，人生好魔幻現實主義。對外說很難，各種節省，都知道自家資金鏈緊張。但是對內，該發獎金的發獎金，該加薪的還加薪。

羅恩：那說明沒那么難。?????????

董小姐：這是一家已經債務違約的公司呀。說是，最近區域里的投資、運營、財務、營銷，全都拿到了激勵獎。他們區域跟債權人談展期、降息，談來了一些資源與空間。后來又爭取到一些錢，至少一大半作為激勵獎，轉過頭就發給了地方團隊。

而且，管理層分的比較多。

這筆錢難道不應該去最需要的地方嘛。?????

布萊克：個人猜測，大概率是地方團隊自作主張，趁著出清，暗藏私心，想最后再撈一筆。

羅恩：這兩年大公司都在喊降本增效，勒緊褲腰帶過日子，每一筆資金都很寶貴。但還是杜絕不了這樣的事情，勒了個寂寞。??????????????????????????????????????

董小姐：集團說省錢，在一線更像是一種表態。今天，與朋友們聊聊大公司的省錢大法。你們覺得2024年，大公司降本增效，到底該怎么做呢？???

布萊克：肯定還是先動人，降低管理費。?

董小姐：很多公司已經減員減得差不多了。再動，一線都沒人干活了。?????????????????

布萊克：擠一擠水分還是有的，人才泡沫才是最大的泡沫。人是重要，你換一個人，事情就能干得不一樣。但有些人真的值那么多錢嗎？????

現在地產公司里認真干活的人會被提拔嗎？會吹牛逼的人，會寫PPT的人，會抱大腿的人，提拔得更快。

羅恩：現在一線人員已經很辛苦，還有很多情緒。

一些公司高層強調，少花錢、多賣房。結果層層加碼，公司腰部力量全求自保，壓力都傳導到一線，一線卻減員不減活，漸漸積壓了很多不滿。大家覺得房企腰部管理層不干實事，只會口若懸河瞎指揮。

布萊克：房企領導過剩了。你去地方上看一看，有多少地方管理層是坐在那里等客戶，只會抱怨行情，歸因于外。

如果說倒回到2012、2013年，哪怕2008年，比現在難的多的項目有的是，但當時的團隊戰斗力、思考方式、作戰技巧，都比現在強多了。

你說現在這樣跟人沒關系？

董小姐：所以，很多公司開始不約而同減少「夾心層」，降低區域公司和地方管理層的存在感，直接取消區域公司的房企也看了不少。???????

布萊克：「夾心層」其實最不好動。一些地區的人才體系幾乎沒有了新陳代謝。人員關系盤根錯節，還知道公司水面之下的事。有的人會要求，公司必須給他一個「金色降落傘」。

董小姐：我聽說，有一家公司精簡區域，區域團隊被直接下放到城市公司，名義上是精簡區域，但最后他們擠走了城市一線團隊的編制，導致一線人員大批量離開。

羅恩：指望減人就能讓地產公司降本增效的階段，已經過去了。它跟互聯網公司不一樣。???

董小姐：是呀，互聯網公司最大的成本就是人。??????????????

羅恩：互聯網公司幾乎沒有實體資產，資產就是商譽，是無形資產，是你的技術。但房地產公司是一個重資產模型，本質上它是個金融公司。所以，資產占據極高的成本。你光動人，最多解決現金流的問題，開支的問題，它不解決利潤問題。

說句不該說的，房價要是漲一漲，立馬公司利潤就回來了。房價跌一跌，利潤就沒了。

「要柔性處理和供應商的關系」

布萊克：大公司省錢大法比較常見的，還有一種，就是你要柔性處理和供應商的關系。

董小姐：布萊克老師真是語言藝術大師。其實今年，好多朋友跟我說，現在是一切從省錢的角度出發。應該多花的就少花，應該少花的，就強壓供應商一點。

布萊克：這跟公司基因有關。最近有家大公司一直在內部強調合規性。就是說，在應對供應商抗訴的時候要合理應對，把影響力降到最小。????????

羅恩：但是他家別人真是學不來。????????

布萊克：有所耳聞。其實這類公司和施工單位合作初期，就埋下了先天的矛盾。

在一個項目合作初期，公司的成本條線會認為，這價格已經不低了；而施工單位想的是，我靠低價先進來，后期靠變更圖紙等，再找補成本。

后面變更成本做新的結算時，矛盾激化了。雙方價格談不攏。一方覺得要價太高，另一方覺得砍價太狠。公司成本團隊會要求，馬上結算的前提是，按照原價格走，增加的成本他不認。

這肯定會激起施工單位強烈的反抗和不滿。然后帶來兩個后果：

第一，施工單位提前預估公司后期要大砍成本，一開始就在成本投入上做手腳，比如偷工減料。

第二，施工單位發現賠的太多，就此躺平。公司迅速找到其他施工單位來代工干活。這種案例并不少。

來代工的單位，價格依然被卡的很死，專業技術水平一般，質量差強人意，只是解決了當時項目進度和驗收的問題。

原來的施工單位賺不到錢，甚至賠錢，自然就會和大公司打官司。房企一旦輸掉官司，不僅要賠錢，還會影響公司的信譽度。

這么一來，表面上看，你各個城市都在省錢，也能按期交房，按期竣備。但背后，藏著不少拉鋸故事。??

羅恩：成本真強勢，還能這樣硬壓供應商。

董小姐：公司成本線如此硬核，估計和集團強壓成本的導向有很大關系。

羅恩：集團制定的政策就是一把尺子量遍全公司。一個地方人少的時候，干的活就多，就需要變著花樣去爭取成績。

你們公司鼓勵省錢，你要是能在省錢上有花招、有效果，那就等于變相創新了。?

董小姐：我也聽一些一線朋友反饋說，不管工地現場有多忙，有多著急用錢，只要他們公司成本條線覺得貴了，就不會通過費用申請。

布萊克：你以為合作方施工方傻嗎，他們會想方設法把錢搞回來。最后的結果，就是客戶買單，因為反噬產品，反而增加了客戶維權比例。

董小姐：現在的供應商也學聰明了。你不預付款，他就不來的。

羅恩：其實，錢花在哪里，在地產公司管理層這里是有優先級排序的。

一家開發商拖欠A供應商款項兩年多，多次索要沒用，對方的理由就是沒額度。前不久，一直與A對接的那個業務負責人，自己也辭職了。臨走前，他將與自己有關聯的B供應商拖欠款全都要回了。

小錢還不起，大錢倒是能還上。

「從開發建造階段就開始省錢」

董小姐：今年開始，有個強烈的感覺，工地成了成本關注的重點。這是怎么了？????????????????????

布萊克：工地上的成本流失，過去都是看不上的小錢。尤其跟收并購的貓膩比，小巫見大巫。但現在，收并購基本絕跡了。

那么盯灰色空間，基本都要看項目建安成本。這里面有很多空間。地產項目的最初成本測算和最終實際成本，一般都存在偏差。因為搶工期普遍存在，項目成本太容易臨時變更了。

羅恩：這也不是什么秘密。一旦成本要變更，地方管理層和乙方單位達成約定，就能一起做高成本支出款項。公司地方管理層有很大的裁奪權和自由度。

董小姐：之前，大家不愿意觸動建造成本的浪費問題，是因為它的利益鏈條太重？

布萊克：對，公司上上下下都沒有決心去打破它。

羅恩：干嘛要打破呢？以前行業上升期，老板們習慣了睜一只眼閉一只眼，你要給團隊一個賺錢的冗余。

董小姐：現在不一樣了。

布萊克：有些項目動輒聲稱建安成本要3000—4000元/平米，你覺得合理嗎？你要是真的去做一個成本拆解，就會發現這里面水分極大。

搶工期、搶開盤的時候，大部分項目都會臨時增加工地人手，加采建筑材料，成本超支很容易剎不住車。

羅恩：光說建筑工人人數，總包說他增加了100個人，你會一個個數人頭嗎？不會的。

董小姐：據說已經有開發商計劃在建筑工地增加數字化系統，人數提前輸入，人臉識別。

羅恩：搶工期的時候，一下子上大幾百人，你拿什么系統去人臉識別？就算總包有簽到記錄，這里面的貓膩太多了。

布萊克：最后的費用支出，大致會有個成本上限，具體還是依靠雙方談判。大家睜一只眼閉一只眼。

董小姐：那房地產項目的動態成本管控做得也太粗糙了。

不過，我聽說，現在有大公司開始強調，項目成本超過測算值5萬塊就要上總經理會。能超支的尺度也在收緊。另外，省錢環節也要提到前端。公司項目招標圖出了之后，有合約會審，不符合省錢的做法，都會被優化，然后才會進入招標程序。

布萊克：嚴控成本變更，確實比以前上力度了。有一家大型國企之前是成本變動超過10萬元，就要過成本會。結算成本超過招標成本，還有分段考核，超出的部分在績效考核里要扣分。

要是成本超支太多，項目又沒做好，團隊大概率會被優化掉。

羅恩：的確，現在不少公司在強調項目成本變更比例，要控制在2.5%—3%左右。不能過這條線。

董小姐：有位房企數字化的負責人跟我說，這個節點上，為了節省開支，房企數字化的應用場景反而出現了，意外找到了用武之地。????????

他們用數字化去做項目成本復盤、數據分析和改進管理，進行成本的動態管控。今年開始，還有知名地產公司開始對外招聘AI人才了。

羅恩：是有公司在內部重提數字化。比如搶工的時候，用數字化系統穿透到項目，理論上可以做流程管控，把增加成本的動作進行留痕，目的是控制建安成本。

還有的是在項目上做成本偏差排名。一個區域內，一些項目的建造成本月度偏差值，會被拿來做定期晾曬，比較大小，增加動態數據分析。這些都要靠數字化來做。

布萊克：理論上成立，現實不一定。

你只要還在地產行業，就會發現，現在大部分公司都在降本增效，這個斧頭已經砍到脖子上了，但是，因為夾著利益，阻力和博弈一點不少。

董小姐：最近就有家公司在內部推了一套數字化系統，各個維度向建安成本開刀，推了一半就推不下去了。理由是，很多項目總經理站出來集體抗議。

布萊克：是啊，數字化老大很容易自嗨。再好的系統，一落地就沒轍。

你真以為是技術問題？???

董小姐：你們有沒有發現，有時候公司越想省錢，反而會花掉更多的錢。非常分裂。

布萊克：因為有的公司為了省錢，第一步就把項目部的人干掉了，管理費是降低了。但是工程質量，后期工程維護，返工費也會很高。因為沒有人替你盯著了。

以前項目質量非常好，原因就是開發商項目部的人足夠，每個人能盯的空間也足夠。

羅恩：沒錯，現在正常的項目還是要空前依賴總包配合，要依靠監理公司。

既然要省錢，公司找的監理公司就會找比較便宜的，這種監理幾乎幫不了什么忙。你只能依賴總包，對方可以任意報人數和費用。

成本虛高都是有原因的。

代工廠的秘密???

布萊克：其實，現在設計上也開始摳錢了。

以前很多公司懶得做設計圖紙優化，會等到設計院出圖結束后，直接套用。你們知道設計院是最保守的，純粹從安全系數角度出發，不排除有些設計規范和標準脫離了現實。

那現在，有些對當地規范吃的很透的開發商，會強調對圖紙做結構優化。覺得哪里不需要梁柱，哪里的線條就可以少做一點，進一步減少成本。

董小姐：一次能省多少錢？

布萊克：有的設計圖紙優化下來，一次就可以省幾千萬。

董小姐：聽說，樣板間也有不少沉淀成本。

有個朋友跟我說，他前段時間買了項目樣板間里面的床， 內購五折，樣子設計很好看，床頭線條很優美。但是，沒過多久，床就被睡塌了，質量慘不忍睹。??

羅恩：你樣板間看到的很多大牌設計物品，很可能都是假的。

董小姐：據說有一個樣板間代工廠灰色產業鏈。?????

羅恩：就是貼牌嘛。??

布萊克：詭異就詭異在，這東西并不便宜。說不定還更貴。?

羅恩：一點沒錯。因為有些樣板間是找國際大師設計的，為了效果呈現，大師會指明，要用特定奢侈品牌的哪幾款樣子的家具。但現實是，項目公司不可能真的去采購那些奢侈品，而是會跟山寨奢侈品牌的家具代工廠合作。

翻版品牌家具，已經形成了一個山寨產業鏈。它的特點是，專為樣板間定制，看起來與大牌沒什么差別，但是，只有觀賞價值，沒有什么使用價值，中看不中用。

布萊克：為什么買這種山寨家具，公司依然不省錢呢？因為每個樣板間都是單獨開模，尺度特定，代工廠也不能批量生產，這就導致從一開始，家具的成本就被拉高了，高于真實的市場流通成本。

本質是，樣板間的家具，它的建造成本和它真正的市場價值，并不匹配。

董小姐：要是冠上「大師作品」的說法，成本更不好控制了。

到今天，據說依然有公司在樣板間里專門花十幾萬，就買一個花瓶，說是「大師作品」。你怎么判斷它是真的還是假的？
??

羅恩：這太多了，畫、沙發、桌子、擺設，都可能是「大師作品」。更可怕的是，樣板間不用以后，就算所有東西打五折，公司內部也消化不了，至少知道內情的都不會去回購。

這全是公司的沉沒成本。??

布萊克：話說回來，即便樣板間費用貴一點，在總成本上還是不明顯的。但不排除產生個別極端的浪費案例，那就沒譜了。

董小姐：聽下來和采購的尺度有密不可分的關系。

以前，集采被認為是公司省錢大法中最古老的一種方式。現在呢？?????????

布萊克：集采，工裝款。核心的意思就是大路貨嘛。工裝最后就是性價比最高的，但它未必是最好的。

羅恩：它就是批量生產最丑的。

董小姐：話不能這么說吧。

羅恩：董小姐你要知道，開發商是以最低價中標為核心。你會拿你的王牌產品來給開發商做集采嗎？你肯定不會，你拿的一定是你很一般的產品。

布萊克：開發商的核心問題在于，很多制度本質不是以面向客戶為導向的，而是以公司怎么管理最舒服為導向。

你去看集采，有些東西的成本，淘寶價比集采價都便宜。你以為集采成本最優，很多時候并不是最優。

董小姐：從建安、設計、采購、渠道費到樣板間，為什么這么多條線的成本降不下來？好像哪哪兒都是水分。

布萊克：房地產企業的組織形態，都是圍繞過去開發模式所呈現出來的。它是一個整合的邏輯。整合，又必然涉及到很多人，就會出現分級代理，每一級人都要有好處。

最后的結果就是，很多東西是妥協的產物，并不是最優的，成本也不可能是最優的。???

羅恩：因為開發商被它過去的體系所束縛了。

過去，一個城市公司幾十人、上百人，就能接觸到上億、幾十億，百億級的銷售金額。這是其他行業的人想都不敢想的。房地產行業復雜就復雜在，每個環節都跟外部有密切的聯系。

但是，地產公司的數字化、財務等一整套流程體系，之前都是相對粗放的模式。這里面天然就產生了大量的空間，涉及到太多利益關系。

董小姐：適度的灰色是可以理解的，也要分周期來看。

我覺得特別驚訝的是，每家公司的管理差異太大了，管治水平和管理階段也天差地別。這都2024年了，不少公司的管治還停留在很多年前。大家對省錢的體感和認知，包括包容度，都非常不同。

「沒有100%的浪費，只有取舍和妥協。」

董小姐：降本增效是個老詞，可每年都應該有新動作。有時候，覺得不少公司不是以重塑流程為出發點，而是簡單地在做一道數學題。

要降成本？那就一刀切，減員，切管理費，壓降供應商費用，能走到重新優化設計，工地，營銷費，甚至樣板間這個層面的企業都不多。

大家都覺得活下去就不錯了，還有多少人會長遠考慮公司發展的問題呢？?

布萊克：今年其實有很多成本已經下來了。建材的價格降了。我們的鋼筋價格，現在的價格比2021年已經便宜了近1/3吧。

因此，很多房地產公司接下來可能也會增加一點利潤。

羅恩：大公司想要繼續降成本，加入省錢大戰，只能相對注重公平。有些公司管理制度是很規范，但是沒發展起來。從商業邏輯上講，就是成王敗寇。

沒有什么是100%的浪費，更多的是取舍與妥協。你要把成本浪費控制在一個相對可以容忍的范圍。

當然，公司的創始基因、制度體系也至關重要，會對這個指標影響很大。

董小姐：想起那句話，水至清則無魚，而萬事有尺度。我一直覺得，房地產公司是由制度和每一個人組成的，人性無法被考驗，但制度可以。

私下里，大公司都喜歡做成本對標。但是，很多人說，對標來對標去，最后該怎樣還怎樣，對標完了也沒有任何變化。同行踩過的坑，你不信，你還要親自再踩一次。

名義上，條線上的每個人都要為公司省錢，但實際操盤中，大多數人還是躺在舒適區做決策。

涌現出來的更多是一些細節：公司為管理層取消配車，降薪，減少員工福利，出差標準降低，取消團建活動，甚至食堂的菜色回歸平常。

看上去，這些動作更大的價值只是一種「表態」，向內部員工和行業證明，公司在努力降低成本，可是，并沒有真正觸及痛點與核心。

我們今天的聊天，還是非常有價值哈。至少我本人還是非常相信向管理要紅利，相信地產公司應該有更多精細化管理的創新動作。

布萊克：哈哈，像我們這樣能坐下來討論公司管治話題的，的確不多了。

除了降本，今年大家還更加關注重構成本。

現在房地產市場就兩種產品走得動。第一種是，足夠便宜，你靠砍成本走量。但是，這漸漸不再是主流。???

第二種是，你足夠好，性價比高。現在很多房企要思考的問題是怎么做高性價比。

怎么理解呢，就是重構成本，加量不加價、「無印良品化」。花同樣的成本，但要讓客戶有更多的獲得感。很多產品降標了，未必要用大牌，性價比更重要。

這都是反射到產品上的小變化，這個話題方向董小姐你也可以關注下。

董小姐：OK，OK。

今年，現金流依然是行業熱詞，大家發現增量的現金可能不足以彌補前面遺留的問題。公司加入省錢大戰，更多是出于恐懼。

降本增效在往深水區走，大家都要從成本上擠出更多水分。

羅恩：所有的浪費問題，本質都是管理體制的問題。

你說決策效率低是不是浪費呢，肯定也是。有的公司就是不決策不干活，層層加碼，所有人都要給意見，組織架構特別復雜，決策特別慢。

決策慢不就是最大的浪費嗎？它會導致資金成本、開發周期等一系列的變化。

布萊克：我們也發現一些很矛盾的現象。???

在公司內部，戰線很難達成統一。有的人在迎合考核拼命省錢，另一群人卻還在閉眼狂歡。

節衣縮食和成本浪費是在同一家公司里高度并存的。

羅恩：行業將進入一段長時間的平穩期。一些從業者會因為預期的落差，而覺得痛苦感加大。每個個體都將面臨職業素養的重塑。

基本在我認識的人里，目前還留在房地產公司管理崗的人，大致有兩類我印象比較深刻。

一類是純粹混日子的狀態，反正他錢也賺夠了，就希望公司不要再折騰他。讓他保留這份工作，至少看起來還能維持一點光鮮跟體面。

另一類，到今天為止，還在拼命地撈錢。還在「賭博」，并且不愿意下牌桌。

那也沒什么好說的，只能，祝他們好運吧。

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