7月9日晚，萬科披露了一份投資者關系活動記錄表，就業績預告、債務償還、大宗交易情況等諸多熱點問題進行了回應。

記錄表顯示，在公司會議室，萬科董事會主席郁亮、總裁祝九勝、財務負責人韓慧華、董秘朱旭、高級副總裁兼商業事業部（BG）首席合伙人孫嘉，接待了廣發證券、花旗證券、中信證券等機構的調研。

萬科管理層表示，房地產行業不可能長期保持現狀，行業只要活下去就一定有機會，有信心、有決心推動萬科盡快重回健康發展軌道。

以下為0709萬科投資者會議紀要全文：

問題一、公司怎么看待未來的市場走勢？5月份以來房地產行業出臺了重大政策，公司有沒有觀察到市場銷售出現變化？

回答：本輪政策對癥下藥，直指痛點，效果明顯。4月30日政治局會議以來，中央連續召開會議，針對房地產市場做出了重要指示。需求端政策力度較大，很多城市取消了限購，取消了按揭貸款利率下限，也調降了首套、二套貸款首付。

6月，百強房企全口徑銷售金額環比增長32.5%，同比降低21.8%，降幅收窄13.6個百分點。4月以來萬科自身銷售額也在逐月上升。目前幾個核心城市比如上海、深圳、杭州、廣州成交有企穩跡象。特別是一些改善型項目，銷售情況都不錯。這是非常好的信號。

供給端方面，5月17日全國切實做好保交房工作視頻會議當中提出，要扎實推進消化存量商品房、妥善處置已出讓的閑置存量住宅用地，針對的正是行業解題最關鍵的痛點，給予了市場很大的信心和鼓舞。相信政策會給予市場持續支撐，指明方向。

房地產業發展關系人民群眾切身利益，關系經濟運行和金融穩定大局。6月7日國務院常務會議指出，要繼續研究儲備新的去庫存、穩市場政策措施。我們相信應對市場變化的政策工具是非常充分的，并且已經做好了準備。相對于潛在總需求，目前的供給水平無論從總量還是結構方面都不充分，活下去并且能夠提供優質住宅的企業有機會。

我們始終認為，未來十年需求量完全可以保障每年10～12億平方米的開工量。但2023年我們商品住宅新開工量只有6.9億平方米，今年1-5月同比進一步下降25%。照此推算，預計今年住宅新開工量不會超過5億平方米，人均下來比一些發達國家目前的水平還低。

從我國城市發展階段和人民對美好生活的追求看，不可能長期保持現狀，行業只要活下去就一定有機會。尤其是能夠提供優質住宅、滿足改善性需求的企業，優勢會更加明顯。

問題二、市場很關心公司的融資情況，包括銀團落地的情況，能否介紹一下這方面的進展？

回答：公司獲得了金融機構極大的支持，融資渠道保持通暢。今年以來，公司合計新增融資、再融資超600億元，對應償還超過500億元。過程中主要金融機構都給予了公司極大支持。融資模式轉型取得了較大進展。融資模式轉型是一攬子方案當中的重要內容。項目白名單方面，按照“應報盡報”原則積極申請，公司大部分在建項目都已經向屬地城市做了申報。

公司也利用經營性物業貸的機會，積極開展專項行動，上半年新增149.8億元。銀團貸款有序推進。5月公司獲得招商銀行牽頭的200億元銀團貸款，這也是近年來房地產單筆金額較大的一筆貸款，6月落地交行固融資產包融資。未來公司還將繼續爭取銀團貸款機會，鞏固公司現金流。

問題三、目前來看公司的開發業務可能還面臨比較大壓力，公司會采取什么舉措來應對挑戰？公司認為未來開發業務最大的競爭優勢是什么？

回答：按照一攬子方案的安排，開發業務既要瘦身，又要健體。健體體現在盡可能創造增量，優化能力。瘦身體現在盤活存量，修復開發業務的資源結構。上半年，開發業務實現銷售回款1186億元，保持在行業頭部。值得一提的是，在上半年銷售中，全口徑現房簽約超過240億元，車（位）商（鋪）辦（公）簽約超過150億元，有效改善了存量資源結構。

健體體現在盡可能創造增量，優化能力。具體來看：2022年后新增投資項目表現回歸預期水平。2022年至今累計投資項目71個，產能金額超過2800億元，目前累計去化60%左右，項目已售部分的毛利率水平18%以上。

公司會爭取一切可能的支持，把握新的增量機會，為未來業績改善積蓄力量。產品線建設走向成熟，受到客戶廣泛認可。以拾系、映象系、光年系等為代表的新產品，不僅業績有保障，品質和效率也有大幅提高。圍繞產品和技術的研發創新，分布式成立了工藝工法、戶型功能模塊和新技術材料的研發基地，新材料、新戶型產品和精裝標準廣泛落地。

其中，未來城市理想單元的首發實踐項目上海嘉定理想之地已經落地呈現。項目以“活力”、“低碳”、“智慧”為主要核心場景，以公共空間串聯高度垂直混合的各種業態，并融合小尺度街區規劃設計，營造“密度+濃縮”的上海市心生活。

項目在2023年完成銷售簽約120億元。管理的精細程度顯著加強。在銷售過程中更精細地管理量價策略和費效比提升；在開發過程中提升支出管理的顆粒度，強調限價限額的約束性；在設計過程中通過總圖規劃設計上的調整，挖掘不同產品的價值，深化財務和成本精算水平，力爭通過產品溢價和提高投入產出提升盈利水平。

在現房銷售方面具備領先的能力優勢。集團在海南研究快速開發、建設和交付現房的一整套流程，通過多種提效方式，可以實現14個月從拿地到帶裝修的交付，這套做法已經得到很好的總結，這也是公司的能力優勢。

問題四、租賃住宅業務和物業服務都屬于公司確定的三大主業之一，上半年的經營情況怎么樣？

回答：公司租賃業務保持健康穩定發展，體現為：

一是運營效率持續提升，保持行業領先。1-6月GOP利潤率90.1%，同比提升1.3pts。單房運營成本158.8元/間/月，同比下降13.3%。聚焦物業及設備層面長期良好的運營維護，持續開展“入住如新”和“維修八必會”，實現老項目“入住如新”。

如西安大學城店開業9年，面對資產老化問題，項目團隊自己動手進行維修改造，實現老項目煥新，提升客戶滿意度和產品品質，出租率保持95%以上。

二是隨著運營能力的不斷成熟，幫助內外部盤活存量房產、土地的能力不斷增強。上半年公寓業務新項目拓展1.5萬間，比去年同期增長85.3%。現管理租賃住房24.5萬間，累計開業18.4萬間，繼續保持集中式長租公寓管理規模全國第一。

其中，上半年拓展一線城市房間數11874間，占比80.6%。如深圳平山村項目，通過“國企統租+合資運營”模式，獲取6000間房源；與小米戰略合作，獲取北京小米宿舍項目，房源2658間，打造泊寓服務行業頭部企業員工宿舍標桿項目。

公寓業務獲得了多城市地方政府的信任，實現項目拓展路徑新突破。已與濟南城投、長春安居、天津濱海建投等多城市國企簽署戰略合作意向。其中濟南城投已明確合作房源約1.2萬間。這些路徑為下半年進一步有質量增長提供了堅實基礎。

三是在大型項目上，建立了突出的產品優勢、社群口碑。公寓業務在經營北京草橋（院兒產品系）、深圳云城等大型項目的過程中，積累了大型項目的產品經驗和服務能力，成為公寓業務突出的產品線優勢。

例如，廈門海灣社區體量4044間，2023年3月入市后，面對片區內原常住人口稀少、公共交通匱乏、接近0的生活配套的局面，公寓業務通過積累的B端客戶經驗、生活配套招商能力、社區運營能力，開業后連續16個月月均簽約500間，實現出租率100%，首個完整年度的NOI率超過5%。

萬物云處在成熟發展期，上半年在服務客戶方面表現出色，經營良好。蝶城運營提效成果顯著，已完成287個蝶城變陣，上半年提效近2億元。萬科物業通過深挖人行、車行服務需求，結合物聯網和AI大數據形成軟硬件一體化的智慧通行解決方案，提效超過1億。

萬物梁行繼續蟬聯“中國IFM綜合設施管理企業TOP1”，能源委托管理財務模型、分散式業務就近交付集約模型等創新服務產品落地試點。上海中港匯項目利用能源委托管理財務模型，實現年均節能率18.6%，并提前綁定8年能源合作及未來4年物業服務合同，年飽和收入1554萬。

問題五、公司提到今年會加快推進大宗交易，請問目前的進展如何？此前公司有部分資產交易出現虧損，大宗交易增加會不會導致公司的盈利有更大壓力？

回答：根據一攬子方案的安排，公司在今年以來，加大力度推進大宗資產交易工作：大宗交易包括資產交易和REIT、Pre-REIT基金兩個方面。

上半年實現資產交易回款93.4億元，其中，2月完成23.8億元轉讓七寶萬科廣場50%股權，5月完成超總項目轉讓，回款22.35億元。6月份印力還完成了南翔印象城MEGA48%的股權交易。

REITs和Pre-REIT基金方面取得積極進展。4月印力REIT完成上市發行，發行規模32.6億元。

保障性租賃住房REITs和物流倉儲REITs在申報過程中。建萬租賃Pre-REIT基金實現廣州項目擴募；消費Pre-REIT基金在推進過程中。

一攬子方案，不僅是瘦身，也包括健體，公司大宗交易工作的推進，核心聚焦在三個方面的能力建設。

一是構建面向未來的、戰略的、可持續的資產退出渠道，尤其是REIT和Pre-REIT基金；

二是持續提升資產經營水平，打造越來越多的優良資產；

三是努力廣泛地鏈接和服務包括地方政府、本地產業、和個人投資者在內的資產買家，提供客戶需要的產品和服務。

市場情況始終處于動態變化過程中，對于公司來說，最能把握的是，聚焦于持續提升經營管理水平。大宗資產交易并不必然會產生虧損。上半年的大宗交易中，有虧有賺。比如出售上海萬科七寶廣場股權，實現了12.3億元的權益利潤。

公司會努力提高資產經營水平，提升資產價值。以公司商業業務為例，通過店鋪升級、提升多經收入等舉措，上半年同店同比的收入和NPI均有約7%的增長；公司公寓業務的整體NOI率預計在2024年也有10%的增長，相信這些努力會支持公司在資產交易的過程中提升盈利或減少虧損。

問題六、半年報預計出現大額虧損，今年首季度萬科僅虧損3.6億，為什么二季度的虧損金額會大幅增加？

回答：關于上半年虧損的原因，業績預告當中做了分析。結算節奏以及從今年二季度開始全力落實聚焦主業、瘦身健體的一攬子方案，都加大了二季度虧損壓力。歷史上我們出現了轉型操之過急、步子太大，開發項目投資過于樂觀等問題，隨著市場的變化、房價的下跌，這些問題對公司現金流和業績都產生了壓力。

一般而言，一季度是交付結算的淡季，二季度的交付結算規模要顯著超過一季度，歷史問題帶來的業績壓力會體現得明顯。例如今年上半年，我們交付了7.4萬套房子，其中二季度交付了5.6萬套，占比75%。

此外，結合市場的動態變化，公司也對部分項目計提了減值。公司從今年二季度開始全力落實瘦身健體的一攬子穩定經營和降低負債的方案，對庫存去化、資產交易和股權處置都采取了更加堅決的行動。

公司在今年3月底確定了一攬子穩定經營和降低負債的方案，對現房和準現房庫存去化、資產交易和股權處置都采取了更加堅決的行動。有些交易價格低于賬面值，并且主要發生在二季度。但這些舉措有助于公司更快回籠資金，是我們保安全、活下去、重新回到高質量發展軌道必須要付出的陣痛和代價。

公司對業績虧損深表歉意，唯有更加努力才對得起股東。目前在各方的支持下，一攬子方案的各項工作都在有序推進，下半年公司會全力以赴，積極落實業務重整和化解債務風險一攬子方案，我們有信心、有決心，在房地產發展新模式中，聚焦主賽道，推動企業盡快重回健康發展軌道。

問題七、首先想確認一下公司上半年是不是融到的錢比償還的錢更多一些，如果是的話，這是一個很積極的信號。另外，中期業績出現虧損，會不會影響公司現金流及債務償還規劃？今年還有多少公開到期的債務要償還？公司對接下來的債務償還是怎么規劃的？

回答：如果看有息負債，公司上半年借了600多億，償還500多億，所以有息負債總體是會有增長的，但是如果看付息債務（含供應鏈融資），整個債務結構上其實是有一些優化的，就是降低了一些短期的到期的債務，所以整體融資從付息債務的口徑是有一些下降的。

這個過程中我們確實得到了金融機構極大的支持。因為行業銷售回款在前，結算收入利潤在后的特點，中期業績數字大部分體現的是歷史經營結果，對當期現金流不構成影響。

安全始終是第一位的，一攬子方案對保障現金流發揮重大作用，必須堅定不移的執行下去。公司實施的一攬子穩定經營和降低負債的方案，能夠幫助公司現金流恢復健康循環，化解債務，為發展提供必要的資金，必須堅定不移的執行下去。

上半年資產交易、股權處置等工作，為公司實現超過100億的現金回流。上半年公司完成了公開市場債務的安全兌付，下半年有關債務償還已有安排。

公開市場債務方面，上半年公司完成3筆境外債的償付，折合人民幣約105億元，年內已無到期的境外公開市場債務；完成3筆境內公司債和中票的償付，合計50億元。下半年，境內公開債券還剩余2筆，合計共43億元，通過經營端現金流、過渡銀團等渠道已有相應償還安排。

問題八、公司公布了2億元的增持計劃，目前公司的業績和股價都處在低位，怎么看待公司的前景？

回答：管理團隊一直都主動將自身利益與公司捆綁、以實際行動表達和股東共進退的決心。

過去十年，管理團隊多次以個人名義增持萬科股票，比如2014年郁亮主席曾使用2013全年稅后收入購買萬科股票；2022年，在公司全職工作的董事、監事、高級管理人員又自愿以2021年度的全部稅后收入購買了萬科股票。

當前雖然公司在經營上遇到挑戰，但公司已經明確了瘦身健體的行動路線，未來會聚焦現金流安全，按照“一攬子方案”的明確路線圖，推進業務重整和風險化解，著眼長遠推動轉型升級。

萬科管理班子堅定看好行業和公司未來，會全力以赴做好經營。為了在特殊環境下穩定市場信心，管理團隊決定再次推出增持計劃，公司骨干管理人員共計1862人計劃增持公司股票，并自愿鎖定兩年，希望向市場各方表達與股東同呼吸、共命運的決心，提振市場信心。

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