業績大幅下滑的同時，高居不下的銷售費用不得不讓人覺得刺眼！尤其是，部分銷售費用竟然流入與公司實際控制人關系密切的家庭成員口袋中。

近年來，陜西富豪旗下的這家醫藥上市公司，一直因所謂的銷售學術推廣費遭到市場詬病。這一次，仍因數幾十億元的“灰色”費用而被質疑。

7月9日，步長制藥（603858.SH）披露的業績預告顯示，2024年上半年歸母凈利潤為1.86億元至2.68億元，同比下滑64.08%到75.07%。

值得關注的是，三年內步長制藥將5733萬銷售費用付給關聯酒企，其付款的前十大客戶中有兩家旅行社。

事實上，步長制藥2023年銷售費用為63.69億元，占營業收入比重48.08%，其中市場、學術推廣費及咨詢費60.31億元，占比94.7%。

一些投資者質疑道：該公司每年拿出60多億搞學術推廣，到底推廣了什么？推給了誰？

研發不增，學術推廣費用每年幾十億

步長制藥是一家在山東菏澤地區注冊上市、總部在西安的制藥公司。其實際控制人是趙步長和其子趙濤等趙世家族成員。

依照該公司董事會定的做“中國的強生、世界的步長”的發展目標，以及“以中藥為基礎，向生物藥、疫苗等醫藥高科技行業擴張”的戰略。

但綜合公司歷年來的財務報表來看，公司研發費用連續多年維持在3-6個億左右，而學術推廣費最為營銷的一大手段，連續多年都在60-90億元。

根據步長制藥最新公布的年報，步長制藥2023年的全年研發費用僅為 6.6 億，和行業平均研發投入（23 億）相比，不到 1/3。但2023年銷售費用為63.69億元，占營業收入比重48.08%，費用發生額及占比均處于同行業較高水平，其中市場、學術推廣費及咨詢費60.31億元，占比94.70%。

對此，上交所要求步長制藥披露報告期內市場活動費、市場調研費、學術活動費、學術交流費各明細類別支付金額前十筆的支付對象名稱、發生時間、地點、發生原因等。

根據步長制藥對上交所的回復稱，在市場活動費用前十筆支付中，有五筆都是對貴州名帥酒業銷售有限公司和寧波國帥酒業銷售有限公司的支付。

值得注意的是，貴州名帥酒業銷售有限公司也是步長制藥前十大銷售費用支付對象，2023年支付費用為1576.94萬元，費用性質為購買商品。

匯眾財經查詢顯示，貴州名帥酒業銷售有限公司是從事酒、飲料和精制茶制造業為主的企業，大股東及最終受益人為王秀珍，持股比例為97.5%。

2021年至2023年，步長制藥向貴州名帥酒業銷售有限公司支付的銷售費用分別為2137.52萬元、2018.10萬元和1576.94萬元，合計5732.56萬元。

對此，在回復公告中，步長制藥對 2023 年向貴州名帥酒業支付 1576.94 萬元做出了進一步解釋：

基于公司銷售業務中的正常接待活動需求等，2023 年度公司向關聯方貴州名帥酒業銷售有限公司、寧波國帥酒業銷售有限公司采購酒水。上述關聯交易已經公司第四屆董事會第三十五次會議及 2022 年年度股東大會審議通過，定價公允合理，不會損害公司及股東利益。

此外，步長還強調，這些公司銷售費用的支付對象，均不涉及公司經銷商或其他利益相關方。

有意思的是，步長制藥4月發布的公告顯示，王秀珍是步長制藥實際控制人趙濤關系密切的家庭成員。

事實上，在 2016 年上市時，步長制藥就在招股說明書中披露，2013～2015 年，步長制藥開展的市場活動、市場調研、學術活動和學術交流場次分別是：32554 次、43583 次、46349 次。以全年 365 天無休息計算，同期平均每天舉辦活動 89 場至 127 場。

2019 年，上交所曾向步長制藥發，對其居高不下的銷售費用進行問詢。當時，步長一年就用掉了 80.36 億元的銷售費用，占所有營收的 59%，遠高于行業平均水平。其中，“市場、學術推廣費及咨詢費”就有 74.86 億元，占比超 90%。

在2019年回復上交所的回函中，步長制藥表示，“市場、學術推廣及咨詢費”指的是公司在組織開展市場、學術推廣等營銷活動過程中發生的費用。

其中：市場活動費為 31.5 億，用于組織 OTC 推廣培訓、保健品推廣、患者教育、科普講座等，共計 21 萬余場次，平均每天 575 場；

市場調研費為 14 億，用于病例征集、產品調研、競品調研、科研課題等，共計 2 萬余次，平均每天 55 次；

學術活動費為 16 億，用于高峰論壇、課題推廣、小型科內會、學術會議等，共計 7 萬余場，平均每天 192 次；

學術交流費為 9.5 億，用于學術分享、學術沙龍和圓桌會議等，共計 3 萬余場，平均每天 82 場。

如此高頻率的市場和學術活動，似乎已是步長制藥的常態。

推廣不透明，學術推廣都推給了誰？

7月10日，步長制藥發布了2024年半年報。經公司財務部門初步測算，預計 2024 年半年度實現歸屬于母公司所有者的凈利潤約為 1.86億元到 2.68億元，與上年同期相比，將減少 4.9億元到 5.6億元，同比下降 64%到 75%。

值得關注的是，步長制藥的銷售費用去向仍然存疑。比如，2023年步長制藥的銷售費用合計達到63.69億元，占收入的比例接近5成。

那么，步長制藥是怎么組織銷售、進行學術推廣的呢？

2022年度，步長制藥曾就這個問題回復過上交所，其公告稱：組織的學術活動形式主要包括高峰論壇、高端論壇、課題推廣、學術比賽、學術成果匯報、學術會議等。

步長制藥2023年年報中提出：公司在穩心顆粒成功進行循證臨床試驗的基礎上，繼續推進主導產品的循證醫學再評價，通過臨床數據驗證產品療效，進一步提升公司產品的學術內涵和市場聲譽，將產品的學術優勢轉化為市場優勢，推動銷售增長。

“將產品的學術優勢轉化為市場優勢”，說白了就是通過開學術會議的形式，把此類藥瓶推薦給參會的醫生，從而形成銷售商的優勢。

“將產品的學術優勢轉化為市場優勢”，可以說把步長制藥的銷售模式說的非常直白了。

在學術活動費的前十筆支付中，步長制藥的支付對象包括了西安中國國際旅行社集團有限責任公司和成都簡悅國際旅行社有限公司兩家旅行社，支付金額分別為65萬元和50萬元，發生原因為中醫藥文化交流。

那么，搞學術交流活動，為什么會出現旅行社的費用呢？

一位醫藥銷售的內部人士向匯眾財經透露：這是因為以舉辦學術會議為名，行旅游之實，以及通過旅行社虛開發票是醫藥領域商業賄賂的一種常見甚至“經典”的形式，也是執法機關的重點關注領域。

在步長制藥的2023年年報中，公司詳細介紹其營銷和學術推廣的關系。

“公司營銷中心負責統一管理銷售業務，包括經銷商的選擇與管理、銷售合同的簽訂、銷售政策的制定、統籌安排專業化學術推廣營銷活動等。根據區域和產品的特點，營銷中心下設銷售事業部，事業部具體負責組織實施產品銷售、學術推廣、向經銷商分配銷售任務、組織簽訂銷售合同、回款及收集市場反饋信息等。”

也就是說，學術推廣是步長制藥銷售鏈條中的一個必不可少的環節。

關于某些醫藥公司如何把銷售行為與學術推廣進行“巧妙結合”，一位資深的醫藥界人士莫先生向匯眾財經透露：

一是虛設學術推廣會議，變相實施商業賄賂：與第三方協會、會務公司串通，虛設會議，偽造邀請函、日程、簽到表等會議材料，或者同一會議照片、簽到表多次、反復使用，套取會議費用，進行利益輸送，實施賄賂行為；

二是會議選址不合規：將學術推廣會議選在風景名勝區域，或在不具有涉外因素的情況下前往國外舉辦會議，以辦會之名，變相提供旅游機會，實施賄賂行為；

三是會議日程安排不合規：學術交流時間過短，無法實現提高醫療水平等學術交流目的，日程安排中更多是旅游、觀光等活動，進行利益輸送。

有醫藥行業資深人士莫先生就總結說，“很多學術會議實際就是藥企通過會議主辦方向醫生利益輸送。（文/秦風）