印象里的地王收割機，去年是中海，今年是綠城。

從蘇州，到杭州，再到上海。一路霸榜，頭條紛飛。?

上周，綠城以13.1萬/平米，在上海刷新了全國單價最貴地王名錄。

綠城的朋友說，「這次拿地王，還是出于安全角度。上海市場很安全，項目利潤不見得有多高，但存在一定倒掛機會，順便可以沖沖貨值，沖沖業(yè)績。」

這段時間，董小姐跟不少朋友交流，大家?guī)缀醵紩岬骄G城。也有不少地產(chǎn)公司，把綠城放在了對標清單里，希望內部交流取經(jīng)。

買地是最強有力的姿態(tài)證明。那么，綠城目前的投資策略，正在發(fā)生什么變化？

董小姐自然要去深度了解一番。

下沉

數(shù)天前，綠城召開了一次內部會。會上強調了當前的投資策略。據(jù)董小姐了解，至少有三點。

一是，投項目，不投城市。要重視安全性和流動性；??????

二是，靠能力，不靠運氣。要有扎實的投研能力，主動勾地能力；??

三是，省內下沉勾地，省外精準落子。

怎么下沉呢？

綠城投資理念已經(jīng)發(fā)生了轉變。

據(jù)董小姐了解，去年年底，綠城中國總裁郭佳峰曾對內表態(tài)稱，大家要多多關注三四線城市的改善需求，挖掘結構性機會。內部意識到，要適當?shù)南鲁粒駝t好項目的機會可能越來越少。?

這里所指的三四線城市，并不是傳統(tǒng)意義上的全國三四線，而只局限在長三角，主要指綠城大本營浙江省內三四線，及江蘇蘇南小部分三四線城市。

那次表態(tài)后，地方團隊迅速get到了集團的下沉之意。

緊接著，綠城投資的城市量級從之前關注一二線核心城市，變成同時關注長三角三四線城市項目。

在浙江和蘇南三四線城市，他們的拿地偏好逐漸明確：更好的位置，更低的地價，更靈活的規(guī)劃條件，更高的利潤率。

具體來看，是指那些靠近當?shù)厥兄行模貕K小而精，大多在2萬方—4萬方左右，容積率在1.5以下為宜，競品有限，周邊同類型存量房有限，地價便宜的地方。

「有的項目，樓板價甚至能比周邊樓板價便宜20%—30%。」

綠城內部認為，他們在浙江及蘇南三四線尚有客群基礎，目前有一部分高端改善需求被壓抑，沒有釋放出來。

「一些當?shù)匦±习逡恢痹诘染G城低密、改善的產(chǎn)品出現(xiàn)。」

加上，一二線的優(yōu)質地塊可以走流量與規(guī)模，但越來越難拿，到長三角的三四線獲取優(yōu)質項目，主打利潤補充，做一個平衡。?????

今年以來，綠城陸續(xù)在嘉興、余姚、慈溪等地拿地，去年則拿下義烏，臺州等，這些地塊都不算大，低密為主，當?shù)赝惛纳飘a(chǎn)品供應有限。

內部的聲音說，從目前準備動作推斷，2024年年底之前，可能會有一批三四線新地塊涌入綠城拿地清單中。

他們更多關注浙江域內項目，比如紹興上虞等地，蘇南則更多看昆山、常熟。但也有一些地方是已經(jīng)明確基本不會關注的，比如浙江嵊州、新昌等地。

「安全墊」

內部一條投資紅線是，去三四線，項目要能掙更多的錢。

拿長三角三四線項目前，投資團隊的目標選擇必須更精準，有的需要設定好條件再去勾地，提前溝通，確定有把握再上會；測算也要非常保守，要保證足夠的去化率，內部要求「安全墊要足夠厚」，「只做確定性的投資」。?

一位綠城的朋友說，長三角三四線項目利潤率，天然應該比一二線項目要求更高。

目前，這類三四線項目的利潤率目標要能上報到10個點以上，基本才能得到綠城集團的投資首肯。個別條件特別優(yōu)越項目，這一指標則略有放寬。

現(xiàn)在敢去三四線拿地的開發(fā)商并不多，當?shù)赝獠扛偁幗咏诹恪Ｒ徊糠謱κ譀]有錢，另一部分則因為對客群沒把握，沒信心。

多位綠城的朋友告訴董小姐，綠城和濱江在杭州貼面競爭，對打激烈，但濱江不出杭州。2023年，建發(fā)幾乎跟隨綠城浙江戰(zhàn)略，去到綠城出擊的許多城市，「感覺我們去哪它就去哪」，但是今年開始，「建發(fā)有點跟丟了。」

這意味著，接下來，綠城一旦決定要拿一個浙江或蘇南三四線項目，幾無懸念。

從拿地到清盤的時間，綠城地方團隊有相當樂觀的預測，他們認為的理想狀態(tài)是，越快越好，搶跑很重要，一年就應該結束戰(zhàn)斗。??

此外，綠城在這類三四線城市不戀戰(zhàn)，短期大概率不會在同一城市再拿第二個項目，講究的是「做一成一」。

不過，嘉興除外。去年綠城拿地嘉興，賣的不錯，今年又拿一幅。??????

今年8月，綠城官方披露，綠城2024年全年已獲取23宗土地，花費超288億元，新增貨值超581億元。

綠城的三四線戰(zhàn)略，還有一條時間與思路的脈絡。??

綠城曾經(jīng)在2019年放大過三四線拿地的手筆，基本實現(xiàn)了浙江全覆蓋。但是，之后在市場下行中，一些項目去化受挫，綠城才重新戰(zhàn)略聚焦一二線。

時代多輪回，如今，他們又開始放大對長三角三四線的輻射力。???

之所以如此，還要從綠城重倉城市杭州說起。

目前的杭州市場，被認為已經(jīng)相對飽和，市場分化嚴重，供地有限，競爭激烈。

前期杭州拿地難度上升，因此，綠城內部開始將目光投向杭州外圍，及浙江省內城市，做了不少客群與市場調研成果匯報。

在研究對比中，他們認為，杭州周邊的市場，現(xiàn)階段還沒有浙江三四線城市的核心地段能打，安全墊厚。

長三角民營經(jīng)濟發(fā)達，尤其在浙江三四線城市核心區(qū)，綠城尚有客戶積存，客戶富裕程度高，改善需求多，綠城在當?shù)匾簿邆淦放朴绊懥Α@就是「結構性機會」的來源。

這場滲透長三角之戰(zhàn)，就這樣，悄然開始了。

「投的不是項目，投的是人」?

與其說，現(xiàn)在，綠城要加大投的是三四線項目，不如說，他們投的是人。

在綠城，地方團隊的「投資兌現(xiàn)度」是集團管理層尤為看重的指標。它將很大程度決定集團對當?shù)貓F隊上報投資項目的態(tài)度。

也就是說，綠城更相信項目操盤團隊及能力，認為項目誰來做更重要。??

比如，據(jù)董小姐了解，今年年后，綠城專門派出了浙江區(qū)域副總經(jīng)理方小飛，去破局合肥，讓他兼任合肥城市總經(jīng)理。方小飛的代表作是杭州網(wǎng)紅項目「海棠三子」，在公司內管理層認可度較高。他帶團隊去合肥「救火」后，今年6月，便在合肥拿下一個高端項目。????????????????????????????????

同理，下沉長三角三四線，除了市場及客戶原因外，也跟浙江和華東這兩個區(qū)域內，城市公司團隊的歷史投資兌現(xiàn)度比較高，贏得了集團的信任與認可有關。

根據(jù)估算，截至目前，今年綠城新拿的地，有75%以上都分布在長三角。

甚至，像杭州這樣的城市。有時，項目測算只有三個點的利潤率，綠城也會拿。集團管理層的心態(tài)是，相信杭州團隊可以超預期完成，做到后期，利潤率可能上升到五個點、七個點以上。

「其他房企同行哪怕項目投資利潤率下調0.1%，都不能拿，這是一個標尺。但綠城不同，部分一二線是可以靈活操作的。」

據(jù)說，目前綠城華南區(qū)域、東北區(qū)域的許多城市，和此前被綠管合并的前西南區(qū)域，投資兌現(xiàn)度不高，測算的投資回報率實際沒做到。

它們都屬于后續(xù)拿地日漸困難的類型。

面對接下來的三四線項目，綠城的考核有趨嚴趨勢。

三四線項目的容錯空間更小，一旦拿錯會帶來極大風險。

一位綠城集團的朋友說，要是地方上報的三四線項目利潤是十個點，就要兌現(xiàn)。超過十個點，集團給你點贊，達不到的話，打九折基本可接受，但如果差太多，是要問責的。

關于這一點，綠城內部的認知并不完全統(tǒng)一。

據(jù)董小姐了解，目前也有綠城團隊認為，長三角三四線項目上報的利潤率應該允許打折扣，報10個點的最后可能8個點甚至更低，只要不賠錢，又養(yǎng)活了當?shù)貓F隊即可。

實際操作中，哪種觀點會占上風？

還得看綠城地方和集團，是否有博弈空間了。

協(xié)同與PK?????????

現(xiàn)在，三四線拓展的任務，來到了浙江及華東部分城市的屬地團隊身上。

但是，有趣的變化正在發(fā)生。?

城市公司團隊的第一個變化是卷自己。????????

目前，長三角很多三四線城市，是輕資產(chǎn)的主戰(zhàn)場之一。

綠城一些當?shù)貓F隊的負責人需要更多的承壓能力，因為，他們正在接受來自重資產(chǎn)板塊與輕資產(chǎn)板塊兩種任務及業(yè)績的雙重考核。

據(jù)董小姐了解，今年春節(jié)后，為了穩(wěn)住團隊，綠城浙江區(qū)域平臺新設立輕資產(chǎn)事業(yè)部，專門負責拓展浙江的輕資產(chǎn)項目。?????????????????

這意味著，浙江城市公司既要負責拓展三四線重資產(chǎn)項目，也有一部分人員被劃歸輕資產(chǎn)事業(yè)部，負責當?shù)剌p資產(chǎn)獲取。????????????

但是，他們真實的匯報關系基本并未改變。在一些城市，輕重兩個投資團隊依然向此前的重資產(chǎn)業(yè)務投資總經(jīng)理匯報。區(qū)域輕資產(chǎn)事業(yè)部也直接考核該投資總。

地方的投資團隊實際并未真正分離，他們要同時消化輕重兩個業(yè)務。屬地化團隊投資總經(jīng)理，也壓力山大，開始接受輕重兩個任務考核。?

重資產(chǎn)這邊，上報集團的項目，需要統(tǒng)籌考量，篩選的標準較嚴苛，時機和運氣很重要。

一位綠城的朋友說，如果三四線項目上報的時候，正好與上海某優(yōu)質項目排在一起，大概率會被pass掉。

輕資產(chǎn)這邊，投資標準相對更低，競爭烈度卻加強了。一個參照對象是，一直專攻輕資產(chǎn)的綠城管理集團那邊，在華東拿項目的數(shù)量也較為有限。???????????????????

在綠城，大家普遍公認，在城市公司工作最累也最卷，加班多，與集團和區(qū)域比起來，獎金卻不是分的最多的。

一位綠城城市公司的員工說，「我們真的很拼，基本不到凌晨十二點、一點，是不會下班的。因為總在等各個領導的指示與回復，晚了就要被批評，太多事務性的細節(jié)。」

城市公司團隊的第二個變化，是卷別人。

這個模式也帶來了一定的內部競爭，讓綠城管理團隊在長三角的輕資產(chǎn)獲取，難度又上了一個臺階。

自從成立輕資產(chǎn)事業(yè)部后，浙江各地都積極在獲取輕資產(chǎn)項目，而當?shù)匾哺鼉A向于跟重資產(chǎn)出身的他們合作。合作的前提依然是看項目團隊，看人。

現(xiàn)在，三四線輕重資產(chǎn)正計劃在長三角，一起協(xié)同，放大合力。

不少三四線團隊在上報重資產(chǎn)項目的時候，為了爭取集團同意，會講這樣的故事：

拿下重資產(chǎn)項目，也有利于維系當?shù)刭Y源人脈，接下來便于繼續(xù)拓展當?shù)氐妮p資產(chǎn)項目。?????

最終，綠城屬地團隊拿下的所有輕資產(chǎn)項目，都會交由當?shù)刂刭Y產(chǎn)團隊操盤，但會給綠城集團代建板塊—綠城管理一定收益分成，業(yè)績最終也會進入綠城管理。

從公司角度來看，卷卷更健康。

抗打的長三角三四線投資團隊，似乎正在嘗試從小地方開始，改變整個綠城的樣貌。

綠城將成為什么樣的公司？

當投資進一步下沉和滲透長三角，全國化的路徑還走嗎？

華南、東北等地是否會繼續(xù)收縮，最后，綠城會回歸到多年前甘于做區(qū)域型房企的狀態(tài)嗎？

當董小姐把這個問題拋給諸多綠城的朋友，大家?guī)缀醵疾患s而同告訴我一個近似的答案。

他們說，公司內部的目標是，今年的銷售額比去年能夠略有上升，保持住規(guī)模，有足額凈利潤，這是大方向，也是對股東最大的交代。2024年上半年，綠城中國進入了全國房企銷售額排行榜TOP4。?

「至于公司是長三角的綠城，還是全國化的綠城，在這個前提條件面前，并不重要。」????

也有人反問我，2023年的時候，長三角地區(qū)城市群的GDP，已經(jīng)是全世界TOP3，如果能做長三角最具代表性的房企，難道不牛逼嗎？

關于這個問題的答案，董小姐一時也不知怎么回答。

此刻，敢于下沉長三角三四線，對很多房地產(chǎn)公司而言，是太過奢侈的事。這片市場水大魚大，大家都想來試試水溫。

但是，放眼望去，這樣的綠城，幾乎沒有誰能復制。

一位綠城的朋友說，天時地利人和，老宋時代對產(chǎn)品一直的追求，這些年管理層風向上的把握，很多因素結合在一起，才能造就一個公司和一些職業(yè)經(jīng)理人的行業(yè)上升期。

你們同意嗎？

對綠城的下沉打法，你們是何看法呢？????????????????

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歡迎來與董小姐聊聊，你們公司的新玩法吧。

董小姐微信號missdon0811

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