封面圖 | 《雪崩》劇照

7月28日-8月3日，在馮叔的帶領下，第四期日本特訓營的同學們踏上了一場別開生面的日本商務游學之旅。

他們跨越國界，齊聚東京和名古屋，在領略異國風情的同時，更深入地學習先進的生產管理、企業經營理念和歷史文化，同時也體驗了日本獨特的生活方式，收獲頗豐。

回國后，風馬牛地產研究院整理了馮叔在開營儀式上的部分演講內容，分享給大家。

演講：馮侖

整理：風馬牛地產研究院

各位同學，大家好，非常高興歡迎大家再次來到日本學習。我做企業34年了，深感出來學習的重要性。我覺得出來學習能解決兩個關鍵問題：一是顛覆傳統認知，二是確保企業能夠活下去。

1.你永遠賺不到超出你認知的錢

特別是對于我們房企來說，顛覆認知尤為重要。我們常常會把自己的生活經驗當作定律，認為它們是絕對正確的。事實上，我們并沒有生活在別人的世界里，我們不完全了解外界的情況。就像今天，我們常常聽到一句話：你永遠賺不到超出你認知的錢。

舉個小例子，如果我們長期生活在農村，生活比較簡單，我們知道洗澡不花錢，喝井水也不花錢，但如果我們進到城里，情況就完全不同了。城里的熱水、冷水都要錢。如果我們要再去紐約，生活成本更是增加了不少。如果我們還抱著在農村生活的經驗，認為洗澡不應該花錢，覺得要錢就是被欺騙了，那么這種認知就成了障礙，讓我們無法適應新環境。

比如，我們在北京開發過一個項目，叫新城國際。這個項目是我們與英國怡和集團旗下的公司香港置地共同合作開發的項目。

在項目開發過程中，我們遇到了一個問題：要不要花7000多萬請結構顧問、機電顧問和測量師行？眾所周知，過去這些費用在國內住宅項目中通常是不用花錢的，只有超高層建筑才會花這個錢。

當時，很多朋友建議我們不要花這筆錢。他們認為這些顧問可能會拿回扣，7000萬至少有3000萬會被拿回扣。于是我向王石請教。他雖然對具體情況不太清楚，但他提醒我，一個有200年歷史的企業跑到北京來做項目，不可能是為了騙你3000萬，你應該相信他。王石說，「這樣的企業如果靠騙錢為生，根本活不到200年。」

雖然我們對其中的道理不完全清楚，但我們意識到，如果我們不選擇相信并投入這筆錢，我們就仍然會停留在固有的認知里。

于是，我對董事會說：「如果我們不做這筆投入，我們就像村里人；但如果我們做了，我們就能成為城里人?！惯@主要是基于一種本能的判斷：城里人就是這么花錢的。畢竟，當時英國的人均GDP是4萬多美金，而我們只有5000美金。

最終，我們決定投入這筆錢，結果確實帶來了顯著的變化。后來我們在香港賣房時，香港的客戶非常認可我們的項目質量，閉著眼睛就愿意購買我們的房子。因為他們知道我們的房子比大陸的其他樓盤質量更好，加上與香港置地的合作，更增加了信任。

所以，有時候我們的認知系統受到限制。比如，現在中國人均GDP約為1.2萬美元，而美國接近8萬美元，日本長期保持在3.5萬美元左右。有人說日本「失去了30年」，但我不這么認為。我覺得日本只是停滯了，但并沒有失去什么。

就像一個人大學畢業后不再繼續深造，那只是停滯，而不是將之前學到的知識全都歸零，只是認知系統需要不斷學習和更新，但我們的認知是長期被簡體中文網所覆蓋的。

為了打破認知局限性，我多次出國考察學習。更重要的是在學習過程中，結合自己的行業，持續顛覆自己的認知。如果長時間待在簡體中文網的環境中，我可能會形成一系列與大家一致、但相對狹隘的判斷。然而，當我們走出去，不斷接觸外部世界，就能打破這些固有的認知。

這就是我強調顛覆認知的重要性——我們需要參照系，需要到外面看看。通過不斷走出來學習，我們能夠獲得不同的信息來源，再結合我們自身的生活經驗，從而顛覆一些傳統認知。

2.房地產企業如何活下來

除了顛覆認知之外，我覺得特別重要的，是我們房地產企業如何活下去的問題。

我們公司在國內的情況還算不錯，我們的生存秘訣之一也是多學習。我記得，從2002年我們公司在紐約做項目開始，直到2018年項目完成。這期間我去了60多次紐約。除了開會之外，我還花了很多時間拜訪各種房地產公司。

在這些拜訪學習中，有兩件事情讓我印象深刻。

第一件事，當時，中國經濟崛起，我們覺得自己「錢多」，見到那些大公司的老板時，也常說類似的話，比如「你再不來中國投資，這個機會就沒有了」。

有一次和黑石集團的老板見面，大概是十多年前的事了。他說了一句讓我醍醐灌頂的話：「馮先生，對我們來說，我們去了才有機會。」我當時不太理解他的意思。后來他又補充道：「對我們來說，這個世界上永遠沒有遲到。」我開始思考他的觀點。換個角度看，這句話意味著，他們不是隨波逐流，而是通過自己判斷機會是否存在，并且他們的到來本身就是創造機會。就像馬斯克，他來中國投資，也給我們帶來了機會。

第二件事，我曾去高盛學習房地產，本以為他們會講解如何拿地、搞規劃等內容，但實際上他們給了我兩張表。

第一張表展示了房地產利潤率的構成，從最不值錢的碼頭倉庫到普通住宅、公寓、酒店、寫字樓，直至最賺錢的不良資產買賣。他們解釋說，當經濟不景氣時，可以用低價買下不良資產，經過改造再以高價賣出，獲取巨額利潤，這是一種金融操作，而非簡單的房地產開發。

第二張表講的是不同業態和商業模式下，如何使用不同的資金進出。高盛告訴我，理解這兩張表，基本上就算掌握了房地產的核心。所以，這兩張表伴隨了我很多年，我不斷研究它們，發現中國的房地產市場中，許多高層次的操作還沒有普及。我們只是買地、蓋房、賣房，而其他更高級的玩法幾乎沒有觸及。

在我們國內住宅市場火爆時，我問他們，為什么在紐約看不到像萬科這樣的大型住宅開發企業？他們告訴我，這種模式30年前就已經被淘汰了。

深入研究后，我了解到，當一個國家的人均GDP超過1萬美元，城市化率超過60%，人均住宅面積超過40平方米后，高周轉、高杠桿的住宅開發業務基本上就會被淘汰。這給了我很大的啟發，所以在2016年回國后，我果斷在2017年賣掉了公司的高杠桿住宅業務，并減少了債務，這使得我們公司在今天仍能生存下來。

如果當時沒有走出去學習，我可能會像今天許多人一樣陷入困境。

3.創業者挑戰最大的三件事

過去幾年，國內的房地產市場變得越來越復雜。今年上半年，房地產銷售額僅為2019年的三分之一。我認為，在這種環境下，企業要想生存發展，必須通過持續學習來顛覆自己的認知，以做出與眾不同的決策。

回顧30多年的創業歷程，我覺得對創業者來說，最大的挑戰就是三件事——

第一，看見別人看不見的地方；第二，算出別人算不清的賬；第三，做出別人不敢做的決策。

今天，你看到的成功企業家，往往都能夠看到別人看不見的機遇，做出了與眾不同的決策。比如說，馬云20年前提出「讓天下沒有難做的生意」，當時很少有人能理解他的愿景，但今天這已成為現實。馬斯克提出到火星的計劃，也是在我們難以想象的未來世界中找到了機遇。

通過學習，我們可以解決「看見別人看不見的地方」這一難題，同時算別人算不清的賬。

首先，算不清的賬往往比算得清的賬更關鍵。我在公司里不喜歡討論那些容易計算的賬目，因為員工通常比我更擅長這方面。我們更應該關注那些難以量化的賬目。比如價值觀的賬目。比如，是否要做公益？是否要守法經營？這些問題不是財務數據能夠回答的，而是老板需要做出判斷。

其次，選擇合適的合作伙伴也是一種「算賬」。就像婚戀市場中，一半的婚姻最終以離婚告終，其中不乏各種「渣男渣女」。大家之所以抱怨，往往是因為在一開始就選錯了伴侶。與不合格的交易對手合作可能會導致巨大的損失，即使賺了錢，也可能收不回來。在紐約做生意時，我們花了三年時間才被對方認可為合格的合作伙伴，這說明信用的重要性。即使最后項目虧損，我們也堅持完成，確保了我們的信譽。

另外，時間也是一種無法量化的「賬」。

我們在泰國開展房地產項目時，有些伙伴急于求成，而我認為這就像一個小孩成長的過程，至少需要10年才能見到成果。所以，長期的投資和決策需要對時間有正確的認識。回顧過去，我們年輕時的決策大多是短期性的，只想著快速賺錢。但隨著年齡和經驗的積累，我們開始意識到，長期的成功需要更加深思熟慮的戰略規劃。

最后，我想說，通過持續地學習和觀察，我們能夠不斷調整和優化我們的商業決策。這不僅是企業發展的必修課，也是我們創業者在復雜環境中生存和發展的關鍵所在。我希望未來我們能繼續保持這種學習精神，走出去，觀察、討論，并從中汲取更多的經驗和教訓。謝謝大家。