文｜李添諾

編輯｜宋辰

2019年初夏的一個周末，在廣州一所大學讀大一的羅子健，相約和同學去澳門游玩。

羅子健從小就喜歡籃球鞋，每天泡在虎撲上，對球鞋有著比較深入的了解。逛街時他驚喜地發現，同一雙球鞋，澳門門店和得物上的差價高達200多元。羅子健心里有了個大膽的想法：何不帶幾雙回去賣，掙點差價？

一個有關得物賣家的創業故事，就這樣在2019年4月緩緩拉開序幕——

陸續半年從香港、澳門帶回球鞋售賣后，羅子健在得物上的球鞋生意越做越大，與香港本地的貨源達成了穩定的供貨協議，銷售額逐月增長。2022年起，他每月的銷售額穩定在了100萬元左右，年銷售額突破了千萬元。當然，他把課業以外所有精力放在了這門生意上。

那一年7月，羅子健大學畢業。23歲的他，毫不猶豫地堅定了自己的創業之路——大學幾年在得物上的經商積累，讓他看到了更廣闊的天空。

不過，2024年，創業第五年，羅子健發現，得物上的生意越來越難做，“尤其是今年，真的太難了，利潤一降再降，我已經在尋找得物之外的其他機會?！?/p>

在他看來，消費者對價格越來越敏感，而得物上的商品由于要承擔其他平臺上沒有的查驗費等，價格肯定會比淘寶、拼多多等電商平臺要高，“同樣一雙鞋，大概要貴5%~10%”，所以要和其他平臺的商家競爭，只能降價減少自身的利潤。

并且最近兩年，抖音電商、拼多多百億補貼、淘寶百億補貼也在蠶食得物的球鞋市場份額。

羅子健個人的感受，也是得物這家公司陷入困境的一個縮影。

8月7日，得物發布內部信，宣布啟動組織提效，精減5%左右的人員。按照得物目前約一萬名員工規模數量計算，此次裁員規模約為500人。

網傳得物內部信

內部信中提到了此次裁員的原因：公司要更堅決地聚集資源于核心業務和更高投入產出比的項目，停止或大幅減少在低投入產出比項目上的投入，把組織調節到更高效和精干的狀態，以實現長期發展。言外之意，要有質量地生存下去。

選擇有質量活下去的還有得物上的商家。

羅子健坦言：“擁抱變化吧！做生意可能就是今年不好明年好，尤其是做球鞋生意，主要是跟著潮流、跟著市場走。得物上不好做，我就轉向做外貿跨境，利潤也還不錯，彌補了在得物上的利潤損失?！?/p>

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四雙球鞋開始的創業

第一次去澳門，羅子健帶回了四雙球鞋。

之所以是四雙，一是他聽說四雙鞋海關一般不會查；二是因為他家境并不富裕，購買四雙球鞋的錢，幾乎已經把他那個月的生活費掏空了。

羅子健出生在湖南一個小鎮上，他還有個弟弟。父母在他未出生時就去了廣東打工，生活的重擔讓父親在他高中時就離世了，僅靠母親一人辛苦支撐著兄弟兩人的生活和學習。

羅子健從小就非常懂事，時常想著要盡量為母親多分擔一些。考上大學后，高昂的學費和生活費成為他一個比較大的心病。第一次去澳門旅行，也是同學勸了很久后決定的，旅行費用則是他在學校勤工儉學掙來的。他非常感謝那次澳門之行。

當時，大學生創業雖然已經不是什么新鮮事了，但從小按部就班的羅子健認為，沒錢肯定就無法啟動創業。不過，在澳門街頭，他恍然大悟：資金少，就從小做起，也可以創業。

從澳門順利過海關回廣州后，羅子健把四雙球鞋掛在了得物平臺。很快，憑借著價格優勢，他出售了那四雙球鞋，掙出了一個月的生活費。以后的每個周末，他都去澳門或香港帶球鞋上得物賣。

讓羅子健意外的是，每次背回來的鞋都能在很短時間內售出，一個月能有一兩萬元的銷售額，利潤能有個三四千元。這對于兼職做生意的大學生來說，已經是個天文數字了。到了2020年，也就是他在得物賣鞋的第二年，一個月的利潤能有1萬多元。

“這種速度可能和得物平臺的屬性以及平臺演變有很大的關系?！彼偨Y，“大學期間，我身邊的朋友、同學都會去逛得物，那時它叫‘毒’。毫不夸張地說，每3個年輕人就有1個在使用‘毒’?！?/p>

得物前身毒APP于2015年上線，創始人是虎撲聯合創始人楊冰?；涫且粋€以體育賽事和男性興趣生活為主的社區網站，毒從虎撲孵化而來。

毒通過圖片社交吸引球鞋狂熱分子在社區討論交流，也有很多球鞋達人分享鑒別球鞋和購買球鞋的經驗，其最初的功能是一個信息交流和球鞋鑒定的社區，但積淀了大量的熱愛運動、潮流等垂直領域的用戶。

創立頭兩年，毒并沒有直接參與交易，只是以正品鑒定功能扮演用戶之間交易的“第三方信托機構”，服務于用戶之間的交流和交易行為。

隨著交易越來越大，2017年12月毒上線交易功能，實現了“正品鑒定+支付”，并從潮鞋擴展到服裝、美妝、潮玩等多個品類。

2018年，毒脫離虎撲獨立運營；2019年，毒開始對自有的倉儲能力進行升級，進一步提升消費者得到商品的效率；2020年1月，毒升級為得物，開始有條件開放品牌方入駐，從廣度和深度上構建了供給優勢。

2021年，得物開了第三家快閃店，位于上海

QuestMobile數據顯示，得物2024年3月MAU（月活躍用戶數）8799.5萬，同比增長17.3%，在國內電商平臺MAU榜單中排行第四。得物用戶以年輕人為主，90后占比超九成，在95后用戶中的滲透率高達70%。

“由于有此前社區的積累，得物的用戶基本是因為興趣愛好來到這個垂直的平臺。我2019年開始在得物上賣鞋時，這個平臺的流量就已經很大了，而且因為有正品鑒定的保證，我的交易上來也挺快的。”羅子健回憶。

天眼查顯示，得物已獲得三輪融資：2018年下半年，虎撲體育、動域資本參與天使輪融資，金額未披露；2019年2月，Pre-A輪融資交易金額5000萬美元，投資方包括普思資本、高榕創投、HongShan紅杉中國；2019年4月，A輪融資投資方為DST Global，未披露金額。

在《2024年·胡潤全球獨角獸榜》上，得物以710億元的估值，位列榜單第48位。

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“省心放心”之外

得物開創性的“先鑒別，再發貨”的購物流程，對電商貨品實現了“強中心化地平臺監管”機制。得物也確實探索出了一個電商平臺交易新模式，在電商紅海中殺出重圍找到了自己的位置。

羅子健介紹，得物的每件商品都要經過逐件收貨、查驗質檢、拍照留檔、多重鑒別、獨立綁扣、復合查驗、防偽包裝、打包出庫等八個環節的品控服務鏈，商品在此過程中被核驗質量并鑒定真偽，完成全部關卡后才能達到出庫標準。

得物有專門的查驗鑒別中心，從收貨分揀區、質檢查驗區、圖像采集區、AGV等真區、商品研究中心、復核打包區到出庫區，整套流程順暢、緊湊，且高度自動化。

羅子健以一雙球鞋為例介紹：“用戶下單后，這雙球鞋會從倉庫進入到得物查驗鑒別中心進行質量檢驗，逐一檢查沒問題后才算過關。”

據媒體公開報道，得物的線下質檢團隊人數多達3000多人，前后多達16個步驟、70多項近200個質檢點。得物更是投入了千萬元建立覆蓋了13個消費品類、1500多個品牌、10萬多個商品的正品樣本庫，并還在持續新增迭代。

當然，得物的查驗鑒別服務，對用戶來說是一種放心，但對于商家來說，則是一筆不小的成本支出。

“得物平臺使用費用包括技術服務費5%，轉賬手續費1%，操作服務費以及消費者郵費補貼。”羅子健介紹。

截圖來自得物賣家后臺

以一雙售價1899元的球鞋為例，商家需要向平臺支付94.95元的技術服務費，18.99元的轉賬手續費，38元的操作服務費，以及8.90元的消費者郵費補貼，扣完之后最高收入為1738.16元。這意味著得付給得物160元，接近售價的9%。

不過，鑒別服務的確可以讓消費者享受專業、權威的鑒別體驗，也讓購物更加安心、省心，從而有利于降低商家的獲客成本。

除了獨特的鑒定服務，得物更讓羅子健省心的是它的“半托管模式”。這種模式讓他一個人就能完成每年1000萬元的銷售額。

創業五年，羅子健沒有增加任何人員，因為不需要美工、運營、客服、售后，也不用投重金搞店鋪裝修，他只需選品、進貨、出價和發貨，“放在其他平臺，起碼得兩三個人才能完成這些工作”。

此外，存量時代內卷加劇，流量越來越貴、獲客成本越來越高。但羅子健從未投流，他認為這和得物的用戶有關，得物用戶一般是帶有目的性地來搜索一雙鞋、一件衣服，指向性明顯。

反觀其他平臺，在商品上架之后，需要自己拍照美工、售前售后，投流曝光，設計各種優惠活動，沒有一個團隊根本搞不定，固然成本就高了。羅子健的朋友在得物開店的運營成本為3%~5%，但在其他平臺可能得超過10%。

“不過，這兩年國內電商太卷了，在價格戰越來越夸張的時候，得物上的商品肯定就不具優勢了，跟著降價意味著利潤越來越低?！绷_子健感慨道。

今年他在得物上的利潤起碼降了一半。

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當電商回到低價主流

電商到底有多卷？

零售電商行業專家、百聯咨詢創始人曾公開總結，2023年電商行業卷出了新高度，既是卷價格又是卷服務，百億補貼和僅退款已經成為行業標配。這種卷在2024年“618”達到了極致。

具體從平臺來看，阿里淘天從去年年底開始加碼低價，向用戶權益傾斜，先后上線了先用后付、僅退款、88VIP退貨免運費等服務；京東創始人劉強東強勢“復出”后，把重心放在了重拾低價，回歸用戶。

得物在裁員內部信里也直言了目前的環境：“當下，一方面市場環境變得更為嚴峻，另一方面，復盤過去的工作時我們看到一些顯著投入產出低的分支項目和低效的分工協作環節，也看到一部分投入產出高的項目并沒得到足夠的支持?！?/p>

得物在信中指出，越是志在長遠，越是應該誠實面對當下的問題挑戰，公司需要更堅決地聚集資源于核心業務和更高投入產出比的項目，停止或大幅減少在低投入產出比項目上的投入，把組織調節到更高效和精干的狀態。

平臺的壓力除了給到員工，也直接作用在了商家身上。

國內潮流球鞋的透明度已經很高了，利潤非常低，一雙球鞋可能只能掙二三十元。羅子健介紹。在如此低的利潤面前，為了達成更多成交額，平臺經常還引導賣家“砸價”，比如開展費率活動，只要你降價就給你費率優惠。

眼看利潤率降到了地板，羅子健不得不尋找其他出路。

2023年年底，一次偶然的機會，一位東南亞買家找到他，試著把一款潮鞋賣到東南亞——中國內地球鞋的價格基本是全球最低并且品類最齊全的。嘗試幾次后，羅子健覺得外貿生意的利潤比在得物上多不少。

“得物目前的銷售額占我這邊整個總銷售額的2/3以上，但利潤卻不足總利潤的1/3，甚至有時候才1/5。如果沒有去年年底轉做外貿，我可能會焦慮。”羅子健坦言。

2023年，他每月在得物都有100多萬元的銷售額，現在他反而把精力傾向于外貿批發業務，“因為沒那么卷”。

拒絕過卷，和他大學畢業前那半年的經歷有關——

因為當時市場行情差，導致成交量非常低；又遇上特殊時期，貨物難以清關入關，快遞大部分也停滯了；同時，他還面臨畢業論文的寫作、答辯；最要命的是，因為長期坐在電腦前，他得了腰椎間盤突出，走路都困難。

不過，過了兩三個月后，待他修養好身體，行情上來了，物流也恢復了正常，成交量自然有了。這段經歷讓羅子健明白，很多事情在一個時間點自然會迎刃而解，最重要的是不能選擇放棄。

大學四年，在同齡人玩著《王者榮耀》，寒暑假各種游山玩水時，羅子健可能在和供貨方談判，盡可能把價格降下來，哪怕是1塊錢；也可能在熬夜盯著得物平臺浮動的銷售數字、研究平臺規則。

“這五年，我熬了無數個夜。有時候想一想，這都不是一個20歲出頭的人能承受的?！绷_子健笑道，“這些經歷磨煉了我，如果要給自己打個分數，應該有個八九十分吧?！?/p>