翔源飛酒業總經理林鐵軍

作為中國最早發明的發酵酒，黃酒的歷史幾乎與中華文明的發展同步，它不僅僅是一種酒，更是中國傳統文化的重要載體。黃酒的發展歷程可以追溯到先秦時期，當時的米酒就是黃酒的雛形。進入唐宋時期，黃酒的釀造工藝得到了大幅改良，品質和口味也日臻完善。到了明清時期，黃酒已經成為大眾主流的美酒，深受人們喜愛。
黃酒與白酒同為“國酒”，而且在歷史上黃酒是社會消費主流，曾經黃酒的產量也遠大于白酒。如今，白酒發展風生水起，黃酒卻發展令人唏噓。近年來，黃酒的規模遠低于白酒和啤酒，甚至不如紅酒，黃酒“走不出江浙滬”似乎成為行業的魔咒。
大口喝酒，大塊吃肉是人們對東北人的最初印象，然而他們喝的酒除了白酒，多半是啤酒。在北方人傳統觀念里，黃酒似乎總是和料酒相關，甚至認為是一種調味品，黃酒處于叫好不叫座的處境。提起黃酒人們對它的健康和文化一致認可，但在餐桌上還是選擇白酒或啤酒。黃酒的區域特性明顯，并且存在北方認知度和消費場景的不足，以及社交屬性偏弱等特點，致使黃酒在北方推廣受阻，制約了行業的發展壯大。
然而在東北卻有這樣一家企業，20年深耕黃酒事業，期間放棄了白酒和紅酒的高利潤，執著于黃酒文化在東北的發展，硬生生在北方這片黃酒的荒漠開拓出一片藍海，這家企業就是沈陽翔源飛酒業。企業創始人林鐵軍是一位堅定的紹興酒擁躉，工商管理專業的他本可以成為跨國酒店業高管，卻毅然投身黃酒這個冷門行業一干就是20年，把一間10幾平米小酒坊做成今天東北乃至全國知名的酒水供應商。

林鐵軍接受《西部財經》記者采訪

黃酒如何走出江浙滬，如何開拓年輕化市場，紹興酒如何在北方開拓市場？帶著這些疑問《西部財經》記者奔赴沈陽實地探訪了翔源飛酒業，一個個行業疑惑被打開。在公司位于大東區的倉儲中心，一座面積約2000平米的庫房里整齊有序的存放著各種黃酒，其中包括古越龍山、會稽山等一線品牌。物流部員工正忙碌有序的封箱打包，大門外不時有外省牌照貨車進出。
談到黃酒在沈陽的發展，林鐵軍感慨頗多，最初想法很簡單，黃酒在沈陽雖然是小眾消費，但從業商家少，競爭當然也小。只要找到目標人群，賣貨應該不愁。翔源飛的第一家店選在五愛市場商圈，這里南方人較多，客流量大，只要店鋪開到足夠時間，一定會形成固定客源。然而最初的想法并沒有顯現，由于店面小，周邊異業商家過多，這間小小的酒坊很長時間處于冷清狀態。
任何行業都有秘訣，唯獨酒業沒有，尤其在北方的黃酒行業。起初的創業得不到品牌方支持，上游供貨商也不看好，價格當然沒有優勢。加上毛利低規模小，創業之初可謂舉步維艱。回憶最初的情形，林鐵軍經常用到一個詞：艱難！生意不是等來的，一定要走出去。在開業的半年內，林鐵軍走遍了五愛市場和南塔鞋城近千家商戶，遇到南方人就遞名片，送樣品。沒有捷徑，只能用勤奮和時間去積累。
在短短兩天時間里，記者先后參訪了翔源飛物流中心、兩家門店和辦公區。行程的最后一天，林鐵軍在自己略顯簡單的辦公室與記者寒暄品酒后接受了我們的專訪，分享了翔源飛酒業的發展歷程。
西部財經：東北紹興酒目前的市場狀況如何？您當初設定的目標是否達成？
林鐵軍：東北紹興酒行業正在逐年向好，消費人群從過去的南方人逐漸擴展至本地人。這當然與廠家營銷投入分不開，同時也是產業鏈共同努力的結果，尤其是同行友商。紹興酒不是一兩個公司的產業，只有大家共同努力，堅定信心行業才能向上發展。至于當初的目標，并沒有定的過高，能站穩腳跟已經不易。翔源飛目前在黑龍江和吉林分別設立一家一級代理商，從渠道到直接用戶，從餐飲行業到電商，形成了遍及東北的營銷網絡。
西部財經：公司如何突破地域壁壘，黃酒走出江浙滬能否成為可能？
林鐵軍：如果你問一個北方人，黃酒是什么？他的認知是吃大閘蟹時能祛除寒性的酒。當你帶著這個問題去黑龍江，答案更奇怪，他們通常把黃酒當料酒來用。這就是黃酒這個品類最大的尷尬——走不出江浙滬。近年來，我們針對這些痛點，正試圖從文化健康的角度引導消費者，只有從觀念上突破才能解決消費壁壘。與白酒相比，黃酒存在定位不清晰、缺乏品牌故事等原因。另外，同白酒一樣，黃酒消費人群日益老年化，這也是懸在產業頭頂的“達摩克里斯之劍”。
與白酒的持續、快速發展不同，黃酒的發展略顯尷尬，其健康價值以及文化價值被嚴重低估，普通消費者對黃酒的認識不深。翔源飛在市場推進中，有意識地精準深度培育核心消費者，改變人們對黃酒的認知觀。明年還將在沈陽走入多家江浙菜餐廳，集中展示黃酒新品類，讓消費者在品鑒的同時，認同黃酒文化，加強品牌塑造和消費者培育工作，進一步擴大黃酒市場。
西部財經：如何深耕年輕化市場，翔源飛做了哪些工作？
林鐵軍：隨著消費市場升級，年輕消費者的崛起，我們加強了對年輕消費者的培育，布局年輕市場和線上渠道，擁抱年輕消費群體。近年來，翔源飛在原有電商渠道的基礎上發力抖音、快手、小紅書等新媒體平臺，還投資開設線下品鑒館。用年輕人的方式和他們對話，在一定程度上吸引年輕用戶進店打卡。
客觀來說，黃酒兼具低度和健康的優勢，與年輕人對于低度酒小酌怡情和健康養生的需求契合，是比較適合走年輕化的酒類。面對年輕群體，我們不能表象地增加一些時尚符號，或者簡單地貼上時尚標簽。它背后一定有一個需要探究的隱藏消費心理，也深層地影響著他們的消費習慣。
西部財經：如何看待新媒體電商，對直播帶貨等新模式有何見解？
林鐵軍：新零售是個很熱的詞，我們的主要業務是黃酒，對現在的新新人類來說，黃酒是一個比較陌生和傳統的東西。我們不僅做電商，我們還和所有帶有新零售標簽的企業合作，這類通路的價值在于更精準的與新目標人群溝通，或者說用年輕消費者喜歡的方式實現售賣。我們在逐漸改變，把傳統的產品、消費習慣、消費需求用當下的語言去表達，這也是這個行業要解決的一個老大難問題——消費人群如何年輕化的解決方案之一。
其實，無論是傳統還是現代產品或行業，都有恒定的價值存在，本質屬性不會變，比如說文化、社交、社群、自我實現。單獨看一瓶酒，它可能是酒精飲料，但是如果把它上升到文化、傳承、社交，上升到人和人之間相處的關系，那么無論是80后還是00后，本質需求中都一定有共性的、恒定的價值存在。我一直認為，酒是重要的社交工具，這一點，黃酒依然有很大的成長空間。今天如果要跟上時代的潮流抓住當代消費者的眼球，就要看話語體系能不能跟目標消費者足夠貼近。

西部財經：黃酒品牌眾多，普通消費者應該如何選酒，有哪些忠告？
林鐵軍：今天的消費者已經有了很強的品牌意識，選大廠選知名品牌當然沒錯。除了大廠，還有一些小眾精品不容忽視，這就涉及到行業標準問題。
黃酒的現行國家標準有兩種，一個是GB/T13662這也最常見的黃酒國家標準，市面多數產品是這個標準。另一個標準是GB/T17946專指紹興酒，是黃酒中的最高標準。其中一個重要指標是，配料表里的水一定是鑒湖水。
簡單說，紹興酒一定是黃酒，但黃酒不一定都是紹興酒，依據GB/T17946標準，
紹興黃酒是以優質糯米、小麥和該標準第4章保護范圍內的鑒湖水為主要原料，經過獨特工藝發酵釀造而成的優質黃酒。消費者在選酒的時候，品牌固然重要，但標準也重要。翔源飛自主品牌“夢里水鄉”系列中很多品類就是GB/T17946標準，在圈內口碑一直很好。
西部財經：對黃酒行業有哪些展望，翔源飛企業未來做何規劃？
林鐵軍：隨著消費者對傳統文化和健康生活方式的重視，黃酒行業逐漸迎來了新的發展機遇。同時，也讓我們看到了傳統文化與現代市場的完美結合，讓人們對黃酒行業的未來充滿了期待，相信黃酒行業將迎來更為廣闊的發展空間。
對于未來，傳播紹興黃酒文化依然是企業和我個人身上的責任。通過翔源飛與友商的共同努力，講好黃酒品牌故事，激發年輕一代對歷史文化的興趣，進而拉近消費者與黃酒的距離。可以這樣講，黃酒事業在沈陽在北方依然任重道遠。（編輯：冶平）