今天分享的書籍是《抓住聽眾注意力：演講者要知道的100件事：第2版》作者：蘇珊·魏因申克

2024年第80本書

非常不錯的一本書，這本書提供一整套框架來幫忙你提升演講效果。并結合腦科學、行為心理學的前沿研究成果，闡述了人們學習、思考和行動的機制與心理動機，并告訴我們如何抓住聽眾心理來展開演講。

書中了總結了100件演講者需要知道的小技巧，值得多翻幾遍，有些建議很有用。

第1步 進行調查

任務1：記錄你了解的關于聽眾的信息和你對聽眾的猜想

第一步是寫下你了解的關于聽眾的所有信息以及你對聽眾的猜想。例如，以下是最近的一場演講中的記錄。

我知道：

☆聽眾有50人；

☆我將要在一家公司做演講，其中大多數聽眾在這家公司工作，但這家公司也邀請了一些外部的人；

☆這些聽眾的職業是交互設計者、程序員和網絡營銷人，三者的數量相近；

☆大部分聽眾相當了解這個話題。

我猜想：

☆有幾個聽眾的年齡在25歲以下，有一些聽眾年齡超過50歲，但是大部分聽眾的年齡都是在30～40歲；

☆聽眾包括男性和女性；

☆一些聽眾可能會聽說過我或者讀過我的幾本書，但大多數聽眾都沒有；

☆對于我的觀點，聽眾可能會很好奇，但也有點懷疑；他們對改變觀點可能不感興趣。

在上面的記錄內容中，“我知道”部分的資料來自我與演講主辦方之間的對話。當我坐下來開始準備演講材料并寫下我所知道的內容時，我意識到，我還沒有和主辦方核對過我對聽眾的猜想。我列出了一個猜想清單，帶著清單回到主辦方那里，并查清楚這些猜想是否正確。

注意！你的猜想不一定正確

可以先寫下猜想，并看看是否能通過聯系他人來確認或糾正你的猜想。

任務2：記錄組織者和目標受眾的目標

當你進行演講時，你通常需要特別注意兩種聽眾：一種是來聽你演講的人（目標受眾），另一種是主辦方或者邀請你演講的人或者團體（組織者）。為了舉辦一場成功的演講，你需要找到這兩種聽眾的需求或目標，他們的需求或目標并不總是相同的。

組織者可能有一個非常明確的目標，例如，“我希望產品經理打電話給我，并讓我的員工加入他們的項目”。目標受眾可能有不同的目標：“我想在我的項目上節省時間和金錢”。這些目標可能并不沖突，但是它們是不一樣的。

理想情況下，你可以同時滿足兩個目標，但你首先要知道目標是什么，之后才能做到這一點。

有時組織者的目標和目標受眾的目標并不一致。如果你懷疑確定是這樣的，那么你需要跟組織者商量這種情況，以決定怎樣處理。

要問的最重要問題

如果你按常規方式問人們這場演講的目標是什么，你可能會得到一些含糊的回答：“我希望我們的團隊理解……”我問問題的方式不是這樣的。

當我的演講結束并且人們正在走出房間時，我會問關于以下兩個主題的問題。

（a）人們會對自己和其他人說什么？

（b）當人們回到辦公室（或家里）時，他們會采取什么行動？

問這些問題可以幫助我了解什么才是對組織者來說真正重要的。至于什么是對目標受眾最重要的信息，你可以問組織者，但他們可能不知道。如果你不能親自與目標受眾交談，那么你可能需要列出假設列表，然后盡你所能來驗證這些假設。

詢問人們一些可衡量的行為

在問及有關該活動的目標時，你可以嘗試讓人們回答得具體、詳細。如果他們說他們想讓人們明白做某事是很重要的，那么你可以問他們：“你怎么知道人們已經明白呢？你會從人們身上看到什么樣的行為？例如，如果他們完全理解某事，那么他們會做出什么事情？這些事情與他們現在所做的是不同的。”你需要明確知道，當某個特定的目標已經實現時，人們會采取什么樣的行為。他們會拿起電話打給別人嗎？他們會在下一個項目計劃中為某個研究做出安排嗎？他們會看書嗎？他們會報名上課嗎？他們會跟員工談話嗎？

可衡量的目標將幫助你決定你在演講中需要做些什么。

任務3：將聽眾的當前情況與演講的理想目標做比較

一場真正達到目標的有效演講，是一場可以延伸人們的思維的演講，但不要延伸過度。如果你不能引導人們用新的方式進行思考和行動，那么這場演講將會是無聊的。然而，如果你過度引導，人們就很容易放棄，并且不會采取你希望他們采取的行動。

聽眾的當前情況與演講的理想目標之間的差距有多大

當這個目標與聽眾實際狀況之間的差距合適，具有合理的延伸性，有利于你呈現一場有趣的演講，而且不至于讓人們采取行動看上去顯得不合理。

而聽眾的當前情況與演講的理想目標之間的差距太大時，聽眾不會響應你的行動號召。

設計合理的、有彈性的差距

如果你了解聽眾，并且知道聽眾和組織者的目標，你就可以判斷聽眾的當前情況與演講的理想目標之間的差距是否是合理的、有彈性的。如果差距不合理或沒有彈性，你就需要調整演講目標。

第2步 選擇模因、行為召喚和模板

推薦給大多數演講者的模板。它非常有效，被我稱為“魔法演講公式”。

這三個模板都是有效的，你可以隨意嘗試其中任何一個。

（a）計數模板；

（b）故事模板；

（c）魔法演講公式。

這三個模板都有兩個重要的概念——模因（meme）和行為召喚（call to action），所以讓我們先討論一下這些概念。

模因

以下所有模板都要求你首先設置模因。這里的模因指的是你提出的一個原創的想法或核心思想，它非常有趣和引人注目，不但會吸引觀眾的注意力，而且會讓觀眾熱衷于在演講結束后將它傳播給其他人。正如蘇珊·布萊克摩爾（Susan Blackmore）在一場TED演講中所說，模因應該從一個大腦被復制到另一個大腦。

完成受眾調查后，你就應該決定演講的模因是什么。你可以在演講之前寫下陳述語。舉幾個例子，以下是我的一些演講的模因。

“如果你想為人們設計他們想要使用的產品，你就要了解人們是如何思考、決定和感知的。”

“不同時代的人對應如何運用技術有不同的期望。”

“有7個關于人類動機的驅動因素，你需要確定哪個驅動因素最適合你的演講和觀眾。”

當然，這只是一些例子。你演講的模因由你自己決定。但重要的是，在開始打造演講之前，你必須先決定模因，因為模因將指導你整理演講材料。

行為召喚

除了在準備演講之前確定使用的模因，確定行為召喚也是非常重要的。在演講結束后，你希望人們做什么？你想讓他們購買產品或服務嗎？捐出時間或金錢？采用特定的流程？嘗試一個想法？與別人交談？讀一本書？確定行為召喚將有助于你構建演講。

接下來，我們將討論演講的模板。

計數模板

計數模板是最容易使用的模板之一。你可以把總體模因分成3～10個不同的部分，然后你再展示每一部分。這些部分合在一起就形成了總體模因。

例如，如果我的模因是“如果你想為人們設計他們想要使用的產品，你就要了解人們是如何思考、決定和感知的”，那么，我可以選擇呈現以下五個需要了解的關于人的特點。

（1）大多數心理處理過程都是人們在潛意識的狀態下進行的。

（2）人們喜歡有很多的選擇，但一次只能處理3個或4個選擇。

（3）某些視覺刺激比其他形式的刺激更能吸引人們的注意力。

（4）相比對收益的期待，對損失的恐懼更能激發人們的積極性。

（5）人們可以做一個習慣性的決定，也可以做一個目標導向的決定，但不能兩者兼得。

上述的每一個特點實際上本身就是模因，但我用它們作為子模因來證明我的主模因。對于其中的每一個，我都會有故事、例子和研究來描述。我會采用這里面3個、5個或10個能證明我的模因的想法，并將它們按次序排列……我有時會順序排列（1、2、3、4、5），有時也會倒序排列（從5、3或10開始，然后倒數到1）。

我通常以陳述模因開始和結束演講。最后，我將陳述或提出行為召喚。

故事模板

你可以在演講中使用的另一個模板是故事模板。通過故事模板，你可以將講述故事作為演講的基礎。我不是說你一定要在你的演講中添加一些故事。你可以在任何模板中添加故事。我的意思是，演講的結構可以基于一個主要的故事。你以講故事的方式開始演講，并在演講中將各種要點作為故事的一部分。你甚至可以在故事中包含更多的故事，并在故事的結尾陳述你的模因和行為召喚。

魔法演講公式

魔法演講公式是一個非常具體的模板。它實際上是非常簡單的。

行為召喚

讓我們從圖表的末尾開始，它正是演講結束的部分，即行為召喚。讓讀者開始一個行動之類的句子。

如果沒有行為召喚，那么你僅僅是另一個說話的人；如果你能夠在演講的時候發出行為召喚，那么你才是一個演講者。

當前狀態

現在，既然你已經知道了你的行為召喚是什么，接下來就需要花時間了解聽眾的“當前狀態”。演講者很容易認為，其他人會像自己一樣對演講主題感興趣。實際上，對其他人而言，演講主題可能并不是有趣的。你必須找出如何抓住聽眾的注意力和興趣的方法。這也是對聽眾的研究中一個非常重要的部分。只有了解你的聽眾，你才會知道什么會吸引他們。

從聽眾的角度看，什么是當前狀態

根據魔法演講公式來組織我的演講，并把重點集中在聽眾所關心的內容上。

在演講中，“當前狀態”部分講的是需要改變什么。你需要通過故事、圖片、數據、從他人處獲得的報表、圖表和圖形來充分說明你的觀點，以表示這確實就是當前狀態。

保持現狀的后果

我們再看一下魔法演講公式的主體部分。“當前狀態”的下一部分是“后果”。如果，你已經從聽眾角度描述了當前狀態，那么你接下來應該抓住聽眾的注意力了，你可以告訴聽眾保持當前狀態會導致什么后果。

重要的是，你應該從聽眾關心的角度來表述后果將會怎樣。

在“后果”這一部分，你要描述的是，如果當前狀態持續下去，未來可能發生什么。你需要再一次利用故事、圖片、數據、從他人處獲得的報表、圖表和圖形來充分說明你的觀點。

你有一個解決方案

魔法演講公式的下一步是解決方案。到目前為止，在你的演講中，你已經描述過當前狀態和不做任何改變會造成的后果，現在是時候提供你的解決方案了。如果不想保持當前狀態，那么他們該做什么呢？解決方案會產生什么影響？會帶來什么樣的不同之外？

開場白

略有諷刺意味的是，我將演講的開場白放在最后討論。這是因為它對你成功演講至關重要。在魔法演講公式中，開場白實際上是一個迷你版演講的主體。在30～60秒的開場白中，你將描述當前狀態、后果以及解決方案。在1分鐘里面完成開場白是非常困難的，重要的是要簡短。

第3步 創建內容

如果已經完成第一步和第二步，你現在應該準備好往大綱里創建內容了。你可以采用以下方法。

使用故事板

用筆、紙，或者其他工具畫一些方框。在紙上創建方框，并在里面填入演講中的不同內容。圖10-2顯示了故事板的第一部分。

每個部分有兩個框。上面的框描述的是你在演講的時候要談的內容。下面的方框描述的是你可以使用的媒體，例如，幻燈片、視頻、音頻或道具。你甚至可以在下面的方框里勾勒實際的視覺效果。

使用便箋紙

有些人喜歡用便箋紙寫下頭腦風暴的內容，以便在任何地點使用內容。你可以使用一種顏色的便箋紙來寫下你將要講的內容，而用另一種顏色的便箋紙寫下輔助的材料。

使用提綱

使用提綱格式制作演講計劃是個不錯的方法。要確保標記好輔助材料將在哪里出現。

不要急于使用幻燈片軟件

許多演講者在計劃演講內容時的第一件事就是打開幻燈片軟件。這種做法的問題在于，你會傾向于把精力轉移到幻燈片的展示內容上，而不花時間計劃和打造你的演講。在你不知道演講中要有什么內容，以及你需要什么來作為視覺展示內容前，別打開幻燈片軟件。

為內容選擇合適的格式

你必須決定你將如何展示每個主題。你可以通過解釋展示，或者通過問觀眾一個問題來展示。你選擇的內容可能是一個故事、一個練習或者活動。你可以把這些寫進故事板（見圖10-4）、便箋或大綱。

成第3步后，你將會有一個詳細的演講計劃。你會知道要根據你對聽眾的了解來安排演講的每一部分。你會知道要明確行動號召和模因。你可以參考本書的知識來構建不同的內容板塊，并使之與受眾相匹配。你會知道如何通過活動吸引聽眾、應該把活動安排在演講中的哪個部分、應該在何時進行休息，并做出相應安排。你可以決定何時使用圖片、使用什么類型的圖片、什么時候應該講故事，以及在什么時候適合播放視頻。

一旦籌劃好演講，你就可以開始在計劃圖或者大綱的每一個部分中創建內容。

第4步 練習，練習，再練習

一旦你創建好內容，下一步就要實踐。你練習得越多，你的表現就會更完美。

你需要練習1小時、2小時，還是5小時？這個問題沒有固定的答案。它取決于許多因素，例如，該演講有多重要、你演講時有多自然，以及你對材料的熟悉程度。對于某些聽眾和演講，你只要練習1小時就夠了；而對于另外一些，6小時的練習可能還不夠。

對開頭、結尾以及起承轉合做最多的練習

確保你的開場白在30～60秒，請記住這一點。你需要自信和充滿激情地表現這一部分，不要支支吾吾或者停頓，也不要看筆記，要流暢地完成最初的60秒。在完成大量的練習后，余下的問題就是你希望將多少剩余演講內容按照那種流暢度來表現。

你不一定要記住整份演講文稿。除非你是演員，否則你可能沒有必要記住整份演講文稿，這甚至可能是一個壞主意。觀眾不想聽一個“木頭人”的演講，并且除非你善于表演，否則死記硬背會讓你顯得很僵硬。記住關鍵的開場白。至于剩下的演講，你可以參考你的筆記來回憶接下來是什么內容。

另一個需要著重練習的地方是演講的結尾和起承轉合處。最后兩句話你會說什么？不要一時心血來潮在結尾說：“好吧，這就是我要說的一切”或“我想是這樣的”。優雅的演講者會有巧妙的開頭、完美的結尾，以及主體、段落和幻燈片（如果使用）之間平滑的過渡。所以把你的練習集中在這些關鍵環節。

第5步 排練、優化、重復

如果所有的演講內容對你而言都是新的，那么你沒有機會真正擅長演講。你可以重復使用演講主題或者演講的部分內容，這樣你就可以真正擅長講一個特定的故事或討論一個特定的主題。每次進行演講時，你要記錄什么是奏效的，而什么是無效的，并優化你使用的內容和材料。你練習一個部分的次數越多，你對它就越熟悉。

你對某份材料重復使用的次數越多，這份材料以及你的演講就會變得越完善。

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