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在數智化浪潮中，ISV生態猶如一股不可忽視的力量，正改變著產業競爭格局。他們可獨自燦爛，也可依附于生態主，在激烈的市場競爭中獲得更多機會。而以當前環境來看，或許后者創造的價值更大。

文 丨 首席信息官

縱觀國內軟件ISV生態，用友要說第二，就沒人能自居第一。

從2019年至今，基于用友BIP平臺，用友打造了大規模行業生態，創造了企業服務生態新范式。其中，ISV伙伴作為連接技術和市場需求的橋梁，已成為生態發展的重要力量。

然而，實際情況遠比預想的更為復雜。且不說這是一個建立技術標準、維護場景多樣性、共享營銷通路、保障用戶體驗的多維度攻堅課題，單就在招募ISV、打造新商業模式方面，就已經十分復雜了。

這幾年，走在荊棘之路上，用友秉持著構建ISV生態的決心，以長遠的業務規劃、持續的執行力、不斷迭代的底座為基礎，跨越層層障礙，終于找到了一些“方法”和“感覺”，同時也相應的提升了自身能力。

當然，我們并不能斷言其已經成功，但他們所創造的顯著進步，讓我們有理由相信“未來可期”！

01

新平臺buff疊滿，ISV從中受益

今年，用友全新發布了用友BIP3 R6。這個被看做是“里程碑”的產品，究竟對ISV伙伴有多大幫助呢？以下一一分解來看。

首先，在數智底座iuap方面，用友提供了六大平臺——云技術平臺、應用平臺、數據平臺、智能平臺、開發平臺和連接集成平臺，以及企業服務大模型YonGPT。特別是在開發平臺方面，他們從原來只提供低代碼開發，現已升級為可滿足零代碼開發、低代碼開發，以及專業版開發的完整平臺。

因此，這就可滿足ISV多角色共同開發應用，形成完整的開發鏈條。比如，業務主管通過可視化工具，可進行業務模型、頁面交互的搭建，而不用寫任何一行代碼；實施主管通過模型設計和腳本編寫，以極少量的代碼就可實現業務規則、個性化運算等；而專業程序員可通過自建應用引擎，完成前后端以及腳手架工程，從而實現開發運維一體化。

在連接集成平臺方面，為了加強用友BIP與生態產品之間的融合，他們從單一提供YonLinker集成工具，轉變為共同構建集成資產包，并打造了面向客戶價值的集成資產市場，讓廣大ISV可開箱即用，以更低的成本創新。

其次，在領域方面，用友仍舊持續十大領域的深度探索和場景挖掘；在行業方面，他們將重點聚焦裝備制造、離散制造、消費品、國資、服務、金融、電信等行業。

與過去相比，這看起來好像變化不大，但事實上，這里表明了用友鮮明的態度，即自身只發揮在擅長的領域，而將千行百業的細分場景交由ISV伙伴完成。我們相信，這樣做釋放了一個更大的市場空間，助推ISV生態繁榮。

除領域和行業外，有兩個方面也不能忽視，即國產化和全球化。

在國產化方面，雖然用友“價值替代”的路徑十分清晰，但他們也看到了無數ISV在國產化替代過程中的痛點。為此，用友以產品和技術協作為基礎，構建了統一的資源整合平臺。

在這個平臺上，ISV可無縫銜接基礎設施廠商，基于全棧的信創基礎環境，做好聯合技術攻關、聯合解決方案構建，伙伴之間的交付協同等，從而幫助他們更好的參與到整個國產化浪潮中。

而在用友全球化戰略2.0背景下，結合ISV在各行業的能力，通過在海外構建平臺，他們將共同打造全面的解決方案，一起拓展海外市場。

第三，在架構方面，用友BIP3 R6推出了“簡強架構”。簡單的說，以前用友BIP在私有云環境下，需要按照客戶的需求逐一部署微服務，而在全新架構下，服務可按需組合、資源復用，以技術能力的突破，保障用戶使用更少的資源，確保保障運行穩定高效。

這樣的能力對于ISV來說是一個巨大的福音，因為他們部署一套R6的成本大幅降低。對于很多中型項目來說，ISV完全可自主開發行業化產品，從而形成一個全新的業務閉環。

02

全面服務體系為ISV保駕護航

作為數智化原廠，用友為ISV提供的服務不僅限于技術層面，更在于提供了一個加速成長、擴大市場、優化業務的全面服務體系。

首先，就是ISV全生命周期管理。目前，它已覆蓋了ISV招募、產品對接和業務推動的全過程，共劃分為9大環節。用友認為，打造一個新范式，方方面面的細節和體系化工作要做到位。特別是持續的運營優化，是保障ISV生態可持續發展的基礎。

為此，用友通過優化產品評審過程、簡化協議簽署步驟、統一結算平臺通路、精簡審批流程鏈條，在招募、推廣、協同、賦能等多個方面不斷地精進，加速優質ISV伙伴的引入。

“比如，之前的產品評審流程很復雜，這對ISV來說是不友好的，而現在就大不同了。從今年4月以來，ISV就已感受到了用友在賦能ISV全鏈路上的諸多改變，從而提升他們的合作意愿。”用友網絡助理總裁李紹文說。

第二，就是營銷賦能、擴大市場。用友發現，不少ISV埋頭苦干，創造了很好的產品，但商業機會卻寥寥無幾。

為了增加伙伴的曝光機會，今年用友百余場的市場活動，如生態大會、行業和領域峰會等全部向生態伙伴開放，讓客戶親身感受生態產品的能力和價值。同時，用友主動將伙伴推向市場前端，讓他們參與演講和展區互動。

而對于融合創新產品和方案，用友在其營銷體系內加大宣貫，依托用友線上線下一體化營銷體系，在全國范圍內擴大生態產品與方案的推廣。同時，用友鼓勵客戶需求內部發布，確保生態業務層面的及時對接。此外，他們也希望伙伴自建營銷通路，消除用友覆蓋不到的盲區，從而深度挖掘客戶價值，快速實現產品拓展。

第三，就是生態產品規模化落地的策略。

用友認為，一個產品在成功上線三家企業后，才具備最基本的規模化能力。因此，用友會通過三個原型客戶驗證產品的可復制性。一旦驗證成功，就會馬上聯合ISV在行業內拓展。

用友網絡助理總裁李紹文認為，面對競爭激烈的市場環境，每一家企業都會謹慎投入。只有提前把控需求、嚴格管理過程、科學驗證，才能保證雙方的利益。因此，這所謂的“三單”是衡量產品質量和市場需求的關鍵指標，也是用友和ISV衡量投入產出的基礎保障。

第四，從2025年開始，在ISV伙伴業務不斷規范的前提下，用友將逐步規范伙伴的權益。他們會對原生開發伙伴、融合伙伴等進行授牌，并從營銷支持、業務支持等多個維度提供不同的幫助。這樣既可以保障伙伴利益，也將驅動他們產出更多優質的產品，共同服務企業數智化轉型。

03

完善的平臺驅動ISV成長

事實上，即便有了相對健全的服務體系支撐，但缺少平臺和工具賦能，也是萬萬不能的。從發展ISV伙伴的第一天起，用友就著力打造賦能平臺和產品，包括YonBIP開發者社區、YonStore云市場、YonBuilder開發平臺等。而今年，這些平臺也有了十足的進步。

首先，為了打造好YonBIP開發者社區，用友下了大力氣在投入。特別是引入了兩個關鍵的AI應用場景。

第一，通過智能大搜，可快速精準的幫助開發者找到資料，而且還能結合開發者提出的問題，通過算法分析，給予更智能的回答和推薦。第二，通過7*24小時在線服務的智能開發助手，開發者可實時解決難題。該智能交互機器人可隨時調取后臺四大類知識——FAQ精準問答、場景示例代碼、場景問答模版、YonBIP社區文檔中心，從而全面的為開發者提供貼心服務。

第二，用友今年重點打造了YonISV生態開發服務平臺，從而保證ISV高效開發出高質量的應用，滿足企業級客戶的要求。

所謂YonISV，它覆蓋了一個生態產品從立項備案到開發過程、開發資源、驗收管理、上線管理和產品運營的全過程，可指引ISV如何完成應用編碼申請，如何撰寫需求文檔，如何保障驗收質量等。同時，該平臺還提供了相關資料，如規范化/標準化輸出需求文檔、測試報告模版等。此外，他們還推出了生態應用開發進度看板，它可實時同步研發任務完成數據，使得開發過程更加透明。

“用友把自身在產品研發過程管理方面最核心的能力分享出來，把整個研發體系貢獻給ISV，就是希望他們基于這套完整的流程和工具，讓產品上架后更加符合企業級的應用要求。”李紹文說。

04

合作成果落地千行百業

當下，ISV與用友合作的方式有三種。

初期，雙方以連接的方式集成產品，實現業務流程、數據以及賬號的關聯。在此基礎上，ISV可基于用友BIP進行原生開發，并得到用友提供的各類支持。一旦通過驗收后，產品就可預上架為優選產品，面向客戶進行推廣。而當“驗證三單”后，ISV的產品就可正式升級為原生優選產品。它將全額計入用友銷售的業績考核，從而提升對ISV產品的推廣價值。

正是在這種合作模式下，用友與ISV打造的產品與覆蓋了各行各業。比如，專注于數據識人、智能選人、智慧用人的上海職配，基于iuap打造的人才測評產品，現已形成競爭力壁壘，成為該領域的爆款應用。它可幫助企業提高人才選用率70%，提升組織績效30%，從而受到了央國企和大型企業的青睞。

再如上海七通，基于iuap原生開發了Q7智能工廠，僅在云市場上架3個月，就交付了精細化工行業、造紙行業、汽配行業等多個客戶，成為各細分領域知名的MES產品。

又如在醫藥行業，用友已發展了多家ISV，包括坤迪軟件、匯環信息、上海商鞅等，他們基于iuap在一年時間內就開發了流通GSP、GMP、UDI、CSV、藥械CRM、流向管理等應用，滿足了醫藥企業生產、經營全過程的國家監管要求。

此外，諸如艾雷朗特、數帝等ISV借助YonLinker構建了可集成聚水潭、旺店通等電商ERP的多款集成資產包，實現了多家電商ERP與用友BIP財務云的打通，幫助客戶快速實現業財一體化。

然而，生態合作是共生共贏的。當下的用友不僅集成ISV產品，同時也希望被集成到ISV的平臺中。

李紹文表示：“這些年，用友和ISV一起打造了很多一體化解決方案，并通過用友的直銷/分銷渠道推廣。而今年，ISV也可將基于用友iuap開發的產品反向推給客戶，從而打造用友被ISV集成的新模式。”

獨行快，眾行遠

綜上所述，用友聚焦“領域+行業”，希望通過引入更多優質ISV伙伴，做好行業區域化經營、區域行業化深耕，并攜手走向全球化發展，共創輝煌。

這是一個極具耐心、極具智慧、極具奉獻精神的“苦活”“累活”。廠商既要確保各方利益均衡，又要激發參與者的積極性和創造性，同時還要面對不斷變化的市場需求和技術風向，靈活應變和調整。

但用友決心不止，步履不停。他們用自身的實踐啟示著后來者：在數智化的世界里，獨行快，眾行遠！

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