一個(gè)老學(xué)姐，叫老楊給她介紹個(gè)對(duì)象：

學(xué)姐說她雖然暫時(shí)失業(yè)，但作為研究生，要求不高：年齡25到35歲，身高175，月收入2萬+，昆明全款房，有臺(tái)20萬的代步車。

老楊聽完直搖頭。然后，賣茶的老楊突然想到，從找對(duì)象的角度看賣茶，茶難賣這事，突然就豁然開朗了。

市場(chǎng)，供求與買賣關(guān)系

如今，茶價(jià)虛高的茶葉市場(chǎng)。賣茶，就像找對(duì)象。

給對(duì)象提什么樣的標(biāo)準(zhǔn)，主動(dòng)權(quán)在賣方（無論男女）。賣茶，茶葉定什么價(jià)，主動(dòng)權(quán)在茶商。

但是，對(duì)象有沒有看上自己。茶客是否愿意為茶葉的高價(jià)買單，是買方的抉擇。

茶商定價(jià)，高價(jià)也良心？

茶商，可以為茶葉的高價(jià)找一萬個(gè)的理由。

比如，貨真價(jià)實(shí)的冰島核心產(chǎn)權(quán)古樹春茶，茶園生態(tài)好，制茶工藝好，加上房租水電等運(yùn)營(yíng)費(fèi)用，想起同樣的茶，隔壁老王家直接賣1萬一公斤。

茶商突然感覺，自己賣7000一公斤，已經(jīng)太良心了。

然而，賣茶，自己覺得好，只是自我感覺良好。要想賣出去，關(guān)鍵得看茶客怎么想。

茶客買茶客，考慮性價(jià)比

是否愿意為1萬一餅的茶葉買單，決定權(quán)在茶客。

茶客買茶，高端玩家會(huì)考慮，茶葉的無法替代性。

少數(shù)大佬，想喝頂級(jí)名山古樹，某一款茶驚艷到他們，放眼茶圈，很難找到這款茶葉的替代品，他們?cè)敢鉃楦邇r(jià)買單。

無法替代，就是這類茶葉的核心價(jià)值。但如果找到替代品，且價(jià)格更便宜，果斷選后者。

大多數(shù)茶客買茶，直接考慮性價(jià)比。

有的茶一般，價(jià)格貴，茶客直接飄過。有的茶品質(zhì)很好，但價(jià)格貴，整體來說，性價(jià)比不高。

此時(shí)，茶客就會(huì)對(duì)比。一個(gè)茶客的周圍，至少有幾十個(gè)茶商。

茶客最終的選擇，一定是對(duì)比品質(zhì)和價(jià)格后，選擇品質(zhì)最好、價(jià)格最便宜的茶商。

茶葉好賣，是因?yàn)樾詢r(jià)比高。相反的，茶葉難賣，有茶香也怕巷子深的緣故，更多的是性價(jià)比低，沒人買單。

茶客喝不起，茶商賣不掉

茶商覺得：自己的茶葉好，賣高價(jià)怎么了？

然而，茶客覺得：前些年錢好掙的時(shí)候，賣貴點(diǎn)也認(rèn)了。但如今這情形，大家都快吃不起飯了，茶葉還不降，那就換喝性價(jià)比更高的茶。

結(jié)果就出現(xiàn)了當(dāng)前茶葉市場(chǎng)的現(xiàn)狀：茶商賣不掉，茶客喝不起，茶葉大積壓。

付出那么多倉儲(chǔ)成本，憑啥降價(jià)？

有的老一輩茶商，有一套神奇的理論：

普洱茶越陳越香，從經(jīng)濟(jì)的角度看，越陳越香=越陳越貴，所以，每年都要漲點(diǎn)價(jià)。這種看似有理，實(shí)際讓人想噴一口老血的理論，年輕人想不通。

20年前，老一輩茶商茶葉價(jià)值觀構(gòu)建的時(shí)候，趕上好時(shí)候，茶葉價(jià)格年年漲，很多茶商就真覺得：茶葉真能升值抗通脹了。

殊不知，價(jià)格上漲并非普洱茶自身的功勞，而是時(shí)代的紅利外溢到普洱茶行業(yè)帶來資產(chǎn)的升值，等到紅利過去，也就升不動(dòng)了。

然而，有的茶商還沉浸在昔日的夢(mèng)境里無法自拔，覺得自己的茶葉品質(zhì)好，值這個(gè)價(jià)。

更重要的是：加上這么多年的倉儲(chǔ)成本，再適當(dāng)賺點(diǎn)，應(yīng)該賣個(gè)好價(jià)錢啊。

然而，茶客消費(fèi)降級(jí)，茶葉卻不降，茶客就算很喜歡這類茶，也無力買單。

新人茶葉價(jià)值觀改變

老茶商不愿降價(jià)，但年輕茶商正在挖墻腳。

年輕茶商沒有趕上茶葉紅利期，雖然親身感受到普洱茶的越陳越香，但是，把越陳越香等同于茶葉會(huì)升值，簡(jiǎn)直就是扯淡。

在老一輩茶商還想著付出了倉儲(chǔ)成本，茶葉定要賣高價(jià)的時(shí)候，新入門的年輕茶商，正在輕運(yùn)營(yíng)、高品質(zhì)，低價(jià)格的賣茶模式，搶走老茶商的市場(chǎng)。

只是，年輕茶商還不太多，當(dāng)前市場(chǎng)的主力還是老茶商，但這是不可逆的市場(chǎng)趨勢(shì)。

普洱茶，經(jīng)過近二十年的發(fā)展，

進(jìn)入高產(chǎn)能，高庫存，高泡沫的三高時(shí)代。

這時(shí)候，茶葉產(chǎn)量大，價(jià)格高，消費(fèi)不振，茶葉只能積壓，產(chǎn)業(yè)鏈上的所有人都很痛苦。

然而，到手的利益不會(huì)輕易放棄。

茶農(nóng)不愿降價(jià)，茶商也不愿降價(jià)，新入門的茶商倒是想薄利多銷，無奈人少言輕。

從業(yè)者四處尋找破局之道，殊不知，答案早已寫在歷史里：

大到時(shí)代，小到產(chǎn)業(yè)，都有自己的周期和宿命。

而人類社會(huì)的一切問題，都是利益分配問題：產(chǎn)業(yè)發(fā)展初期，大家一起創(chuàng)富。

但隨著時(shí)間推移，在馬太效應(yīng)之下，財(cái)富分配越加不公。解決的辦法無非兩個(gè)：

增量做大蛋糕，延緩矛盾的爆發(fā)。這個(gè)過程，就是漲價(jià)的過程，非常爽。

當(dāng)增量不再，價(jià)格漲不動(dòng)了，已經(jīng)到手的好處，不愿輕易放棄。

此時(shí)，通過暴力大亂斗干掉一部分人，重新進(jìn)入新的創(chuàng)富初期，周而復(fù)始，再次輪回。

山頭茶雖然只是時(shí)代中一個(gè)小產(chǎn)業(yè)的細(xì)分產(chǎn)業(yè)，但和大時(shí)代有著異曲同工之處：

要么擠掉泡沫，主動(dòng)降價(jià)，讓實(shí)利給茶客，

要么緊緊繃著，繃不住時(shí)，推倒重來。