做山頭茶，一開始是天道酬勤。

但原料價格上漲后，山頭茶完成分級，小茶商，就被迫離開原料價格貴的名山。

有實力的企業，在名山的江湖里跟茶農斗法。但最終，一定是掌握原材料茶農吃肉，茶企喝湯，順便負債累累。

自己蹭自己的茶喝

一位茶友約了老楊，來工作室喝茶，

買不買茶不要緊，好茶得上，老楊給他泡今年的昔歸古樹。

一開始，陌生的茶客還有些懷疑地笑道：真的假的，昔歸古樹，1萬塊一公斤的茶葉。

老楊只能說：昔歸茶是臨滄茶里最難仿冒的，總結起來就是，柳葉條，背無毛，黑長直。加上，葉片薄，難加工。一泡茶，不要小氣，就當我自己蹭自己的茶喝了。

茶葉沖泡出來，注水即是原野花香撲鼻，淺嘗一口，甚是滿意，多喝了幾杯，才點評道：

入口湯香，甜中帶點微苦，秒化為回甘，回甘猛，生津快，過喉清甜爽朗，穿透力強。

老楊趕緊說：我平時不喝這么貴的茶，一個人喝五六泡就喝不動了，扔了可惜。有茶友來喝茶，我才跟著蹭貴茶喝。

茶價，漲得太猛

茶友一問價格，今年的昔歸古樹初春已經7500一公斤。

只能感慨：這兩年消費降級嚴重，古樹整200克偶然喝就好了。

老楊又找點2018年和2019年的昔歸試試，前幾年的原料價格便宜，加上有幾年轉化，適合當口糧。

昔歸茶，2020年，價格才開始猛漲。

2020年春茶，勐庫除了冰島老寨以外的山頭，鮮葉價格幾乎是2015年以來最低。

然而，昔歸茶卻猛漲了一波。

昔歸高速公路通車，哪怕是2020年，仍然有大量散客到昔歸。

云南茶山，但凡散客和玩家直接對接到源頭，必然在源頭造成散客與散客、散客與茶商之間競價，帶動原料價格猛漲一波。

2020年，在昔歸原料干旱減產的背景下，這種競價更激烈。

春茶季的氛圍里，玩家買茶，通常是幾公斤，原本茶商收鮮葉，加工出來成本3500一公斤的古樹，玩家直接開六七千一公斤。有的想做兩棵單株，直接給1萬一公斤。

茶農一看，有人開這個價格，說明茶葉值這個價格，所有的古樹和單株都漲價。

漲價茶商不開心？沒關系，反正今年量不多，茶商不要散客要。

2021年，茶山客流量達到一個小高峰，原料價格又猛漲了一波。

短短兩年，原本幾千一公斤的茶葉，漲到近萬元一公斤了。

原料漲，量變小

原料價格上漲后，對茶商最大的影響是：量變小了。

2018年，我們做昔歸的時候，古樹和混采的春茶，一年還能做400來公斤干茶。

但2021年以后，價格漲了兩三倍，已經變成一年做個四五十公斤古樹了。

這兩年，消費降級嚴重，昔歸茶，已經是定制生意。有客戶要，就去做昔歸。客戶要20公斤，順手做個30公斤，交完貨還有10公斤慢慢賣。

如果沒有客戶要，原料太貴，太壓資金，不敢做。

昔歸原本是我們的核心產品之一，但原料價格漲得太快，讓原本的核心產品也成了看行情做茶。原料降的年份，像今年春茶，繼續做。

原料太貴的年份，資金有限，只能把主要資金放在勐庫，梭哈冰島壩歪。

原料價格上漲之后，小茶商，被迫退出名山。

昔歸這類名山，已經是茶農和每年能投入幾百萬資金的茶企的江湖。

但隨著時間推移，茶企，必然在名山江湖里越來越弱勢。

茶葉拼的是原料，茶農有茶樹，發芽做出來就是賺，市場消費降級了，降價也還有得賺。

然而，名山茶企，茶農賣價一降，自己不降，客戶被搶走，跟著降價，賣茶的利潤，越來越支撐不起高昂的原料成本、廠房建設和品牌運營。

原料價格暴漲，最終獲利的，一定是掌握原材料的茶農。

這幾年，昔歸茶農已經是臨滄茶區最富的茶農。有人可能會說，最富的不是冰島老寨嗎？

冰島老寨的茶農，已經形成嚴重的兩極分化，少數古茶樹多的茶農，年入千萬以上，這屈指可數的幾家，的確很富。

然而，大多數老寨茶農，拆遷后建房子，離婚資產分半，賭博越玩越上癮，高消費由奢入儉難，這兩年，已經負債累累。

新富起來的茶農，要想守得住財富，前事不忘，后事之師。

茶農：一家富，百家愁

臨滄茶區，除了冰島五寨和昔歸，大多數地方的茶農，這兩年非常難。

有的茶農，一個春茶賣了兩箱茶葉，已經很難養家糊口了。

茶農的茶葉賣不掉，只能找我們這類早年在臨滄到處收茶的毛料商。

然而，大多數茶商，手里資金有限，原料拉過來，就成自己欠茶農錢。不想欠債，不敢接手。

更深層次的原因是：山頭茶利益分配的不平衡。

這些年，茶商也看清了：拼命宣傳山頭，最終是為茶農做嫁衣，把自己逼著茶農家的打工仔。

后期利益分配得不均衡，讓茶商不知不覺中去山頭化，就算發現品質好的山頭，寧愿做秘境，也不宣傳山頭。

實在要選擇山頭，一起扎進名山或附近，依托名山流量，茶農吃肉，茶商跟著蹭碗湯喝。

利益分配得矛盾，是無法調和的，只能在市場起伏中，斗而不破、苦苦煎熬。

目前，茶山的原料價格體系已經崩了。

有人擔心，會不會引起山頭茶市場的全線崩盤。這種擔憂是不必要的。

山頭茶，只是消費降級，并不是市場消失。喝到普洱茶的茶客，會一直喝普洱茶。喝慣了普洱茶的茶客，會自動進階追高品質普洱茶。

古樹茶等名優春茶，產量較小，市場穩定，這個需求會一直存在，注定了品飲市場不會消失，也不會崩。

這一回市場震蕩，只是擠掉前些年價格暴漲帶來的泡沫，讓茶價重新回到與消費相匹配的位置。