保險(xiǎn)代理人精英化的時(shí)代，已經(jīng)來(lái)了。

據(jù)金融監(jiān)管總局?jǐn)?shù)據(jù)，截至2023年底，保險(xiǎn)代理人數(shù)量減至281.34萬(wàn)，較2019年912萬(wàn)的規(guī)模下降了近7成。如今，這類(lèi)群體人數(shù)仍在減少。

今年上半年，A股六大壽險(xiǎn)上市公司中國(guó)人壽，平安壽險(xiǎn)、太平人壽、太保壽險(xiǎn)、新華保險(xiǎn)、人保壽險(xiǎn)代理人數(shù)量較去年年底整體小幅下滑3.5%。

和行業(yè)從業(yè)人數(shù)逐漸下滑形成鮮明對(duì)比的是友邦保險(xiǎn)（01299.HK），2024年上半年，友邦保險(xiǎn)新入職代理人數(shù)同比增長(zhǎng)22%，內(nèi)地市場(chǎng)代理人數(shù)更是逆勢(shì)增長(zhǎng)26%。

（圖片來(lái)源：每日經(jīng)濟(jì)新聞）

在2024年《財(cái)富》世界500強(qiáng)排行榜中，友邦保險(xiǎn)控股有限公司排名第446位。

作為一家泛亞地區(qū)最大的獨(dú)立上市壽險(xiǎn)公司之一，友邦保險(xiǎn)一直被譽(yù)為保險(xiǎn)行業(yè)的“課代表”。

友邦保險(xiǎn)不僅是改革開(kāi)放后最早一批獲發(fā)個(gè)人人身保險(xiǎn)業(yè)務(wù)營(yíng)業(yè)執(zhí)照的非本土保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)之一，也是第一家將保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員制度引進(jìn)國(guó)內(nèi)的保險(xiǎn)公司。也正因如此，“友邦模式”一度成為國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)企業(yè)的學(xué)習(xí)對(duì)象。

當(dāng)下，保險(xiǎn)代理人行業(yè)已經(jīng)逐步實(shí)現(xiàn)從“人海戰(zhàn)術(shù)”轉(zhuǎn)向高質(zhì)量發(fā)展，友邦保險(xiǎn)代理人數(shù)量卻呈現(xiàn)上升趨勢(shì)，細(xì)究其背后的深層邏輯，或許可以洞見(jiàn)友邦保險(xiǎn)的競(jìng)爭(zhēng)策略及保險(xiǎn)行業(yè)代理人制度下半場(chǎng)的癥結(jié)所在。

在中國(guó)將近80家保險(xiǎn)公司中，友邦保險(xiǎn)算是其中最特殊的一個(gè)，這源于其與眾不同的發(fā)展路徑。

友邦保險(xiǎn)由美國(guó)人史戴于1919年在上海創(chuàng)立，總部設(shè)在香港。1947年，友邦將總部遷至香港，并更名為American International Assurance company, Limited（AIACo），1992年，友邦保險(xiǎn)通過(guò)上海分公司重啟中國(guó)業(yè)務(wù)，成為首家在中國(guó)取得牌照的全外資壽險(xiǎn)公司。

2010年，AIA在香港證券交易所主板掛牌上市，并創(chuàng)下全球保險(xiǎn)業(yè)迄今為止規(guī)模最大的首次公開(kāi)募股、全球第三大規(guī)模的IPO、以及香港史上規(guī)模最大的IPO三項(xiàng)記錄。

根據(jù)友邦官網(wǎng)，友邦目前擁有超360萬(wàn)香港及澳門(mén)客戶，是香港擁有最多保單的保險(xiǎn)公司，香港及澳門(mén)百萬(wàn)圓桌會(huì)議會(huì)員人數(shù)排名第一，目前擁有滿足保障和理財(cái)所需的120多個(gè)產(chǎn)品。

自2010年上市以來(lái)，友邦保險(xiǎn)整體營(yíng)收由143.88億美元增長(zhǎng)到2023年的304.88億美元，凈利潤(rùn)由16億美元增長(zhǎng)至2023年的37.64億美元。這其中，自2010年到2020年，友邦保險(xiǎn)營(yíng)收一路增長(zhǎng)，在2020年達(dá)到峰值503.59億美元，隨后波動(dòng)明顯，2022年?duì)I收為-148.55億美元。歸母凈利潤(rùn)在2021年達(dá)到峰值74.27億美元，2022年跌至33.31億美元。

今年上半年，友邦保險(xiǎn)營(yíng)收148.75億美元，歸母凈利潤(rùn)達(dá)到33.14億美元，有明顯回暖勢(shì)頭。

就整體市值而言，截止2024年10月27日，中國(guó)人壽（600028.SH）以12425億人民幣穩(wěn)居第一，其后是中國(guó)平安（601318.SH）10507億人民幣，友邦保險(xiǎn)以約8169億人民幣位于第三，居于絕對(duì)頭部位置。

在壽險(xiǎn)版塊，友邦人壽是友邦保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)在內(nèi)地壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的唯一載體。據(jù)13精資訊統(tǒng)計(jì)，今年上半年，友邦人壽在76家壽險(xiǎn)公司中盈利排名第8。保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入及RO均排名第10位。

單純就數(shù)據(jù)層面而言，百年基因的全外資壽險(xiǎn)公司在內(nèi)地業(yè)務(wù)情況和國(guó)內(nèi)巨頭平安壽險(xiǎn)相比，確實(shí)有非常大的未來(lái)空間。值得一提的是，成立于1988年的平安保險(xiǎn)，在1993年才開(kāi)始在深圳試點(diǎn)壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)。1992年，友邦將代理人營(yíng)銷(xiāo)模式帶入中國(guó)，對(duì)中國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生了歷史性的作用。

如今，三十多年過(guò)去，今年上半年，平安壽險(xiǎn)凈利潤(rùn)已經(jīng)是友邦人壽的15倍。

當(dāng)然，友邦作為外資企業(yè)，和本土企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程中不可避免要承受更嚴(yán)峻的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)及環(huán)境。更重要的是，友邦保險(xiǎn)覆蓋亞太地區(qū)泰國(guó)、新加坡、馬來(lái)西亞等國(guó)家及中國(guó)香港、中國(guó)澳門(mén)、中國(guó)臺(tái)灣等地區(qū)，共計(jì)18個(gè)主要市場(chǎng)。2023年，友邦保險(xiǎn)中國(guó)大陸營(yíng)收僅占14.72%。但在今年上半年，這一數(shù)據(jù)已經(jīng)提升至22.29%。

毫無(wú)疑問(wèn)，中國(guó)內(nèi)地是友邦不斷提升發(fā)展上限的必選題。

在友邦保險(xiǎn)集團(tuán)的首席執(zhí)行官兼總裁李源祥看來(lái)，在亞洲市場(chǎng)，高水平的私人儲(chǔ)蓄、不斷增長(zhǎng)且逐漸老齡化的龐大人口基數(shù)、較低的保險(xiǎn)普及率以及有限的社會(huì)福利保障體系，共同構(gòu)成了對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品和服務(wù)有強(qiáng)勁需求的結(jié)構(gòu)性基礎(chǔ)。

今年上半年，友邦人壽在中國(guó)內(nèi)地市場(chǎng)的表現(xiàn)非常亮眼，新業(yè)務(wù)價(jià)值增長(zhǎng)率高達(dá)36%，達(dá)到7.82億美元，創(chuàng)歷史新高。究其原因，友邦人壽表示是由于營(yíng)銷(xiāo)員渠道新業(yè)務(wù)價(jià)值實(shí)現(xiàn)20%的增長(zhǎng)，以及銀行保險(xiǎn)合作伙伴帶來(lái)的大量新業(yè)務(wù)價(jià)值提升。

友邦保險(xiǎn)在半年報(bào)中也表示：“中國(guó)內(nèi)地為集團(tuán)提供了巨大的增長(zhǎng)潛力”，持續(xù)加碼內(nèi)地市場(chǎng)，已經(jīng)成為友邦的戰(zhàn)略方向。從友邦保險(xiǎn)近年來(lái)的動(dòng)作來(lái)看，大規(guī)模招募代理人和購(gòu)買(mǎi)優(yōu)質(zhì)不動(dòng)產(chǎn)是兩個(gè)核心策略，這里我們著重講代理人布局策略。

前文有說(shuō)到，和其他保險(xiǎn)企業(yè)壓縮代理人規(guī)模、裁撤多地保險(xiǎn)分支機(jī)構(gòu)的精簡(jiǎn)收縮戰(zhàn)略不同，友邦保險(xiǎn)的代理人和內(nèi)地支公司數(shù)量仍在持續(xù)躍進(jìn)。今年上半年，友邦人壽營(yíng)銷(xiāo)員招募同比增長(zhǎng)26%，另外，友邦人壽襄陽(yáng)中心支公司、瀘州中心支公司及宜昌中心支公司也相繼開(kāi)業(yè)。

作為第一個(gè)將代理人模式引進(jìn)中國(guó)的友邦保險(xiǎn)，顯然在代理人方面有不同的理解。

過(guò)去三十多年來(lái)，個(gè)人代理人制度造就了保險(xiǎn)行業(yè)的高速發(fā)展，其野蠻生長(zhǎng)也制造了大量的行業(yè)問(wèn)題。

在業(yè)內(nèi)人士看來(lái)，保險(xiǎn)代理人團(tuán)隊(duì)正面臨轉(zhuǎn)型升級(jí)，從規(guī)模化真正轉(zhuǎn)變?yōu)榇蛟旄咝荜?duì)伍，通過(guò)提高代理人質(zhì)量，增加代理人人均產(chǎn)能、增加高價(jià)值保單的方式提升競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

仔細(xì)梳理友邦保險(xiǎn)的代理人制度，會(huì)發(fā)現(xiàn)，30多年來(lái)，盡管是中國(guó)代理人模式的開(kāi)創(chuàng)者，但友邦似乎一直踩在自己的節(jié)奏點(diǎn)上。沒(méi)有盲從過(guò)人海戰(zhàn)術(shù)，也沒(méi)重心在規(guī)模至上。始終堅(jiān)持高素質(zhì)隊(duì)伍建設(shè)、高價(jià)值產(chǎn)品引領(lǐng)，這也許會(huì)成為友邦在代理人模式下半場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中決勝的關(guān)鍵。

在過(guò)去，國(guó)內(nèi)諸多保險(xiǎn)企業(yè)效仿更成熟穩(wěn)健的友邦模式，如今，保險(xiǎn)代理人制度又一次走在了行業(yè)發(fā)展的十字路口。在發(fā)達(dá)市場(chǎng)歷練良久的友邦，卻逆勢(shì)持續(xù)拉升代理人數(shù)量，理應(yīng)引起行業(yè)的重視。

數(shù)據(jù)顯示，2024年，友邦全球百萬(wàn)圓桌會(huì)員注冊(cè)人數(shù)已達(dá)4656人。友邦保險(xiǎn)集團(tuán)連續(xù)十年成為全球擁有最多MDRT會(huì)員的跨國(guó)公司。同時(shí)，其女性MDRT會(huì)員人數(shù)及超級(jí)會(huì)員（COT）人數(shù)均名列全球第一。代理人含金量可見(jiàn)一斑。

事實(shí)上，從2010年左右開(kāi)始，友邦人壽遍開(kāi)始對(duì)代理人渠道執(zhí)行“最優(yōu)秀代理”策略。目前，友邦代理人渠道運(yùn)營(yíng)模式和制度已經(jīng)非常成熟。2023年友邦保險(xiǎn)年報(bào)中明確表示：“卓越營(yíng)銷(xiāo)員策略”繼續(xù)成為友邦人壽極富差異化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

在增員方面，友邦堅(jiān)持優(yōu)質(zhì)增員策略，并和復(fù)旦大學(xué)聯(lián)手構(gòu)建專(zhuān)屬于友邦營(yíng)銷(xiāo)員的培訓(xùn)課程和認(rèn)證，構(gòu)建壽險(xiǎn)規(guī)劃師、健康管理師、財(cái)務(wù)規(guī)劃師、養(yǎng)老規(guī)劃師四大專(zhuān)業(yè)化培育體系，打造系統(tǒng)化的新人培育機(jī)制、專(zhuān)屬的新人發(fā)展支持體系。

知乎上有人分享，友邦代理人一年內(nèi)期的留存率約為30%，二年期留存率約為20%，競(jìng)爭(zhēng)不可謂不激烈，隨著代理人員數(shù)量的持續(xù)增加，團(tuán)隊(duì)內(nèi)部汰換可能也是友邦提升團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力、精英化代理人的重要方式。

那么，行業(yè)都關(guān)心的友邦逆勢(shì)增加代理人員數(shù)量，會(huì)不會(huì)帶來(lái)代理人素質(zhì)下降、客戶服務(wù)不可控的問(wèn)題呢？

目前來(lái)看這種可能性不大。一方面，友邦作為國(guó)內(nèi)代理人員制度的鼻祖，在代理人招募和培養(yǎng)留存方面已經(jīng)有了相當(dāng)成熟的體系；另一方面，當(dāng)下保險(xiǎn)行業(yè)正面臨白熱化競(jìng)爭(zhēng)，友邦也正處于布局國(guó)內(nèi)的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，低質(zhì)增長(zhǎng)策略不符合市場(chǎng)規(guī)律，也顯然不會(huì)成為友邦的選擇。

時(shí)至今日，保險(xiǎn)代理人素質(zhì)越來(lái)越高、學(xué)歷越來(lái)越高，賣(mài)保險(xiǎn)的方式也越來(lái)越規(guī)范，客戶的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)也顯著提升。與之對(duì)應(yīng)的，行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)控制、產(chǎn)品和服務(wù)體系會(huì)也會(huì)越來(lái)越完善，這些恰恰都需要更精英化的保險(xiǎn)代理人群體去落實(shí)。

有意思的是，如今的友邦保險(xiǎn)代理人，正逐漸在社交媒體發(fā)揮“友邦能量”。幾乎沒(méi)有哪個(gè)保險(xiǎn)企業(yè)能像友邦保險(xiǎn)一樣，把口碑效應(yīng)發(fā)散到絕大部分社交媒體平臺(tái)。

從公眾號(hào)、視頻號(hào)，到小紅書(shū)、抖音，“友邦保險(xiǎn)”話題下，好評(píng)居于絕對(duì)地位，如此極致的意見(jiàn)和人群統(tǒng)一，在其他行業(yè)并不多見(jiàn)，這或許恰恰是友邦的實(shí)力和魅力。

友邦需要做的，一個(gè)是不斷通過(guò)完善的培養(yǎng)體系拉升代理人向心力，另一個(gè)則是不斷優(yōu)化產(chǎn)品和服務(wù)。而友邦當(dāng)下的代理人躍進(jìn)策略，可能在下一盤(pán)更大的棋。

至于能給保險(xiǎn)行業(yè)帶來(lái)什么？還需要時(shí)間來(lái)見(jiàn)證。