為提升蘇州固锝團隊大客戶開發能力，提高項目開發成功率，借鑒標桿企業做法，10月31日~11月1日兩天一晚南方略咨詢賦能蘇州固锝提供《大客戶開發方法和技能》和《鐵三角全流程拉通對齊演練》專題訓戰服務，以大客戶的勝利引領固锝高質量增長。

訓戰前，劉祖軻老師與固锝領導團隊多次深入交流，針對蘇州固锝的情況，并且憑借南方略咨詢23年來在企業營銷咨詢領域的豐富經驗和專業能力，為蘇州固锝量身定制了一套切實可行的內訓賦能方案，并通過多種互動式教學方法，真實場景模擬和案例分析等手段，使參訓人員能夠深入理解和應用所學知識，旨在提升學員的大客戶開發方法和技能，以及項目協同管理能力，清晰各自的角色定位，三角關系是最為穩固的關系，搭建好這樣的關系，可以更好的抵御外來競爭。

劉祖軻老師在課程中全面闡述了系統營銷的核心理念，“以客戶為中心”是最高原則。營銷構建的各個環節均應把“以客戶為中心”作為最高指導原則：整個公司運作都要以客戶為中心，而公司內部相互銜接、互相依存的各個部門則要把下游需求部門作為客戶，做到“以服務對象、服務部門（客戶）為中心”。那么怎樣做到“以客戶為中心”？劉祖軻老師認為：一切從客戶利益角度出發，真誠地幫助客戶滿足需求、取得成功，甚至在不利于自身利益時都要堅持這樣做。

企業要善于以客戶為中心找到自身的差距。企業要善于從客戶需求角度來尋找自身滿足客戶需求所存在的不足與差距，從而得升自身能力，客戶的機會就是我們的機會，進一步滿足客戶需求，成就客戶。在訓戰中，針對課題研討，采取小組激烈對抗演練即PK的方式，現場氣氛熱烈，每個學員的參與度極高。

劉祖軻老師在課程中重點分享了基于LTC的重大項目開發的七大步驟。重大項目開發要做好決策鏈營銷，在決策鏈的決策者，批準者，影響者等決策關鍵人中，要深入分析客戶的戰略，分析客戶痛苦鏈，了解客戶的組織權力地地圖，詳盡地掌握客戶的內部決策機制才能有效地建立客戶關系管理策略。

重大項目開發要做好解決方案營銷。針對客戶需求，及時把握客戶對產品技術，硬件與軟件等技術指標，技術要求，針對不同的應用領域，應用場景，制定有針對性的解決方案，并能對解決方案的價值進行量化、貨幣化、對比及理論化等價值呈現。

本次訓戰，蘇州固锝公司高度重視，參與訓戰人員涉及蘇州固锝本部及子公司營銷、生產、技術、品質及交付等相關部門120余人參與此次訓戰。全體學員們對南方略咨詢公司的實戰、專業、先進及獨到的工具和方法論給予了高度評價、點贊！紛紛表態盡快在實際工作中緊密結合與運用，讓訓戰產生實際與最大價值。

關于客戶

蘇州固锝電子股份有限公司（股票代碼002079）是中國電子行業半導體十大知名企業1990年成立；年銷售額40.87億人民幣(2023年)；從晶圓到封測有完整的供應鏈體系；國內最大的整流器生產工廠之一；蘇州固锝注冊資本80788.6616萬元人民幣。

公司總占地面積20萬平方米，總資產24.02億元人民幣，2020年公司實現銷售收入9.21億元，實現凈利潤7755.27萬元人民幣，上交稅費2278.73萬元人民幣。公司現擁有職工2800余人。2006年11月16日，蘇州固锝電子股份有限公司在深圳證券交易所成功上市，股票簡稱："蘇州固锝"，股票代碼："002079"。

公司下轄子公司9個，分別為：蘇州晶銀新材料股份有限公司、蘇州明皜傳感科技有限公司、蘇州固锝新能源科技有限公司、蘇州硅能半導體科技股份有限公司、江蘇艾特曼電子科技有限公司、AIC Semiconducto，蘇州華锝半導體有限公司，锝盛易（蘇州）精密科技有限公司，宿遷固德半導體有限公司。
蘇州固锝是國內半導體分立器件二極管行業完善、齊全的設計、制造、封裝、銷售的廠商，從前端芯片的自主開發到后端成品的各種封裝技術，形成了一個完整的產業鏈。主要產品包括最新封裝技術的無引腳集成電路產品和分立器件產品、汽車整流二極管、功率模塊、整流二極管芯片、硅整流二極管、開關二極管、穩壓二極管、微型橋堆、軍用熔斷絲、光伏旁路模塊等共有50多個系列，1500多個品種。產品廣泛應用在航空航天、汽車、綠色照明、IT、家用電器以及大型設備的電源裝置等許多領域。設計、研發太陽能電池用銀漿以及各種電子漿料，研發并規模化生產物聯網領域各種新型傳感器。

根據未來半導體市場發展的趨勢：高頻，大功率，小型化（系統集成）、手持和移動化、環保和低碳節能；公司將緊扣2.0時代發展脈搏，推動固锝集團的大發展。推行"綠色制造、綠色設計、綠色采購、綠色銷售"理念，在堅信企業的利潤來自于員工的幸福和客戶的感動的企業經營平臺上，蘇州固锝履行社會責任方面承擔了自己的責任，也影響和帶動了多家企業和社區共同營造幸福企業、幸福社區。最終致力于股東利益最大化。