這兩年的茶葉市場，

但凡有點上進心的茶老板，都已經負債累累了。

茶商越折騰越絕望，茶商也想躺平。可是，做茶做得負債累累，繼續干，好歹有些流水緩解債務，茶老板一旦擺爛，債務原地炸。

2025年的茶葉市場，對于茶老板來說：還債才是主業，賣茶賺錢，想都不敢想，不擴大債務，已經是萬幸了。

債務來源：原料和運營

在倉庫找茶葉時，老楊突然說：今年就快過完了。

合作商說：回想2024年，還是賺了點東西的，至少賺了一堆茶葉和一堆債務。

老楊趕緊補刀：從2019年后，每年都是賺茶葉和債務，都已經習慣了。

合作商點點頭：我問了身邊做茶的朋友，他們也一樣。做山頭茶的中小茶企，大多都有負債。債務都來自原材料成本和茶葉品牌的運營成本。

這兩年，做貨真價實的山頭茶，沒負債的茶企，已經非常牛了。

欠債，被迫收茶

大多茶企欠原料款，都是近5年原材料漲高后，債務越滾越大，慢慢積累下來的。

市場發展到2019年，10年前，300塊就能拿到的茶葉，漲到3000塊一公斤。而且，幾年前種下去的中小樹，也可以采摘了。

原材料瘋漲，而茶客能接受的賣價有限。不掌握原材料的茶商，為了有利潤支撐企業活著，只能走包茶園這條路，把古樹和中小樹一起收掉，原料價格能便宜些。

茶葉收進來，無一例外都是古樹好賣，中小樹大積壓。

包茶園，少則幾十萬，多則上百萬的支出。

茶商不可能一次性付清，先付一部分錢，茶葉拉走，一邊賣茶一邊還債。

高昂的人員成本

茶葉是季節性產品，春茶季好賣。

7到9月是淡季，下半年和年底茶禮走一波，熬到來年3月，又是春茶季。

春茶季的現金流，一般8月就用完了，下半年零零散散賣點茶葉，只夠茶企的基本開支。

茶企的運營開支，主要是人員工資。

尤其是做品牌的茶企。就算一個員工5000塊，一年6萬，十人團隊一年就是60萬的開支。這兩年這市場，60萬可不是小數目。

除此之外，房租水電、茶葉包裝和物流等日常開支，也是賬不可細算。

平時賣茶，只夠茶企生存。茶商，只能每個月還茶農幾萬塊的原料款。

如此一來，今年欠茶農的原料款，是無法在今年結清的。欠著的原料款，明年春茶，茶商因為欠茶農錢，就得收茶農的茶葉。

如果不收，茶農一定會要茶農把去年的款全部結清。

如此，茶商陷進了：欠債——必須收茶——債務越滾越大的惡性循環里。

在有點名氣的山頭茶里，這才是真實的江湖。

茶企，千方百計化債

最近十幾年種下去的中小樹茶，茶商本不想要。

只是，在原料定價市場，做山頭茶的中小茶商根本沒有定價權，被茶農把中小樹捆綁著古樹，一起賣給茶商了。

在茶山原料大積壓的背景下，茶商已經掌握了部分山頭博弈中的主動權，只要茶商不欠茶農原料款，就能拒絕中小樹和古樹綁定。

而茶商既要賣茶，又要化債的辦法就是：精簡山頭，做定制生意。

精簡山頭

做貨真價實的山頭茶的老板，喜歡用茶葉品質沉淀市場。做茶多年，茶商對品牌的執念太深了。

一個茶友，喜歡冰島壩歪，也喜歡梅子箐，或許還喜歡昔歸。山頭茶紅利期，這些山頭都可以開發產品。

紅利期一過，龐大的產品體系，就成了企業的累贅。做的山頭多，戰線拉得太長，茶葉變現周期更長。

很多茶商，就是被延續產品線拖進了原料債務的惡性循環里。

這幾年，茶商被茶農催債折磨得痛苦不堪。

非主要產品線，都被逼著放棄了，逐漸變成主要做一兩個山頭。

其它山頭的茶，如果客戶需要，從身邊靠譜的原料商手里拿貨，利潤低一些不要緊，維護好老客戶，不陷入債務陷阱才是最重要的。

如此，從原本做四五個山頭，逐漸減少。從原料債務里慢慢解脫出來。

做定制生意

早年，茶葉價格飛速上漲，且茶葉價格還不高的時候，茶商愿意存茶。

原材料價格很低時，存茶是可以抵御通脹的，因為普洱茶具備越陳越香的屬性，茶商樂意叫升值。

2018年之前，原材料價格還沒這么瘋狂，茶商是主動存茶的。

可是，當原料價格很高時，越陳越香是真的，但茶葉升值，升了個寂寞。

近5年，茶商之所以存茶，是茶農把古樹和中小樹綁定，茶商在利益分配中沒有話語權，被迫存的。

一旦茶商不欠茶農原料款，就算價格跌到10年前，茶商也不愿再承擔庫存壓力了。

賺一堆茶葉，負債累累，并非茶商自己想要，而是茶商不掌握原材料，只能接受山頭茶利益分配中的弱勢地位。

茶商過兩年苦日子，一邊做定制生意，一邊精簡山頭，把欠茶農的原料款結清。

只要茶商不存茶，市場就完全成了有多少市場做多少茶葉。山頭茶的庫存壓力，就全部落在了掌握原材料的茶農身上。

如果經濟回暖，市場需求旺盛，春茶就好做。否則，茶農將長期承擔茶葉庫存的壓力。

山頭茶的原料價格體系，已經出現了松動。未來幾年，性價比超高的山頭不愁賣，茶價虛高的山頭，還會繼續下跌。

市場的增量，能掩蓋茶圈大多數矛盾。

一旦沒有增量，茶行業的矛盾就會被暴露并進一步放大出來。

也就是說：這幾年種種看似奇怪的現象，都是經濟增長放緩后的必然結果。奇怪的事，會越來越多。

2023年，茶山原料大積壓。

習慣了山頭茶紅利，每年春茶等著茶商上山的茶農，還沒有意識到：好日子已經到頭了。

以為，這種事以前也出現過，明年或后年就變好了。

不會想到：增量放緩，原材料持續多年居高不下，茶商已經被榨干了。茶葉存量市場，茶農和茶商博弈，已經到一個臨界點了。

有的茶農天真的以為，今年茶葉不好賣了，請茶商吃頓飯，喝喝燒酒，稱兄道弟，又回到當年茶商幫茶農賣茶的日子了。

然而，茶農前幾年干的事：原料價格可勁漲；古樹和中小樹捆綁賣給茶商；挖茶商客戶；春茶玩命漲，下半年瘋狂降。

這一件件茶農覺得理所當然的事，都在茶商的小本本上，憑幾頓飯抹不掉這些裂痕。

唯有利益的重新分配，才能掩蓋矛盾。然而，茶農跟茶商的利益分配，不可能談攏。

茶商想要低價，但茶農覺得：茶葉價格漲起來容易嗎？要低價就得像前些年，古樹和中小樹捆綁收。

茶商和茶農斗而不破的微妙關系，不是偶然，是茶葉市場不再有大增量，存量市場內卷的必然結果。

而無數茶友，主打一個：看熱鬧不嫌事大。