董笑妍/文

近期，特朗普將在上任美國總統后，對華加征高額關稅的消息一浪接一浪，讓大量中國制造企業憂心忡忡，隨之企業出海的話題熱度再次居高不下。其實，即使沒有這個因素，近年來企業出海也已成為制造業的一股主流聲音，已頗具聲勢。

除本土企業自發向海外擴張外，今年中國服裝協會等多家行業協會機構也先后多次組織本土企業赴海外交流對接，通過深度考察，快速建立起對海外市場的立體認知，拓展當地人脈資源，規避可能的出海風險。

一種新的發展模式

對于紡織服裝行業而言，東南亞無疑是現階段的首選。其實隨著當地經濟的發展，針對部分東南亞國家，出海就能顯著降低成本的時代已經過去，但稅負差異和東南亞的市場潛力依舊是吸引中國企業的主要原因，一方面，從東南亞出口歐美可避免對華高額關稅；另一方面，東南亞年輕的人口結構和逐漸崛起的中產階級，也帶動了大量購物需求，未來市場廣闊。

以紡織重鎮紹興為例，紹興規上紡織業調研報告中指出：“企業外遷是經濟發展到一定階段的必然產物，也是商品外拓階段發展到資本外拓階段的必要過程。”目前紹興柯橋區紡織工業用地的市場價格基本在150萬元/畝以上，印染產業集聚區工業用地則在200萬元/畝以上，一定程度上確實存在“無地可供”的情況。所以，部分企業或者產線外遷，有助于騰出土地、能耗指標，引進高性能纖維、產業用紡織新材料等相關領域高端項目及其他優質項目。

其次，實施“總部經濟+海內外工廠”的發展模式，在更大范圍內優化配置資源，是未來方向。從紹興規上紡織企業的外遷類型來看，原料、生產等勞動密集型的功能部分外遷是主流外遷模式，紹興仍然是企業總部所在，在品牌創新、技術研發等技術資本密集環節占據主導地位。

在對柯橋6家規上企業的出海調查中顯示，出海區域集中在越南、印尼、孟加拉、斯里蘭卡、泰國等地，涉及印染、家居面料、服裝等細分產業。一般來說，出海企業以產業鏈中下游企業為主，“越上游，越穩定”是當前的一條典型規律。

在出海考察中，青島高達花邊有限公司總經理林森也對企業出海表達出信心：“我們將以此次考察為契機，結合自身企業的優勢與特色，充分借鑒印尼企業的成功經驗，深入分析市場需求與競爭態勢，制定出一套科學合理、切實可行的出海戰略。相信在不久的將來，我們將在印尼這片充滿機遇的土地上，書寫屬于自己的商業華章。”

要“找人”而非“招人”

如今企業界流行一個說法：不出海便出局，但其實出海的難處和風險比大部分人想象的要大，出海最容易失敗的是在國內做不好卻以僥幸心態想到海外碰碰運氣的企業。道理很簡單，天時、地利、人和，一出海三個成功條件中的后面兩個就弱化了。所以，出海是強者的搏擊場，不是弱者的避難所。即便是國內的知名大企業，出海經營十多年仍未能盈利的比比皆是。

雖然出海已經在部分紡織服裝企業的發展規劃之中，但其中的門道不可謂不深。

首先就是人脈，我們注意到，在出海的中國企業中出現了一批深度當地化的職業經理人，他們的能力和行為方式已經高度融入本地環境。

在生產過程中，本地員工出面也往往事半功倍。找好適合出海的中國管理/技術人才和用好本地能人幾乎同等重要，必須兼顧。要“找人”而非“招人”，要主動出擊，關鍵崗位的人選尤其影響巨大。一位出海企業家表示，在東南亞設廠，有兩個崗位的人選他一定要親自面試，一是總經理、二是保安隊長。

在交流座談環節，印度尼西亞最大的外套和運動服制造商之一PT. Leading Garment Industries總裁陳迪鵬（Eddy T.P. Yo）就是在印尼的第三代華人，他以流利的普通話為中國企業家們詳細分析了投資印尼的利與弊，進而提到要把三樣東西帶來印尼，第一個是“心”，來到印尼要秉持長期主義，要有與印尼產業共存亡的決心；第二個是“技術”，要帶最先進技術和設備而非國內淘汰的來印尼；第三個便是“錢”，即要在印尼有真金白銀的投入。他的坦誠打動了在場的每一位企業家。

PT.GOLDEN TEKSTIL INONESIA公司相關負責人也參與座談并以自身經驗提供了詳細的投資建議，涉及國際關系、文化、薪酬、稅務、法律等多方面，讓考察團成員們受益匪淺，同時意識到了以人為本深入當地的必要性。

海外企業的本地生存法則

靈活變通，是出海的另一個法寶。一位出海企業家分享經驗指出，抵達異國他鄉的首要任務是調整心態，謙遜地視自己為當地的外來者。這意味著要尊重并融入當地的文化習俗，積極展現對當地居民的關懷與尊重。

在東南亞等國設立工廠的紡織服裝企業，常常會在工廠大門最引人注目的位置，展示它們在當地所參與的慈善活動以及本地員工在企業中享有的幸福生活場景。鑒于這些地區政府、宗教、民俗的多樣性和不確定性，部分企業設施與廠房有時會在社會動蕩中遭受波及。因此，中國企業在日常運營中若能注重贏得當地民眾的好感與輿論支持，一旦遭遇騷亂，往往能顯著減輕所受影響。恰當的公關策略無疑是海外企業必須掌握的技能之一。此外，企業還應避免因自身立場而輕視本地團隊，需放下“主導者”的固有心態。

在交流討論中，有人強調，企業出海后不應因血緣或文化親近而過度依賴華人社群，也不應因語言或信仰差異而疏遠當地的商家、機構及個人。唯有真正融入當地社會，才能贏得本地市場的認可，有效避免由誤解引發的沖突。一位出海企業家分享說，起初他要求新招聘的本地員工學習漢語，但效果不佳。隨后，他轉變思路，認為與其強求員工學習中文，不如自己主動提升外語能力，這一思維轉變也帶動了公司整體氛圍的積極變化。

靈活變通不只是在與當地的溝通中，也在當地的投資上。東方國際集團以紡織業起家，在海外投資建設紡織廠的過程中也做起了咖啡豆生意。集團黨委書記、董事長童繼生講了一個故事，“2018年，為推進產業國際化，我們旗下的龍頭股份在埃塞俄比亞投資了1000萬建了一個毛衫生產基地，而后出口到歐洲，做得很成功。”新業務賺來了當地貨幣，除了支付工資外，他們積極探索當地資源，開始進駐咖啡產業。“埃塞俄比亞是全球第五大咖啡生產國，不僅咖啡出口量龐大，且品質上乘。這次投資不僅消化了當地貨幣，獲得了盈利，還帶動了當地工農就業和貿易通路，簡直一舉多得。”童繼生如是說。

退一步與進一步

另外，制造企業在初次進軍海外市場時，遭遇初期的虧損幾乎是繞不開的，而虧損期的長短則緊密關聯于能否迅速獲得訂單。工廠啟動初期，若業務未能達到飽和狀態，連續虧損的情況便極易發生，而長期的虧損又會不可避免地削弱團隊的積極性。

因此，在尚未確保獲得訂單的情況下，適度延緩生產線的建設步伐不失為一種明智之舉。一旦產品開始銷售，緊隨其后的售后服務則顯得尤為重要。許多中國企業在海外市場的失敗，往往歸咎于過分關注產品銷售，而忽視了售后服務的重要性。

寫到最后，不得不提的是，價值觀的差異構成了出海的最大風險。幾乎每一家在海外取得成功的紡織服裝企業，都極其重視堅守其核心價值觀。盡管當地的生活習慣難以輕易改變，但核心價值觀的灌輸與時刻提醒卻是必不可少的。將諸如誠實、敬業、守法、勤奮、合作等價值觀，翻譯成當地語言，并張貼在企業最顯眼的位置，已成為出海中國企業的一種普遍做法。

資料來源：中國服裝協會、中歐國際工商學院、吳曉波頻道、上海國企直播間