低價內卷又加劇了品控難度，從業(yè)者試圖在新一輪發(fā)展周期中找到突破口。

作者 | 朱若淼（云南）

2024年，中國的水果業(yè)經(jīng)歷著尤其動蕩的一年。

「上半年大家卷價格已經(jīng)到一個極致，甚至超出了商業(yè)邏輯。」本來生活市場營銷中心高級經(jīng)理張玉靜，在近期舉辦的第十八屆冷鏈產(chǎn)業(yè)年會展暨第二屆南亞東南亞冷鏈物流行業(yè)高質量發(fā)展大會上說道。

銷售端的內卷擊鼓傳花到上游，同樣令流通業(yè)承壓。「這真的是影響我們整個供應鏈的系統(tǒng)性風險。」物流行業(yè)的科技平臺G7易流創(chuàng)始人張景濤在大會上說道。極致內卷的價格，讓從業(yè)者難以掙得利潤，進而影響整個流通業(yè)的服務能力。

服務能力關乎國內水果業(yè)的品質。

更有品質保證的水果，如今已是本土市場的顯性訴求。尤其是在消費市場逐步走向分化，有購買力的人群越來越重視健康飲食習慣、看重食品安全的大背景下。即便是在價格極致內卷的今年，「進入下半年后，大家重新回到品質這個議題上提出了『質價比』。」張玉靜說。

這也反映出，零售業(yè)、流通業(yè)的轉型方向越來越多地與消費趨勢相耦合。進入新經(jīng)濟周期之后，這些傳統(tǒng)行業(yè)已經(jīng)意識到此前粗放式高速發(fā)展所掩蓋的弊端。「價值」而非「價格」，是從業(yè)者們在冷鏈大會水果分論壇上的討論焦點。

在中國，水果的品控是社會化的系統(tǒng)工程。這一方面是由國內的水果產(chǎn)業(yè)上下游多級、分散多元的種植、流通結構所決定的；另一方面，水果本身的生物性，也決定了其品控的復雜程度。

面對如此現(xiàn)實，國內的水果想要走向真正的品質化，有賴于全產(chǎn)業(yè)鏈上各參與方的利益聯(lián)合。它既需要零售商提出明確的好水果商品標準，上游種植者以最終品質為目標，進行生產(chǎn)、采摘、采后預冷管理的配合，更需要流通業(yè)匹配更精細化的服務。

流通業(yè)是整條產(chǎn)業(yè)鏈上重要的中間環(huán)節(jié)，它不僅要提供冷庫、冷運等硬件資源的支持，更重要的是能夠提供效率的支持。這種效率本質上是物流與商流結合產(chǎn)生的系統(tǒng)效率。

走向系統(tǒng)效率的道路，也是產(chǎn)業(yè)鏈上各利益方重構價值鏈的過程。

1品質是擺脫內卷的切入口

「品質」是本次論壇上各參與方反復討論的關鍵詞。這一方面折射出市場未能被滿足的消費需求；另一方面，品質化也已成為供應鏈上下各環(huán)節(jié)突破內卷的切入口。

在零售終端，品質是水果商品差異化競爭的關鍵。即便是在顧客主要依賴價格做評判的線上渠道，水果的品質與銷售轉化之間的關系也越來越呈正相關。

飛瓜的首席數(shù)據(jù)分析師神婆分享時便提到，品質是影響抖音平臺上用戶復購水果的關鍵要素。「口感、酸甜度、新鮮度、味道、外觀這幾個層次從高往低排，其中口感的感知度最高。」

越是高客單價的水果商品，越體現(xiàn)出這一點。

根據(jù)神婆分享的數(shù)據(jù)觀察，目前抖音平臺上已成長出兩類水果商品，它們不僅能賣出更高的商品溢價，并且呈現(xiàn)出明顯的品牌化趨勢，而品質直接關系到這些新興品牌的銷售轉化率。

其一是以榴蓮、車厘子、藍莓為代表的高貨值單品。這類水果往往具有強商品性，通過本土與進口供應鏈的相互補充，或冷鏈及相關保鮮技術的應用，它們已經(jīng)實現(xiàn)了全年的市場供應。過去五年間，在各類線上渠道的推動下，這類水果已完成極致下沉，市場需求量龐大，并且成長出單品類的水果品牌。

榴蓮就是其中突出代表。以抖音為例，凍榴蓮目前已成為平臺上銷售份額排名第三的品類。「山貓超人」靠著榴蓮單品，成長為抖音上的頭部品牌之一，在平臺上的市場份額排名第三。

榴蓮之所以體現(xiàn)出如此強的品牌化趨勢，與其特性有關。作為一種高話題性水果，近年來榴蓮在本土的銷量不斷攀升。加之，榴蓮的干物質含量高，讓其利于通過冷凍方式儲存，延長保質期，并能實現(xiàn)覆蓋全年的貨架期。

「冷凍技術能讓榴蓮保存得很好，在好的保鮮技術支持下，它在運輸過程中受損率非常低，在這種情況下，它的市場認同度很高。」神婆說道。

其二是以禮盒裝為代表的水果商品。這類商品往往具有強周期性，每年的春節(jié)前后與秋天豐收季是禮盒水果的旺季，并且能賣出更高的溢價。據(jù)飛瓜數(shù)據(jù)統(tǒng)計，客單價過百的禮盒商品超過50%以上。「禮盒裝在現(xiàn)在水果的套餐系列里非常受歡迎。」

神婆分析，禮盒裝水果的特點是，可以通過不同的價格帶設計，進行差異化的人群定位。其中，品質是精品水果禮盒復購轉化的關鍵。這類禮盒品牌往往有溢價，也愿意為更高冷鏈、保鮮成本買單。

在流通端，提高品控能力也已成為一種顯性趨勢。因為生鮮渠道的變化，已經(jīng)沖擊了傳統(tǒng)水果流通利益分配格局——原本以層層批發(fā)市場為主的水果流通體系，正在走向去中間化。

這是線上、線下零售商們共同促成的結果。

在激烈的行業(yè)競爭之下，線下零售商近年來大量用基地直采，或探索更復雜的訂單農業(yè)模式，與上游建立直接的交易關系，繞過中間傳統(tǒng)批發(fā)商，以獲取更穩(wěn)定的價格、品質和供應量。

線上渠道更是如此。大量商家借著平臺的流量紅利機遇成長起來。他們或基于自身地域特色，或基于在產(chǎn)地積累的資源優(yōu)勢，在線上與消費者建立直接交易。一部分有品控能力的商家，甚至開始利用平臺的流量，建設自己的生鮮品牌。除此之外，一部分聚焦垂直品類的生鮮電商平臺，如本來生活、叮咚買菜等，也已成長為獲得市場認可的渠道品牌。

去中間環(huán)節(jié)趨勢之下，產(chǎn)業(yè)鏈上冗余的傳統(tǒng)貿易商要么被淘汰，要么轉型。

品控能力成為中間商們轉型的關鍵，「大型供應鏈企業(yè)是以冷鏈保鮮技術驅動的。他們的技術提升驅動我們向短保、周期更短、易腐的商品變化發(fā)展。」王海偉在大會論壇上說道，他是佳沃集團副總裁、水果事業(yè)群總裁。

2水果品控為何難

從趨勢上看，國內水果產(chǎn)業(yè)鏈在消費需求的驅動下，從零售、流通，甚至種植，都已經(jīng)表現(xiàn)出向品質化發(fā)展的苗頭。但從結果上看，整個產(chǎn)業(yè)鏈的品控能力仍舊薄弱。這是由于冷鏈物流的應用現(xiàn)狀，以及水果本身的生物復雜性決定的。

冷鏈物流是水果品控中重要的一部分。它可以通過降低并控制水果儲運過程中的環(huán)境溫度，來延緩水果的腐壞。事實上，過去10年冷鏈物流的快速發(fā)展，也受益于生鮮電商的崛起。

但從效果上看，冷鏈物流的有效利用率仍然不高。

目前國內的冷鏈物流基礎設施空間分布并不均勻。大量冷庫集中在東部發(fā)達省份，而西部主要水果產(chǎn)區(qū)冷庫資源不足或者利用效率低。這進一步導致產(chǎn)地端水果低溫處理率「只有22%左右」，中國果蔬貯藏加工研究中心保險中心主任楊相政在大會上介紹道。

不僅如此，水果在地頭的商品化處理率「也就10%左右。」水果的商品化處理包括其采后的預冷、分選、包裝等步驟，產(chǎn)地商品化處理不足，直接影響到后續(xù)水果品質。

這也是由水果本身的生物特性所決定的。

水果既是一種商品，更是天然的植物果實。如果要確保顧客到手的果實品質、口感，需要全產(chǎn)業(yè)鏈在尊重其生物復雜性基礎上，設計覆蓋從種植到銷售全鏈條的品控方案。任何一環(huán)的簡單粗暴，都會導致水果的品質損傷。

同樣是蘋果，不同品種對品控的要求就存在差異。「冰糖心蘋果的生理性病害對保鮮是非常大的挑戰(zhàn)，它在整個儲期容易出現(xiàn)黑心褐變。正常情況下富士蘋果儲存一年都沒問題，但冰糖心可能也就儲存四五個月。」楊相政舉例道。即便是品種相同，都是紅富士，「山東產(chǎn)的和甘肅、新疆產(chǎn)的，它們的儲運條件就不一樣。」

水果的品控考慮的維度不單是采用什么冷鏈設施、物流方案，如何縮短流通時間那么簡單。它還會因水果的生物特性差異而不同，因此水果的品控本身是一套「綜合協(xié)調的技術體系」。

例如，水果有呼吸躍變型和非呼吸躍變型之別，前者指后熟水果，如榴蓮、獼猴桃、芒果等電商流行的網(wǎng)紅單品都屬此類，后者則指非后熟水果，如橙子、草莓、葡萄等。兩者的品控差異在于，參考的指標不同。非后熟類水果的判斷標準，一般以糖度、硬度、酸度、轉色度、發(fā)育周期為主，而后熟類水果則主要以干物質含量來判斷成熟度。

除此之外，水果種植環(huán)節(jié)的生產(chǎn)管理、采收環(huán)節(jié)的天氣都直接影響后續(xù)的品質。楊相政在分享中以芒果為例，使用過膨大劑的芒果會給采后的儲存保鮮「帶來非常巨大的挑戰(zhàn)。」因為這類芒果在儲藏或流通過程中，更容易發(fā)生品質裂變，出現(xiàn)果肉變成木須狀，或黑心褐變的情況。

水果生物特征上的這一系列復雜度，導致今天當水果被視作商品時，品控難度遠高于工業(yè)化的商品。

解決水果品控難題的關鍵在于系統(tǒng)效率的提升。

3.走向更高的系統(tǒng)效率

「就目前國內的情況來看，隨著整個供應鏈上冷鏈供應的逐步成熟，供應鏈這端基本能實現(xiàn)溫度控制，現(xiàn)在主要的問題應該是采收加工，以及后端銷售環(huán)節(jié)。」蔣建立在大會論壇上分享道，他是佳農食品集團的物流總監(jiān)。

水果的品控是一件全鏈條共同配合才能實現(xiàn)的事情。它除了生產(chǎn)環(huán)節(jié)的種植管理，運輸過程中的冷鏈、保鮮技術應用外，水果采后在產(chǎn)地的有效預冷，銷售環(huán)節(jié)的溫控及效率管理都會直接影響水果最終到顧客手中的品質。

「一旦進入超市展銷后，斷冷是最容易產(chǎn)生的環(huán)節(jié)。優(yōu)秀的商超體系能保證優(yōu)秀的供應商，也能保證水果在進入商超的整個過程中，以及到消費者手中之前不斷冷。」王海偉在論壇中說道。

「不斷冷」的背后是系統(tǒng)效率的體現(xiàn)。

優(yōu)秀的零售商為了實現(xiàn)這一點，不僅要積極與種植基地建立更直接的貿易合作，還需要搭建一套滿足生鮮效率的流通系統(tǒng)，并基于此將其商流與冷鏈物流緊密結合。只有做到這幾點，零售商才得以對水果進行有效品控。

在本次大會上，百果園配送中心總監(jiān)馬旭陽具體介紹了他們如何做到這一點。

首先是倉配網(wǎng)絡的支持。目前百果園在全國布局了兼具加工與分揀功能的29個配送中心。這些倉配網(wǎng)絡均采用多溫區(qū)的設計，包括低溫庫、中溫庫和恒溫區(qū)，以滿足不同水果對溫度的需求。在此基礎上，百果園還根據(jù)這些倉庫所處的位置，以及輻射門店的數(shù)量，將配送中心分成了A、B、C、D四類。

其次，他們利用信息化管理系統(tǒng)，將物流與商流有機結合，以磨合出更高的系統(tǒng)效率，以實現(xiàn)對水果的品控管理。這一系列信息化系統(tǒng)中，馬旭陽重點介紹了他們用于監(jiān)控干線與配送到店運輸?shù)腡MS系統(tǒng)，及倉儲管理WMS系統(tǒng)。

前者幫助百果園對水果運輸過程中的品控進行了有效管理。通過應用第三方提供的便攜式監(jiān)測設備，他們能實時監(jiān)測車廂內的溫度及其波動。

每個溫度記錄儀的安裝位置也有講究。由于果品包含了低溫、中溫和常溫的熱帶水果，百果園在省級干線運輸過程往往是多溫區(qū)的水果混裝在一個車廂的狀態(tài)。因此運輸過程中，有效監(jiān)測車廂內溫度，及其波動范圍是非常必要的。即使如此，溫度記錄儀放在車廂的不同節(jié)點，也會展現(xiàn)出不同的結果，「最后我們發(fā)現(xiàn)，一臺車最好是放在兩個位置去監(jiān)測，才能保證車廂溫度達到一個比較好的狀態(tài)。」

倉儲管理系統(tǒng)則幫助百果園清晰溯源每一批次，甚至每件商品的情況。在這套系統(tǒng)的支持下，百果園品控管理的精細度，已精確到每輛貨車每天的線路，并且有效節(jié)省了運輸成本，「單條線路成本能減少3%到5%，這是純信息系統(tǒng)給我們帶來的成本節(jié)約優(yōu)勢。」

百果園分享的諸多細節(jié)背后，是其為實現(xiàn)水果「不斷冷」而打磨出的系統(tǒng)效率。任何單一的冷鏈設備、保鮮新技術的應用，都脫離不開與商流的配合。

正因如此，過去幾年我們觀察到流通環(huán)節(jié)發(fā)生的諸多變化，都試圖通過順應商流的變化，將自己掌握的物流資源與商流相結合，以提升核心競爭力。

一方面，傳統(tǒng)貿易商開始轉向種植，或者聚焦部分品類提升服務能力。「越來越多的銷端其實想扮演源頭角色，或者回到源頭，或者自己布局種植端。」張玉靜說。例如，我們此前在《哈密瓜的一種商品差異化可能》中提到的批發(fā)商轉型案例，便體現(xiàn)了這一趨勢的變化。

果業(yè)巨頭如佳沃鑫榮懋等大公司，更是有選擇性地轉向種植。近年來，該公司將資源重點投入在高商業(yè)附加值的水果品類上。多年前，該公司已開始在云南種植了數(shù)千畝的藍莓。「梨和蘋果我們就不做了，誰都能做。藍莓、草莓這一類有技術難度，這是大型公司驅動的商品，目前也成為整個消費餐桌的主流。」王海偉說。隨之而來的是，具體品類上種植端的規(guī)模化、標準化、選果設備的現(xiàn)代化程度都有顯著改變，種植基地與市場的鏈接能力也開始增強。

另一方面，物流環(huán)節(jié)的第三方冷鏈服務商也快速成長起來。例如，此前我們在《一家冷鏈物流公司增長背后，食品流通格局求變》中提到的「瑞云冷鏈」，它通過整合存量的冷鏈車資源，并系統(tǒng)的品控監(jiān)測服務，以幫助產(chǎn)地或零售端解決流通環(huán)節(jié)冷運資源不均、品控不穩(wěn)定的問題。今年，這家公司圍繞國內目前兩大熱門高客單價水果——東南亞榴蓮和云南藍莓，開通了更聚焦的冷鏈服務業(yè)務。

「現(xiàn)在整個供應鏈的每個環(huán)節(jié)，都在發(fā)生一些價值變化。」張玉靜在大會演講中說道。

正是中間環(huán)節(jié)發(fā)生的這些新變化，讓中國水果產(chǎn)業(yè)鏈上流通端的物流資源，開始更多地與商流相磨合。這一變化的積極結果，有助于中國的水果走向品質化，并為其品牌化奠定基礎。「水果品牌的打造，我認為是供應鏈價值的重構。」張玉靜說道。供應鏈的重構，更有賴于流通環(huán)節(jié)與上下游各方企業(yè)的有機聯(lián)合。