陳亮不管到哪個(gè)國(guó)家，出機(jī)場(chǎng)后的第一件事，就是拿起手機(jī)拍各種汽車。

他分析，美國(guó)和中國(guó)一樣，車很集中，是萬(wàn)國(guó)車。中東有很多豐田車，以沙特為例，當(dāng)?shù)氐谝淮筌囀秦S田車，“你沒(méi)有見過(guò)的那邊都有”；因?yàn)楫?dāng)?shù)厝藧?ài)生娃，家里孩子多，需要的車多是大排量的“油老虎”；韓系車憑借設(shè)計(jì)好看價(jià)格較低，在當(dāng)?shù)匾灿惺袌?chǎng)。

“只有走出去，才能看到每個(gè)國(guó)家的車什么樣。” 去烏茲別克斯坦之前，陳亮本以為，豐田是全球車，當(dāng)?shù)匾彩秦S田車的天下，結(jié)果到了后才發(fā)現(xiàn)，很多人開的是美國(guó)的通用車。

陳亮對(duì)各個(gè)國(guó)家的車如此感興趣，并不是因?yàn)樗I車，而是因?yàn)樗獙⒅袊?guó)的汽配產(chǎn)品賣到全球，還要在全球成立好幾家公司。

10多年前，陳亮在外企工作時(shí)，就經(jīng)常遇到一些老外讓幫忙買中國(guó)的汽車配件。他從中看到了商機(jī)，于是辭去上班工作，開始創(chuàng)業(yè)。他在廣州的汽配城租了一個(gè)檔口，做汽配件生意，年銷售額多時(shí)達(dá)1000萬(wàn)元。

這幾年，陳亮拓展了互聯(lián)網(wǎng)渠道，通過(guò)阿里國(guó)際站將產(chǎn)品賣到了全球50多個(gè)國(guó)家，企業(yè)的年銷售額超過(guò)1.7億元。

“老外帶現(xiàn)金來(lái)中國(guó)買，從不討價(jià)還價(jià)”

廣州三元里汽配城是華南地區(qū)專業(yè)的汽車配件集散市場(chǎng)，聚集了數(shù)百家汽配件批發(fā)商。看到這里“有專門做汽車空調(diào)的批發(fā)中心，方便集采、組貨”，2015年，“80后”小伙陳亮辭職創(chuàng)業(yè)，在這里租下了一個(gè)檔口，售賣空調(diào)系統(tǒng)汽配件。

正式踏入汽配件行業(yè)前，陳亮先是對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行了一番調(diào)查：“汽車后市場(chǎng)賽道主要由車型、保有量和車齡三個(gè)因素決定。一般車齡超過(guò)10年，就會(huì)進(jìn)入維修期。很多國(guó)家沒(méi)有報(bào)廢的概念，也正因如此，全球來(lái)看，老車很多。而且這個(gè)市場(chǎng)存量是迭代的，一直不斷地遞增。如今，車齡已經(jīng)到了全球大爆發(fā)的階段。”

他判斷汽配件行業(yè)不僅有發(fā)展?jié)摿Γ€很重要。“汽配件市場(chǎng)很大。一個(gè)零部件是怎么造出來(lái)的，（涉及）很多設(shè)備，然后還有技術(shù)、營(yíng)銷。從汽車工業(yè)的角度來(lái)說(shuō)，汽配件的延伸產(chǎn)業(yè)鏈很大，還與很多國(guó)家重要的經(jīng)濟(jì)支柱體（相關(guān)）。”

中國(guó)的汽配件供應(yīng)商在全球是有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的。他進(jìn)一步分析：“汽配后市場(chǎng)賽道最大的特征是吃供應(yīng)鏈。韓國(guó)也有很多汽車制造業(yè)，日本也有很多，但只能滿足日系車或者韓系車。而中國(guó)可以滿足全球車。很多客戶在買汽配件時(shí)會(huì)首選中國(guó)。這就是中國(guó)的強(qiáng)大，也讓我們這些人有飯吃” 。

陳亮帶著一腔熱情投入了這一賽道。早些時(shí)候，在互聯(lián)網(wǎng)不發(fā)達(dá)的年代，老外的信息相對(duì)閉塞，多是通過(guò)傳統(tǒng)方式尋找中國(guó)供貨商。他回憶，“以前廣交會(huì)的含金量特別高，海外客戶趁著參會(huì)的機(jī)會(huì)，一般都會(huì)去批發(fā)城溜達(dá)溜達(dá)”，這給他的檔口生意帶來(lái)了很多機(jī)會(huì)。

那時(shí)候，“客戶的膽很大，會(huì)帶著幾萬(wàn)現(xiàn)金過(guò)來(lái)”。他舉例，土耳其的客戶在檔口下單非常爽快，一筆訂單的金額達(dá)8萬(wàn)美金，而且“從不討價(jià)還價(jià)”。

當(dāng)時(shí)，陳亮的產(chǎn)品以空調(diào)系統(tǒng)配件為主。一輛汽車大概有兩萬(wàn)個(gè)零部件，分為底盤系統(tǒng)、發(fā)動(dòng)機(jī)系統(tǒng)、車身系統(tǒng)、電子系統(tǒng)，而空調(diào)系統(tǒng)是整個(gè)汽車?yán)锖苄〉囊粋€(gè)系統(tǒng)。“這些系統(tǒng)的消費(fèi)客戶面對(duì)的是相似的消費(fèi)場(chǎng)景，所以我雖然現(xiàn)在賣空調(diào)系統(tǒng)，以后也能賣底盤系統(tǒng)、發(fā)動(dòng)機(jī)系統(tǒng)。”他計(jì)劃逐漸增加汽配產(chǎn)品的品類。

在陳亮的記憶里，早期汽配出口行業(yè)并不規(guī)范，“騙子挺多”。“有的海外客戶打錢給公司，但是查不到公司的信息，實(shí)際上這家公司是不存在的。還有一些公司發(fā)別的貨或假貨，甚至最離譜的有發(fā)磚頭的！” 那些年，他幫很多客戶追過(guò)款。

并且，那時(shí)一些人做生意，“利潤(rùn)能加到100%，很多人一年賺一兩千萬(wàn)元”。但是陳亮覺(jué)得，“利潤(rùn)加個(gè)20%、30%就夠了，我賺個(gè)幾十萬(wàn)元或者100萬(wàn)元，已經(jīng)很知足了”。

入行5年，陳亮從一個(gè)小小的檔口起家，積累了400多個(gè)全球客戶，一年下來(lái)，汽配件產(chǎn)品銷售額達(dá)幾百萬(wàn)元。

2019年，陳亮的檔口生意迎來(lái)銷售巔峰，營(yíng)業(yè)額超過(guò)了1000萬(wàn)元。

“我的客戶一般到了手里就跑不了”

2019年是陳亮的生意的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。因?yàn)橛袀€(gè)朋友換辦公場(chǎng)地，空出來(lái)了一座寫字樓，他就把公司搬到了朋友的寫字樓，搬離了檔口，重新梳理產(chǎn)品的銷售邏輯。

當(dāng)時(shí)阿里有游學(xué)活動(dòng)，他報(bào)名參加游學(xué)后，感慨“互聯(lián)網(wǎng)還挺有魅力的”，自此開始認(rèn)真思考如何經(jīng)營(yíng)好阿里巴巴國(guó)際站店鋪，琢磨用互聯(lián)網(wǎng)渠道拓展客戶。

此后，隨著新冠肺炎疫情爆發(fā)，線下客流量減少，陳亮迎來(lái)了的挑戰(zhàn)。那時(shí)候很多企業(yè)都倒閉了，不少人正在市場(chǎng)上找工作，他就在市場(chǎng)上挖掘人才，招了不少熟悉電商運(yùn)營(yíng)、產(chǎn)品的人，之后建立了公司的數(shù)字化供應(yīng)鏈管理體系，搭建起營(yíng)銷隊(duì)伍。

與此同時(shí)，一些海外客戶因?yàn)橐酝献鞯墓?yīng)商無(wú)法按時(shí)交貨，轉(zhuǎn)而在中國(guó)市場(chǎng)上尋找新的供應(yīng)商。他在阿里巴巴國(guó)際站上遇到了一個(gè)墨西哥的采購(gòu)商，“這家公司以前都是老爸通過(guò)傳統(tǒng)外貿(mào)渠道，采購(gòu)中國(guó)的產(chǎn)品。后來(lái)他兒子接手企業(yè)，推動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)管理方式，找到了我的網(wǎng)店”。

陳亮表示，和老外做生意的邏輯其實(shí)不復(fù)雜，“如果你的服務(wù)跟不上，一種客戶覺(jué)得沒(méi)事，會(huì)再給你機(jī)會(huì)。另外一種客戶就是會(huì)徹底斷了，不跟你做朋友了”，所以要想長(zhǎng)期做好這門生意，提供專業(yè)、穩(wěn)定的服務(wù)很重要。

“我從不打無(wú)準(zhǔn)備的仗，在和所有的客戶溝通時(shí)，專業(yè)是第一位的。”在和墨西哥客戶溝通時(shí)，“他之前的供應(yīng)商我們都認(rèn)識(shí)，他說(shuō)的誰(shuí)誰(shuí)誰(shuí)，我也都知道。別人出的什么牌，他們的價(jià)格體系什么樣，我們（都了解），所以和客戶溝通起來(lái)游刃有余”。就這樣，靠專業(yè)贏得了信任后，他最終成功拿下了墨西哥客戶400萬(wàn)美金的訂單。

不僅僅是墨西哥的客戶，陳亮對(duì)于拿下所有的新客戶總是信心滿滿。“我英語(yǔ)六級(jí)過(guò)了，我學(xué)物理專業(yè)的，各方面綜合性相對(duì)來(lái)說(shuō)，比（沒(méi)有文化的）還可以。我還在大公司負(fù)責(zé)接待工作，在檔口的時(shí)候，我接待（客戶）那么細(xì)，他們?cè)趺磁艿昧恕！?/p>

為了拿下更多訂單，他會(huì)根據(jù)不同國(guó)家的人，采取 “無(wú)微不至”的差異化的接待方式。“歐洲來(lái)的客戶，我會(huì)帶他們一邊吃飯，一邊享受中國(guó)的古典文化。這邊吃飯，那邊可以來(lái)個(gè)變臉這些東西。但中東（來(lái)的客戶）就不一樣了，就得換一種接待方式。總之，我的客戶一般到了手里就跑不了了。”

陳亮常年奔走在世界各國(guó)，連著飛，在不同的國(guó)家之間切換，“經(jīng)常在倒時(shí)差的路上，東西南北都快分不清了”。

這些年，像他一樣的商家越來(lái)越多，汽配產(chǎn)地里有很多商家，都做起了出海生意。據(jù)介紹，廣州周圍分布著幾十家汽配城，大型汽配城里有上百家檔口，不少商家都開了阿里巴巴國(guó)際站，在網(wǎng)上儼然形成了一個(gè)“國(guó)際站小鎮(zhèn)”。

一路走來(lái)，陳亮的生意越做越大。他的汽配產(chǎn)品通過(guò)阿里巴巴國(guó)際站遠(yuǎn)銷歐洲、美國(guó)、土耳其、中東等50多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，2024年，企業(yè)的年銷售額超過(guò)1.7億元。

不僅是產(chǎn)品，要讓中國(guó)商業(yè)模式出海

“吃不飽的時(shí)候”，陳亮對(duì)于供應(yīng)鏈的看法是“只要有貨就行”。但是生意規(guī)模擴(kuò)大后，他的看法變了，對(duì)供應(yīng)鏈的要求越來(lái)越嚴(yán)格。

“中國(guó)供應(yīng)商的數(shù)量雖然龐大，但有的出貨質(zhì)量不穩(wěn)定，這次好，下次不好”，在篩選供應(yīng)商時(shí)，他首先要求產(chǎn)品的品質(zhì)好而且產(chǎn)量穩(wěn)定。“我們需要供應(yīng)商有很強(qiáng)的生產(chǎn)計(jì)劃、備貨周期等。如果供應(yīng)商沒(méi)有好的服務(wù)，會(huì)導(dǎo)致海外市場(chǎng)的營(yíng)銷進(jìn)行不下去，渠道出現(xiàn)斷層。”

在此基礎(chǔ)上，他會(huì)進(jìn)行篩選，“有些供應(yīng)鏈側(cè)重于中東市場(chǎng)，有的側(cè)重于美國(guó)市場(chǎng)，我會(huì)根據(jù)主打的哪個(gè)市場(chǎng)，選擇產(chǎn)品鏈路、能力和當(dāng)?shù)叵嗥ヅ涞墓?yīng)商”。

創(chuàng)新也是他看重的因素。“我們有了市場(chǎng)之后，市場(chǎng)會(huì)有一個(gè)特點(diǎn)——追新，因此供應(yīng)商要不斷進(jìn)行技術(shù)迭代，有創(chuàng)新的供應(yīng)商也是我最喜歡的。”

目前，陳亮合作的供應(yīng)商數(shù)量龐大，達(dá)上千個(gè)，“一個(gè)壓縮機(jī)有30個(gè)廠商，一個(gè)蒸發(fā)器有20個(gè)廠商。現(xiàn)在核心單品是空調(diào)系統(tǒng)配件，但是因?yàn)槭侵饾u做整個(gè)系統(tǒng)里所有的產(chǎn)品品類，品類越多，后期需要的供應(yīng)商就越多”。

他一邊搭建起穩(wěn)定又龐大的供應(yīng)鏈體系，一邊逐步擴(kuò)大自己的商業(yè)版圖。2024年年底，他參加了阿里國(guó)際站數(shù)字外貿(mào)真牛獎(jiǎng)，講述了中國(guó)汽配商家的出海生意，還拿下了年度TOP10商家。

在陳亮的商業(yè)模式里，“未來(lái)的出海生意是不僅要讓產(chǎn)品出海，還要讓中國(guó)的商業(yè)模式出海”。

“我們會(huì)融合幾個(gè)大平臺(tái)，像途虎養(yǎng)車、天貓養(yǎng)車一樣的平臺(tái)，去做一些模式的出海。比如新能源車在中東很火，但是維修是一個(gè)問(wèn)題。如果我?guī)蓚€(gè)技術(shù)工程師、維修師去到那邊，在那邊再開個(gè)店，做培訓(xùn)，讓當(dāng)?shù)厝思用宋业牡辏@就是一個(gè)新的商業(yè)機(jī)會(huì)。”

他說(shuō)在構(gòu)建的這套數(shù)字化出海模式里，可以植入新能源汽配的供應(yīng)鏈，進(jìn)而在當(dāng)?shù)赝诰虺龈蟮氖袌?chǎng)，“就像國(guó)內(nèi)公牛下鄉(xiāng)的邏輯一樣，連鎖下鄉(xiāng)，甚至未來(lái)能觸達(dá)農(nóng)村”，并表示：“我們準(zhǔn)備用這套模式去美國(guó)，每個(gè)小B企業(yè)獎(jiǎng)3000美金，要求他們掛我們的品牌，我們會(huì)提供一套服務(wù)樣板，讓他們成為用戶、體驗(yàn)者、傳播者，一舉三得。”

但這套出海商業(yè)模式要“因地制宜”。“它最大的底層邏輯，是得有一套很完善的數(shù)字化管理平臺(tái)。但在數(shù)字化發(fā)展體系不完善東南亞、中東等地，照搬這套是行不通的，還得依賴于線下助力、線上輔助的商業(yè)模式。”

前路漫漫，挑戰(zhàn)和機(jī)遇并存。在全球100強(qiáng)知名汽配零部件提供商/供應(yīng)商里，陳亮記得，“德國(guó)大概是14家，美國(guó)約13家，日本大概有14家，還有很多歐洲其他的國(guó)家，中國(guó)目前只占了7席”。

但是榜單每年都在更新。

“在傳統(tǒng)燃油車時(shí)代，中國(guó)能拿到船票的原因是超級(jí)大工廠，量超級(jí)大，國(guó)外的覆蓋率（和中國(guó)）完全不是一個(gè)體量規(guī)模”。如今，中國(guó)在一些新的賽道和領(lǐng)域里拿到了“船票”，陳亮看到，中國(guó)新能源的影響力與日俱增，“新能源在全球布局建廠，在歐洲都能看到中國(guó)的車企”。

“這就是彎道超車的機(jī)會(huì)！”陳亮預(yù)計(jì)，未來(lái)中國(guó)進(jìn)入“全球100強(qiáng)”榜單的企業(yè)會(huì)增加。

新一年已經(jīng)到來(lái)，今年，陳亮定了3.6億元的目標(biāo)。他對(duì)未來(lái)充滿憧憬，說(shuō)以后“不僅要做到10億元的規(guī)模，還要在全球開出7家公司，把企業(yè)做到上市”，在全球市場(chǎng)上，打造更大影響力。