銷售人員是開拓市場的生力軍，是主要的業(yè)績來源。未經專業(yè)訓練的銷售人員，在市場開拓上花大量時間自我摸索（自摸派），會犯很多大大小小的錯誤，會走很多彎路，這些都是以犧牲公司業(yè)績?yōu)榇鷥r的。業(yè)界已成共識：沒經過專業(yè)訓練的銷售是企業(yè)最大的成本！市場如戰(zhàn)場，在銷售中常遇到很多挑戰(zhàn)：

挑戰(zhàn)01：不知如何進行銷售定位？

挑戰(zhàn)02：不知如何把控銷售過程？

挑戰(zhàn)03：如何有效開拓銷售商機？

挑戰(zhàn)04：如何提升商機成交轉化？

挑戰(zhàn)05：如何實現專業(yè)客戶拜訪？

挑戰(zhàn)06：如何快速提升客戶關系？

挑戰(zhàn)07：如何精準挖掘客戶需求？

挑戰(zhàn)08：如何充分呈現價值方案？

挑戰(zhàn)09：如何進行專業(yè)商務談判？

挑戰(zhàn)10：如何實現有效客戶轉介？

挑戰(zhàn)11：如何過程管控確保結果？

挑戰(zhàn)12：如何實現能力有效提升？

“是騾子還是馬，拉出來溜溜！”市場業(yè)績是檢查銷售人員的標準，但市場業(yè)績要靠銷售人員的專業(yè)能力去完成。

本課程是專業(yè)銷售能力訓戰(zhàn)營，不做自摸派，要做專業(yè)派不做學院派，要做實戰(zhàn)派不學花架子，要練基本功，世界上最厲害的功夫是基本功。

經過專業(yè)訓練的銷售人員，“先勝后戰(zhàn)”，胸有成竹，知道如何把控銷售節(jié)奏、如何獲取商機、如何專業(yè)拜訪、如何洞察客戶需求、如何專業(yè)傳遞價值、如何關閉客戶疑慮、如何管理客戶期望等，從而在市場上不斷攻城拔寨，取得非凡的業(yè)績。

課程收益

1、明確職能定位，升級銷售認知，改變心態(tài)，自我驅動——真正成長；

2、快速掌握一套專業(yè)、可復制、可落地的銷售實戰(zhàn)打法——持續(xù)贏單；

3、從偶然到必然，專業(yè)的過程管控能力，最終管控結果——業(yè)績完勝。

參課對象

企業(yè)老板、銷售總監(jiān)、銷售經理、區(qū)域經理、一線銷售、市場人員等。

課程形式

兩天時間【6小時/天】集中訓戰(zhàn)，小班制【45人左右】，方法工具講授、案例分析、學員現場個人提問、現場指導解決思路方案建議綜合多種教學手段，保障學習體驗與質量！

課程特色

◆系統性，成體系：“道、法、術、器”層層解析，步步落地，全方位的提升學員系統認知和框架思維，構建立體的底層邏輯和方法論。

◆實戰(zhàn)性，重落地：強調實戰(zhàn)，真正幫助學員“聽得懂、學得會、用得著”，提供大量實操管理模型和工具表單，有非常強的實戰(zhàn)指導性和操作針對性。

◆授課風格：“思維引導+案例研討+模型工具+互動共創(chuàng)+現場演練” 五位一體訓戰(zhàn)模式，教練式培訓、體驗式學習、啟發(fā)式轉化、行動學習貫穿全過程，真正讓學員拿到行動方案，學了能用，用了見效。

◆授課理念：秉承一課四訓理念（預訓+正訓+自訓+復訓）讓學員牢固掌握，學以致用。

◆課后落地：531落地實施計劃（5個收獲點、3個行動項、1項立刻去做的事）助力落地實施。

主講老師

南方略高級合伙人 |董老師

實戰(zhàn)派戰(zhàn)略營銷導師
“戰(zhàn)略營銷贏三角”實戰(zhàn)模型 創(chuàng)立者
銷售體系“七步完勝心法” 創(chuàng)立者
深圳新點學院 首席營銷講師、咨詢顧問
北清大學堂 名師講堂 戰(zhàn)略營銷導師
原博商戰(zhàn)略營銷導師、咨詢顧問、營銷實戰(zhàn)專家
原ZTE中興通訊 ICT 顧問、運營商市場總監(jiān)
原Neophotonics（新飛通）戰(zhàn)略市場總監(jiān)
原Dimenison 和 Skyrise CMO 、營銷總經理
多家培訓機構銷售管理和銷售技能訓戰(zhàn)講師
多家公司特聘常年戰(zhàn)略營銷顧問

資歷經驗：
? 創(chuàng)立了 “戰(zhàn)略營銷 贏三角”實戰(zhàn)模型體系和“銷售體系七步完勝心法”；
? 20+年戰(zhàn)略營銷管理、實戰(zhàn)、培訓、咨詢、教練經歷；
? 擁有企業(yè)高管、培訓講師、咨詢顧問 3合1實戰(zhàn)經驗。

擅長領域：
營銷頂層設計、銷售流程和管控體系、專業(yè)銷售能力提升訓戰(zhàn)、組織建設和人才培養(yǎng)、營銷執(zhí)行力提升、 企業(yè)文化建設、戰(zhàn)略規(guī)劃和經營落地等。

服務客戶：
中興通訊ZTE、青島啤酒集團、深圳飛宇集團、深圳佰信集團、湖北金邦集團、深圳辰達半導體、深圳法馬智能、深圳鼎信通達、深圳瑞隆源電子、深圳金來德集團、河南國建集團、廣州博士法商集團、飛通光電、深圳營才庫、光纖在線、訊石光通訊、東莞得昌、廣東勤微電子、深圳華中航、企航科創(chuàng)產業(yè)園、深圳華科力達、天盟黃金等。

品牌課程：
《做個銷售高手——專業(yè)的銷售能力訓戰(zhàn)營》
《銷售管理密碼——打造銷冠鐵軍》（版權課）
《精準銷售——大客戶銷售流程和關鍵策略技能》
《戰(zhàn)略規(guī)劃到落地執(zhí)行：一切圍繞價值創(chuàng)造》
《人盡其才，人才增值——打造銷售人才保障體系》
《贏在執(zhí)行力——打造自驅動高績效團隊》

客戶反饋（部分）：
◆某智能設備公司楊總反饋：“沒有董老師的方法論模型和落地工具，我們摸索幾年也搞不出來這些東西，特別是銷售的六脈神劍和銷售手冊。董老師不講深奧理論，專講大白話，現學現用現實效，易懂易學易落地。”
◆ 某體育建材集團肖總反饋：“董老師的課非常新穎，我們在集團內接觸的培訓非常多，但能夠系統化、結構化的把問題講清楚，既能從認知上提升，又能解決實際問題，超越了我對課程的期待！非常受啟發(fā)。”
◆ 某安防公司周總反饋：“董老師一課四訓理念（預訓+正訓+自訓+復訓）讓學員牢固掌握，學以致用，531落地實施計劃（5個收獲點、3個行動項、1項立刻去做的事）助力落地實施，很有效，確實有價值，既簡明又高效，我們將在公司內進行復制推廣！”
◆ 某集團公司學員王總反饋：“董老師的課非常實用、接地氣，真的是我們大家所需要的，值得推薦給兄弟公司。”
◆ 某電子公司馬總反饋：“董老師輕松幽默、深入淺出和充分互動的授課方式非常讓人喜歡，在不知不覺中人的局限性信念就被打破了。希望能有機會再次上董老師的課程。”
◆ 某貿易企業(yè)習總反饋：“我聽過大量的銷售管理課程，但董老師提出的“戰(zhàn)略營銷贏三角”實戰(zhàn)模型體系是我目前聽過的最好的，沒有之一。”

課程大綱

第一步：專業(yè)銷售認知---做正確的事是首要能力

1.1 認知是人與人之間的唯一本質區(qū)別

1) 本質上我們靠什么賺錢---認知到底是什么

2) 認知的4種狀態(tài)、6個層次、3種提升方法

3) 【認知破局】的核心思維模型

1.2專業(yè)銷售的底層認知

1) 管理的內涵--成功銷售必備的管理能力

2) 營銷的本質--比對手更好的滿足客戶需求的能力

3) 銷售的本質--基于非我和利他的共情能力

4) 銷售的邏輯--以終為始和先勝后戰(zhàn)的邏輯能力（核心能力）

5) 專業(yè)銷售的本質--貫穿始終的底層思維能力（核心能力）

1.3 專業(yè)銷售的定位認知

1) 銷售面臨的困難/挑戰(zhàn)

2) 優(yōu)秀銷售的3H1F模型

3) 專業(yè)銷售必備的三大基石（核心能力）

4) 銷售的4大職能定位和3個客戶角色

5) 銷管的5大特質和4個角色定位

6) 銷售提拔為銷管的3個前提條件

7) 銷售的三個層級定位

? 普通銷售為什么無法實現業(yè)績突破？---沒有突破“戰(zhàn)術極限曲線”

? 如何確定銷售層級？--- 作為銷售，你到底屬于哪個層級？

8) 優(yōu)秀銷售如何分配時間和精力--“正三角法則”（核心能力）

9) 優(yōu)秀銷管如何分配時間和精力--“時間管理密碼”

10) 清晰的發(fā)展方向和自我定位--不想當將軍的士兵也可能是好士兵

【訓戰(zhàn)點1】TB銷售的思考維度？

【訓戰(zhàn)點2】你適合做銷售嗎？---共情能力小訓練

【訓戰(zhàn)點3】你的銷售目標為什么沒有辦法有效分解下去？

【訓戰(zhàn)點4】所有銷售的必修課《孫子兵法》的三大核心思想

【訓戰(zhàn)點5】為什么說“田忌賽馬”是違背人性的？

【訓戰(zhàn)點6】客戶為什么不愿意見你？

【訓戰(zhàn)點7】為什么銷冠提拔為銷管總是得不償失？做銷售管理者應該具備哪些前提條件？

【訓戰(zhàn)點8】人間清醒：你是“懷才不遇”還是“貴人相助”？

【訓戰(zhàn)點9】底層拷問：我們到底需要什么樣的人，是所謂的“大牛”嗎？

【訓戰(zhàn)點10】從5個方面測試你成為頂級銷售的決心？

第二步：專業(yè)的業(yè)務開發(fā)能力----銷售高手的十項修煉

2.1 銷售流程把控能力---掌握最優(yōu)業(yè)務開發(fā)路徑

1）銷售致勝的最有效方法是什么？---最佳銷售路徑

2）如何構建業(yè)務開發(fā)流程？---業(yè)務流程萃取方法論（核心能力）

3）如何檢查和推動業(yè)務前進？---業(yè)務推進方法和卡點分析法

【訓戰(zhàn)點1】銷售流程討論并分享

【訓戰(zhàn)點2】課后作業(yè)：梳理設計本公司的主流業(yè)務開發(fā)流程

【訓戰(zhàn)點3】某公司銷售項目卡點和突破分析

【案例分享】學員企業(yè)實操案例4個

【模型工具】銷售客三角；通用銷售六步閉環(huán)；《鏡面原理參考模版案例》；《業(yè)務流程體系參考模版》

2.2 客戶洞察能力---找準客戶是成功的第一關鍵

1) 誰是你的客戶？---從需求角度，把產品賣給真正需要它的人細分客戶是所有商業(yè)模式的第一步

?以價值客戶為中心，把80%的精力用于20%的優(yōu)質客戶

?重視老客戶的價值

2) 誰是你的客戶？---從決策角度，找到真正影響決策的人（核心能力）

【訓戰(zhàn)點1】描述你的客戶（他是誰？他的需求？他的期望？他的痛點？）

【訓戰(zhàn)點2】商業(yè)畫布思維能力訓練

【訓戰(zhàn)點3】小練習：誰是客戶？

【案例分享】三個實習生的故事

【案例分享】星巴克和瑞幸的客戶定位及價值主張；

【案例分享】根本無法接近他，如何成功搞定某局局長的？

【模型工具】商業(yè)畫布模版

2.3 獲取商機能力---業(yè)務開發(fā)最重要的能力

1) 你都有哪些線索？---線索分類

2) 你如何獲取線索？---獲取方法（2個維度9個方面）

3) 線索都是商機嗎？---商機（機會點）3步評估法（核心能力）

【訓戰(zhàn)點1】你們是如何獲取線索的？你們如何評判商機的？

【訓戰(zhàn)點2】制定商機評判標準

2.4 解讀客戶能力---厘清客戶的采購決策鏈

1) 解讀客戶，到底解讀什么？

? 深度解讀：組織架構和采購決策鏈

? 采購氛圍：4種客戶購買角色及對應銷售策略

? 發(fā)展教練：大客戶/項目運作的關鍵

? 致勝模型：大客戶/項目致勝心法 （1+4+1）（核心模型）

2) 客戶分級，所有的商機都平均用力嗎？

? 價值類型：三種客戶價值類型和對應的營銷模式

? 分級標準：如何進行客戶分級？（項目類和配套類分級標準）

? 分級管理：客戶/項目分級管理策略

? 攻守模型：不同客戶的差異化營銷策略（核心模型）

【訓戰(zhàn)點1】案例解析：銷售經理下一步該怎么做？

【訓戰(zhàn)點2】案例解析：業(yè)務開發(fā)過程的問題出在哪里？

2.5 客戶關系能力---黃金法則一：建立信任前慎談業(yè)務

1) 如何有效進行客戶拜訪？---專業(yè)拜訪5步法

? 專業(yè)開場白（核心能力）

? 專業(yè)收尾法（核心能力）

? 專業(yè)贊美法

2) 如何和客戶建立信任？---信任密碼（核心能力）

3) 客戶關系的4種類型和4個階段

4) 關鍵客戶關系拓展方法步驟（5種客戶關系等級）

5) 如何打動一開口就拒絕你的客戶？（核心能力）

6) 關鍵角色類型及溝通次序技術（聽問說的藝術）（核心能力）

? 霸道的虎-強勢、邏輯縝密的客戶溝通策略

? 溫順的羊-平和、友善客戶的溝通策略

? 狡猾的狐：心口不一、口是心非客戶溝通策略

? 倔強的驢：固執(zhí)己見，唱反調客戶溝通策略

【訓戰(zhàn)點1】專業(yè)的開場白訓練

【訓戰(zhàn)點2】用專業(yè)贊美法夸獎小組的女同學

【訓戰(zhàn)點3】專業(yè)的收尾法訓練

【訓戰(zhàn)點4】案例解析：如何應對一開口就拒絕你的客戶

【訓戰(zhàn)點5】案例解析：讓猶豫的客戶簽單的銷售話術

【訓戰(zhàn)點6】如何讓客戶離不開你

【模型工具】《信任公式》、《全腦模型》、《大客戶商務關系評價表》

2.6 專業(yè)尋問能力---如何挖掘需求

1) 需求內涵及營銷策略：需要的，想要的---購買角色需求分析

2) 需求來源---痛點公式：無痛點，無需求---不同崗位痛點分析，國企民企關注點分析

3) 專業(yè)尋問---挖掘需求背后的需求--你是“賣藥的”還是“醫(yī)生”？

4) 專業(yè)尋問法（核心能力）

5) 問題矩陣---什么時候問什么樣的問題（核心能力）

6) SPIN銷售法（核心工具）

【訓戰(zhàn)點1】列出小組的典型客戶的需求 （需要的+想要的）

【訓戰(zhàn)點2】視頻案例解析，如何擴大痛點、挖掘需求

【模型工具】《客戶痛點分析表》、問題矩陣、SPIN銷售法

2.7 專業(yè)說服能力 ---如何傳遞價值

1) 如何提煉價值？

? 客戶不是購買產品和服務，而是借以解決問題、完成某項任務

2) 如何傳遞價值？（核心能力）

? 95%的精英人士都在使用的黃金圈法則

? 金字塔思維

? 怎么講好公司優(yōu)勢？---三要素

? 專業(yè)的說服能力---FABE銷售法（核心能力）

? 如何做好公司介紹PPT？---七步法（核心能力）

? 如何利用競爭矩陣？---趨利避害（核心能力）

【訓戰(zhàn)點1】案例解析：128萬美金的合同是如何拿下來的

【訓戰(zhàn)點2】初次見面還未談業(yè)務，客戶就要求報價，怎么辦？

【訓戰(zhàn)點3】采用FABE法則，推銷“自己的某產品”（核心工具）

2.8 商務談判能力 ---黃金法則三：在成交前，關閉客戶顧慮

1) 銷售談判的底層邏輯：談判三角和6個認知

2) 銷售談判的目的究竟是什么？如何實現？（核心能力）

3) 銷售談判的讓步策略

【訓戰(zhàn)點1】兄妹兩個爭用一個橘子，該如何解決？

【訓戰(zhàn)點2】視頻解析：談判的成功因素？

【訓戰(zhàn)點3】客車的降價策略

【案例分享】光纖項目采購談判

2.9 管理客戶期望的能力 ---如何確保長期合作

1) 快速回款的重要性

2) 管理客戶期望是項目完勝的關鍵

3) 客戶為什么不滿意？---管理客戶期望

4) 如何管理客戶期望？---埋“鉤子”（核心能力）

5) 如何處理客戶投訴？---五步法（核心能力）

6) 如何讓客戶轉介紹？---五法則（核心能力）

【訓戰(zhàn)點1】回款策略

【訓戰(zhàn)點2】視頻解析：如何處理投訴？

2.10 專業(yè)形象能力---你的形象價值百萬

1) 視覺效應是能力的9倍---你看上去專業(yè)比你實際專業(yè)更重要（核心能力）

2) 麥拉賓法則---73855定律

3) 商務禮儀規(guī)范和個人衛(wèi)生

【訓戰(zhàn)點1】案例解析：關于個人衛(wèi)生的重要性

第三步：專業(yè)的業(yè)務管控和持續(xù)提升能力

3.1 商機管理能力（核心能力）

3.2 銷售計劃能力

3.3 銷售預測能力

3.4 關鍵報表能力

3.5 自我復盤能力（核心能力）

3.6 自我教練能力（核心能力）

3.7 銷售提能密碼（核心能力）

課程回顧和總結

1. 秉承一課四訓理念：

1）預訓：需求分析、預先建群、信息收集、問題訪談；

2）正訓：精力集中、教練啟發(fā)、現場互動、全情投入；

3）自訓：社群學習、咨詢補充、作業(yè)群覽、期限改變；

4）復訓：定期復訓、復盤總結、過程跟蹤、持續(xù)提升；

2. 落地531實施計劃

1）學員課后寫出至少5個（多者不限）課程中的收獲點；

2）列出3個指導實際工作的學以致用的行動項；

3）聚焦1個立刻去做行動，列出詳盡具體的行動計劃；

4）督導者督促培訓成果的落地實施，做到有計劃、有實施、有查核、有總結；

5）以1個月為期限（可根據情況調整）促使學員改變，督導者最終給出評估意見；

關于南方略咨詢集團

南方路咨詢成立于2001年4月，24年營銷管理咨詢經驗，是中國專業(yè)化的營銷咨詢策劃公司，現有深圳、重慶、上海、北京、東莞、新媒體六家分公司和營銷學院，至今服務過企業(yè)超1000+家，1P0企業(yè)過110家！核心成員是由市場營銷、系統工程、清華MBA等博士和碩士組成的明星團隊，覆蓋市場營銷、經營戰(zhàn)略、企業(yè)管理、經濟、MBA、人力資源、廣告、平面設計、計算機等專業(yè)，是中國本土真正擁有一支專職的、高水平的營銷管理咨詢專家、策劃專家、戰(zhàn)略專家、人力資源管理咨詢專家及培訓師團隊的咨詢公司。

南方略公司是亞洲第一家獲準加入AMCF-全球管理顧問公司協會Associate of Management Consulting Firm的重要成員之一。南方略公司以"營銷管理專家"身份全方位、多角度介入市場營銷領域，將"創(chuàng)新的理念、科學的方法、厚實的經驗、嚴謹的作風"貫穿于為每個客戶創(chuàng)造價值的過程中；以市場分析力、市場創(chuàng)造力、市場管理力為手段，致力于攻克企業(yè)營銷癥疾，使企業(yè)自身產生"在新模式下系統思考、系統設計、系統管理"的造血功能，以低成本、高效率全面提升和改善企業(yè)營銷管理水平，從而創(chuàng)佳績，樹品牌，增效益，確保企業(yè)健康和持續(xù)發(fā)展。

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