在企業(yè)出海淘金的征途中，跨境支付機(jī)構(gòu)既是搭臺(tái)者，也是同船者。與平臺(tái)的合作程度，某種意義上決定著機(jī)構(gòu)的存亡。

作者 | 劉萍

編輯 | 杜仲

來(lái)源 | 觀潮新消費(fèi)（ID：TideSight）

隨著TikTok美區(qū)命運(yùn)、美國(guó)的800美元豁免政策接連迎來(lái)“生死大考”，中國(guó)跨境電商出海之路平添更多變數(shù)，廣大中小賣(mài)家迷茫、焦慮在所難免。

但身在局中的，不只有平臺(tái)和商家，還有一群隱秘的“擺渡人”——跨境支付機(jī)構(gòu)。它們是跨境電商的基礎(chǔ)設(shè)施，可以說(shuō)與跨境電商平臺(tái)的發(fā)展榮辱與共，其本身受益于速賣(mài)通、SHEIN、Temu、TikTok Shop的崛起，又助力擊破跨境支付難的問(wèn)題。

曾經(jīng)，跨境支付是國(guó)際巨頭的天下，直到以連連數(shù)字、PingPong、XTransfer為代表的獨(dú)立跨境支付機(jī)構(gòu)卷速度、卷價(jià)格，改變了游戲規(guī)則。

而當(dāng)它們整頓完國(guó)際巨頭，又得面臨支付寶、微信加快搶食的局面。這場(chǎng)關(guān)乎生存的“螞蟻戰(zhàn)象”之戰(zhàn)，也正持續(xù)改寫(xiě)全球貿(mào)易的支付規(guī)則。

勇敢者的游戲

從“夾縫求生”到顛覆規(guī)則

跨境支付業(yè)務(wù)大體可分為兩類(lèi)，一是為出境的中國(guó)居民提供跨境付款服務(wù)，也就是常說(shuō)的To C的個(gè)人端，二是為跨境電商等商戶(hù)提供跨境收款服務(wù)的To B端業(yè)務(wù)。

前者主要由銀聯(lián)、支付寶和微信牢牢把持。至于后者，長(zhǎng)期以來(lái)被PayPal、WorldFirst等國(guó)際巨頭壟斷，中小賣(mài)家被迫承受3%-5%的“過(guò)路費(fèi)”，而賣(mài)家的利潤(rùn)可能只有10%左右，且資金回籠周期長(zhǎng)達(dá)月余，讓盼望盡早“落袋為安”的賣(mài)家焦慮又無(wú)奈。

2009年，章征宇成立連連數(shù)字。他是浙大計(jì)算機(jī)系出身的“技術(shù)派”，早年開(kāi)發(fā)出中國(guó)首個(gè)手機(jī)話(huà)費(fèi)在線(xiàn)充值系統(tǒng)，后轉(zhuǎn)向深耕互聯(lián)網(wǎng)彩票、金融等領(lǐng)域的企業(yè)客戶(hù)。

但在國(guó)內(nèi)支付領(lǐng)域，除了支付寶與微信這兩座大山，還有易寶、匯付天下、拉卡拉等老牌第三方支付公司各占山頭，連連數(shù)字陷入增長(zhǎng)困境。

國(guó)內(nèi)的蛋糕基本都被分完，章征宇決定轉(zhuǎn)戰(zhàn)跨境領(lǐng)域。隨著一帶一路的提出，越來(lái)越多中小企業(yè)通過(guò)跨境電商布局海外市場(chǎng)，數(shù)字基建依然稍顯落后，尤其是小額、高頻交易的跨境支付需求，傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)通常較難滿(mǎn)足。

有痛點(diǎn)就有機(jī)遇。2015年2月，連連數(shù)字獲得 “跨境支付牌照”，成為國(guó)內(nèi)最早開(kāi)展跨境支付業(yè)務(wù)的試點(diǎn)企業(yè)之一，章征宇押注跨境電商B2B支付。

當(dāng)亞馬遜商戶(hù)A銷(xiāo)售產(chǎn)品給買(mǎi)家時(shí)，連連數(shù)字負(fù)責(zé)幫A用虛擬賬戶(hù)從平臺(tái)收取美元資金，兌換為人民幣后，轉(zhuǎn)回A的國(guó)內(nèi)銀行賬戶(hù)。期間產(chǎn)生的手續(xù)費(fèi)，連連會(huì)抽取部分作為傭金。

Pingpong的創(chuàng)始人陳宇看到的是另一面痛點(diǎn)。陳宇是復(fù)旦數(shù)學(xué)系學(xué)霸，也是美國(guó)康涅狄格大學(xué)研究生，曾在平安集團(tuán)投資管理中心、德勤咨詢(xún)紐約總部等知名企業(yè)就職。

一次偶然機(jī)會(huì)，陳宇聽(tīng)做跨境電商的朋友說(shuō)起跨境電商收款成本高的難題，從中嗅到了商機(jī)，2015年正式和朋友在杭州成立乒乓智能技術(shù)有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“PingPong”），次年推出“1%跨境收款費(fèi)率、1工作日到賬、1站式安全合規(guī)”的產(chǎn)品，并承諾將逐步降低直至為零。

前所未有的1%費(fèi)率倒逼海外支付巨頭迎戰(zhàn)，順勢(shì)帶動(dòng)整個(gè)行業(yè)費(fèi)率下降70%，PingPong一戰(zhàn)成名。

在不同的出海階段，企業(yè)的需求往往會(huì)有著細(xì)微的變化。2016年開(kāi)始，對(duì)跨境支付的審查不斷加強(qiáng)，中小跨境出口商家的收款周期可能長(zhǎng)達(dá)數(shù)月，如果賬戶(hù)沒(méi)有資金流水，銀行會(huì)頻繁要求企業(yè)提供各種補(bǔ)充材料，給商家們帶來(lái)極大困擾。

2017年，鄧國(guó)標(biāo)看到監(jiān)管趨嚴(yán)下的商機(jī)，選擇從待了7年的螞蟻金服離職，和另5位阿里系成員共同創(chuàng)立了XTransfer。

XTransfer定位清晰，深耕B2B跨境中小微出口企業(yè)領(lǐng)域。這類(lèi)客戶(hù)資金規(guī)模較小、對(duì)成本敏感，且風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)較高，XTransfer提供免費(fèi)開(kāi)戶(hù)服務(wù)，并以反洗錢(qián)風(fēng)控為競(jìng)爭(zhēng)力。

為確保安全合規(guī)，XTransfer招募了大量人員開(kāi)展人工審核，負(fù)責(zé)反洗錢(qián)風(fēng)控的員工曾占總員工數(shù)的一半以上。

這些創(chuàng)業(yè)者各顯神通，在原有的競(jìng)爭(zhēng)版圖撕開(kāi)一道道口子，并受到資本的青睞。

連連數(shù)字已于去年3月在港股上市，PingPong截至2021年就完成了9輪融資，估值超10億美元。

突圍與內(nèi)卷

B2B跨境支付是出了名的“難啃骨頭”，一筆交易長(zhǎng)達(dá)數(shù)月，交易鏈路涉及大量環(huán)節(jié)和機(jī)構(gòu)，監(jiān)管力度有增無(wú)減。

盡管是累活，利潤(rùn)空間卻不小。連連數(shù)字招股書(shū)顯示，跨境業(yè)務(wù)是主要利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，2021年至2023年前9個(gè)月，全球支付的毛利率為82.0%、78.5%和73.1%，境內(nèi)支付的毛利率僅為30.4%、29.0%、26.9%，只有前者的約三分之一。

當(dāng)一個(gè)賽道的蛋糕足夠誘人，極有可能吸引到巨頭。還沒(méi)等連連數(shù)字們站穩(wěn)腳跟，阿里、騰訊就帶著“鈔能力”入場(chǎng)了。

2019年2月，螞蟻金服花費(fèi)約為7億美元收購(gòu)英國(guó)跨境支付公司W(wǎng)orldFirst（萬(wàn)里匯），7月推出“0束縛，0時(shí)代”的全新費(fèi)率機(jī)制，所有跨境電商圈的新老客戶(hù)低至0費(fèi)率，提現(xiàn)封頂0.3%費(fèi)率，打響價(jià)格戰(zhàn)。

WorldFirst是最早進(jìn)入中國(guó)跨境電商圈的國(guó)際收款公司之一，也是全球最早做跨境支付平臺(tái)的公司之一，支持超過(guò)70個(gè)全球電商平臺(tái)，和阿里屬?gòu)?qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，助力阿里更好深耕小微企業(yè)。

2023年年初，騰訊正式推出跨境支付平臺(tái)“智匯鵝”，面向跨境電商賣(mài)家等群體提供全球收款、付款、匯兌等一站式解決方案，費(fèi)率水平在0.05%-0.3%之間，比阿里還狠。

支付費(fèi)率價(jià)格的下調(diào)是競(jìng)爭(zhēng)升級(jí)的重要標(biāo)志，此前跨境收款平臺(tái)的費(fèi)率大概維持在0.7%～1%之間。

為留在“餐桌上”，獨(dú)立跨境支付機(jī)構(gòu)不得不應(yīng)戰(zhàn)，連連數(shù)字多次調(diào)整費(fèi)率。

2024年初，連連數(shù)字旗下品牌連連國(guó)際宣布，面向速賣(mài)通和Lazada的跨境店鋪賣(mài)家，推出專(zhuān)屬0費(fèi)率計(jì)劃。同年7月，連連國(guó)際又發(fā)布了永久調(diào)價(jià)政策，表示下調(diào)收款提現(xiàn)費(fèi)率至永久0.2%封頂，覆蓋主流電商平臺(tái)跨境店鋪。

或是感到壓力，同年8月15日，連連數(shù)字再調(diào)整價(jià)格政策，亞馬遜收款提現(xiàn)費(fèi)率調(diào)價(jià)至0.4%封頂，比阿里、騰訊略高。

事實(shí)上，連連數(shù)字卷了多年費(fèi)率，雖能幫助吸引和留住客戶(hù)，卻已影響到增長(zhǎng)空間。連連數(shù)字2024年中期業(yè)績(jī)顯示，去年上半年其總營(yíng)收6.17億元，同比增長(zhǎng)40.1%；毛利3.25億元，同比增長(zhǎng)20.3%，整體毛利率達(dá)52.6%。

其招股書(shū)顯示，2020至2023年前9個(gè)月，整體毛利率分別為64.3%、68.2%、62.7%和57.9%，呈一路走低趨勢(shì)。

此外，2024年上半年連連數(shù)字的境內(nèi)支付收入同比增長(zhǎng)117.8%，境外支付卻僅同比增長(zhǎng)21.9%。銷(xiāo)售及營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用同比增長(zhǎng)28.2%，側(cè)面說(shuō)明了其依然在燒錢(qián)獲客。

當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)壓力難被掩蓋，資本市場(chǎng)對(duì)連連數(shù)字比較冷談。頂著“跨境支付第一股”的光環(huán)，連連數(shù)字發(fā)行價(jià)為10.22港元/股，開(kāi)盤(pán)價(jià)為9.8港元/股，目前股價(jià)不到9.3港元。

而PingPong的融資動(dòng)態(tài)停留在2021年，曾折戟A股，至今未傳來(lái)新的上市進(jìn)展。

各支付機(jī)構(gòu)費(fèi)率逐漸趨于一致，低價(jià)不再是競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，合規(guī)性、技術(shù)能力、綜合服務(wù)能力等正成為跨境支付機(jī)構(gòu)的新賽點(diǎn)。

今年初，DeepSeek火爆全網(wǎng)，連連數(shù)字隨之宣布接入DeepSeek，聚焦為跨境商家提供更精準(zhǔn)的文案，幫助商家跨境貿(mào)易業(yè)務(wù)發(fā)展。

做支付業(yè)務(wù)，合規(guī)先行，牌照的獲取是最關(guān)鍵的一步。截至2020年底，PingPong在全球拿到70多張支付牌照和許可證，是唯一一家符合中美兩境雙方金融體系監(jiān)管的全球跨境支付企業(yè)。

連連數(shù)字則獲得超60個(gè)牌照，覆蓋中國(guó)內(nèi)地、中國(guó)香港、新加坡、美國(guó)、英國(guó)、泰國(guó)及印尼等七個(gè)重要市場(chǎng)。

與出海淘金潮共舞的危與機(jī)

在企業(yè)出海淘金的征途中， 跨境支付機(jī)構(gòu)既是搭臺(tái)者，也是同船者 。 與平臺(tái)的合作程度，某種意義上決定著機(jī)構(gòu)的存亡。

但SHEIN、TEMU、速賣(mài)通等跨境電商的崛起，對(duì)跨境支付機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，又是一把雙刃劍。強(qiáng)如阿里倚仗生態(tài)制定規(guī)則，自建支付閉環(huán)。第三方支付機(jī)構(gòu)若不能抱緊超級(jí)平臺(tái)的“大腿”，隨時(shí)可能被淘汰。

舉個(gè)簡(jiǎn)單例子，某國(guó)內(nèi)商戶(hù)到1688采購(gòu)商品，接著在亞馬遜銷(xiāo)售，賣(mài)完后通過(guò)萬(wàn)里匯收款到中國(guó)支付寶賬戶(hù)，可以再繼續(xù)拿著支付寶的錢(qián)在1688進(jìn)貨。目前，萬(wàn)里匯是唯一支持亞馬遜收款到中國(guó)支付寶賬號(hào)的境外收款平臺(tái)。

萬(wàn)里匯背靠阿里，擁有規(guī)模和引流入口優(yōu)勢(shì)，業(yè)務(wù)版圖橫跨200多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，連接亞馬遜、速賣(mài)通等全球近30多個(gè)平臺(tái)和20多家獨(dú)立站，全球布局最為徹底。

據(jù)萬(wàn)里匯公布的數(shù)據(jù)，2024年一季度，用萬(wàn)里匯去海外展業(yè)的中國(guó)商家數(shù)，同比增長(zhǎng)56%，同時(shí)經(jīng)營(yíng)2個(gè)以上平臺(tái)的賣(mài)家數(shù)，同比增長(zhǎng)29%，成績(jī)可觀。

騰訊的智匯鵝也不遑多讓?zhuān)瑩碛斜姸嗫缇畴娚藤u(mài)家、進(jìn)出口電商平臺(tái)等客戶(hù)，包括亞馬遜、美客多、Shopee等平臺(tái)的賣(mài)家。

相較之下，連連數(shù)字覆蓋100多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，目前累計(jì)約490萬(wàn)客戶(hù)，XTransfer成功服務(wù)超過(guò)60萬(wàn)客戶(hù)，PingPong號(hào)稱(chēng)是亞馬遜、Wish、eBay、Shopee等平臺(tái)收款規(guī)模最大的中國(guó)企業(yè)。

為聚焦主業(yè)應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，連連數(shù)字甚至割肉“好故事”。今年初，連連數(shù)字出售連通（杭州）技術(shù)服務(wù)有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“連通”）約14.56%的部分股權(quán)，使持股比例降至17.63%，較最初的50%已大幅縮水。

連通是連連數(shù)字與美國(guó)運(yùn)通公司成立的合資公司，也是中國(guó)首家中外合資銀行卡清算機(jī)構(gòu)，但需要高額持續(xù)投入，連連數(shù)字用約26億元的持續(xù)輸血，換來(lái)每年幾億元的虧損承擔(dān)。在競(jìng)爭(zhēng)加劇的情況下，連連數(shù)字“白養(yǎng)”這張牌照變得愈發(fā)吃力。

盡管連連數(shù)字們又與巨頭在跨境支付市場(chǎng)相逢，自身處境難言樂(lè)觀，但這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)遠(yuǎn)未至終局。

公開(kāi)數(shù)據(jù)顯示，中國(guó)2024年前三季度跨境電商進(jìn)出口1.88萬(wàn)億元，同比增長(zhǎng)11.5%，高于同期我國(guó)外貿(mào)整體增速6.2個(gè)百分點(diǎn)，全年預(yù)計(jì)2.5萬(wàn)億，2025年預(yù)計(jì)能到2.7萬(wàn)億。

出海浪潮一直向前，永遠(yuǎn)存在機(jī)遇。過(guò)往的歷史表明，創(chuàng)業(yè)者就像一條鯰魚(yú)，能跟牌，也具洗牌的潛力。

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