如果沒有意外，現在的黃渝湘可能還是一位互聯網精英，也可能已經開始自己創業了。

1998年出生的黃渝湘，在25歲前一直不知道家里是做什么的，直到一通來自父親的電話，將黃渝湘從深圳的互聯網精英生活，一把拽回了浙江桐鄉的家族工廠，她才知道自己原來是個名副其實的“廠二代”。

只是，想象中“開著保時捷上下班”的生活并沒有出現，實際的情況，堪稱“天崩開局”。

父親視網膜神經萎縮，視力只有正常人的1%，苦心經營多年、年銷售額8000萬元的羊絨大衣工廠也幾近癱瘓：工廠高管帶走了核心銷售團隊，還清空了客戶資料，工廠現金流歸零，只剩一倉庫的羊絨大衣庫存。

舊地圖找不到新大陸，但新大陸的坐標，往往藏在舊地圖的褶皺里。臨危受命的黃渝湘，從京東、Shopee蝦皮的采銷經理，變成了“癱瘓工廠”的救火隊長，帶著互聯網基因闖入傳統制造業。

她把B端生意做到C端，在直播間賣3000元一件的羊絨大衣，在1688上開辟高客單價賽道，登頂了1688羊絨外套類目第一，帶著樣品拜訪各個服裝公司求合作，還把中國桐鄉的羊絨大衣賣到海外，帶著工廠跳出內卷，做出了比父親更高的銷售額。

在倉庫做直播，壓力超過在互聯網大廠

黃渝湘是因為一個電話，才回家接班的。

她的父親帶著3000多元來桐鄉打拼，在2014年創辦了一家羊絨大衣工廠，主角積累了穩定的大客戶，年銷售額能達到8000萬元。

起初，父親和黃渝湘，都沒考慮過“回家接班”這件事。

黃渝湘小時候主要由媽媽帶著，只有寒暑假才會和四處做生意的父親見面，從北京到成都再到浙江，她一直不太清楚父親具體做的是什么，規模有多大，直到站在“桐鄉市合盈服飾有限公司”的門口，她還問父親：“這是我們公司嗎？”

大學畢業后，她先是進入京東，隨后去了Shopee蝦皮，過著別人眼中“大廠精英”的生活。白手起家的父親更希望女兒留在大廠，從事高科技行業，還想掏錢支持女兒實現AI創業理想，因為“傳統服裝行業，實在是太苦了”。

直到2023年1月16日，父親打來電話，“廠里出事了”，25歲的黃渝湘緊急走了公司的綠色辭職通道，當天就趕回了浙江。

那時父親因為眼疾，視力只有正常人的1%，工廠高管帶走了銷售團隊，還把客戶的微信群都刪了。工廠沒有現金流，只剩下價值500萬元的羊絨大衣堆在倉庫里，臨危受命的黃渝湘，則是徹徹底底的服裝“外行人”。

接下來怎么做？父親的工廠以前走的是傳統路線，做的是B端代工生意，高管帶走了大客戶，在沒有現金流的情況下重新拓客根本來不及，但越是絕境，越要抓住眼前能控制的變量。

黃渝湘最先想到的，就是通過線上零售把庫存大衣變成現金流。她選擇直播賣貨，在倉庫角落支起三腳架，搭了個直播間，拉著堂哥和另一個廠長的女兒就開始了直播。

因為不熟悉平臺的規則，他們“一不小心就說出極限詞”，直播間動不動就會被強制下播。一次，在被平臺封了一天后，黃渝湘謹慎了不少，時間就是金錢，缺少現金流的工廠，經不起一點耽誤。

當時臨近春節，為了能快點把貨賣出去，黃渝湘拿出比同行更低的價格，同行賣10000元的大衣她們賣3000元，還在春節假期期間持續開播發貨，每天傍晚6點開播到凌晨12點，結束工作已經到凌晨兩三點，第二天白天就是理貨發貨排貨，大年三十也沒吃上一口年夜飯，“別的商家都回家過年了，我們還在播還在發貨”。

黃渝湘

回家接班，也意味著要犧牲掉大部分的私人時間，面臨更大的壓力。

都說大廠工作壓力大，可在黃渝湘看來，大廠的壓力，是熬夜修改PPT，追趕定下的KPI；接手工廠后的壓力，則是要決定工廠的生死存亡，每天一睜眼，就要面對應付賬款、工人工資、保險等一個又一個需要填補的窟窿。

有些時候壓力太大，黃渝湘開著車都會雙閃停到馬路邊爆哭，哭完了繼續干。就連父親都擔心黃渝湘跑回深圳，甩手不干了。

大衣一件件賣出去，賬號也慢慢做了起來，到了2023年的三四月份，直播間一天的銷售額就能穩定在三四十萬元左右。

現金流是工廠的命，工人的工資能發出去了，黃渝湘也不再直播，而是正式接手工廠，做起生產和研發工作，尋找起更多客戶。

給工廠上“雙保險”

“你做了就是唯一，就是沒有競爭對手的。”

在黃渝湘接手工廠前，一位1688的小二“攻略”了她父親三年，想把他們的產品帶進1688。只是那時候的工廠沒有什么電商經驗和團隊，這件事也就不了了之。直到帶著互聯網基因的黃渝湘回來，工廠才登上了1688，說服她的，就是小二說的這句“唯一”。

彼時的1688，平臺內很少有人去做高客單價女裝。黃渝湘把父親工廠的商品上架后，零售價在3000元左右。這已經是最低的批發價，但在1688依舊算得上是女裝賽道的“頭一份”，而就是這樣高客單價的產品，復購率能達到50%。

在不少人看來，1688是一個客單價不高的批發平臺，實際上，1688的客戶同樣有著購買高客單價產品的需求，只是當時平臺內暫時沒有商家去提供這樣的產品。

“總有人想買高質量的東西，他們愿意買貴的，但是怕自己買貴了。”在黃渝湘看來，消費者很聰明，會貨比三家，也知道自己花兩三千塊錢到底要買一件什么樣的衣服。工廠的羊絨大衣放到外面可以賣一萬多元，線上只賣3000元左右，消費者下單收到后發現物超所值，驚喜感也會翻倍，這也是為什么大家一直在找源頭工廠的性價比好貨。

很快，靠著一件件3000元左右的羊絨大衣，工廠登上了1688羊絨外套類目第一。

除了1688，工廠還在抖音、小紅書等偏向C端用戶的平臺開辟出了銷售渠道，通過這些平臺，年輕的黃渝湘也把年輕的風格帶進了工廠。

以前，父親的工廠大多做的是經典款，產品受眾就是40歲左右的高知女性。黃渝湘則通過1688、小紅書和抖音等平臺，用小單快返模式做起了測試，劉雯同款毛衣、西太后風格大衣，這些曾經在父親概念中“不好賣”的衣服，在C端銷售平臺快速售罄，工廠迅速做起了第二批，工廠的客戶畫像也從40歲擴寬到了20—40歲的精致女性。

傳統的服裝工廠，也離不開B端客戶。曾經的合作網被高管帶走，黃渝湘就拉著行李箱帶著樣品，跑遍了各個服裝公司，給服裝公司的老板們打了無數個電話，有時候工作人員不讓她們進辦公樓，她們就在樓下蹲守老板尋求一個介紹的機會……

慢慢地，工廠形成了B端+C端的銷售模式，因為父親被高管帶走客戶資料這件事，接班的黃渝湘，也學會了“雙保險”。

以前的傳統工廠，客戶都是通過微信群去溝通的，高管走的時候把工廠員工都踢出微信群，曾經的老客戶就很難聯系上。現在的黃渝湘，則習慣了備份，客戶的微信號、電話號碼等信息都整理成檔，還加密備份到阿里云端，“就算電腦丟了，客戶信息也丟不了。”

僅2023年一年，工廠就賣出了30萬件大衣，這也是工廠成立以來最好的成績。

用產品說話的人，不卷低價

清華大學五道口金融學院全球家族企業研究中心主任高皓曾在媒體訪談中談及，調查顯示，父輩從事傳統制造業的家族，下一代接手并延續原有產業的比例約為10%。

一方面，是傳統制造的“苦”，另一方面，回家接班，也意味著兩代人的博弈。

一次，工廠接到了一個電商頭部客戶的訂單。在黃渝湘看來，工廠要守住利潤點，給客戶的報價可以在400—410元，但在父親看來，這是一個大客戶，一年可能會做40萬—50萬件衣服，為了抓住客戶，工廠可以少賺一些利潤，報價可以降低到350元。

在父親看來，放棄自己的一些利潤，把客戶培養起來，讓客戶越來越大，這是一個雙贏的局面，“放長線釣大魚”。

黃渝湘身著工廠出品的大衣

但閱歷尚淺的黃渝湘還不太懂得這個道理，還因為這些事和父親發生了爭吵。直到經歷了幾輪報價，她才慢慢明白了父親的想法。在她的手上，一個客戶一年可能只能做到100萬元的訂單金額，但在父親手上，這個客戶可能可以做到2000萬元的訂單金額。

培養客戶，是工廠繼承者必須學會的一課。

磨合同樣滲透到細節。開辟新銷售渠道時，黃渝湘為了說服父親會列下一張明確的賬單，“如果員工8000元一個月，一年加上租金水電獎金給他花20萬元，這樣的團隊只要做到50萬—100萬元的銷售額，是不是就可以做？”

一開始，員工的工資還是黃渝湘自己在付，直到實現盈虧平衡，才由公司來發工資。

在父輩的土壤上種出新芽，或許比顛覆更需要勇氣。在黃渝湘的計劃里，今年，她們還要拓展海外市場，把中國桐鄉的羊絨大衣賣到海外，現在，這個計劃已經實現了一部分。

有法國、澳洲和哈薩克斯坦的B端客戶通過1688找到他們，還有一些海外網紅、連鎖店店主也來到工廠實地探訪——對于海外的客戶來說，他們同樣缺乏優質的供應鏈和工廠資源，黃渝湘的工廠正好滿足了需求。

B端用戶有了，工廠也尋找起了海外潛在的C端用戶。

黃渝湘接待海外探廠客戶

產品陸續上架了TikTok、亞馬遜，但即便剛登陸海外市場，黃渝湘也不打算去卷低價。她和朋友在TikToK看遍了大衣，發現大多售價都在70美元左右，遠低于亞馬遜的零售價格，而他們的工廠本身就走高端路線，“卷價格，這在海外行不通，只有在海外做非常精的精品，才能打敗別國的定價和原料優勢”。

1688最新調研數據，平臺“廠二代”中，90后、00后占比近80%，其中95后是中堅力量，81%的廠二代有本科及以上學歷，一半以上具有海外留學背景。90%的廠二代表示已經開始接手家里的工廠業務，其中54%的廠二代接手工廠已達三年以上，完全獨立決策。

傳承不是復制父輩的路，而是帶著他們的基因，走向更遠的未來，守業也不是重復過去，而是在舊地圖上畫出新航線。如今，靠著登陸電商平臺，走向海外，黃渝湘花兩年把接近“破產”的工廠救回，做出了比父親經營時期更高的銷售額，又帶著工廠走向了更遠的道路，屬于她的商業帝國，才剛剛開始。