作者：李成東
電商給了很多普通人機會，只有學習力強，迭代能力強的創業者才能持續贏。

全球化是所有企業都必走的一條路，去哪里不重要，重要的是走出去。海外市場相對成熟，門檻高，成本也高，所以不能單純靠賣貨思維，需有品牌思維切入。其次就是扎根下去，本地化，不能考慮短平快的打法。

沉浸中國電商太久的創業者，要遠離過去的流量圈子，要慢下來。做一些難而正確的事情！

回顧眾多的企業管理經驗，本土化管理一直是一門很大的學問！

如豐田全球化企業的奮戰：1、本土化，盡可能使用本土人才；2.人才培養體系；3.標準化，制定一系列標準；4.融入當地文化。

01
走出去，扎下根

出海要 “走出去扎下根”，花時間熟悉市場，全面招聘本地人運營，以更好融入當地開展業務。直接總結為以下幾點經驗：

1.應對關稅方面：部分國家對中國商品加征關稅，美國或推動更多國家如此操作。但加關稅作用有限，中國企業會在海外擴大產能。

2.本地化經營策略：在當地設廠，照顧當地渠道和終端利益，重視結交當地合作伙伴，與當地人分配利潤，更能長期扎根。單純依靠貿易在當地長期發展不可行。

3.海外資金管理：由于資金轉出困難、國內外稅收差異等因素，企業賺取的利潤大部分留在海外，離岸公司很重要，一般可將相關業務放在香港 。

4.競爭與合作經驗：中資出海存在全產業鏈自己做的情況，部分品牌在東南亞有損失。可借鑒東印度公司找代理人的經驗 。

5.當地政策影響：當地的渠道、工廠、品牌多在財團手里，他們能直接且快速地影響政策制定。

02
企業走出去的第一課

合規是所有企業出去的大考。本地化首先面臨的就是合規，看的見的規矩(法律)和看不見的規矩(文化）。

中國企業走出去，合規經營是最重要的基礎，也是最重要的一課。若被本地競爭對手抓到把柄，一夜歸零。在成熟的歐美市場，用戶隱私，知識產權都是優先重點項。還有尊重本地的勞動法/用人，稅務合規。

在穆斯林國家還需要特別注意宗教信仰差異，我知道的某司在中東市場，就被人故意搞過。服飾箱包產品里面，用了豬皮革（類似），最后產品全部下架，停業整頓了，損失慘重。
就如老百姓說外資企業，大民企如何如何，當然不同視角看問題不同結論。現在這些天天在輿論風口浪尖的企業，也只是作出自己的合理判斷，把產能逐步轉向海外了。

03
注意風險防控

增加關稅，并不能阻止中國企業會在海外擴大產能。在海外市場生存，本土化，本地設廠，照顧當地渠道和終端利益，更能長期扎根。對于企業而言，離岸公司很重要，錢不能放在一個口袋里，利潤大部分留在海外是也正常操作。

04
不同市場的要求是不同的

全球每個市場都有機會，但不同市場的需求重點不一樣，對企業的能力要求也不一樣。歐美成熟市場，供給已經很豐富了，本地也有強勢的成熟品牌和渠道，對產品，專利，渠道要求更高一些。非洲屬于極端的另外一種情況，供給是不足的，需要價格取勝，要求本地化生產/組裝能力。

05
找到好的合作伙伴

要走本土化路線，重視結交當地合作伙伴，單純依靠貿易在當地長期發展不可行。

最近和兩年前投資的一個消費品公司創始人交流，他們已經進軍美國、澳洲和東南亞市場。反饋是很積極樂觀的，澳洲和美國的數據要遠好于本土的數據。泰國和國內一線城市數據打平。明年會加快出海節奏。
其中非常關鍵的一點就是要找好本地合作伙伴，可以省了很多很多的事情。本地伙伴不僅僅是處理當地的具體事務，還能對接更好的本地資源，更了解當地用戶，及營銷方式。

（McKinsey& Company）

重視合伙人模式：好友超糧集團CEO莊亮在經營非洲市場時采用了合伙人模式。他將市場分成了多個區域，并在每個區域找到了不同的合作伙伴，這些合作伙伴分別擔任不同的角色，如政務關系處理、產業合作、品種經濟等。通過建立這樣的合伙人網絡，可以更有效地管理和擴大業務，實現更大規模的發展和利潤。

06
怎么去找到合適的員工

關于用工：很多人說非洲人懶惰，不好用。非洲人不是懶，也不是不好管理，而是你沒有了解非洲的人性。

說白了中國人跨文化的管理能力不夠，就是管不好非洲人，在這邊的失敗的都不是產品價格問題，都是更基礎的問題，員工關系、政府關系、社區關系，你搞不定就這個游戲規則沒有去理解它，它不是說復雜，它是另外一個軌道。

當我們走向海外，我們必須需要學習英國式管理，法國還不太行，葡萄牙也不太行，就全世界殖民地而已英國殖民地管得好，其他的殖民地就一塌糊涂。

所以kilimall創始人從幾年前開始，就有意識的去學習英國式管理，現在非洲員工對他是又愛又敬又怕，基本沒有什么人打公司壞主意的。公司倉庫庫存準確率是99.99%都沒有盜竊了，光做到這一點都很難，尤其是在非洲特別難。為什么說這個很難，很多中國人來非洲做業務，在這干了十幾年最后倉庫沒搞定，甚至不敢告訴別人倉庫地址，告訴地址的話可能就有風險。

那到底怎么用人？

學習英國人的管理方式，包括他的語言。然后用非洲人管非洲人，比如說最重要的一個人是hr，這是第一個，他能幫你找到更靠譜的非洲團隊，因為在企業創辦用人早期我們中國人看非洲人是看不準的，hr能幫你過濾很多，一次面試8-10個人，這種總能找到一兩個的。

07
海外員工是重頭戲
怎么本土化管理

出海企業管理問題最難的是員工本地化管理，大部分都是本地員工，一是要尊重他們，很多惡性事件的發生就是源于不尊重。第二是福利待遇稍微好一點。處理安全問題時，直接用錢解決是最有效的。

案例：關于非洲人偷盜問題，類似的視頻網絡上有很多。kilimall做到幾乎零盜損，整個倉儲物流都是由本地人管理和運營。創始人和我說，沒有什么是一定會發生的，偷盜的根本原因在于家里人生計存在問題了。本來收入就不高，通脹高，所以老百姓手里是沒有什么錢的。家里出點狀況，就很難。幾年前發現一個倉儲員工暈倒了，居然是因為沒有吃早飯，低血糖導致的。后來公司搞了福利，提供早餐和午餐，人均月成本增加100-150元/月，員工自己解決要花200-300元，而當地收入也就是700-1000元。對員工來說，這就是福利待遇的極大改善。
一旦員工相信這是一份長期穩定的工作，有穩定的福利，他們不會偷盜，更不會聯合外面的人來搶劫。

08
關于非洲市場本地化的要點

非洲市場本地化要點：在非洲做業務要走本地化路線，單純貿易機會少。因本地民眾購買力低且關稅高，需降低本地工廠產品價格，以滿足旺盛需求。成功出海企業多采用本地化團隊，用當地員工做銷售，線下渠道為主，比如Shein在歐美收購當地品牌。

供需邏輯差異：中國經歷過饑荒戰亂，有存錢囤糧習慣，而非洲物產豐富但購買力弱，消費習慣不同。國內是供給充分但需求不足，非洲則是需求旺盛但存在供給問題，如產品力不行、無本地供應商、工藝較差等，在非洲開展業務不能照搬國內思維，應慢下來深入了解，解決供給不足問題才能立足。

另外在非洲做C端比較難，整個體系的基礎設施、信用體系不完善。高退單率、高丟包率以及配送難題，導致C端業務難以快速增長和擴張。B端的業務可以通過自建倉儲物流系統來減少對外部不穩定因素的依賴。在非洲做生意，盡量給當地人做服務，避免與當地人競爭。

end

人才外溢與資源整合：中國的企業家和頂尖人才正積極向海外市場拓展，通過整合海外的人力和資本資源，以實現全球化布局。
資本出海：隨著中國企業家將目光投向海外市場，尋求新的增長點，資本的流動性增強，不再局限于國內市場。
制造業的海外擴張：為了應對風險和關稅問題，中國制造業開始在越南、墨西哥、非洲等地開設工廠，實現本地化生產。