撰文| 吳先之

編輯| 王 潘

3月5日，極兔速遞發布2024年全年及第四季度財報。

數據顯示，極兔全年收入達到102.6億美元，同比增長15.9%?？紤]到上半年20.62%的收入增速，其下半年增速有所放緩。2024年，極兔總包裹量同比增長31%至246.5億件。核心業務快遞服務收入為99.8億美元，同比增長23.4%。

期內最重要的信息是，極兔所有盈利指標轉正，其中實現凈利潤1.1億美元，較2023年虧損11.6億美元明顯好轉；經調整凈利潤約2億美元，超出市場預期。經調整EBITDA為7.8億美元，增長430.5%；經調整EBIT轉正，達到3億美元。

中國、東南亞兩個主要市場核心指標轉正是業績轉正的核心動因。

中國市場經調整EBIT首次轉正，為1.5億美元，2023年經調整EBIT虧損為2.4億美元；東南亞市場經調整EBIT同比增長48.9%至3.0億美元；新市場（包括沙特阿拉伯、阿聯酋等國）經調整EBIT虧損為7646.5萬美元，較2023年虧損1.1億美元有所收窄。

極兔靠“秦制”

自從接入全平臺之后，極兔把重點放到了商家拓展上。

去年以來，快遞行業發生了新的格局變化，各家分食了某家快遞原有的市場份額。由于攬件收入占踞大頭，因此不少快遞公司都把觸角伸向了一些頭部商家和產業帶。

去年9月，極兔創始人李杰、執行總裁樊蘇洲、中國區CEO亮相三只羊的簽約儀式上。不過好景不長，沒隔多久“瘋狂小楊哥”翻車，這個大單沒能轉化為現實。

極兔在產業帶的擴張，有部分原因來自拼多多的增長，更多是靠著加盟商的重視，比如針對產業帶開了綠色通道，并對加盟商進行獨立考核。

去年京東與菜鳥、淘系與京東物流彼此互聯互通，依然沒有阻礙平臺與快遞間彼此協同的情況。極兔所處的生態位與產業帶白牌高度貼合，在產業帶不斷狂奔的背景下，極兔也吃到了紅利。

截至第四季度，極兔中國區單票數達到5914.5萬票，全年198億票。橫向對比來看，中通340億票、圓通266億票、韻達238億票、申通227億票。增速上，申通與極兔中國區領跑，兩家都為29%。

按照2024年全年國內包裹數總計1750.8億件計算，極兔市占率達到11.35%，距離申通和韻達在兩個百分點上下。

極兔同其他快遞公司一樣，極為關注市占率，表面上打的是價格戰，實際上打的是市場份額。起因是中通與圓通原本與申通、韻達、極兔并沒有處在同一生態位上，尤其是單票價格方面，基本上不會all in到價格戰中。但去年兩家突然打了起來，導致各地單票價持續下行。

競爭最為激烈的是一些商家聚集的網點。

一位快遞網點老板提到，快遞行業的價格幾乎完全透明，商家在成本壓力面前會不斷向各家詢價。尤其是一些快遞成本占比較高的行業，如占總成本13%的紙品行業?！敖裉煊龅揭粋€商家，問我X通1元錢就能發，你能給到這個價，我就發你的。”

“能把價格壓到這里，百分之百是遇到總部考核了，所以我們一般不會跟?！碑數鼐W點之間逐漸形成了某種默契。

對于加盟制快遞來說，降本難度遠高于直營制，因此單票成本持續下探表明極兔對于加盟網絡的運營與管理能力仍在持續增強。

多位地方加盟商在與光子星球提及總部時，都談到了來自指標與考核的壓力——一旦總部提出單票量與市占率的要求，那么會自上而下逐級拆解，傳遞至每個網點。一位華南代理商表示，“在這種時候，我們通常會賠錢。”

單量增長的一個明顯案例是各地轉運中心設備更換異常頻繁。一位加盟商描述轉運中心設備的變化時用了非常聲動的形容，第一年手動，第二年半自動，第三年全自動?！皩I務增長估計不足，這些設備很快就被閑置，總部會以折扣價供我們認購。”

設備不斷更替，讓基層快遞網點也能以更低的成本“鳥槍換大炮”。畢竟，快遞是一門“錙銖必較”的生意，高度依賴成本控制與規?；\營。

成本控制方面，最極致的體現是其國內快遞單票收入與成本變化。自2020年以來，極兔單票收入不斷增加，成本持續降低，到2023年收入與成本持平，到2024年才實現單票盈利。

截至去年全年，極兔單票收入0.32美元，成本由2023年的0.34美元進一步下探至0.3美元。

從“江湖兄弟”走向職業化

確保極兔平穩發展的一個重要因素是其組織體系和加盟商背景。

許多產糧區網點業務量大，且很長一段時間需要面臨虧本經營的局面，如果沒有一些“底子”好的加盟商，一旦支撐不住很容易導致單量下滑。一位華南某機場網點的極兔加盟商表示，這個站點2023年虧了上百萬，但可以靠其余網點對沖一部分，同時自己也能兜得住。

“我以前做OPPO手機，合伙人做vivo，都是見過大風浪的，這些虧損其實沒有太大影響?！?/p>

我們所接觸到的不少具有OV背景的極兔加盟商，大多來自銷售體系，或是員工，或是加盟商。他們在此之前“富過”，轉型為快遞的動因大多相信核心團隊能帶著他們吃肉，當然離不開多年的信任關系，以及參股了其他項目而形成利益綁定，使得不少核心“產糧區”的代理商愿意在一段時間內賠錢。

只要產糧區始終保持著戰斗力，那么極兔的網絡便足夠穩固。

此外，極兔最初的“二元”管理班底讓整個組織具有特殊的作戰能力。一部分為OV系銷售網絡轉型而來，主要負責組織；一部分為順豐、三通一達等國內快遞巨頭高管，主要負責業務。

從成熟的OV移植，使得基礎團隊有很高的穩定性，但同時也有很強的江湖氣，因此高度依賴個人魅力。在一些關鍵節點上，江湖氣能提供非理性的動能，從而破局。例如李杰當年創業初期，拉著OPPO印尼團隊創業，只開了兩個會，團隊便搖身一變為J&T。

上層依賴人治，下層則形成了裙帶與關系網。江西A縣一位快遞加盟商王群（化名）為了拿到該縣總包，最初找了市級代理，結果被后者拒絕。這位加盟商不依不撓，于是找到了自己一位老友，這位老友是時任極兔速遞執行總裁樊蘇洲的一位親戚，時任江西區域負責人。

江湖解決問題的方式大多在酒桌上，這次也不例外。樊蘇洲的親戚在酒局上協調王群與市級代理，從晚上一直喝到天快亮了仍然沒能撬動這位代理的嘴。一怒之下，樊蘇洲這位親戚撂下了一句話：“你不同意也得同意，我是可以把你給換掉的”。迫于壓力這位市級代理被迫交出了A縣代理權。

從0到1的階段，江湖治理能聚攏人心，可當公司進入1-100的階段時，還是需要依賴現代治理模式。考慮到這個因素，IPO前極兔進行了迄今為止規模最大的一次組織架構調整。架構上分為集團與各區域CEO，業務上完成了江湖團隊向職業團隊的過渡。

職業團隊對于技術和重資產投入有更強的理解能力，從第四季度財報可以看到，極兔去年在三個市場持續增加自動化分揀設備。截至2024年底，在東南亞、中國及新市場分別有51、226及2套轉運中心自動化分揀設備，較2023年分別新增了16、27及2套。

管理層的現代化似乎與傳統色彩的加盟網點并行不悖。

同樣是加盟網點，極兔與其他同行最明顯的差別是，其他快遞的加盟網點多為“家族”的血緣紐帶，很多網點是夫妻店、家族店。而極兔的加盟網點則有相當比例是有著多年合作經歷的“同事”，因而會更偏重業務導向。

海外是未來？

東南亞市場一直是極兔最大的利潤來源，當地零售線上化也進入加速期。

跨境電商的增長，帶動極兔東南亞地區增長，主要依靠與平臺間合作實現。包括Shein、Temu、TikTok等國際化跨境電商。

2024年全年，東南亞市場實現收入32億美元，同比增長22.3%，貢獻了超6億美元的毛利，毛利率從17.9%增長到19.7%。

新市場的增長在第四季度遇到了些許挑戰。2024年下半年，極兔新市場實現收入2.84億美元，雖然同比增長46%，但環比微降3%。所以在電話業績會上，極兔速遞CFO鄭世強在解讀增長之時，只提及了東南亞和中國市場。

極兔則主要依賴和本土電商平臺合作開展業務，如中東的Noon、沙特的Salla等。

海外快遞市場的增量與零售市場線上化轉型節奏密切相關，眼下東南亞步入快車道，而其他區域仍需時日，且當地政策穩定性較差。2024年，巴西、墨西哥等新興市場相繼出臺更嚴格的針對跨境電商小包的關稅政策，對極兔新市場增長造成了一定阻礙。

不同于其他跨境物流，極兔的特點是本地化運作。從財報角度來看，極兔三個區域市場分別對應三個梯度——東南亞市場是利潤來源，中國市場支撐收入和單量，新市場則承接未來。

幸運的是，去年極兔在最卷的中國區實現盈利，也將為新市場發育提供一定戰略縱深。

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