作者 | 江上酒

編輯 | 陳維賢

設計 | 蝶哥

2025 年第一季度還未結束，運營社就注意到，有品牌僅靠抖音店播完成了“開門紅”，做到了單日商品交易額超過 2300 萬。而這家品牌，就是主攻高端清潔家電與個護用品的「追覓」。

而且據運營社觀察，追覓在抖音的市場策略很有意思，他們的產品客單普遍較高，定價往往比同類型競品高出 100-200 元，但依舊獲得了不錯的成績。2024 年雙十一期間，追覓不僅登上了「抖音生活電器榜的 TOP 1」，在洗地機、集成吸塵器等細分類目中也穩居榜首，其中有一場洗地機專場的商品交易額更是突破了 8000 萬，現貨全部售罄。

那么，追覓是如何通過抖音店播實現生意增長？又有哪些可借鑒的店播運營方法？

基于以上問題，運營社邀請到了追覓中國區營銷總監臧舒邁，與其進行了一次對話，希望能給大家帶來一些啟發和收獲。

01靠抖音店播做冷啟，3年撬動全網百億成交

從蟬媽媽數據顯示，在 2 月 13 日這天，追覓旗艦店的店播單日商品交易額迎來了一波大爆發，達到了 2300 萬，是日常店播交易額的十倍左右，僅一款主銷產品「追覓 T40ultra 防纏大吸力機械臂躺平洗地機」，便靠著 2899 元的單價，貢獻了超 350 萬的商品交易額。

追覓品牌自營號銷售額

據臧舒邁介紹，這次的店播業績爆發，很大一個原因是得益于國補上線。

自 2024 年國補政策上線以來，有很多家電品牌都受到了利好，追覓也看到了其中的機會，所以在內部緊急成立了國補專項運營方案，并在國補到來之前，在內容端上做了很多前置動作。

“比如在直播間中會向觀眾做國補政策的鏈路解讀，包括會配備一些圖文和視頻的講解體系，然后通過政策信息與產品賣點的結合，把最終的用戶轉化率提升了一倍多，最終完成了這次爆發。”臧舒邁解釋道。

直播間貼片和主播均有國補政策和支付引導說明

運營社觀察到，在 2021 年 8 月，追覓就入駐了抖音并開啟了店播，是最早一批入駐抖音電商并選擇開展店播的品牌之一，而這其實也是追覓轉變業務模式過程中的重要選擇。

追覓成立于 2017 年，雖然走過了 8 年成長歷程，但真正將產品面向C端，其實是從入駐抖音后開始的。作為一個“年輕”的品牌，追覓在首個雙十一電商節便迎來了一波業績爆發，撬動了全網 1 個億的商品交易額。2022 年更是持續發力，雙十一 GMV 突破 11 億，國內實現 600% 增長，隨后追覓布局高端化戰略，在高端掃地機器人市場上份額第一。從 2024 年開始追覓在國內外 TOP 商圈開設線下旗艦店，打造成全球化的科技品牌。

追覓作為一個面向C端市場的中高端品牌，其實有很多電商渠道可以選擇，在運營社提問為何追覓會選擇抖音電商作為冷啟主陣地時，臧舒邁表示抖音電商的“氣質”與追覓比較相符。

“與貨架電商不同，在抖音做店播我們可以更好的展示產品特性，并且可以在公屏中與消費者進行互動，消費者可以得到最直接的反饋，這可以大幅縮減消費者的消費決策鏈路，從而給我們帶來更高的轉化率。”

@追覓官方旗艦店 向觀眾直接展示產品細節和使用畫面

與此同時，臧舒邁還補充介紹到，雖然追覓的產品定位中高端市場，但由于直播間的流量往往是在短視頻種草后進入的，這部分流量往往比較精準，能夠更加準確的切中目標客群，所以即使定價較高，依然能在抖音實現爆發。

可能在大眾通常的認知當中，低價策略往往是搶占市場與用戶心智的關鍵，但追覓自打進入抖音以來，便始終堅持“質價比”策略。

“我們一直希望用技術去換量，而不是用價格去換量，我們本身就有一個強大的供應鏈體系，包括現在我們的研發人員已經達到了總員工數量的 70-80%，這也就造就了我們對產品有更強的信心，讓產品能支撐起我們的價格，去打動中高端市場，這是我們的策略。”

追覓的在抖音店播的成績，也向證明了只要自身的產品力夠硬，2000 元以上的高客單產品在抖音也能快速成長，乃至成為全平臺類目第一。

02在抖音搭建店播矩陣，做差異化內容輸出

運營社觀察到，追覓目前在抖音采取的是店播矩陣模式，除了官方自營的直播間以外，很多地方的直營店與加盟店也有開播的動作，加起來差不多有四十多個。

對此，臧舒邁也坦言，“矩陣店播”的確是追覓抖音店播的重要策略。目前追覓除了官方旗艦店賬號以外，還有一系列針對垂直品類的直播間，而這么做的目的，是為了進一步精選流量。

追覓在抖音開播的矩陣店鋪

“我們目前比較擅長的，還是通過千川去做全域的短視頻投放，在做了店播矩陣以后，針對不同的直播間，我們會做差異化的內容輸出，在投放到公域以后，用戶可以通過短視頻直接跳轉到對應的直播間，這樣篩選出來的用戶會更加精準，更有利于促成最終成交。” 臧舒邁表示。

在矩陣店播的基礎之上，臧舒邁還向我們介紹，針對不同品線的直播間，以及不同價格帶的產品，追覓在直播間的場景搭建上，以及主播的專業形象上，也都會有一定的差異化設計。比如不同的直播間會用主題色去進行區分，對于不同價位的產品，也會在陳設上用極簡風或生活化的風格進行區別。

追覓旗下基于不同產品線開設的矩陣直播間

對于直營店與加盟店的開播動作，臧舒邁也向運營社透露，在 2025 年，追覓官方將進一步加大力度，鼓勵地方門店開播。

“我們發現單靠門店的線下自營，流量的上限是比較低的，通過直播這種方式，門店的銷售結構可以更好的完善，所以下一步無論是自營還是經銷商體系，我們官方都會組織一些培訓，包括甚至會制定一些硬性的指標，通過抖音直播這種形式，覆蓋到更廣闊的線下客群。”

而之所以追覓店播可以做到這樣的成績，臧舒邁認為，優秀的內容輸出和話題策劃，是獲取更多公域流量的關鍵所在，也是在節點營銷實現業績爆發的關鍵。

“比如在 2023 年 618 期間，我們陸續發布了一些新品，那次的結果就比較好，首先是在電商節期間，大促帶來了更多的自然流量，其次我們還做了很多前置的預熱動作，包括最后我們還邀請到明星代言到直播間助力尾款的沖刺，現貨的銷售加上尾款支付，商品交易額大概做到了 5000 萬。”臧舒邁介紹道。

不過臧舒邁也補充，其實對于追覓而言，每次節點營銷的話題玩法都不太一樣，他們始終在積極捕捉市場的喜好與平臺的傾向。

比如在這次的國補期間，追覓就制作了很多有關與國補相關的視頻，包括與近期的婦女節也進行了一定的結合。在傳播國補政策的同時，展示追覓的產品優勢，在多個動作的疊加鋪墊下，最終在國補上線的那天實現了業績的爆發。

除了營銷節點的爆發以外，運營社還關注到，追覓目前的日常開播 GMV 也很高。據臧舒邁介紹，目前追覓單日的商品交易額可達到 250 萬左右，假設以 2000 元的客單價為錨點，每天的交易量也可達到 1000 單左右。

而之所以能做到這個成績，與追覓所執行的「日不落」店播有很大的關系。據臧舒邁介紹，目前追覓品牌官方自營直播間有 10 多個，平均單日開播時長都在 18 個小時以上。

“從 2022 年開始，我們就發現店播的開播時長，與最終的成交 GMV 有著比較強的正相關關系，所以現在我們每個直播間會安排 2-3 個主播，以兩班倒或三班倒的方式開播，加上整個運營團隊，我們整體店播團隊有 100 多人。”

在之前運營社進行的一些采訪案例中，運營社也發現，有很多商家在用開播時長換取生意增長，而這種方式可行原因在于，長時間開播可以滿足不同用戶的看播習慣。從這次溝通中也可以看到，主打中高端市場的追覓，也在踐行這一方法。

03抖音店播，成為商家生意新常態

2025 年抖音電商的風向越來越明顯。

據 36氪 公開報道的抖音電商在過去一年的 GMV 大盤中，抖音的貨架、店播、達播以 4:3:3 比例排布，店播對大盤整體 GMV 的貢獻比例正在以肉眼可見的速度快速提升。

同時抖音官方數據顯示，2024 年 2 月到 2025 年 1 月，有 69% 的直播帶貨商家通過店播實現了商品動銷，其中有超千個商家的店播 GMV 突破了億元，更有 16.2 萬家商家的店播銷售額翻倍，產業帶商家尤其成為了其中的受益者，店播銷售額超過了 4300 億元。

除了追覓這類入駐抖音較早的品牌商家，運營社還觀察到了不少產業帶商家和主營農產品的商家，靠店播也完成了生意爆發。

比如女裝品牌@致知官方旗艦店 依靠持續店播和精細化運營，旗艦店單日 GMV 已突破 2000 萬元；農產品品牌@農心農意專注蜜薯 通過三年持續店播運營，其品牌抖音店播銷售額占比已達 90%，遠遠超過貨架電商；而@銅師傅官方旗艦店 ，在抖音平臺上的店播 GMV 占比更是高達 95%。

在總結抖音店播對商家帶來的優勢時，臧舒邁也為我們梳理了三點優勢。

1）直播間縮短用戶下單決策成本。直播間可以更加立體的展示產品特性，在直播間可實現“種拔一體”的完美閉環，用戶的消費決策周期在直播間中可以大幅縮短。

2）用戶反饋及時，靈活調整經營策略。在直播間中可以得到用戶最直接的體驗反饋，有助于官方及時調整營銷策略，還可以收集用戶建議反饋至研發部門，用更專業、優質的價值交付，走出低價泥潭。

3）差異化銷售。通過矩陣店播的模式，借助抖音平臺，品牌方可以更好的篩選目標用戶，精準挖掘產品需求人群，無論是高客單產品，還是產品定位小眾，在精準算法規則下，都可以實現不錯的交易轉化率。

在運營社看來，抖音店播不僅能夠幫助商家更好的展示產品特性，還有很強的互動優勢，同時又具備貨架經營穩定性特質。毋庸置疑的，抖音店播成為了商家生意新常態，是商家不可或缺的生意版圖。

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