文|Tess

公眾號| 蕭懿（xiaoyiat2017）

作為外貿業務員，你是不是也曾經幻想過有一天能和沃爾瑪、Costco、QVC、El Corte Inglés這樣的國際大買家的采購負責人甚至VP坐在同一張會議桌上，面對面聊生意？

但現實是，你只是一家中小企業的小業務員或者一個小SOHO，辛辛苦苦發了1000封開發信，對方連個自動回復都懶得給你；

你千里迢迢去參展，發現大買家早就被大公司“圈地”，連搭話的機會都沒有。

有那么一刻，你感覺這輩子都和大買家無緣了。

其實，不是大買家不想見你，而是你的身份不對，讓他們無法輕易信任你。

今天，我們來聊聊真正可行的辦法，讓你不用靠運氣，也能和全球頂級買家面對面，坐下來談合作。

本著發現問題、分析問題、解決問題的做事邏輯，我們首先要搞清楚一個問題：

1、為什么大買家不愿意搭理中國中小企業？

咱們換位思考一下，你是一個歐美500強公司的采購VP，每年管著數億美元的采購預算，你的任務是找到最可靠的供應商。那么，在你眼里，供應商要滿足以下幾點：

1、穩定性：供應鏈不能出問題，不能今天下單，明天就倒閉了。

2、合規性：產品要符合各種認證標準，避免日后惹上官司。

3、溝通成本低：別讓我天天和供應商解釋基本問題，效率要高。

4、付款風險低

但當看到一個陌生的中國中小企業，郵件里只有一句Hi, I am from XX company. Are you interested in my products?” 你會怎么想？

我想，一般情況下，你會無視這封郵件，或者直接刪了。

2、為什么很多大買家（比如沃爾瑪、家樂福）不直接和供應商聯系，而是要在香港或者大陸設辦事處？或者更傾向于和本土企業合作？

主要原因是溝通成本低。

而歐美大買家和本土供應商合作，能解決一些下痛點：

本土公司可以直接收本地貨幣（美元、歐元），不用涉及跨境支付，省去繁瑣的國際轉賬手續。

不需要處理進口清關，供應鏈更簡單，省時又省心。

溝通高效，沒有語言、文化障礙，不會因誤解導致訂單失敗。

法律風險低，合同在本地受法律保護，萬一有糾紛，處理起來更簡單。

說白了，大買家更喜歡和“自己人”做生意，即使產品是中國生產的，他們也愿意從一個本地代理、分銷商、合作伙伴那里采購，而不是直接找遠在千里之外的中國供應商。

3、如何讓你自己變成他們“本土的合作伙伴”？

秘訣很簡單，在歐美設立公司，或者利用你已有的本地客戶作為你的“代理”！

如果你有一定的資金實力，可以在歐美注冊公司，把你的身份從“中國供應商”升級為“歐美本土公司”，這樣你能享受以下優勢：

本地收款，直接以歐美公司的身份收款，客戶付款更放心。

供應鏈優化，可以在當地設倉庫，提供更快的交付。

身份加分，在歐美買家眼里，你是本地企業，信任度直接拉滿。

或者，借力你的歐美客戶，讓他們幫你對接大買家。

如果你沒有精力自己注冊公司，那就讓你的歐美客戶變成你的“代言人”！ 讓他們以本地企業的身份去對接大買家。

用他們去對接，遠比自己去對接的效率高、效果好。

比如，我的AI Voice Mouse在參展的過程中，接觸了一些本地的distributors,但當我發現他們在當地有很強的分銷能力后，即便我們沒有直接成交，我仍然會直接授予他們代理身份，讓他們去跟當地的對口大買家談生意，并保證他們可以從成交的訂單中持續獲利。

這些人本身就在當地有資源，還有一些原本就在一些大企業工作，所以，幫我預約一個面談的機會并不難。

我這次來歐洲，就是一些歐洲的代理幫我預約了和大客戶的會員，他們作為代理，會和我們一起去開會。

開會的時候，身邊有當地人的人作為合作伙伴一起出席，既高效也有面子，更重要的，是給大客戶一個好印象，讓他們覺得你更可靠。

所以，如果你是一個中國中小外貿企業，不想再被大買家忽略，不妨試試這兩種方法：

1、自己注冊歐美公司，變身“本地供應商”，大買家自然更愿意合作，所以，我在歐盟注冊了自己的公司，建了海外倉。

2、借力你的歐美客戶，讓他們作為你的“代理”去談大買家，你只負責供貨，他們負責拓展市場，所以，我在歐美本地找到了信得過的代理，讓他們代替我去聯系這些大客戶。

這樣，你就能從一個普通外貿人變成真正能和500強大買家直接坐下來談生意的國際玩家。

祝你好運，

也祝我這次的歐洲之行一切順利。

月底Club聚會剛好和大家聊一下這次歐洲之行的感受。