文|Tess

公眾號| 蕭懿（xiaoyiat2017）

01

在 Club 的會員群里看到一位業務員在抱怨，說是在開發客戶的過程中，客戶問了一些技術性問題，但公司的工程部不給力，遲遲不配合，導致他失去了一個潛在大客戶。

這類“別人的錯”型發言，我已經見怪不怪了。外貿圈里像他這樣的業務員也是比比皆是，他們的共性是：

每次遇到問題，第一反應不是“我能做什么”，而是“別人沒幫我”，出了事會不自覺地想“這不是我的問題，是別人的問題”。

還記得自己剛進公司的時候，對產品一無所知。沒有人給我系統培訓，沒有現成的資料，全靠自己琢磨。

我很清楚，不懂產品，永遠做不好業務，連個合格的跟單都做不了。

于是，每天主動跑生產線，跟著工人一起組裝產品，一個零件一個零件去看，一道工序一道工序去問。每天下班后，我會拿著圖紙和樣品，對照著研究，搞清楚每一個功能、每一處結構。

我發現，產品里藏著太多門道，特別是如何偷工減料省成本，對我的啟發尤其大。

而這些門道，才是我與客戶溝通時最有力的底氣。

很多業務員從不愿意接觸車間，對產品一知半解，連客戶問個材質厚度和結構原理都要回去請示技術部。

這樣的菜鳥，如何讓客戶安心地把訂單給你呢？

除此之外，我用心經營了一段工程師關系。

說句實話，工程師這個角色，在很多公司里都不太合群。他們不愛社交，話不多，也懶得對業務員解釋太多。所以，很多業務員壓根不想搭理他們，覺得“反正又不是我的直屬同事”。

我不這么想，我把工程師當朋友，平時主動請他們喝咖啡、聊產品，甚至跟他們一起加班修改方案。

我知道，在開發業務的過程中，關鍵時刻幫我的人，一定是這些技術大佬，而不是坐在辦公室里只看業績的外貿經理。

結果也確實如此。

客戶的問題我自己能回答90%，剩下的10%，我能在半小時內從工程師那邊拿到專業回復。我們配合得天衣無縫，效率極高。

漸漸地，我變成了客戶眼中的“準工程師”，他們有什么問題都會第一時間找我。當然了，我也不會讓他們失望。慢慢地，在客戶心目中的地位越來越高，準確地說，是很靠譜。

別小看了“靠譜”這個詞。你一旦讓別人覺得你是個靠譜的人，就等于為自己贏得了更多的機會。

02

最后我想說的是：

一個成熟的業務員，首先要有對結果負責的意識。你不對結果負責，就別怪別人不配合。

如果你總是在等別人配合、等公司安排、等工程師幫你回答，那你永遠在等運氣，而不是在創造業績。

我見過太多業務員，嘴上說著想要突破，實際每天的行為都是“等”。他們不是不清楚該做什么，而是潛意識里懶得改變。

比如，他們看完這篇文章可能會點點頭，說“你說得有道理”，然后繼續抱怨技術部，繼續把失敗歸結為環境不夠好。

可現實是，真正優秀的業務員，從不把希望寄托在別人身上。他們永遠在提升自己，讓自己變成那個“不可替代的人”。

各位業務員還要清楚一個事實，業務員只是“傳話筒”的時代已經過去了。

你要是還以為業務員只是負責“轉發客戶郵件、轉述技術回答、轉接驗廠信息”，那你已經落后了。

現在的客戶，尤其是歐美客戶，他們要的是專業、有深度、有判斷力的合作伙伴，不是一個翻譯機，不是一個客服助理。

你越像專家，客戶就越信你；

你越懂產品，客戶就越愿意把訂單交給你。

有些人總以為業務員靠嘴巴吃飯，拼的是語言、情商和談判術。但我告訴你，真正決定你成就的，是你對產品的理解深度，是你解決問題的能力。

一個只會套模板發報價、客戶一問就說“我幫你確認一下”的人，是很難走得遠的。

而一個能從結構原理、測試標準、認證路徑、使用場景等維度，全面解析產品的人，不僅能贏下客戶，還能贏得長期信任。

所以，別再怪技術部不給力了，別再怨公司不支持你。

你不是外部資源的搬運工，而是創造客戶信任的核心。

如果你真想成為銷冠，那就先成為一個產品專家。

這條路不容易，但它值得。

3.30佛山線下聚會見！